Định giá để sinh lời

Giá trị định hướng cuộc trao đổi; chi phí kiểm chứng lời hứa

Khách hàng mua một kết quả và mối quan hệ dịch vụ, chứ không chỉ gói lưu trữ của bạn. Hãy tìm hiểu điều họ đang cố gắng đạt được, điều họ hiện đang sử dụng, và những gì họ phải chi bằng tiền và công sức để chuyển đổi. Mức giá phù hợp với hoàn cảnh của một khách hàng có thể không phù hợp với khách hàng khác.

Nguồn sử dụng các gói FitSite minh họa với giá $49, $99 và $199 mỗi tháng. Hãy giữ chúng làm ví dụ để tính toán, không phải là mức giá thị trường đã được xác thực. Không sử dụng lại các mức phí nhà phát triển, chi phí lưu trữ hoặc giá của đối thủ được nêu ra nếu chưa kiểm tra một ưu đãi hiện tại tương đương. Hỗ trợ thiết lập, giới hạn, tích hợp, hỗ trợ khách hàng và điều khoản thanh toán đều ảnh hưởng đến việc so sánh.

So sánh các lựa chọn thay thế một cách công bằng. Acuity Scheduling của Squarespace cung cấp các khả năng đặt lịch hẹn; những tuyên bố bao quát rằng công cụ tạo website không có công cụ nào liên quan đến thể dục là không đáng tin cậy. Điểm khác biệt của bạn có thể là một quy trình làm việc cụ thể, mẫu được duy trì, hỗ trợ chuyển đổi hoặc hỗ trợ chuyên gia phản hồi nhanh. Hãy chứng minh những gì bạn cung cấp thay vì bác bỏ các lựa chọn thay thế.

Tính toán mức đóng góp của từng tài khoản

Tách biệt doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Liệt kê các chi phí cung cấp biến đổi như phí thanh toán, phí sử dụng và thời gian hỗ trợ, sau đó liệt kê các chi phí cố định hoặc dùng chung như lưu trữ cơ bản, phần mềm, quản trị và công việc của chính bạn. Một thành phần phần mềm miễn phí không khiến dịch vụ miễn phí để vận hành. Hãy bao gồm cả các chi phí bạn gián tiếp trả bằng thời gian của mình.

Dưới đây là một ví dụ theo tháng được đơn giản hóa có chủ đích. Với 20 khách hàng trả $49, doanh thu thuê bao gộp là $980 trước mọi khoản hoàn tiền hoặc thuế thu hộ. Giả sử chi phí biến đổi là $12 cho mỗi khách hàng, bao gồm cả ước tính của bạn về hỗ trợ định kỳ. Tổng chi phí biến đổi là $240, còn lại $740 để đóng góp vào chi phí cố định và lợi nhuận. Với $500 chi phí cố định, số tiền còn lại là $240 trước mọi chi phí bị bỏ sót trong mô hình này. Đây không phải là thu nhập thực nhận được đảm bảo.

Mức đóng góp trên mỗi khách hàng trong ví dụ này là $49 trừ $12, tức $37. Để trang trải $500 chi phí cố định cần 14 khách hàng vì $500 chia cho $37 là khoảng 13,51 và bạn không thể có một phần lẻ của tài khoản trả phí. Phép tính hòa vốn này giả định cùng mức giá và chi phí cho mọi tài khoản; cơ cấu gói, hoàn tiền, phí và khối lượng công việc có thể làm thay đổi kết quả.

Hãy kiểm tra sức chịu đựng của mô hình. Nếu việc hỗ trợ mất thời gian gấp đôi, gói đó vẫn hoạt động chứ? Nếu một khách hàng sử dụng nhiều tiêu thụ nhiều hơn dự kiến, các giới hạn có phản ánh điều đó không? Giá có thể cao hơn chi phí trực tiếp nhưng vẫn không bền vững khi tính đến chi phí thu hút khách hàng, bảo trì, thuế, quỹ dự phòng và thù lao chủ sở hữu.

Làm rõ về mặt toán học các so sánh theo năm

Tổng giá theo năm minh họa ban đầu là $468, $948 và $1,908. Hãy giữ các tổng này nếu chúng phù hợp với bài tập của bạn, nhưng ghi nhãn khoản tiết kiệm cho đúng. Mười hai khoản thanh toán hàng tháng $49 có tổng là $588; $468 tiết kiệm $120, tương đương khoảng 20,41%. Mười hai khoản thanh toán $99 có tổng là $1,188; $948 tiết kiệm $240, tương đương khoảng 20,20%. Mười hai khoản thanh toán $199 có tổng là $2,388; $1,908 tiết kiệm $480, tương đương khoảng 20,10%.

Các mức giá theo năm đó tương ứng trung bình $39, $79 và $159 mỗi tháng, nhưng toàn bộ tổng số tiền năm sẽ được tính phí theo hình thức thanh toán hằng năm. Chúng không phải chính xác là mức giảm giá 20%. Thay vào đó, mức giảm chính xác 20% sẽ tạo ra tổng giá theo năm là $470.40, $950.40 và $1,910.40. Hãy chọn một cách trình bày và sử dụng nhất quán trên trang giá, trang thanh toán và biên lai.

Tiền mặt trả trước theo năm có thể hỗ trợ việc lập kế hoạch, nhưng đi kèm với cam kết cung cấp dịch vụ liên tục. Điều đó không chứng minh mức độ hài lòng cao hơn hoặc loại bỏ việc khách hàng rời bỏ trong tương lai. Hãy duy trì đủ năng lực và nguồn tiền để phục vụ trong thời hạn đã thanh toán, đồng thời giải thích rõ các điều khoản gia hạn, hủy và hoàn tiền. Hãy so sánh các nhóm gia hạn hằng năm khi bạn có đủ dữ liệu lịch sử thay vì so sánh một giai đoạn ngắn theo tháng với một kỳ hạn năm chưa hoàn thành.

Sử dụng phí thiết lập, dùng thử và giảm giá có lý do

Phí thiết lập có thể chi trả cho công việc được xác định rõ như chuyển đổi, cấu hình ban đầu hoặc tư vấn. Hãy nêu rõ sản phẩm bàn giao và ranh giới: khách hàng phải cung cấp thông tin gì, những gì được bao gồm và khi nào công việc hoàn thành. Các khoản phí thiết lập $99 và $299 trong nguồn là các lựa chọn minh họa, không phải bằng chứng về mức phí phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Thời gian dùng thử cần đủ dài để khách hàng quan tâm trải nghiệm kết quả mà bạn cần họ đánh giá. Bản dùng thử bảy ngày có thể phù hợp với thiết lập đơn giản và không đủ cho sản phẩm cần sự phê duyệt của nhóm hoặc nhập dữ liệu. Hãy quyết định có yêu cầu phương thức thanh toán hay không, điều gì xảy ra khi kết thúc và cách khách hàng nhận được lời nhắc rõ ràng.

Đối với giảm giá, hãy xác định đối tượng đủ điều kiện, thời hạn, cách cộng dồn ưu đãi và giá đầy đủ sau đó. Với mức $49 mỗi tháng, giảm 30% nghĩa là giảm $14.70 và tính phí $34.30 cho mỗi tháng được giảm giá. Ba tháng như vậy có tổng là $102.90 trước thuế hoặc các khoản phí khác. Hãy tính lại mức đóng góp sau khuyến mại thay vì coi doanh thu giảm giá là doanh thu theo giá đầy đủ.

Tránh âm thầm kết hợp giảm giá theo năm với một khuyến mại khác trừ khi điều đó là có chủ đích và đã được kiểm tra. Giá giới thiệu vĩnh viễn có thể trở thành mức giá thực tế mà khách hàng mong đợi. Hãy lưu hồ sơ thử nghiệm để biết mỗi nhóm khách hàng nhận được ưu đãi nào và liệu các lần hủy sau đó có liên quan đến thay đổi giá hay không.

Triển khai và xem xét toàn bộ trải nghiệm thanh toán

Trong lộ trình WordPress tùy chọn, Ultimate Multisite có tài liệu về các biến thể giá sản phẩm và trường Chọn Kỳ hạn tại trang thanh toán. Hãy cấu hình các kỳ hạn tương ứng, sau đó xác minh giá hiển thị, số tiền bị tính trong chế độ thử nghiệm, lịch thanh toán thuê bao và chế độ xem tài khoản. Kiểm tra phí thiết lập, thời điểm kết thúc dùng thử, giảm giá và thay đổi gói nếu ưu đãi của bạn sử dụng chúng.

Phần lõi của Ultimate Multisite là miễn phí; dịch vụ lưu trữ, tên miền, dịch vụ thanh toán và công cụ tùy chọn có thể phát sinh chi phí. Đối với thuế, hãy xác định các nghĩa vụ áp dụng cho doanh nghiệp và khách hàng của bạn trước khi cấu hình việc thu thuế. Một cài đặt thuế hoặc tiện ích bổ sung tự nó không xác lập sự tuân thủ. Hãy sử dụng hướng dẫn chính thức hiện hành cho khu vực pháp lý của bạn và sự hỗ trợ chuyên môn phù hợp cho các câu hỏi chưa được giải quyết.

Hãy xem xét giá khi bạn có bằng chứng có ý nghĩa: tỷ lệ chuyển đổi theo ưu đãi, mức đóng góp theo gói, khối lượng hỗ trợ, nâng cấp, hủy và lý do hủy, cùng các lựa chọn thay thế hiện tại tương đương. Tỷ lệ nâng cấp thấp có thể có nghĩa là gói đầu vào phù hợp với khách hàng; điều đó không tự động có nghĩa là gói tiếp theo cần thêm tính năng. Khi khả thi, hãy thay đổi từng biến số chính một lần và giải thích rõ các thay đổi cho khách hàng bị ảnh hưởng.

Trước khi bạn tiếp tục

• Doanh thu gộp, mức đóng góp và lợi nhuận là các đại lượng khác nhau.
• Tổng giá theo năm và nhãn giảm giá khớp nhau về mặt toán học.
• Các quyết định định giá phản ánh năng lực cung cấp dịch vụ và bằng chứng từ khách hàng, cùng các cam kết thanh toán rõ ràng.

Nguồn và tài liệu tham khảo triển khai

• Bài học 9 gốc: Định giá để có lợi nhuận
• Thanh toán và chọn kỳ hạn của Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Bài học trước · Xem tất cả 14 bài học