PAMOKA 09 / 14 · NEMOKAMAS VERSLO KURSAS
Tvari kaina turi būti priimtina pirkėjui ir palikti pakankamai erdvės kokybiškai teikti paslaugą. Remkitės kartu kliento verte, realiomis alternatyvomis ir savo sąnaudomis.
Iki pabaigos: apskaičiuosite iliustracinį įnašo modelį, tiksliai palyginsite mėnesinius ir metinius pasiūlymus bei parengsite kainodaros eksperimentą. Tai planavimo pratimai, o ne pajamų prognozės.
Vertė nustato pokalbio kryptį; sąnaudos patikrina pažadą
Klientas perka rezultatą ir paslaugos santykį, o ne vien jūsų prieglobos paskyrą. Išsiaiškinkite, ką jis bando pasiekti, kuo šiuo metu naudojasi ir kiek pinigų bei pastangų jam kainuotų pereiti prie kito sprendimo. Vieno kliento aplinkybėms tinkama kaina kitam gali netikti.
Šaltinyje naudojami iliustraciniai „FitSite“ planai po 49, 99 ir 199 USD per mėnesį. Laikykite juos skaičiavimo pavyzdžiais, o ne patvirtintomis rinkos kainomis. Nenaudokite nurodomų kūrėjų įkainių, prieglobos sąnaudų ar konkurentų kainų nepatikrinę palyginamo dabartinio pasiūlymo. Sąrankos pagalba, apribojimai, integracijos, palaikymas ir atsiskaitymo sąlygos turi įtakos palyginimui.
Sąžiningai palyginkite alternatyvas. „Squarespace“ „Acuity Scheduling“ siūlo susitikimų planavimo funkcijas; platūs teiginiai, kad svetainių kūrimo įrankiai neturi su fitnesu susijusių priemonių, yra nepatikimi. Jūsų išskirtinumas gali būti konkretus darbo procesas, prižiūrimi šablonai, pagalba perkeliant duomenis arba operatyvus specialisto palaikymas. Parodykite, ką teikiate, užuot menkinę alternatyvas.
Apskaičiuokite, kokį įnašą suteikia kiekviena paskyra
Atskirkite pajamas nuo sąnaudų ir pelno. Išvardykite kintamas teikimo sąnaudas, pavyzdžiui, mokėjimų mokesčius, naudojimo mokesčius ir palaikymui skirtą laiką, tada nurodykite fiksuotas ar bendrąsias sąnaudas, pavyzdžiui, bazinę prieglobą, programinę įrangą, administravimą ir savo darbą. Nemokamas programinės įrangos komponentas nereiškia, kad paslaugą galima teikti nemokamai. Įtraukite ir sąnaudas, kurias netiesiogiai patiriate skirdami savo laiką.
Štai sąmoningai supaprastintas mėnesio pavyzdys. Kai 20 klientų moka po 49 USD, bendros prenumeratų pajamos yra 980 USD, neatskaičius grąžinimų ar surinktų mokesčių. Tarkime, kad kintamos sąnaudos yra 12 USD vienam klientui, įskaitant jūsų įvertintas įprasto palaikymo sąnaudas. Bendros kintamos sąnaudos yra 240 USD, todėl fiksuotoms sąnaudoms ir pelnui lieka 740 USD įnašas. Esant 500 USD fiksuotoms sąnaudoms, lieka 240 USD prieš bet kokias į šį modelį neįtrauktas sąnaudas. Tai nėra garantuotos pajamos į rankas.
Įnašas vienam klientui šiame pavyzdyje yra 49 USD minus 12 USD, arba 37 USD. Padengti 500 USD fiksuotų sąnaudų reikia 14 klientų, nes 500 USD padalijus iš 37 USD gaunama apie 13,51, o mokančios paskyros dalies turėti negalima. Šis lūžio taško skaičiavimas daro prielaidą, kad kiekvienai paskyrai taikoma ta pati kaina ir sąnaudos; planų derinys, grąžinimai, mokesčiai ir darbo krūvis gali tai pakeisti.
Patikrinkite modelį nepalankiomis sąlygomis. Jei palaikymas užtruktų dvigubai ilgiau, ar planas vis dar veiktų? Jei daug naudojantis klientas sunaudotų gerokai daugiau nei tikėtasi, ar apribojimai tai atspindi? Kaina gali būti didesnė už tiesiogines sąnaudas ir vis tiek netvari, kai atsižvelgiama į klientų pritraukimą, priežiūrą, mokesčius, rezervus ir savininko atlygį.
Padarykite metinius palyginimus matematiškai aiškius
Pradinės iliustracinės metinės sumos yra 468, 948 ir 1 908 USD. Palikite šias sumas, jei jos tinka jūsų pratimui, tačiau teisingai nurodykite sutaupymą. Dvylika mėnesinių mokėjimų po 49 USD sudaro 588 USD; 468 USD leidžia sutaupyti 120 USD, arba maždaug 20,41 %. Dvylika mokėjimų po 99 USD sudaro 1 188 USD; 948 USD leidžia sutaupyti 240 USD, arba maždaug 20,20 %. Dvylika mokėjimų po 199 USD sudaro 2 388 USD; 1 908 USD leidžia sutaupyti 480 USD, arba maždaug 20,10 %.
Šios metinės kainos atitinkamai vidutiniškai sudaro 39, 79 ir 159 USD per mėnesį, tačiau pagal metinio atsiskaitymo tvarką apmokestinama visa metinė suma. Tai nėra tiksliai 20 % nuolaidos. Tiksli 20 % nuolaida reikštų atitinkamai 470,40, 950,40 ir 1 910,40 USD metines sumas. Pasirinkite vieną pateikimo būdą ir nuosekliai naudokite jį kainodaros puslapyje, atsiskaityme ir kvituose.
Iš anksto gautos metinės lėšos gali padėti planuoti, tačiau jos reiškia nuolatinį įsipareigojimą teikti paslaugą. Jos neįrodo didesnio pasitenkinimo ir nepanaikina būsimo klientų praradimo. Išlaikykite pakankamai pajėgumų ir lėšų aptarnauti apmokėtą laikotarpį bei aiškiai paaiškinkite pratęsimo, atšaukimo ir grąžinimo sąlygas. Kai turite pakankamai istorinių duomenų, lyginkite metinio pratęsimo klientų grupes, o ne trumpą mėnesinį laikotarpį su nepasibaigusiu metiniu terminu.
Naudokite sąrankos mokesčius, bandomuosius laikotarpius ir nuolaidas tikslingai
Sąrankos mokestis gali apmokėti apibrėžtą darbą, pavyzdžiui, perkėlimą, pradinę konfigūraciją ar konsultaciją. Nurodykite rezultatus ir ribas: kokią informaciją turi pateikti klientas, kas įtraukta ir kada darbas laikomas baigtu. Šaltinyje nurodyti 99 ir 299 USD sąrankos mokesčiai yra iliustraciniai pasirinkimai, o ne įrodymas, kad tokie mokesčiai tinka jūsų verslui.
Bandomasis laikotarpis turėtų būti pakankamai ilgas, kad susidomėjęs klientas patirtų rezultatą, kurį jam reikia įvertinti. Septynių dienų bandomasis laikotarpis gali tikti paprastai sąrankai, tačiau būti nepakankamas produktui, kuriam reikalingas komandos patvirtinimas ar duomenų importavimas. Nuspręskite, ar reikalingas mokėjimo būdas, kas vyksta jam pasibaigus ir kaip klientas gaus aiškų priminimą.
Nuolaidai apibrėžkite tinkamą auditoriją, trukmę, derinimo su kitomis nuolaidomis taisykles ir visą vėliau taikomą kainą. Kai kaina yra 49 USD per mėnesį, 30 % nuolaida reiškia 14,70 USD sumažinimą ir 34,30 USD mokestį už kiekvieną mėnesį su nuolaida. Trys tokie mėnesiai iš viso sudaro 102,90 USD prieš mokesčius ar kitus įkainius. Po akcijos perskaičiuokite įnašą, užuot laikę pajamas su nuolaida visos kainos pajamomis.
Venkite nepastebimai derinti metinę nuolaidą su kita akcija, nebent tai yra sąmoninga ir patikrinta. Nuolatinė įvadinė kaina gali tapti faktine kaina, kurios klientai tikisi. Veskite eksperimento įrašus, kad žinotumėte, kokį pasiūlymą gavo kiekviena klientų grupė ir ar vėlesni atšaukimai susiję su kainos pokyčiu.
Įdiekite ir peržiūrėkite visą atsiskaitymo patirtį
Pasirenkamame „WordPress“ modulyje „Ultimate Multisite“ dokumentacijoje aprašomi produktų kainų variantai ir atsiskaitymo laukas „Period Selection“. Sukonfigūruokite atitinkamus laikotarpius, tada patikrinkite rodomą kainą, bandomuoju režimu nuskaičiuojamą sumą, prenumeratos grafiką ir paskyros rodinį. Išbandykite sąrankos mokesčius, bandomųjų laikotarpių pabaigą, nuolaidas ir planų pakeitimus, kai juos naudojate savo pasiūlyme.
„Ultimate Multisite“ branduolys yra nemokamas; priegloba, domenai, mokėjimo paslaugos ir pasirenkami įrankiai gali kainuoti. Prieš konfigūruodami mokesčių surinkimą, nustatykite, kokios prievolės taikomos jūsų verslui ir klientams. Vien mokesčių nustatymas ar papildinys savaime neužtikrina atitikties reikalavimams. Vadovaukitės aktualiomis oficialiomis savo jurisdikcijos gairėmis ir dėl neišspręstų klausimų kreipkitės į tinkamus specialistus.
Peržiūrėkite kainodarą, kai turite reikšmingų įrodymų: konversiją pagal pasiūlymą, įnašą pagal planą, palaikymo darbo krūvį, planų atnaujinimus, atšaukimus ir jų priežastis bei palyginamas dabartines alternatyvas. Mažas atnaujinimo į aukštesnį planą rodiklis gali reikšti, kad pradinis planas klientams puikiai tinka; tai automatiškai nereiškia, kad kitam planui reikia daugiau funkcijų. Jei praktiška, vienu metu keiskite vieną svarbų kintamąjį ir aiškiai paaiškinkite pakeitimus paveiktiems klientams.
Jūsų pratimas
- Išvardykite savo pasiūlymą, tikėtinas alternatyvas ir klientui teikiamos vertės įrodymus. Pažymėkite kiekvieną nepatikrintą prielaidą.
- Sukurkite paprastą mėnesio modelį su bendrosiomis pajamomis, kintamomis sąnaudomis, įnašu, fiksuotomis sąnaudomis ir aiškiai nurodytomis neįtrauktomis sąnaudomis.
- Pasirinkite mėnesines ir metines pavyzdines kainas. Apskaičiuokite metinę sumą, dabar mokėtiną sumą ir tikslų sutaupymo procentą.
- Apibrėžkite vieną bandomąjį ar reklaminį eksperimentą, įskaitant tinkamumo sąlygas, pabaigos sąlygas, įprastą kainą ir sėkmės rodiklį.
- Nustatykite peržiūros datą ir parenkite kontrolinį sąrašą atsiskaitymui, pratęsimui, paskyros rodiniui, palaikymo darbo krūviui ir klientų atsiliepimams.
Prieš tęsdami
- Bendrosios pajamos, įnašas ir pelnas yra skirtingi dydžiai.
- Metinės sumos ir nuolaidų žymos matematiškai sutampa.
- Kainodaros sprendimai atspindi teikimo pajėgumus ir klientų įrodymus bei aiškius atsiskaitymo įsipareigojimus.
Šaltiniai ir diegimo nuorodos
- Originali 9 pamoka: kainodara pelnui
- „Ultimate Multisite“ atsiskaitymas ir laikotarpio pasirinkimas
- „Squarespace Acuity Scheduling“
Tęskite kursą
Išsaugokite pratimo užrašus: kita pamoka bus grindžiama čia priimtais sprendimais.