Penetapan Harga untuk Keuntungan

Nilai membentuk perbualan; kos menguji janji

Pelanggan membeli hasil dan hubungan perkhidmatan, bukan sekadar peruntukan pengehosan anda. Ketahui perkara yang mereka cuba capai, perkara yang mereka gunakan pada masa ini, serta perkara yang perlu mereka belanjakan dari segi wang dan usaha untuk beralih. Harga yang sesuai dengan keadaan seorang pelanggan mungkin tidak sesuai untuk pelanggan lain.

Sumber ini menggunakan peringkat FitSite ilustratif sebanyak $49, $99 dan $199 sebulan. Gunakannya sebagai contoh untuk pengiraan, bukan harga pasaran yang telah disahkan. Jangan gunakan semula yuran pembangun, kos pengehosan atau harga pesaing yang didakwa tanpa menyemak tawaran semasa yang setanding. Bantuan persediaan, had, integrasi, sokongan dan syarat pengebilan semuanya mempengaruhi perbandingan.

Bandingkan alternatif secara adil. Acuity Scheduling daripada Squarespace menawarkan keupayaan penjadualan janji temu; dakwaan umum bahawa pembina laman web tidak mempunyai alat berkaitan kecergasan adalah tidak boleh dipercayai. Pembezaan anda mungkin sebaliknya berupa aliran kerja tertentu, templat yang diselenggara, bantuan migrasi atau sokongan pakar yang responsif. Tunjukkan perkara yang anda sediakan dan bukannya menolak alternatif.

Kira sumbangan setiap akaun

Asingkan hasil daripada kos dan keuntungan. Senaraikan kos penyampaian berubah seperti yuran pembayaran, caj penggunaan dan masa sokongan, kemudian senaraikan kos tetap atau dikongsi seperti pengehosan asas, perisian, pentadbiran dan kerja anda sendiri. Komponen perisian percuma tidak menjadikan perkhidmatan itu percuma untuk dikendalikan. Sertakan kos yang anda bayar secara tidak langsung melalui masa anda.

Berikut ialah contoh bulanan yang sengaja dipermudah. Dengan 20 pelanggan membayar $49, hasil langganan kasar ialah $980 sebelum sebarang bayaran balik atau cukai yang dikutip. Andaikan kos berubah sebanyak $12 bagi setiap pelanggan, termasuk anggaran anda untuk sokongan rutin. Jumlah kos berubah ialah $240, meninggalkan sumbangan $740 kepada kos tetap dan keuntungan. Dengan kos tetap $500, baki ialah $240 sebelum sebarang kos yang tidak dimasukkan dalam model ini. Ia bukan pendapatan bersih yang dijamin.

Sumbangan bagi setiap pelanggan dalam contoh ini ialah $49 tolak $12, iaitu $37. Menampung kos tetap $500 memerlukan 14 pelanggan kerana $500 dibahagikan dengan $37 ialah kira-kira 13.51 dan anda tidak boleh mempunyai pecahan akaun berbayar. Pengiraan pulang modal ini mengandaikan harga dan kos yang sama bagi setiap akaun; campuran peringkat, bayaran balik, yuran dan beban kerja boleh mengubahnya.

Uji tekanan model tersebut. Jika sokongan mengambil masa dua kali lebih lama, adakah pelan itu masih berfungsi? Jika pelanggan dengan penggunaan tinggi menggunakan lebih banyak daripada yang dijangkakan, adakah had tersebut mencerminkannya? Harga boleh melebihi kos langsung dan masih tidak mampan setelah pemerolehan, penyelenggaraan, cukai, rizab dan pampasan pemilik diambil kira.

Jadikan perbandingan tahunan jelas secara matematik

Jumlah tahunan ilustratif asal ialah $468, $948 dan $1,908. Kekalkan jumlah tersebut jika sesuai untuk latihan anda, tetapi labelkan penjimatan dengan betul. Dua belas bayaran bulanan sebanyak $49 berjumlah $588; $468 menjimatkan $120, atau kira-kira 20.41%. Dua belas bayaran sebanyak $99 berjumlah $1,188; $948 menjimatkan $240, atau kira-kira 20.20%. Dua belas bayaran sebanyak $199 berjumlah $2,388; $1,908 menjimatkan $480, atau kira-kira 20.10%.

Harga tahunan tersebut secara purata ialah $39, $79 dan $159 sebulan masing-masing, tetapi jumlah tahunan penuh dicaj di bawah pengaturan pengebilan tahunan. Ia bukan diskaun tepat 20%. Pengurangan tepat 20% sebaliknya akan menghasilkan jumlah tahunan $470.40, $950.40 dan $1,910.40. Pilih satu pembentangan dan gunakannya secara konsisten pada halaman harga, pembayaran dan resit.

Tunai tahunan yang dibayar awal boleh membantu perancangan, tetapi ia datang dengan komitmen penyampaian yang berterusan. Ia tidak membuktikan kepuasan yang lebih tinggi atau menghapuskan kadar kehilangan pelanggan pada masa hadapan. Simpan kapasiti dan dana yang mencukupi untuk memberikan perkhidmatan sepanjang tempoh yang dibayar, dan jelaskan syarat pembaharuan, pembatalan dan bayaran balik dengan jelas. Bandingkan kohort pembaharuan tahunan apabila anda mempunyai sejarah yang mencukupi, dan bukannya membandingkan tempoh bulanan yang singkat dengan tempoh tahunan yang belum selesai.

Gunakan yuran persediaan, percubaan dan diskaun dengan tujuan

Yuran persediaan boleh membayar kerja yang ditakrifkan seperti migrasi, konfigurasi awal atau konsultasi. Nyatakan hasil kerja dan batasannya: maklumat yang perlu disediakan oleh pelanggan, perkara yang termasuk, dan bila kerja itu selesai. Caj persediaan $99 dan $299 daripada sumber ialah pilihan ilustratif, bukan bukti yuran yang sesuai untuk perniagaan anda.

Tempoh percubaan sepatutnya cukup panjang untuk membolehkan pelanggan yang berminat mengalami hasil yang anda perlukan mereka nilai. Percubaan tujuh hari mungkin sesuai untuk persediaan ringkas dan tidak memadai bagi produk yang memerlukan kelulusan pasukan atau import data. Tentukan sama ada kaedah pembayaran diperlukan, perkara yang berlaku pada penghujungnya, dan cara pelanggan menerima peringatan yang jelas.

Bagi diskaun, takrifkan khalayak yang layak, tempoh, tingkah laku penggabungan dan harga penuh selepas itu. Pada $49 sebulan, diskaun 30% bermaksud pengurangan $14.70 dan caj $34.30 bagi setiap bulan yang didiskaunkan. Tiga bulan sedemikian berjumlah $102.90 sebelum cukai atau caj lain. Kira semula sumbangan selepas promosi dan bukannya menganggap hasil yang didiskaunkan sebagai hasil harga penuh.

Elakkan daripada menggabungkan diskaun tahunan dengan promosi lain secara senyap melainkan itu memang disengajakan dan diuji. Harga pengenalan kekal boleh menjadi harga efektif yang dijangkakan pelanggan. Simpan rekod eksperimen supaya anda mengetahui tawaran yang diterima oleh setiap kohort dan sama ada pembatalan kemudian berkaitan dengan perubahan harga.

Laksanakan dan semak keseluruhan pengalaman pengebilan

Dalam laluan WordPress pilihan, Ultimate Multisite mendokumenkan variasi harga produk dan medan Period Selection semasa pembayaran. Konfigurasikan tempoh yang sepadan, kemudian sahkan harga yang dipaparkan, amaun yang dicaj dalam mod ujian, jadual langganan dan paparan akaun. Uji yuran persediaan, pengakhiran percubaan, diskaun dan perubahan pelan apabila tawaran anda menggunakannya.

Teras Ultimate Multisite adalah percuma; pengehosan, domain, perkhidmatan pembayaran dan alat pilihan mungkin melibatkan kos. Bagi cukai, tentukan kewajipan yang terpakai kepada perniagaan dan pelanggan anda sebelum mengkonfigurasi kutipan. Tetapan cukai atau alat tambah dengan sendirinya tidak mewujudkan pematuhan. Gunakan panduan rasmi semasa bagi bidang kuasa anda dan bantuan profesional yang sesuai untuk soalan yang belum diselesaikan.

Semak harga apabila anda mempunyai bukti yang bermakna: penukaran mengikut tawaran, sumbangan mengikut pelan, beban kerja sokongan, naik taraf, pembatalan dan sebabnya, serta alternatif semasa yang setanding. Kadar naik taraf yang rendah boleh bermaksud pelan permulaan sesuai dengan pelanggan; ia tidak secara automatik bermaksud peringkat seterusnya memerlukan lebih banyak ciri. Ubah satu pemboleh ubah utama pada satu masa jika praktikal dan jelaskan perubahan dengan terang kepada pelanggan yang terjejas.

Sebelum anda teruskan

• Hasil kasar, sumbangan dan keuntungan ialah kuantiti yang berbeza.
• Jumlah tahunan dan label diskaun sepadan secara matematik.
• Keputusan penetapan harga mencerminkan kapasiti penyampaian dan bukti pelanggan, dengan komitmen pengebilan yang jelas.

Sumber dan rujukan pelaksanaan

• Pelajaran Asal 9: Penetapan Harga untuk Keuntungan
• Pembayaran dan pemilihan tempoh Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Pelajaran sebelumnya · Lihat kesemua 14 pelajaran