Établir les prix pour générer des profits

La valeur oriente la conversation; les coûts mettent la promesse à l’épreuve

Un client achète un résultat et une relation de service, pas seulement votre allocation d’hébergement. Découvrez ce qu’il tente d’accomplir, ce qu’il utilise actuellement et ce qu’il doit dépenser en argent et en efforts pour changer. Un prix adapté à la situation d’un client peut ne pas convenir à un autre.

La source utilise des forfaits FitSite illustratifs à 49 $, 99 $ et 199 $ par mois. Gardez-les comme exemples de calcul, et non comme prix de marché validés. Ne réutilisez pas les frais de développeur, les coûts d’hébergement ou les prix de concurrents annoncés sans vérifier une offre actuelle comparable. L’aide à la configuration, les limites, les intégrations, le soutien et les modalités de facturation influencent tous la comparaison.

Comparez les solutions de rechange équitablement. Acuity Scheduling de Squarespace offre des fonctionnalités de prise de rendez-vous; les affirmations générales selon lesquelles les créateurs de sites Web n’ont aucun outil lié au conditionnement physique ne sont pas fiables. Votre différenciation pourrait plutôt être un flux de travail particulier, des modèles entretenus, de l’aide à la migration ou un soutien spécialisé réactif. Montrez ce que vous fournissez au lieu de dénigrer les solutions de rechange.

Calculez la contribution de chaque compte

Distinguez les revenus, les coûts et les bénéfices. Énumérez les coûts de prestation variables, comme les frais de paiement, les frais d’utilisation et le temps de soutien, puis les coûts fixes ou partagés, comme l’hébergement de base, les logiciels, l’administration et votre propre travail. Un composant logiciel gratuit ne rend pas le service gratuit à exploiter. Incluez les coûts que vous payez indirectement par votre temps.

Voici un exemple mensuel volontairement simplifié. Avec 20 clients qui paient 49 $, les revenus bruts des abonnements sont de 980 $ avant tout remboursement ou toute taxe perçue. Supposez des coûts variables de 12 $ par client, y compris votre estimation du soutien courant. Les coûts variables totaux sont de 240 $, ce qui laisse une contribution de 740 $ aux coûts fixes et aux bénéfices. Avec 500 $ de coûts fixes, il reste 240 $ avant les coûts omis de ce modèle. Ce n’est pas un revenu net garanti.

La contribution par client dans cet exemple est de 49 $ moins 12 $, soit 37 $. Couvrir 500 $ de coûts fixes exige 14 clients, car 500 $ divisé par 37 $ donne environ 13,51 et vous ne pouvez pas avoir une fraction de compte payant. Ce calcul du seuil de rentabilité suppose le même prix et les mêmes coûts pour chaque compte; la combinaison de forfaits, les remboursements, les frais et la charge de travail peuvent le modifier.

Mettez le modèle à l’épreuve. Si le soutien prend deux fois plus de temps, le forfait fonctionne-t-il toujours? Si un client à forte utilisation consomme beaucoup plus que prévu, les limites en tiennent-elles compte? Le prix peut être supérieur au coût direct tout en demeurant non viable une fois pris en compte l’acquisition, l’entretien, les taxes, les réserves et la rémunération du propriétaire.

Rendez les comparaisons annuelles mathématiquement claires

Les totaux annuels illustratifs d’origine sont de 468 $, 948 $ et 1 908 $. Conservez les totaux s’ils conviennent à votre exercice, mais indiquez correctement les économies. Douze paiements mensuels de 49 $ totalisent 588 $; 468 $ permet d’économiser 120 $, soit environ 20,41 %. Douze paiements de 99 $ totalisent 1 188 $; 948 $ permet d’économiser 240 $, soit environ 20,20 %. Douze paiements de 199 $ totalisent 2 388 $; 1 908 $ permet d’économiser 480 $, soit environ 20,10 %.

Ces prix annuels correspondent respectivement à une moyenne mensuelle de 39 $, 79 $ et 159 $, mais le total annuel complet est facturé selon une entente de facturation annuelle. Il ne s’agit pas exactement de rabais de 20 %. Une réduction exacte de 20 % donnerait plutôt des totaux annuels de 470,40 $, 950,40 $ et 1 910,40 $. Choisissez une présentation et utilisez-la uniformément sur la page de tarification, au paiement et sur les reçus.

Les liquidités annuelles versées à l’avance peuvent faciliter la planification, mais elles s’accompagnent d’un engagement de prestation continu. Elles ne prouvent pas une satisfaction accrue et n’éliminent pas l’attrition future. Gardez une capacité et des fonds suffisants pour servir la période payée, et expliquez clairement les modalités de renouvellement, d’annulation et de remboursement. Comparez les cohortes de renouvellement annuel lorsque vous disposez d’un historique suffisant, plutôt que de comparer une courte période mensuelle à une période annuelle inachevée.

Utilisez les frais de configuration, les essais et les rabais pour une raison

Des frais de configuration peuvent payer un travail défini, comme une migration, une configuration initiale ou une consultation. Précisez les livrables et les limites : les renseignements que le client doit fournir, ce qui est inclus et le moment où le travail est terminé. Les frais de configuration de 99 $ et de 299 $ de la source sont des choix illustratifs, et non une preuve de frais appropriés pour votre entreprise.

Un essai devrait être suffisamment long pour qu’un client intéressé puisse vivre le résultat que vous avez besoin qu’il évalue. Un essai de sept jours peut convenir à une configuration simple et être insuffisant pour un produit nécessitant l’approbation d’une équipe ou l’importation de données. Décidez si un mode de paiement est requis, ce qui se passe à la fin et comment le client reçoit un rappel clair.

Pour un rabais, définissez le public admissible, la durée, les règles de cumul et le plein prix par la suite. À 49 $ par mois, un rabais de 30 % représente une réduction de 14,70 $ et des frais de 34,30 $ pour chaque mois rabaisé. Trois mois de ce type totalisent 102,90 $ avant les taxes ou autres frais. Recalculez la contribution après la promotion au lieu de traiter les revenus réduits comme des revenus au plein prix.

Évitez de combiner discrètement un rabais annuel avec une autre promotion, sauf si cela est intentionnel et testé. Un prix de lancement permanent peut devenir le prix effectif auquel les clients s’attendent. Tenez un registre des expériences afin de savoir quelle offre chaque cohorte a reçue et si les annulations ultérieures sont liées au changement de prix.

Mettez en œuvre et examinez toute l’expérience de facturation

Dans le parcours WordPress facultatif, Ultimate Multisite documente les variations de prix de produit et un champ de sélection de période au paiement. Configurez des périodes correspondantes, puis vérifiez le prix affiché, le montant facturé en mode test, le calendrier d’abonnement et la vue du compte. Testez les frais de configuration, les fins d’essai, les rabais et les changements de forfait lorsque votre offre les utilise.

Le noyau d’Ultimate Multisite est gratuit; l’hébergement, les domaines, les services de paiement et les outils facultatifs peuvent entraîner des coûts. Pour les taxes, déterminez les obligations qui s’appliquent à votre entreprise et à vos clients avant de configurer la perception. Un paramètre fiscal ou une extension n’établit pas à lui seul la conformité. Utilisez les directives officielles à jour de votre territoire de compétence et une aide professionnelle appropriée pour les questions non résolues.

Examinez la tarification lorsque vous avez des données probantes significatives : la conversion par offre, la contribution par forfait, la charge de travail du soutien, les mises à niveau, les annulations et leurs raisons, ainsi que les solutions de rechange actuelles comparables. Un faible taux de mise à niveau peut signifier que le forfait d’entrée convient bien aux clients; cela ne signifie pas automatiquement que le niveau suivant a besoin de plus de fonctionnalités. Modifiez une variable importante à la fois lorsque c’est pratique et expliquez clairement les changements aux clients concernés.

Avant de continuer

• Les revenus bruts, la contribution et les bénéfices sont des quantités différentes.
• Les totaux annuels et les étiquettes de rabais concordent mathématiquement.
• Les décisions de tarification tiennent compte de la capacité de prestation et des données probantes des clients, avec des engagements de facturation clairs.

Sources et références de mise en œuvre

• Leçon 9 originale : Tarification pour le profit
• Paiement et sélection de période d’Ultimate Multisite
• Acuity Scheduling de Squarespace

Leçon précédente · Parcourir les 14 leçons