LEKCIJA 09 / 14 · BESPLATAN KURS O POSLOVANJU
Održiva cena mora imati smisla za kupca i ostaviti dovoljno prostora za kvalitetno pružanje usluge. Polazite istovremeno od vrednosti za kupca, stvarnih alternativa i sopstvenih troškova.
Do kraja lekcije: izračunajte ilustrativni model doprinosa, tačno uporedite mesečne i godišnje ponude i napišite eksperiment određivanja cena. Ovo su vežbe planiranja, a ne prognoze zarade.
Vrednost određuje razgovor; troškovi proveravaju obećanje
Kupac kupuje ishod i odnos u vezi s uslugom, a ne samo vašu alokaciju hostinga. Saznajte šta pokušava da postigne, šta trenutno koristi i koliko mora da uloži novca i truda da pređe na drugo rešenje. Cena koja odgovara okolnostima jednog kupca može biti neprikladna za drugog.
Izvor koristi ilustrativne FitSite pakete od 49, 99 i 199 USD mesečno. Zadržite ih kao primere za računanje, a ne kao potvrđene tržišne cene. Ne koristite ponovo navedene naknade za programere, troškove hostinga ili cene konkurenata bez provere uporedive aktuelne ponude. Pomoć pri postavljanju, ograničenja, integracije, podrška i uslovi naplate utiču na poređenje.
Pravično uporedite alternative. Squarespace-ov Acuity Scheduling nudi mogućnosti zakazivanja termina; opšte tvrdnje da alati za izradu veb-sajtova nemaju alate vezane za fitnes nisu pouzdane. Vaša prednost može umesto toga biti određeni radni tok, održavani predlošci, pomoć pri migraciji ili ažurna podrška stručnjaka. Pokažite šta pružate umesto da omalovažavate alternative.
Izračunajte koliko svaki nalog doprinosi
Odvojite prihod od troškova i dobiti. Navedite promenljive troškove isporuke, kao što su naknade za plaćanje, naknade za korišćenje i vreme podrške, a zatim navedite fiksne ili zajedničke troškove, kao što su osnovni hosting, softver, administracija i vaš sopstveni rad. Besplatna softverska komponenta ne znači da je usluga besplatna za rad. Uključite troškove koje posredno plaćate svojim vremenom.
Evo namerno pojednostavljenog mesečnog primera. Sa 20 kupaca koji plaćaju 49 USD, bruto prihod od pretplata iznosi 980 USD pre bilo kakvih povraćaja novca ili naplaćenih poreza. Pretpostavite promenljive troškove od 12 USD po kupcu, uključujući vašu procenu redovne podrške. Ukupni promenljivi troškovi iznose 240 USD, pa ostaje doprinos od 740 USD za fiksne troškove i dobit. Uz fiksne troškove od 500 USD, preostali iznos je 240 USD pre svih troškova izostavljenih iz ovog modela. To nije zagarantovani neto prihod.
Doprinos po kupcu u ovom primeru je 49 USD minus 12 USD, odnosno 37 USD. Za pokriće 500 USD fiksnih troškova potrebno je 14 kupaca jer je 500 USD podeljeno sa 37 USD približno 13,51, a ne možete imati deo naloga koji plaća. Ovaj proračun tačke pokrića pretpostavlja istu cenu i troškove za svaki nalog; kombinacija paketa, povraćaji novca, naknade i opterećenje mogu to promeniti.
Testirajte model pod opterećenjem. Ako podrška traje dvostruko duže, da li plan i dalje funkcioniše? Ako kupac s velikom potrošnjom koristi mnogo više nego što se očekivalo, da li ograničenja to odražavaju? Cena može biti iznad direktnog troška, a ipak neodrživa kada se uzmu u obzir akvizicija, održavanje, porezi, rezerve i naknada vlasniku.
Neka godišnja poređenja budu matematički jasna
Originalni ilustrativni godišnji iznosi su 468, 948 i 1.908 USD. Zadržite iznose ako odgovaraju vašoj vežbi, ali pravilno označite uštedu. Dvanaest mesečnih uplata od 49 USD ukupno iznosi 588 USD; 468 USD donosi uštedu od 120 USD, odnosno približno 20,41%. Dvanaest uplata od 99 USD ukupno iznosi 1.188 USD; 948 USD donosi uštedu od 240 USD, odnosno približno 20,20%. Dvanaest uplata od 199 USD ukupno iznosi 2.388 USD; 1.908 USD donosi uštedu od 480 USD, odnosno približno 20,10%.
Te godišnje cene u proseku iznose 39, 79 i 159 USD mesečno, redom, ali se puni godišnji iznos naplaćuje u okviru godišnjeg aranžmana naplate. One nisu popusti od tačno 20%. Tačno umanjenje od 20% bi umesto toga dalo godišnje iznose od 470,40, 950,40 i 1.910,40 USD. Izaberite jedan način prikaza i koristite ga dosledno na stranici s cenama, pri naplati i na računima.
Godišnja uplata unapred može pomoći pri planiranju, ali nosi trajnu obavezu pružanja usluge. Ona ne dokazuje veće zadovoljstvo niti eliminiše buduće odustajanje korisnika. Zadržite dovoljno kapaciteta i sredstava za pružanje usluge tokom plaćenog perioda i jasno objasnite uslove obnove, otkazivanja i povraćaja novca. Kada imate dovoljno istorijskih podataka, uporedite kohorte godišnjih obnova umesto da poredite kratak mesečni period s nezavršenim godišnjim rokom.
Koristite naknade za postavljanje, probne periode i popuste s razlogom
Naknada za postavljanje može platiti definisan rad, kao što su migracija, početna konfiguracija ili konsultacija. Navedite isporuke i granicu: koje informacije kupac mora da dostavi, šta je uključeno i kada je rad završen. Naknade za postavljanje od 99 i 299 USD iz izvora su ilustrativni izbori, a ne dokaz odgovarajućih naknada za vaše poslovanje.
Probni period treba da bude dovoljno dug da zainteresovani kupac doživi rezultat koji treba da proceni. Sedmodnevni probni period može odgovarati jednostavnom postavljanju, a biti nedovoljan za proizvod koji zahteva odobrenje tima ili uvoz podataka. Odlučite da li je potreban način plaćanja, šta se dešava na kraju i kako kupac dobija jasno podsećanje.
Za popust definišite publiku koja ispunjava uslove, trajanje, način kombinovanja popusta i punu cenu nakon toga. Pri ceni od 49 USD mesečno, popust od 30% znači umanjenje od 14,70 USD i naplatu od 34,30 USD za svaki mesec s popustom. Tri takva meseca ukupno iznose 102,90 USD pre poreza ili drugih naknada. Ponovo izračunajte doprinos nakon promocije umesto da prihod s popustom tretirate kao prihod po punoj ceni.
Izbegavajte tiho kombinovanje godišnjeg popusta s drugom promocijom, osim ako je to namerno i testirano. Trajna uvodna cena može postati stvarna cena koju kupci očekuju. Vodite evidenciju eksperimenata kako biste znali koju je ponudu svaka kohorta dobila i da li su kasnija otkazivanja povezana s promenom cene.
Sprovedite i pregledajte celokupno iskustvo naplate
U opcionom WordPress delu, Ultimate Multisite dokumentuje varijacije cena proizvoda i polje Period Selection pri naplati. Konfigurišite odgovarajuće periode, a zatim proverite prikazanu cenu, iznos naplaćen u testnom režimu, raspored pretplate i prikaz naloga. Testirajte naknade za postavljanje, završetke probnog perioda, popuste i promene paketa tamo gde ih vaša ponuda koristi.
Osnovni Ultimate Multisite je besplatan; hosting, domeni, usluge plaćanja i opciona sredstva mogu stvarati troškove. Za poreze, utvrdite obaveze koje se primenjuju na vaše poslovanje i kupce pre konfiguracije naplate. Podešavanje poreza ili dodatak samo po sebi ne uspostavlja usklađenost. Za svoju jurisdikciju koristite aktuelne zvanične smernice i odgovarajuću stručnu pomoć za nerazjašnjena pitanja.
Pregledajte cene kada imate značajne dokaze: konverziju po ponudi, doprinos po paketu, opterećenje podrške, nadogradnje, otkazivanja i njihove razloge, kao i uporedive aktuelne alternative. Niska stopa nadogradnje može značiti da početni paket dobro odgovara kupcima; ne znači automatski da sledeći paket treba više funkcija. Kada je praktično, menjajte jednu glavnu promenljivu istovremeno i jasno objasnite promene kupcima na koje utiču.
Vaša vežba
- Navedite svoju ponudu, verovatne alternative i dokaze o vrednosti za kupca. Označite svaku neproverenu pretpostavku.
- Napravite jednostavan mesečni model s bruto prihodom, promenljivim troškovima, doprinosom, fiksnim troškovima i izričito navedenim izostavljenim troškovima.
- Izaberite primer mesečnih i godišnjih cena. Izračunajte godišnji iznos, novac koji sada dospeva za plaćanje i tačan procenat uštede.
- Definišite jedan probni ili promotivni eksperiment, uključujući uslove za ispunjavanje uslova, uslove završetka, redovnu cenu i meru uspeha.
- Napišite datum pregleda i kontrolnu listu za naplatu, obnovu, prikaz naloga, opterećenje podrške i povratne informacije kupaca.
Pre nego što nastavite
- Bruto prihod, doprinos i dobit su različite veličine.
- Godišnji iznosi i oznake popusta matematički se podudaraju.
- Odluke o cenama odražavaju kapacitet pružanja usluge i dokaze od kupaca, uz jasne obaveze naplate.
Izvori i reference za implementaciju
- Originalna lekcija 9: Određivanje cena za profit
- Ultimate Multisite naplata i izbor perioda
- Squarespace Acuity Scheduling
Nastavite kurs
Sačuvajte beleške iz vežbe: sledeća lekcija nadovezuje se na odluke koje ste ovde doneli.