Kâr İçin Fiyatlandırma

Değer konuşmayı başlatır; maliyetler vaadi sınar

Müşteri yalnızca barındırma tahsisinizi değil, bir sonucu ve hizmet ilişkisini satın alır. Ne başarmaya çalıştıklarını, şu anda ne kullandıklarını ve geçiş yapmak için para ve emek açısından ne harcamaları gerektiğini öğrenin. Bir müşterinin koşullarına uygun bir fiyat, başka biri için uygun olmayabilir.

Kaynak, aylık 49 $, 99 $ ve 199 $ tutarında örnek FitSite katmanlarını kullanır. Bunları doğrulanmış piyasa fiyatları olarak değil, hesaplama yapmak için örnekler olarak değerlendirin. Karşılaştırılabilir güncel bir teklifi kontrol etmeden belirtilen geliştirici ücretlerini, barındırma maliyetlerini veya rakip fiyatlarını tekrar kullanmayın. Kurulum yardımı, sınırlar, entegrasyonlar, destek ve faturalandırma koşullarının tümü karşılaştırmayı etkiler.

Alternatifleri adil biçimde karşılaştırın. Squarespace’in Acuity Scheduling ürünü randevu planlama özellikleri sunar; web sitesi oluşturucuların fitness ile ilgili hiçbir araca sahip olmadığı yönündeki geniş iddialar güvenilir değildir. Farklılaştırıcınız bunun yerine belirli bir iş akışı, bakımı yapılan şablonlar, taşıma yardımı veya hızlı yanıt veren uzman desteği olabilir. Alternatifleri küçümsemek yerine ne sunduğunuzu gösterin.

Her hesabın ne kadar katkı sağladığını hesaplayın

Geliri maliyetlerden ve kârdan ayırın. Ödeme ücretleri, kullanım ücretleri ve destek süresi gibi değişken sunum maliyetlerini; ardından temel barındırma, yazılım, yönetim ve kendi çalışmanız gibi sabit veya paylaşılan maliyetleri listeleyin. Ücretsiz bir yazılım bileşeni, hizmetin işletilmesinin ücretsiz olduğu anlamına gelmez. Zamanınız aracılığıyla dolaylı olarak ödediğiniz maliyetleri dahil edin.

İşte kasıtlı olarak basitleştirilmiş aylık bir örnek. 49 $ ödeyen 20 müşteriyle, iade veya tahsil edilen vergiler öncesinde brüt abonelik geliri 980 $ olur. Rutin destek tahmininiz de dahil olmak üzere müşteri başına 12 $ değişken maliyet varsayın. Toplam değişken maliyet 240 $ olur ve sabit maliyetler ile kâr için 740 $ katkı kalır. 500 $ sabit maliyetle, bu modelde atlanan maliyetlerden önce kalan tutar 240 $ olur. Bu, garantili net gelir değildir.

Bu örnekte müşteri başına katkı, 49 $ eksi 12 $, yani 37 $’dır. 500 $ sabit maliyeti karşılamak için 14 müşteri gerekir; çünkü 500 $’ın 37 $’a bölümü yaklaşık 13,51’dir ve ücret ödeyen bir hesabın kesri olamaz. Bu başabaş hesabı, her hesap için aynı fiyat ve maliyetleri varsayar; katman karışımı, iadeler, ücretler ve iş yükü bunu değiştirebilir.

Modeli stres testine tabi tutun. Destek iki kat daha uzun sürerse plan hâlâ işe yarar mı? Yüksek kullanım yapan bir müşteri beklenenden çok daha fazlasını tüketirse, sınırlar bunu yansıtıyor mu? Edinme, bakım, vergiler, rezervler ve işletme sahibi tazminatı dikkate alındığında, fiyat doğrudan maliyetin üzerinde olsa bile sürdürülemez olabilir.

Yıllık karşılaştırmaları matematiksel olarak açık hâle getirin

Özgün örnek yıllık toplamlar 468 $, 948 $ ve 1.908 $’dır. Alıştırmanıza uygunsa bu toplamları koruyun, ancak tasarrufu doğru şekilde etiketleyin. 49 $ tutarındaki on iki aylık ödeme toplamda 588 $ eder; 468 $ ise 120 $, yani yaklaşık %20,41 tasarruf sağlar. 99 $ tutarındaki on iki ödeme toplamda 1.188 $ eder; 948 $ ise 240 $, yani yaklaşık %20,20 tasarruf sağlar. 199 $ tutarındaki on iki ödeme toplamda 2.388 $ eder; 1.908 $ ise 480 $, yani yaklaşık %20,10 tasarruf sağlar.

Bu yıllık fiyatlar sırasıyla aylık ortalama 39 $, 79 $ ve 159 $’a karşılık gelir, ancak yıllık faturalandırma düzenlemesinde yıllık toplamın tamamı tahsil edilir. Bunlar tam olarak %20 indirim değildir. Tam %20 indirim bunun yerine 470,40 $, 950,40 $ ve 1.910,40 $ yıllık toplamlarını oluştururdu. Tek bir sunum seçin ve bunu fiyatlandırma sayfası, ödeme sayfası ve makbuzlarda tutarlı biçimde kullanın.

Peşin yıllık nakit planlamaya yardımcı olabilir, ancak devam eden bir sunum taahhüdüyle birlikte gelir. Daha yüksek memnuniyeti kanıtlamaz veya gelecekteki müşteri kaybını ortadan kaldırmaz. Ücretli döneme hizmet vermek için yeterli kapasite ve fon bulundurun; yenileme, iptal ve iade koşullarını açıkça açıklayın. Yeterli geçmişiniz olduğunda, kısa bir aylık dönemi tamamlanmamış yıllık bir dönemle karşılaştırmak yerine yıllık yenileme kohortlarını karşılaştırın.

Kurulum ücretlerini, denemeleri ve indirimleri bir amaç doğrultusunda kullanın

Kurulum ücreti, taşıma, ilk yapılandırma veya danışmanlık gibi tanımlı işlerin karşılığını ödeyebilir. Teslimatları ve sınırı belirtin: müşterinin hangi bilgileri sağlaması gerektiğini, nelerin dahil olduğunu ve işin ne zaman tamamlandığını açıklayın. Kaynaktaki 99 $ ve 299 $ kurulum ücretleri, işletmeniz için uygun ücretlerin kanıtı değil, örnek tercihlerdir.

Deneme süresi, ilgili bir müşterinin değerlendirmesi için ihtiyaç duyduğunuz sonucu deneyimlemesine yetecek kadar uzun olmalıdır. Yedi günlük deneme, basit bir kurulum için işe yarayabilir; ekip onayı veya veri içe aktarımı gerektiren bir ürün için ise yetersiz kalabilir. Ödeme yöntemi gerekip gerekmediğine, sonunda ne olacağına ve müşterinin nasıl net bir hatırlatma alacağına karar verin.

Bir indirim için uygun hedef kitleyi, süreyi, birleştirme davranışını ve sonrasındaki tam fiyatı tanımlayın. Aylık 49 $ üzerinden %30 indirim, 14,70 $ düşüş ve indirimli her ay için 34,30 $ ücret anlamına gelir. Bu tür üç ay, vergiler veya diğer ücretlerden önce toplam 102,90 $ eder. İndirimli geliri tam fiyatlı gelir olarak görmek yerine, promosyondan sonra katkıyı yeniden hesaplayın.

Bu kasıtlı ve test edilmiş değilse, yıllık indirimi başka bir promosyonla sessizce birleştirmekten kaçının. Kalıcı bir tanıtım fiyatı, müşterilerin beklediği fiilî fiyat hâline gelebilir. Her kohortun hangi teklifi aldığını ve daha sonraki iptallerin fiyat değişikliğiyle ilişkili olup olmadığını bilmek için bir deney kaydı tutun.

Tüm faturalandırma deneyimini uygulayın ve gözden geçirin

İsteğe bağlı WordPress yolunda Ultimate Multisite, ürün fiyatı varyasyonlarını ve ödeme sayfasındaki Dönem Seçimi alanını belgelendirir. Eşleşen dönemleri yapılandırın; ardından gösterilen fiyatı, test modunda tahsil edilen tutarı, abonelik planını ve hesap görünümünü doğrulayın. Teklifinizde kullanıldıkları yerlerde kurulum ücretlerini, deneme sonlarını, indirimleri ve plan değişikliklerini test edin.

Ultimate Multisite çekirdeği ücretsizdir; barındırma, alan adları, ödeme hizmetleri ve isteğe bağlı araçlar maliyet doğurabilir. Vergiler için, tahsilatı yapılandırmadan önce işletmeniz ve müşterileriniz için geçerli yükümlülükleri belirleyin. Bir vergi ayarı veya eklentisi tek başına uyumluluk sağlamaz. Yargı bölgeniz için güncel resmî rehberliği ve çözümlenmemiş sorular için uygun profesyonel yardımı kullanın.

Anlamlı kanıtlarınız olduğunda fiyatlandırmayı gözden geçirin: teklife göre dönüşüm, plana göre katkı, destek iş yükü, yükseltmeler, iptaller ve nedenleri ile karşılaştırılabilir güncel alternatifler. Düşük bir yükseltme oranı, giriş planının müşterilere iyi uyduğu anlamına gelebilir; bir sonraki katmanın otomatik olarak daha fazla özelliğe ihtiyacı olduğu anlamına gelmez. Uygulanabilir olduğunda her seferinde tek bir önemli değişkeni değiştirin ve etkilenen müşterilere değişiklikleri açıkça açıklayın.

Devam etmeden önce

• Brüt gelir, katkı ve kâr farklı niceliklerdir.
• Yıllık toplamlar ve indirim etiketleri matematiksel olarak birbiriyle uyumludur.
• Fiyatlandırma kararları, net faturalandırma taahhütleriyle birlikte sunum kapasitesini ve müşteri kanıtlarını yansıtır.

Kaynaklar ve uygulama referansları

• Özgün Ders 9: Kâr için Fiyatlandırma
• Ultimate Multisite ödeme sayfası ve dönem seçimi
• Squarespace Acuity Scheduling

Önceki ders · 14 dersin tümüne göz atın