Određivanje cijena radi ostvarivanja dobiti

Vrijednost usmjerava razgovor; troškovi provjeravaju obećanje

Kupac kupuje ishod i odnos pružanja usluge, a ne samo vašu dodjelu hostinga. Saznajte što pokušava postići, što trenutačno koristi i koliko mora uložiti novca i truda da promijeni rješenje. Cijena koja odgovara okolnostima jednog kupca može biti neprikladna za drugoga.

Izvor koristi ilustrativne razine FitSitea od 49 $, 99 $ i 199 $ mjesečno. Zadržite ih kao primjere za izračun, a ne kao potvrđene tržišne cijene. Ne koristite ponovno navedene naknade za razvojne programere, troškove hostinga ili cijene konkurenata bez provjere usporedive trenutačne ponude. Pomoć pri postavljanju, ograničenja, integracije, podrška i uvjeti naplate utječu na usporedbu.

Pošteno usporedite alternative. Squarespaceov Acuity Scheduling nudi mogućnosti zakazivanja termina; općenite tvrdnje da alati za izradu web-stranica nemaju alate povezane s fitnessom nisu pouzdane. Vaša se diferencijacija može umjesto toga temeljiti na određenom tijeku rada, održavanim predlošcima, pomoći pri migraciji ili brzoj podršci stručnjaka. Pokažite što pružate umjesto da omalovažavate alternative.

Izračunajte doprinos svakog računa

Odvojite prihod od troškova i dobiti. Navedite varijabilne troškove isporuke, kao što su naknade za plaćanje, naknade za korištenje i vrijeme podrške, a zatim navedite fiksne ili zajedničke troškove, kao što su osnovni hosting, softver, administracija i vaš vlastiti rad. Besplatna softverska komponenta ne znači da je usluga besplatna za pružanje. Uključite troškove koje neizravno plaćate svojim vremenom.

Evo namjerno pojednostavljenog mjesečnog primjera. S 20 kupaca koji plaćaju 49 $, bruto prihod od pretplata iznosi 980 $ prije povrata novca ili naplaćenih poreza. Pretpostavite varijabilne troškove od 12 $ po kupcu, uključujući vašu procjenu rutinske podrške. Ukupni varijabilni troškovi iznose 240 $, što ostavlja 740 $ doprinosa za fiksne troškove i dobit. Uz fiksne troškove od 500 $, preostali iznos je 240 $ prije svih troškova izostavljenih iz ovog modela. To nije zajamčeni neto prihod.

Doprinos po kupcu u ovom primjeru iznosi 49 $ minus 12 $, odnosno 37 $. Za pokrivanje 500 $ fiksnih troškova potrebno je 14 kupaca jer je 500 $ podijeljeno s 37 $ približno 13,51, a ne možete imati dio računa koji plaća. Ovaj izračun točke pokrića pretpostavlja istu cijenu i troškove za svaki račun; kombinacija razina, povrati novca, naknade i opseg rada mogu ga promijeniti.

Testirajte model pod opterećenjem. Ako podrška traje dvostruko dulje, funkcionira li plan i dalje? Ako kupac s velikom potrošnjom koristi mnogo više nego što se očekivalo, odražavaju li ograničenja to? Cijena može biti iznad izravnog troška, a ipak neodrživa kada se uzmu u obzir akvizicija, održavanje, porezi, rezerve i naknada vlasniku.

Neka godišnje usporedbe budu matematički jasne

Izvorni ilustrativni godišnji iznosi su 468 $, 948 $ i 1.908 $. Zadržite ukupne iznose ako odgovaraju vašoj vježbi, ali ispravno označite uštedu. Dvanaest mjesečnih uplata od 49 $ iznosi ukupno 588 $; 468 $ štedi 120 $, odnosno približno 20,41 %. Dvanaest uplata od 99 $ iznosi ukupno 1.188 $; 948 $ štedi 240 $, odnosno približno 20,20 %. Dvanaest uplata od 199 $ iznosi ukupno 2.388 $; 1.908 $ štedi 480 $, odnosno približno 20,10 %.

Te godišnje cijene u prosjeku iznose 39 $, 79 $ i 159 $ mjesečno, ali se prema godišnjem modelu naplate naplaćuje puni godišnji iznos. To nisu točno popusti od 20 %. Točno smanjenje od 20 % umjesto toga bi rezultiralo godišnjim iznosima od 470,40 $, 950,40 $ i 1.910,40 $. Odaberite jedan prikaz i dosljedno ga upotrebljavajte na stranici s cijenama, pri naplati i na računima.

Godišnja uplata unaprijed može pomoći u planiranju, ali dolazi s trajnom obvezom pružanja usluge. Ne dokazuje veće zadovoljstvo niti uklanja buduće odustajanje korisnika. Zadržite dovoljno kapaciteta i sredstava za pružanje usluge tijekom plaćenog razdoblja te jasno objasnite uvjete obnove, otkazivanja i povrata novca. Kada imate dovoljno povijesnih podataka, uspoređujte skupine godišnjih obnova umjesto kratkog mjesečnog razdoblja s nedovršenim godišnjim ugovorom.

Naknade za postavljanje, probna razdoblja i popuste koristite s razlogom

Naknada za postavljanje može platiti definiran posao, kao što su migracija, početna konfiguracija ili konzultacije. Navedite isporučene rezultate i granice: koje informacije kupac mora pružiti, što je uključeno i kada je posao dovršen. Izvorne naknade za postavljanje od 99 $ i 299 $ ilustrativni su izbori, a ne dokaz primjerenih naknada za vaše poslovanje.

Probno razdoblje trebalo bi biti dovoljno dugo da zainteresirani kupac doživi rezultat koji mu je potreban za procjenu. Sedmodnevno probno razdoblje može odgovarati jednostavnom postavljanju, a biti nedostatno za proizvod koji zahtijeva odobrenje tima ili uvoz podataka. Odlučite je li potrebna metoda plaćanja, što se događa na kraju i kako kupac dobiva jasan podsjetnik.

Za popust definirajte prihvatljivu publiku, trajanje, mogućnost kombiniranja i punu cijenu nakon toga. Pri cijeni od 49 $ mjesečno, 30 % popusta znači smanjenje od 14,70 $ i naplatu od 34,30 $ za svaki mjesec s popustom. Tri takva mjeseca ukupno iznose 102,90 $ prije poreza ili drugih naknada. Nakon promocije ponovno izračunajte doprinos umjesto da prihod s popustom tretirate kao prihod po punoj cijeni.

Izbjegavajte neprimjetno kombiniranje godišnjeg popusta s drugom promocijom, osim ako je to namjerno i testirano. Trajna uvodna cijena može postati stvarna cijena koju kupci očekuju. Vodite evidenciju eksperimenata kako biste znali koju je ponudu primila svaka skupina i jesu li kasnija otkazivanja povezana s promjenom cijene.

Provedite i pregledajte cjelokupno iskustvo naplate

U neobaveznom WordPress dijelu, Ultimate Multisite dokumentira varijacije cijena proizvoda i polje Period Selection pri naplati. Konfigurirajte odgovarajuća razdoblja, a zatim provjerite prikazanu cijenu, iznos naplaćen u testnom načinu rada, raspored pretplate i prikaz računa. Testirajte naknade za postavljanje, završetke probnih razdoblja, popuste i promjene plana tamo gdje ih vaša ponuda koristi.

Jezgra Ultimate Multisitea je besplatna; hosting, domene, usluge plaćanja i neobavezni alati mogu uzrokovati troškove. Za poreze utvrdite obveze koje se primjenjuju na vaše poslovanje i kupce prije konfiguriranja naplate. Porezna postavka ili dodatak sami po sebi ne uspostavljaju usklađenost. Za svoju jurisdikciju koristite aktualne službene smjernice i odgovarajuću stručnu pomoć za neriješena pitanja.

Pregledajte cijene kada imate smislen dokaz: konverziju po ponudi, doprinos po planu, opseg rada podrške, nadogradnje, otkazivanja i njihove razloge te usporedive trenutačne alternative. Niska stopa nadogradnje može značiti da početni plan dobro odgovara kupcima; ne znači automatski da sljedeća razina treba više značajki. Kada je praktično, mijenjajte jednu glavnu varijablu odjednom i jasno objasnite promjene pogođenim kupcima.

Prije nego što nastavite

• Bruto prihod, doprinos i dobit različite su veličine.
• Godišnji ukupni iznosi i oznake popusta matematički se podudaraju.
• Odluke o cijenama odražavaju kapacitet isporuke i dokaze kupaca, uz jasne obveze naplate.

Izvori i reference za implementaciju

• Izvorna lekcija 9: Određivanje cijena za dobit
• Ultimate Multisite naplata i odabir razdoblja
• Squarespace Acuity Scheduling

Prethodna lekcija · Pregledajte svih 14 lekcija