การกำหนดราคาเพื่อสร้างกำไร

คุณค่าเป็นตัวกำหนดบทสนทนา; ต้นทุนเป็นตัวทดสอบคำมั่นสัญญา

ลูกค้าซื้อผลลัพธ์และความสัมพันธ์ด้านการบริการ ไม่ใช่เพียงโควต้าการโฮสต์ของคุณ ค้นหาว่าพวกเขากำลังพยายามทำอะไร ปัจจุบันใช้อะไรอยู่ และต้องใช้เงินกับความพยายามมากเพียงใดในการเปลี่ยนมาใช้บริการของคุณ ราคาที่เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้ารายหนึ่งอาจไม่เหมาะกับอีกรายหนึ่ง

แหล่งข้อมูลใช้ระดับแพ็กเกจ FitSite ตัวอย่างที่ $49, $99 และ $199 ต่อเดือน ให้เก็บไว้เป็นตัวอย่างสำหรับคำนวณ ไม่ใช่ราคาตลาดที่ได้รับการยืนยัน อย่านำค่าธรรมเนียมนักพัฒนา ต้นทุนโฮสต์ หรือราคาคู่แข่งที่มีการอ้างถึงมาใช้ซ้ำโดยไม่ตรวจสอบข้อเสนอปัจจุบันที่เทียบเคียงกัน ความช่วยเหลือในการตั้งค่า ข้อจำกัด การผสานรวม การสนับสนุน และเงื่อนไขการเรียกเก็บเงิน ล้วนมีผลต่อการเปรียบเทียบ

เปรียบเทียบทางเลือกอย่างเป็นธรรม Acuity Scheduling ของ Squarespace มีความสามารถด้านการนัดหมาย การกล่าวอ้างกว้าง ๆ ว่าเครื่องมือสร้างเว็บไซต์ไม่มีเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับฟิตเนสนั้นไม่น่าเชื่อถือ จุดแตกต่างของคุณอาจเป็นเวิร์กโฟลว์เฉพาะ เทมเพลตที่มีการดูแลรักษา ความช่วยเหลือในการย้ายข้อมูล หรือการสนับสนุนจากผู้เชี่ยวชาญที่ตอบสนองรวดเร็ว แสดงให้เห็นสิ่งที่คุณมอบให้ แทนที่จะลดทอนทางเลือกอื่น

คำนวณสิ่งที่แต่ละบัญชีสร้างส่วนสนับสนุน

แยกรายได้ออกจากต้นทุนและกำไร ระบุต้นทุนผันแปรในการให้บริการ เช่น ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ค่าบริการตามการใช้งาน และเวลาสนับสนุน จากนั้นระบุต้นทุนคงที่หรือต้นทุนร่วม เช่น ค่าโฮสต์พื้นฐาน ซอฟต์แวร์ งานธุรการ และงานของคุณเอง องค์ประกอบซอฟต์แวร์ที่ใช้ฟรีไม่ได้ทำให้บริการนั้นไม่มีต้นทุนในการดำเนินงาน รวมต้นทุนที่คุณจ่ายทางอ้อมผ่านเวลาของคุณด้วย

นี่คือตัวอย่างรายเดือนที่ตั้งใจทำให้ง่ายขึ้น ที่ลูกค้า 20 รายจ่ายรายละ $49 รายได้ค่าสมัครสมาชิกรวมคือ $980 ก่อนหักการคืนเงินหรือภาษีที่เรียกเก็บ สมมติต้นทุนผันแปร $12 ต่อลูกค้าหนึ่งราย ซึ่งรวมการประเมินการสนับสนุนตามปกติของคุณแล้ว ต้นทุนผันแปรรวมคือ $240 เหลือส่วนสนับสนุน $740 สำหรับต้นทุนคงที่และกำไร เมื่อมีต้นทุนคงที่ $500 จำนวนที่เหลือคือ $240 ก่อนต้นทุนใด ๆ ที่ไม่ได้รวมไว้ในแบบจำลองนี้ นี่ไม่ใช่รายได้สุทธิที่รับประกัน

ส่วนสนับสนุนต่อลูกค้าหนึ่งรายในตัวอย่างนี้คือ $49 ลบ $12 หรือ $37 การครอบคลุมต้นทุนคงที่ $500 ต้องใช้ลูกค้า 14 ราย เพราะ $500 หารด้วย $37 ได้ประมาณ 13.51 และคุณไม่สามารถมีบัญชีที่ชำระเงินเป็นเศษส่วนได้ การคำนวณจุดคุ้มทุนนี้สมมติว่าทุกบัญชีมีราคาและต้นทุนเท่ากัน ส่วนผสมของแพ็กเกจ การคืนเงิน ค่าธรรมเนียม และภาระงานสามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้

ทดสอบความทนทานของแบบจำลอง หากการสนับสนุนใช้เวลานานขึ้นเป็นสองเท่า แผนนี้ยังใช้ได้หรือไม่ หากลูกค้าที่ใช้งานสูงใช้ทรัพยากรมากกว่าที่คาดไว้มาก ข้อจำกัดสะท้อนสิ่งนั้นหรือไม่ ราคาอาจสูงกว่าต้นทุนโดยตรงแต่ยังไม่ยั่งยืนเมื่อคำนึงถึงการหาลูกค้า การบำรุงรักษา ภาษี เงินสำรอง และค่าตอบแทนเจ้าของกิจการ

ทำให้การเปรียบเทียบรายปีชัดเจนตามหลักคณิตศาสตร์

ยอดรวมรายปีตัวอย่างดั้งเดิมคือ $468, $948 และ $1,908 ให้คงยอดรวมไว้หากเหมาะกับแบบฝึกหัดของคุณ แต่ระบุส่วนลดให้ถูกต้อง การชำระรายเดือน 12 ครั้งที่ $49 รวมเป็น $588; $468 ประหยัด $120 หรือประมาณ 20.41% การชำระ 12 ครั้งที่ $99 รวมเป็น $1,188; $948 ประหยัด $240 หรือประมาณ 20.20% การชำระ 12 ครั้งที่ $199 รวมเป็น $2,388; $1,908 ประหยัด $480 หรือประมาณ 20.10%

ราคารายปีเหล่านั้นเฉลี่ยเป็น $39, $79 และ $159 ต่อเดือนตามลำดับ แต่จะเรียกเก็บยอดรวมรายปีเต็มจำนวนภายใต้รูปแบบการเรียกเก็บเงินรายปี ราคานี้ไม่ใช่ส่วนลด 20% พอดี การลดลง 20% อย่างแท้จริงจะทำให้ยอดรวมรายปีเป็น $470.40, $950.40 และ $1,910.40 แทน เลือกการนำเสนอแบบเดียวและใช้อย่างสม่ำเสมอในหน้าราคา หน้าชำระเงิน และใบเสร็จ

เงินสดรายปีที่ชำระล่วงหน้าสามารถช่วยในการวางแผนได้ แต่ก็มาพร้อมกับพันธะในการให้บริการอย่างต่อเนื่อง เงินนี้ไม่ได้พิสูจน์ว่าความพึงพอใจสูงขึ้นหรือขจัดการเลิกใช้บริการในอนาคตได้ จัดสรรความสามารถและเงินทุนให้เพียงพอเพื่อให้บริการตลอดระยะเวลาที่ชำระเงิน และอธิบายเงื่อนไขการต่ออายุ การยกเลิก และการคืนเงินอย่างชัดเจน เปรียบเทียบกลุ่มลูกค้าที่ต่ออายุรายปีเมื่อคุณมีข้อมูลย้อนหลังเพียงพอ แทนการเปรียบเทียบช่วงรายเดือนสั้น ๆ กับระยะเวลารายปีที่ยังไม่สิ้นสุด

ใช้ค่าธรรมเนียมการตั้งค่า ช่วงทดลองใช้ และส่วนลดด้วยเหตุผล

ค่าธรรมเนียมการตั้งค่าสามารถชำระค่างานที่กำหนดไว้ เช่น การย้ายข้อมูล การกำหนดค่าเริ่มต้น หรือการให้คำปรึกษา ระบุผลงานส่งมอบและขอบเขตให้ชัดเจน: ลูกค้าต้องให้ข้อมูลอะไร สิ่งใดรวมอยู่ และงานเสร็จสมบูรณ์เมื่อใด ค่าตั้งค่า $99 และ $299 ของแหล่งข้อมูลเป็นตัวเลือกตัวอย่าง ไม่ใช่หลักฐานว่าเป็นค่าธรรมเนียมที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

ช่วงทดลองใช้ควรยาวพอให้ลูกค้าที่สนใจได้สัมผัสผลลัพธ์ที่คุณต้องการให้พวกเขาประเมิน ช่วงทดลองใช้เจ็ดวันอาจใช้ได้สำหรับการตั้งค่าง่าย ๆ และไม่เพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องได้รับการอนุมัติจากทีม หรือต้องนำเข้าข้อมูล ตัดสินใจว่าจำเป็นต้องใช้วิธีชำระเงินหรือไม่ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อสิ้นสุดช่วงทดลองใช้ และลูกค้าจะได้รับการแจ้งเตือนที่ชัดเจนอย่างไร

สำหรับส่วนลด ให้กำหนดกลุ่มที่มีสิทธิ์ ระยะเวลา พฤติกรรมการใช้ร่วมกับส่วนลดอื่น และราคาเต็มหลังจากนั้น ที่ $49 ต่อเดือน ส่วนลด 30% หมายถึงลด $14.70 และเรียกเก็บ $34.30 สำหรับแต่ละเดือนที่มีส่วนลด สามเดือนดังกล่าวรวมเป็น $102.90 ก่อนภาษีหรือค่าใช้จ่ายอื่น ๆ คำนวณส่วนสนับสนุนใหม่หลังโปรโมชัน แทนที่จะถือว่ารายได้ที่ลดราคาเป็นรายได้ราคาเต็ม

หลีกเลี่ยงการรวมส่วนลดรายปีกับโปรโมชันอื่นอย่างเงียบ ๆ เว้นแต่จะตั้งใจและได้ทดสอบแล้ว ราคาแนะนำถาวรอาจกลายเป็นราคาที่ลูกค้าคาดหวังจริง เก็บบันทึกการทดลองเพื่อให้คุณทราบว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มได้รับข้อเสนอใด และการยกเลิกในภายหลังเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงราคาหรือไม่

ดำเนินการและทบทวนประสบการณ์การเรียกเก็บเงินทั้งหมด

ในเส้นทาง WordPress แบบเลือกทำ Ultimate Multisite มีเอกสารเกี่ยวกับรูปแบบราคาผลิตภัณฑ์และช่องเลือกช่วงเวลาในหน้าชำระเงิน กำหนดช่วงเวลาให้ตรงกัน จากนั้นตรวจสอบราคาที่แสดง จำนวนเงินที่เรียกเก็บในโหมดทดสอบ กำหนดการสมัครสมาชิก และมุมมองบัญชี ทดสอบค่าธรรมเนียมการตั้งค่า การสิ้นสุดช่วงทดลองใช้ ส่วนลด และการเปลี่ยนแผนในจุดที่ข้อเสนอของคุณใช้งานสิ่งเหล่านั้น

แกนหลักของ Ultimate Multisite ฟรี; โฮสต์ โดเมน บริการชำระเงิน และเครื่องมือเสริมอาจมีค่าใช้จ่าย สำหรับภาษี ให้กำหนดภาระหน้าที่ที่ใช้กับธุรกิจและลูกค้าของคุณก่อนกำหนดค่าการจัดเก็บ การตั้งค่าภาษีหรือส่วนเสริมไม่ได้ทำให้เกิดการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้วยตัวเอง ใช้คำแนะนำอย่างเป็นทางการที่เป็นปัจจุบันสำหรับเขตอำนาจของคุณ และขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมสำหรับคำถามที่ยังไม่ได้ข้อยุติ

ทบทวนราคาเมื่อคุณมีหลักฐานที่มีนัยสำคัญ: อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าตามข้อเสนอ ส่วนสนับสนุนตามแผน ภาระงานสนับสนุน การอัปเกรด การยกเลิกและเหตุผลของการยกเลิก และทางเลือกปัจจุบันที่เทียบเคียงกัน อัตราการอัปเกรดต่ำอาจหมายความว่าแผนเริ่มต้นเหมาะกับลูกค้าอยู่แล้ว ไม่ได้หมายความโดยอัตโนมัติว่าแพ็กเกจถัดไปต้องมีฟีเจอร์เพิ่ม เปลี่ยนตัวแปรหลักครั้งละหนึ่งอย่างเมื่อทำได้ และอธิบายการเปลี่ยนแปลงให้ลูกค้าที่ได้รับผลกระทบทราบอย่างชัดเจน

ก่อนที่คุณจะไปต่อ

• รายได้รวม ส่วนสนับสนุน และกำไรเป็นปริมาณที่แตกต่างกัน
• ยอดรวมรายปีและป้ายกำกับส่วนลดสอดคล้องกันตามหลักคณิตศาสตร์
• การตัดสินใจด้านราคาสะท้อนความสามารถในการให้บริการและหลักฐานจากลูกค้า พร้อมภาระผูกพันด้านการเรียกเก็บเงินที่ชัดเจน

แหล่งข้อมูลและเอกสารอ้างอิงสำหรับการดำเนินการ

• บทเรียน 9 ต้นฉบับ: การกำหนดราคาเพื่อกำไร
• หน้าชำระเงินและการเลือกช่วงเวลาของ Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

บทเรียนก่อนหน้า · ดูทั้ง 14 บทเรียน