درس ۰۹ / ۱۴ · دوره رایگان کسب‌وکار
قیمت پایدار باید برای خریدار منطقی باشد و فضای کافی برای ارائه خوب خدمات باقی بگذارد. هم‌زمان بر اساس ارزش برای مشتری، گزینه‌های واقعی جایگزین و هزینه‌های خودتان عمل کنید.
تا پایان این درس: یک مدل نمونه از حاشیه مشارکت را محاسبه کنید، پیشنهادهای ماهانه و سالانه را دقیق مقایسه کنید و یک آزمایش قیمت‌گذاری بنویسید. این‌ها تمرین‌های برنامه‌ریزی هستند، نه پیش‌بینی درآمد.
ارزش، گفت‌وگو را تعیین می‌کند؛ هزینه‌ها، وعده را می‌آزمایند
مشتری فقط سهم میزبانی شما را نمی‌خرد؛ او یک نتیجه و یک رابطه خدماتی می‌خرد. دریابید که می‌خواهد به چه چیزی دست یابد، اکنون از چه چیزی استفاده می‌کند و تغییر دادن آن از نظر پول و تلاش چه هزینه‌ای برایش دارد. قیمتی که با شرایط یک مشتری سازگار است ممکن است برای مشتری دیگر مناسب نباشد.
منبع از پلن‌های نمونه FitSite با قیمت‌های ماهانه ۴۹، ۹۹ و ۱۹۹ دلار استفاده می‌کند. آن‌ها را صرفاً به‌عنوان مثال‌هایی برای محاسبه نگه دارید، نه قیمت‌های تأییدشده بازار. بدون بررسی یک پیشنهاد مشابه و به‌روز، از هزینه‌های ادعاشده توسعه‌دهنده، هزینه‌های میزبانی یا قیمت‌های رقبا استفاده مجدد نکنید. کمک راه‌اندازی، محدودیت‌ها، یکپارچه‌سازی‌ها، پشتیبانی و شرایط صورتحساب همگی بر مقایسه اثر می‌گذارند.
گزینه‌های جایگزین را منصفانه مقایسه کنید. Acuity Scheduling از Squarespace قابلیت‌های زمان‌بندی قرار ملاقات ارائه می‌دهد؛ ادعاهای کلی مبنی بر اینکه سازندگان وب‌سایت هیچ ابزار مرتبط با تناسب‌اندام ندارند قابل اتکا نیستند. وجه تمایز شما ممکن است در عوض یک گردش کار مشخص، قالب‌های نگهداری‌شده، کمک برای انتقال یا پشتیبانی پاسخ‌گوی تخصصی باشد. به‌جای کم‌ارزش شمردن گزینه‌های دیگر، آنچه ارائه می‌کنید را نشان دهید.
محاسبه کنید هر حساب چه میزان مشارکت ایجاد می‌کند
درآمد را از هزینه‌ها و سود جدا کنید. هزینه‌های متغیر ارائه خدمات مانند کارمزدهای پرداخت، هزینه‌های مصرف و زمان پشتیبانی را فهرست کنید، سپس هزینه‌های ثابت یا مشترک مانند میزبانی پایه، نرم‌افزار، امور اداری و کار خودتان را بنویسید. یک مؤلفه نرم‌افزاری رایگان به این معنا نیست که بهره‌برداری از خدمات رایگان است. هزینه‌هایی را که به‌طور غیرمستقیم از طریق زمان خود می‌پردازید نیز لحاظ کنید.
در اینجا یک مثال ماهانه عمداً ساده‌شده آمده است. با ۲۰ مشتری که هر کدام ۴۹ دلار می‌پردازند، درآمد ناخالص اشتراک پیش از هرگونه بازپرداخت یا مالیات دریافتی ۹۸۰ دلار است. هزینه‌های متغیر ۱۲ دلار به‌ازای هر مشتری را فرض کنید که برآورد شما از پشتیبانی معمول را نیز شامل می‌شود. مجموع هزینه‌های متغیر ۲۴۰ دلار است و ۷۴۰ دلار حاشیه مشارکت برای هزینه‌های ثابت و سود باقی می‌ماند. با ۵۰۰ دلار هزینه ثابت، مبلغ باقی‌مانده ۲۴۰ دلار است، پیش از هر هزینه‌ای که در این مدل لحاظ نشده است. این مبلغ، درآمد خالص تضمین‌شده نیست.
حاشیه مشارکت به‌ازای هر مشتری در این مثال ۴۹ منهای ۱۲ دلار، یعنی ۳۷ دلار است. پوشش ۵۰۰ دلار هزینه ثابت به ۱۴ مشتری نیاز دارد، زیرا ۵۰۰ تقسیم بر ۳۷ حدود ۱۳٫۵۱ است و نمی‌توان بخشی از یک حساب پرداخت‌کننده داشت. این محاسبه نقطه سربه‌سر فرض می‌کند که قیمت و هزینه‌ها برای همه حساب‌ها یکسان هستند؛ ترکیب پلن‌ها، بازپرداخت‌ها، کارمزدها و حجم کار می‌توانند آن را تغییر دهند.
مدل را تحت فشار آزمایش کنید. اگر پشتیبانی دو برابر طول بکشد، آیا پلن همچنان کار می‌کند؟ اگر مشتری با مصرف بالا بسیار بیشتر از انتظار مصرف کند، آیا محدودیت‌ها این موضوع را بازتاب می‌دهند؟ قیمت‌گذاری می‌تواند بالاتر از هزینه مستقیم باشد و با این حال، پس از در نظر گرفتن جذب مشتری، نگهداری، مالیات‌ها، ذخایر و جبران خدمات مالک، ناپایدار باشد.
مقایسه‌های سالانه را از نظر ریاضی روشن کنید
مجموع‌های سالانه نمونه اصلی ۴۶۸، ۹۴۸ و ۱٬۹۰۸ دلار هستند. اگر برای تمرین شما مناسب‌اند، این مجموع‌ها را نگه دارید، اما میزان صرفه‌جویی را درست برچسب‌گذاری کنید. دوازده پرداخت ماهانه ۴۹ دلاری در مجموع ۵۸۸ دلار است؛ ۴۶۸ دلار، ۱۲۰ دلار یا تقریباً ۲۰٫۴۱٪ صرفه‌جویی دارد. دوازده پرداخت ۹۹ دلاری در مجموع ۱٬۱۸۸ دلار است؛ ۹۴۸ دلار، ۲۴۰ دلار یا تقریباً ۲۰٫۲۰٪ صرفه‌جویی دارد. دوازده پرداخت ۱۹۹ دلاری در مجموع ۲٬۳۸۸ دلار است؛ ۱٬۹۰۸ دلار، ۴۸۰ دلار یا تقریباً ۲۰٫۱۰٪ صرفه‌جویی دارد.
این قیمت‌های سالانه به‌ترتیب به‌طور میانگین ماهانه ۳۹، ۷۹ و ۱۵۹ دلار هستند، اما در یک ترتیب صورتحساب سالانه، کل مبلغ سالانه دریافت می‌شود. آن‌ها دقیقاً تخفیف ۲۰٪ نیستند. کاهش دقیق ۲۰٪ در عوض مجموع‌های سالانه ۴۷۰٫۴۰، ۹۵۰٫۴۰ و ۱٬۹۱۰٫۴۰ دلار ایجاد می‌کند. یک شیوه ارائه را انتخاب کنید و در سراسر صفحه قیمت‌گذاری، پرداخت و رسیدها به‌طور یکسان از آن استفاده کنید.
وجه نقد سالانه دریافت‌شده از پیش می‌تواند به برنامه‌ریزی کمک کند، اما با تعهد مداوم برای ارائه خدمات همراه است. این امر رضایت بیشتر را اثبات نمی‌کند یا ریزش آینده را از بین نمی‌برد. ظرفیت و منابع مالی کافی برای ارائه خدمات در دوره پرداخت‌شده نگه دارید و شرایط تمدید، لغو و بازپرداخت را به‌روشنی توضیح دهید. هنگامی که سابقه کافی دارید، گروه‌های تمدید سالانه را مقایسه کنید، نه اینکه یک بازه کوتاه ماهانه را با یک دوره سالانه ناتمام مقایسه کنید.
از هزینه‌های راه‌اندازی، دوره‌های آزمایشی و تخفیف‌ها با هدف استفاده کنید
هزینه راه‌اندازی می‌تواند هزینه کار مشخصی مانند انتقال، پیکربندی اولیه یا مشاوره را پوشش دهد. خروجی‌ها و محدوده را مشخص کنید: مشتری باید چه اطلاعاتی ارائه دهد، چه چیزی شامل می‌شود و کار چه زمانی کامل است. هزینه‌های راه‌اندازی ۹۹ و ۲۹۹ دلاری منبع، انتخاب‌های نمونه هستند، نه مدرکی برای مناسب بودن هزینه‌ها برای کسب‌وکار شما.
دوره آزمایشی باید آن‌قدر طولانی باشد که مشتری علاقه‌مند بتواند نتیجه‌ای را که نیاز دارید ارزیابی کند تجربه کند. یک دوره آزمایشی هفت‌روزه ممکن است برای راه‌اندازی ساده مناسب باشد و برای محصولی که به تأیید تیم یا وارد کردن داده نیاز دارد ناکافی باشد. تصمیم بگیرید که آیا روش پرداخت لازم است، در پایان چه اتفاقی می‌افتد و مشتری چگونه یک یادآوری روشن دریافت می‌کند.
برای تخفیف، مخاطبان واجد شرایط، مدت، نحوه ترکیب با تخفیف‌های دیگر و قیمت کامل پس از آن را تعریف کنید. با قیمت ماهانه ۴۹ دلار، ۳۰٪ تخفیف یعنی ۱۴٫۷۰ دلار کاهش و ۳۴٫۳۰ دلار هزینه برای هر ماه تخفیف‌دار. سه ماه از این نوع در مجموع ۱۰۲٫۹۰ دلار پیش از مالیات یا هزینه‌های دیگر می‌شود. پس از اعمال تبلیغ، حاشیه مشارکت را دوباره محاسبه کنید، نه اینکه درآمد تخفیف‌خورده را درآمد با قیمت کامل در نظر بگیرید.
مگر اینکه عمدی و آزمایش‌شده باشد، از ترکیب بی‌سروصدای تخفیف سالانه با تبلیغ دیگر خودداری کنید. قیمت دائمی معرفی می‌تواند به قیمت مؤثری تبدیل شود که مشتریان انتظارش را دارند. سابقه آزمایش را نگه دارید تا بدانید هر گروه چه پیشنهادی دریافت کرده و آیا لغوهای بعدی با تغییر قیمت مرتبط هستند یا نه.
کل تجربه صورتحساب را اجرا و بررسی کنید
در مسیر اختیاری وردپرس، Ultimate Multisite تغییرات قیمت محصول و یک فیلد انتخاب دوره در پرداخت را مستند می‌کند. دوره‌های منطبق را پیکربندی کنید، سپس قیمت نمایش‌داده‌شده، مبلغ دریافت‌شده در حالت آزمایشی، برنامه اشتراک و نمای حساب را بررسی کنید. هزینه‌های راه‌اندازی، پایان دوره‌های آزمایشی، تخفیف‌ها و تغییرات پلن را در مواردی که پیشنهادتان از آن‌ها استفاده می‌کند آزمایش کنید.
هسته Ultimate Multisite رایگان است؛ میزبانی، دامنه‌ها، خدمات پرداخت و ابزارهای اختیاری ممکن است هزینه داشته باشند. برای مالیات‌ها، پیش از پیکربندی دریافت آن، تعهداتی را که برای کسب‌وکار و مشتریان شما اعمال می‌شوند تعیین کنید. تنظیم مالیات یا افزونه به‌تنهایی انطباق را برقرار نمی‌کند. برای حوزه قضایی خود از راهنمای رسمی به‌روز و برای پرسش‌های حل‌نشده از کمک حرفه‌ای مناسب استفاده کنید.
وقتی شواهد معنادار دارید، قیمت‌گذاری را بازبینی کنید: تبدیل به‌ازای هر پیشنهاد، حاشیه مشارکت به‌ازای هر پلن، حجم کار پشتیبانی، ارتقاها، لغوها و دلایل آن‌ها، و گزینه‌های جایگزین مشابه و به‌روز. نرخ پایین ارتقا می‌تواند به این معنا باشد که پلن ابتدایی به‌خوبی با مشتریان سازگار است؛ این به‌طور خودکار به این معنا نیست که رده بعدی به ویژگی‌های بیشتری نیاز دارد. هر جا عملی است، هر بار یک متغیر اصلی را تغییر دهید و تغییرات را به‌روشنی به مشتریان تحت‌تأثیر توضیح دهید.
تمرین شما
- پیشنهاد خود، گزینه‌های جایگزین احتمالی و شواهد ارزش برای مشتری را فهرست کنید. هر فرضیه آزمایش‌نشده را مشخص کنید.
- یک مدل ماهانه ساده با درآمد ناخالص، هزینه‌های متغیر، حاشیه مشارکت، هزینه‌های ثابت و هزینه‌های صراحتاً حذف‌شده بسازید.
- قیمت‌های نمونه ماهانه و سالانه را انتخاب کنید. مجموع سالانه، وجه نقد قابل پرداخت اکنون و درصد دقیق صرفه‌جویی را محاسبه کنید.
- یک آزمایش دوره آزمایشی یا تبلیغاتی تعریف کنید که شامل شرایط واجد صلاحیت بودن، شرایط پایان، قیمت عادی و معیار موفقیت باشد.
- یک تاریخ بازبینی و فهرست بررسی برای پرداخت، تمدید، نمایش حساب، حجم کار پشتیبانی و بازخورد مشتری بنویسید.
پیش از ادامه
- درآمد ناخالص، حاشیه مشارکت و سود مقادیر متفاوتی هستند.
- مجموع‌های سالانه و برچسب‌های تخفیف از نظر ریاضی با هم سازگارند.
- تصمیم‌های قیمت‌گذاری بازتاب‌دهنده ظرفیت ارائه خدمات و شواهد مشتری، همراه با تعهدات روشن صورتحساب هستند.
منابع و ارجاعات پیاده‌سازی
- درس اصلی ۹: قیمت‌گذاری برای سود
- پرداخت و انتخاب دوره در Ultimate Multisite
- Squarespace Acuity Scheduling
دوره خود را ادامه دهید
یادداشت‌های تمرین خود را نگه دارید: درس بعدی بر تصمیم‌هایی که در اینجا گرفته‌اید بنا می‌شود.