Definição de Preços para o Lucro

O valor orienta a conversa; os custos testam a promessa

Um cliente compra um resultado e uma relação de serviço, não apenas a sua alocação de alojamento. Descubra o que ele está a tentar alcançar, o que utiliza actualmente e o que teria de gastar em dinheiro e esforço para mudar. Um preço que se adequa às circunstâncias de um cliente pode ser inadequado para outro.

A fonte utiliza escalões ilustrativos da FitSite de 49 $, 99 $ e 199 $ por mês. Mantenha-os como exemplos para cálculos, não como preços de mercado validados. Não reutilize valores alegados de honorários de programadores, custos de alojamento ou preços de concorrentes sem verificar uma oferta actual comparável. A ajuda na configuração, os limites, as integrações, o suporte e as condições de facturação afectam todos a comparação.

Compare as alternativas de forma justa. O Acuity Scheduling da Squarespace oferece capacidades de agendamento de marcações; afirmações generalizadas de que os construtores de websites não têm ferramentas relacionadas com fitness não são fiáveis. A sua diferenciação pode, em vez disso, ser um fluxo de trabalho específico, modelos mantidos, assistência à migração ou suporte especializado ágil. Demonstre o que fornece em vez de desvalorizar as alternativas.

Calcule o que cada conta contribui

Separe as receitas dos custos e do lucro. Liste os custos variáveis de prestação, tais como taxas de pagamento, encargos de utilização e tempo de suporte, e depois liste os custos fixos ou partilhados, tais como alojamento base, software, administração e o seu próprio trabalho. Um componente de software gratuito não torna o serviço gratuito de operar. Inclua os custos que paga indirectamente através do seu tempo.

Eis um exemplo mensal intencionalmente simplificado. Com 20 clientes a pagar 49 $, a receita bruta de subscrições é de 980 $ antes de quaisquer reembolsos ou impostos cobrados. Suponha custos variáveis de 12 $ por cliente, incluindo a sua estimativa de suporte de rotina. Os custos variáveis totais são 240 $, restando uma contribuição de 740 $ para custos fixos e lucro. Com 500 $ de custos fixos, o montante restante é de 240 $ antes de quaisquer custos omitidos deste modelo. Não é um rendimento líquido garantido.

A contribuição por cliente neste exemplo é 49 $ menos 12 $, ou seja, 37 $. Cobrir 500 $ de custos fixos exige 14 clientes, porque 500 $ divididos por 37 $ são cerca de 13,51 e não se pode ter uma fracção de uma conta pagante. Este cálculo do ponto de equilíbrio pressupõe o mesmo preço e custos para todas as contas; a combinação de escalões, os reembolsos, as taxas e a carga de trabalho podem alterá-lo.

Teste o modelo em condições adversas. Se o suporte demorar o dobro do tempo, o plano continua a funcionar? Se um cliente de elevada utilização consumir muito mais do que o esperado, os limites reflectem isso? O preço pode estar acima do custo directo e ainda assim ser insustentável quando se consideram aquisição, manutenção, impostos, reservas e remuneração do proprietário.

Torne as comparações anuais matematicamente claras

Os totais anuais ilustrativos originais são 468 $, 948 $ e 1.908 $. Mantenha os totais se forem adequados ao seu exercício, mas identifique correctamente as poupanças. Doze pagamentos mensais de 49 $ totalizam 588 $; 468 $ representam uma poupança de 120 $, ou aproximadamente 20,41%. Doze pagamentos de 99 $ totalizam 1.188 $; 948 $ representam uma poupança de 240 $, ou aproximadamente 20,20%. Doze pagamentos de 199 $ totalizam 2.388 $; 1.908 $ representam uma poupança de 480 $, ou aproximadamente 20,10%.

Esses preços anuais equivalem, em média, a 39 $, 79 $ e 159 $ por mês, respectivamente, mas o total anual completo é cobrado num regime de facturação anual. Não são exactamente descontos de 20%. Uma redução exacta de 20% produziria, em vez disso, totais anuais de 470,40 $, 950,40 $ e 1.910,40 $. Escolha uma apresentação e utilize-a de forma consistente na página de preços, no checkout e nos recibos.

O dinheiro anual pago antecipadamente pode ajudar no planeamento, mas vem com um compromisso contínuo de prestação do serviço. Não prova maior satisfação nem elimina futuras desistências. Mantenha capacidade e fundos suficientes para servir o período pago e explique claramente as condições de renovação, cancelamento e reembolso. Compare coortes de renovação anual quando tiver histórico suficiente, em vez de comparar um período mensal curto com um prazo anual ainda não concluído.

Utilize taxas de configuração, testes e descontos com um motivo

Uma taxa de configuração pode pagar trabalho definido, como migração, configuração inicial ou uma consulta. Especifique as entregas e os limites: que informações o cliente deve fornecer, o que está incluído e quando o trabalho está concluído. As taxas de configuração de 99 $ e 299 $ da fonte são escolhas ilustrativas, não prova de taxas adequadas para o seu negócio.

Um período de teste deve ser suficientemente longo para que um cliente interessado experimente o resultado que precisa de avaliar. Um teste de sete dias pode funcionar para uma configuração simples e ser inadequado para um produto que exige aprovação de uma equipa ou importação de dados. Decida se é necessário um método de pagamento, o que acontece no final e como o cliente recebe um lembrete claro.

Para um desconto, defina o público elegível, a duração, o comportamento de acumulação e o preço completo posterior. A 49 $ por mês, 30% de desconto significa uma redução de 14,70 $ e uma cobrança de 34,30 $ por cada mês com desconto. Três desses meses totalizam 102,90 $ antes de impostos ou outros encargos. Recalcule a contribuição após a promoção, em vez de tratar a receita com desconto como receita ao preço total.

Evite combinar discretamente um desconto anual com outra promoção, a menos que isso seja intencional e testado. Um preço introdutório permanente pode tornar-se o preço efectivo que os clientes esperam. Mantenha um registo da experiência para saber que oferta cada coorte recebeu e se cancelamentos posteriores estão relacionados com a alteração de preço.

Implemente e reveja toda a experiência de facturação

No percurso opcional de WordPress, o Ultimate Multisite documenta variações de preço de produtos e um campo Period Selection no checkout. Configure períodos correspondentes e, em seguida, verifique o preço apresentado, o montante cobrado no modo de teste, o calendário da subscrição e a visualização da conta. Teste as taxas de configuração, os fins dos períodos de teste, os descontos e as alterações de plano onde a sua oferta os utilizar.

O núcleo do Ultimate Multisite é gratuito; o alojamento, os domínios, os serviços de pagamento e as ferramentas opcionais podem implicar custos. Quanto aos impostos, determine as obrigações aplicáveis ao seu negócio e aos seus clientes antes de configurar a cobrança. Uma definição fiscal ou complemento não estabelece, por si só, a conformidade. Utilize orientações oficiais actuais para a sua jurisdição e ajuda profissional adequada para questões não resolvidas.

Reveja os preços quando tiver evidência relevante: conversão por oferta, contribuição por plano, carga de trabalho de suporte, actualizações, cancelamentos e respectivos motivos, e alternativas actuais comparáveis. Uma baixa taxa de actualização pode significar que o plano de entrada se adequa bem aos clientes; não significa automaticamente que o escalão seguinte precisa de mais funcionalidades. Altere uma variável principal de cada vez, quando for prático, e explique claramente as alterações aos clientes afectados.

Antes de avançar

• A receita bruta, a contribuição e o lucro são quantidades diferentes.
• Os totais anuais e as indicações de desconto coincidem matematicamente.
• As decisões de preços reflectem a capacidade de prestação e as evidências dos clientes, com compromissos de facturação claros.

Fontes e referências de implementação

• Lição original 9: Preços para o lucro
• Checkout e selecção de período do Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Lição anterior · Ver todas as 14 lições