Ценообразуване за печалба

Стойността определя разговора; разходите проверяват обещанието

Клиентът купува резултат и взаимоотношение за обслужване, а не само вашето разпределение за хостинг. Разберете какво се опитва да постигне, какво използва в момента и какво трябва да изразходва като пари и усилия, за да премине към вас. Цена, която отговаря на обстоятелствата на един клиент, може да е неподходяща за друг.

Източникът използва примерни нива на FitSite от $49, $99 и $199 на месец. Запазете ги като примери за изчисления, а не като потвърдени пазарни цени. Не използвайте повторно заявени такси за разработчици, разходи за хостинг или цени на конкуренти, без да проверите сравнима актуална оферта. Помощта при настройка, ограниченията, интеграциите, поддръжката и условията за плащане влияят върху сравнението.

Сравнявайте алтернативите справедливо. Acuity Scheduling на Squarespace предлага възможности за планиране на срещи; общите твърдения, че създателите на уебсайтове нямат инструменти, свързани с фитнес, са ненадеждни. Вашето отличие може вместо това да бъде конкретен работен процес, поддържани шаблони, помощ при миграция или отзивчива специализирана поддръжка. Демонстрирайте какво предоставяте, вместо да омаловажавате алтернативите.

Изчислете с какво допринася всеки акаунт

Разделете приходите от разходите и печалбата. Избройте променливите разходи по предоставянето, като такси за плащания, такси за използване и време за поддръжка, след това избройте постоянните или споделените разходи, като базов хостинг, софтуер, администрация и собствения си труд. Безплатен софтуерен компонент не означава, че услугата е безплатна за поддържане. Включете разходите, които плащате косвено чрез времето си.

Ето умишлено опростен месечен пример. При 20 клиенти, плащащи по $49, брутният приход от абонаменти е $980 преди възстановявания на суми или събрани данъци. Приемете променливи разходи от $12 на клиент, включително вашата оценка за рутинна поддръжка. Общите променливи разходи са $240, като остават $740 принос към постоянните разходи и печалбата. При $500 постоянни разходи оставащата сума е $240 преди всички разходи, пропуснати в този модел. Това не е гарантиран нетен доход.

Приносът на клиент в този пример е $49 минус $12, или $37. Покриването на $500 постоянни разходи изисква 14 клиенти, защото $500, разделени на $37, са около 13,51 и не може да имате част от плащащ акаунт. Това изчисление на точката на рентабилност предполага еднаква цена и разходи за всеки акаунт; комбинацията от нива, възстановяванията, таксите и натоварването могат да го променят.

Проверете модела при натоварване. Ако поддръжката отнема два пъти повече време, планът все още ли работи? Ако клиент с високо потребление използва много повече от очакваното, отразяват ли ограниченията това? Цената може да е над преките разходи и въпреки това да е неустойчива, след като се вземат предвид привличането на клиенти, поддръжката, данъците, резервите и възнаграждението на собственика.

Направете годишните сравнения математически ясни

Първоначалните примерни годишни суми са $468, $948 и $1,908. Запазете сумите, ако са подходящи за вашето упражнение, но посочете правилно спестяванията. Дванадесет месечни плащания по $49 са общо $588; $468 спестяват $120, или приблизително 20,41%. Дванадесет плащания по $99 са общо $1,188; $948 спестяват $240, или приблизително 20,20%. Дванадесет плащания по $199 са общо $2,388; $1,908 спестяват $480, или приблизително 20,10%.

Тези годишни цени са средно съответно $39, $79 и $159 на месец, но при годишна схема на плащане се таксува цялата годишна сума. Те не са точно 20% отстъпки. Точно намаление от 20% вместо това би довело до годишни суми от $470.40, $950.40 и $1,910.40. Изберете един начин на представяне и го използвайте последователно на страницата с цени, при плащане и в разписките.

Предварително платените годишни средства могат да помогнат при планирането, но идват с текущ ангажимент за предоставяне на услугата. Те не доказват по-висока удовлетвореност и не премахват бъдещото отпадане на клиенти. Поддържайте достатъчен капацитет и средства, за да обслужвате платения период, и ясно обяснявайте условията за подновяване, отказ и възстановяване на суми. Сравнявайте кохорти при годишно подновяване, когато имате достатъчно история, вместо да сравнявате кратък месечен период с незавършен годишен срок.

Използвайте такси за настройка, пробни периоди и отстъпки с причина

Таксата за настройка може да заплати определена работа, като миграция, първоначална конфигурация или консултация. Посочете резултатите и границите: каква информация трябва да предостави клиентът, какво е включено и кога работата е завършена. Таксите за настройка от $99 и $299 в източника са примерни избори, а не доказателство за подходящи такси за вашия бизнес.

Пробният период трябва да е достатъчно дълъг, за да може заинтересованият клиент да изпита резултата, който трябва да оцени. Седемдневен пробен период може да работи при проста настройка и да е недостатъчен за продукт, изискващ одобрение от екип или импортиране на данни. Решете дали се изисква метод за плащане, какво се случва в края и как клиентът получава ясно напомняне.

За отстъпка определете допустимата аудитория, продължителността, начина на комбиниране и пълната цена след това. При $49 на месец, 30% отстъпка означава намаление от $14.70 и такса от $34.30 за всеки месец с отстъпка. Три такива месеца са общо $102.90 преди данъци или други такси. Преизчислете приноса след промоцията, вместо да третирате приходите с отстъпка като приходи на пълна цена.

Избягвайте неусетното комбиниране на годишна отстъпка с друга промоция, освен ако това е умишлено и тествано. Постоянната въвеждаща цена може да се превърне в действителната цена, която клиентите очакват. Водете запис на експериментите, за да знаете каква оферта е получила всяка кохорта и дали по-късните откази са свързани с промяната в цената.

Въведете и преглеждайте цялото изживяване при плащане

В незадължителния WordPress модул Ultimate Multisite документира вариациите на цените на продуктите и поле Period Selection при плащане. Конфигурирайте съответстващи периоди, след което проверете показваната цена, таксуваната сума в тестов режим, графика на абонамента и изгледа на акаунта. Тествайте таксите за настройка, края на пробните периоди, отстъпките и промените на плановете там, където вашата оферта ги използва.

Основният продукт Ultimate Multisite е безплатен; хостингът, домейните, платежните услуги и незадължителните инструменти може да водят до разходи. За данъците определете задълженията, които важат за вашия бизнес и клиенти, преди да конфигурирате събирането им. Данъчна настройка или добавка сама по себе си не установява съответствие. Използвайте актуални официални указания за вашата юрисдикция и подходяща професионална помощ при неразрешени въпроси.

Преглеждайте ценообразуването, когато имате значими доказателства: конверсия по оферта, принос по план, натоварване на поддръжката, надграждания, откази и причините за тях, както и сравними актуални алтернативи. Нисък процент на надграждане може да означава, че началният план пасва добре на клиентите; това не означава автоматично, че следващото ниво се нуждае от повече функции. Когато е практично, променяйте по една основна променлива и обяснявайте ясно промените на засегнатите клиенти.

Преди да продължите

• Брутните приходи, приносът и печалбата са различни величини.
• Годишните суми и обозначенията на отстъпките са математически съгласувани.
• Решенията за ценообразуване отразяват капацитета за предоставяне на услугата и доказателствата от клиентите, с ясни ангажименти за плащане.

Източници и препратки за внедряване

• Оригинален урок 9: Ценообразуване за печалба
• Плащане и избор на период в Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Предишен урок · Разгледайте всички 14 урока