レッスン 09 / 14 · 無料ビジネスコース
持続可能な価格は、購入者にとって納得でき、サービスを十分に提供できる余地を残すものでなければなりません。顧客価値、実際の代替案、自社のコストをあわせて検討してください。
このレッスンの終了時には：例示的な限界利益モデルを計算し、月額と年額のオファーを正確に比較し、価格設定の実験案を作成できます。これらは計画のための演習であり、収益予測ではありません。
価値が対話の出発点となり、コストが約束を検証する
顧客が購入するのは、ホスティングの割り当てだけではなく、成果とサービス関係です。顧客が達成しようとしていること、現在利用しているもの、切り替えに必要な金銭的・労力的コストを調べてください。ある顧客の状況に合う価格が、別の顧客には不適切な場合があります。
原典では、月額49ドル、99ドル、199ドルの例示的なFitSiteプランを使用しています。これらは検証済みの市場価格ではなく、計算に使う例として扱ってください。比較可能な現行オファーを確認せずに、開発者料金、ホスティング費用、競合他社の価格に関する記載を流用しないでください。セットアップ支援、上限、統合、サポート、請求条件のすべてが比較に影響します。
代替案は公平に比較してください。SquarespaceのAcuity Schedulingは予約スケジューリング機能を提供しています。ウェブサイトビルダーにはフィットネス関連のツールがないという包括的な主張は信頼できません。差別化要因は、特定のワークフロー、継続管理されるテンプレート、移行支援、迅速な専門サポートなどであるかもしれません。代替案を否定するのではなく、提供するものを実証してください。
各アカウントが生み出す貢献額を計算する
収益をコストや利益と分けて考えてください。決済手数料、利用料金、サポート時間などの変動提供コストを挙げ、その後、基本ホスティング、ソフトウェア、管理、自身の作業などの固定費または共通費を挙げてください。無料のソフトウェア構成要素があっても、サービスの運用が無料になるわけではありません。自分の時間を通じて間接的に支払っているコストも含めてください。
以下は、意図的に単純化した月次の例です。49ドルを支払う顧客が20人いる場合、返金や徴収する税金を除く前のサブスクリプション総収益は980ドルです。定常的なサポートの見積もりを含め、顧客1人あたり12ドルの変動費を想定します。変動費の合計は240ドルとなり、固定費と利益に充てる貢献額として740ドルが残ります。固定費が500ドルの場合、このモデルに含まれていないコストを除く前の残額は240ドルです。これは保証された手取り収入ではありません。
この例での顧客1人あたりの貢献額は、49ドルから12ドルを引いた37ドルです。500ドルの固定費を賄うには14人の顧客が必要です。500ドルを37ドルで割ると約13.51となり、有料アカウントを端数にすることはできないためです。この損益分岐の計算では、すべてのアカウントで同じ価格とコストを前提としています。プラン構成、返金、手数料、作業負荷によって変わる可能性があります。
モデルをストレステストしてください。サポートに2倍の時間がかかっても、そのプランは成立しますか。高使用量の顧客が予想を大きく上回るリソースを消費した場合、上限はそれを反映していますか。価格が直接コストを上回っていても、顧客獲得、保守、税金、準備金、オーナー報酬を考慮すると持続不可能な場合があります。
年額比較を数学的に明確にする
原典の例示的な年額合計は468ドル、948ドル、1,908ドルです。演習に適している場合はその合計を使って構いませんが、節約額は正確に表示してください。月額49ドルを12回支払うと合計588ドルです。468ドルなら120ドルの節約、すなわち約20.41%です。月額99ドルを12回支払うと合計1,188ドルです。948ドルなら240ドルの節約、すなわち約20.20%です。月額199ドルを12回支払うと合計2,388ドルです。1,908ドルなら480ドルの節約、すなわち約20.10%です。
これらの年額価格はそれぞれ月平均39ドル、79ドル、159ドルですが、年額請求では年額合計が全額請求されます。これらは正確に20%の割引ではありません。正確に20%引きにする場合、年額合計はそれぞれ470.40ドル、950.40ドル、1,910.40ドルになります。いずれかの表示方法を選び、価格ページ、チェックアウト、領収書で一貫して使用してください。
年額の前払いによる現金は計画に役立つ場合がありますが、継続的な提供義務を伴います。顧客満足度の向上を証明するものでも、将来の解約をなくすものでもありません。支払い済み期間にサービスを提供するために十分な能力と資金を確保し、更新、解約、返金の条件を明確に説明してください。十分な履歴が得られたら、短い月次の期間と未完了の年額契約を比較するのではなく、年額更新コホートを比較してください。
セットアップ料金、トライアル、割引を目的を持って使う
セットアップ料金は、移行、初期設定、相談など、定義された作業の対価にできます。成果物と範囲を明記してください。つまり、顧客が提供すべき情報、含まれる内容、作業完了の時点です。原典の99ドルおよび299ドルのセットアップ料金は例示的な選択であり、あなたの事業に適切な料金の根拠ではありません。
トライアル期間は、関心を持つ顧客が、評価してほしい成果を体験するのに十分な長さであるべきです。7日間のトライアルは簡単なセットアップには有効かもしれませんが、チーム承認やデータインポートが必要な製品には不十分な場合があります。支払い方法を必須にするか、終了時に何が起きるか、顧客に明確な通知をどのように届けるかを決めてください。
割引については、対象者、期間、併用の可否、終了後の通常価格を定義してください。月額49ドルの場合、30%オフは14.70ドルの値引きで、割引対象となる各月の請求額は34.30ドルです。そのような3か月の合計は、税金その他の料金を除き102.90ドルです。割引後の収益を通常価格の収益として扱うのではなく、プロモーション後の貢献額を再計算してください。
意図して検証した場合を除き、年額割引と別のプロモーションを気付かれないように組み合わせることは避けてください。恒久的な導入価格は、顧客が期待する実質的な価格になる可能性があります。各コホートが受け取ったオファーと、その後の解約が価格変更に関連するかどうかを把握できるよう、実験記録を残してください。
請求体験全体を実装・確認する
任意のWordPressトラックでは、Ultimate Multisiteが商品価格のバリエーションとチェックアウトの期間選択フィールドを文書化しています。対応する期間を設定し、表示価格、テストモードでの請求額、サブスクリプションのスケジュール、アカウント表示を確認してください。オファーで使用する場合は、セットアップ料金、トライアル終了、割引、プラン変更をテストしてください。
Ultimate Multisiteのコアは無料ですが、ホスティング、ドメイン、決済サービス、オプションツールには費用が発生する場合があります。税金については、徴収を設定する前に、あなたの事業と顧客に適用される義務を確認してください。税設定やアドオンだけでは、それ自体でコンプライアンスが確立されるわけではありません。管轄区域の最新の公式ガイダンスを使用し、未解決の質問については適切な専門家の支援を受けてください。
意味のある根拠が得られた時点で価格設定を見直してください。オファー別のコンバージョン、プラン別の貢献額、サポート作業負荷、アップグレード、解約とその理由、比較可能な現在の代替案です。アップグレード率が低いことは、エントリープランが顧客によく合っていることを意味する場合があります。それは次のプランに機能を追加すべきことを自動的に意味するものではありません。実行可能な場合は一度に1つの主要変数を変更し、影響を受ける顧客に変更を明確に説明してください。
あなたの演習
- 自社のオファー、考えられる代替案、顧客価値の根拠を列挙してください。未検証の仮定にはすべて印を付けてください。
- 総収益、変動費、貢献額、固定費、明示的に除外したコストを含む簡単な月次モデルを作成してください。
- 月額と年額の例示価格を選んでください。年額合計、今すぐ支払う金額、正確な節約率を計算してください。
- 対象条件、終了条件、通常価格、成功指標を含む、トライアルまたはプロモーションの実験を1つ定義してください。
- 見直し日と、チェックアウト、更新、アカウント表示、サポート作業負荷、顧客フィードバックのチェックリストを作成してください。
次へ進む前に
- 総収益、貢献額、利益は異なる数量です。
- 年額合計と割引表示は数学的に一致しています。
- 価格設定の決定は、明確な請求上の約束とともに、提供能力と顧客の根拠を反映しています。
ソースおよび実装リファレンス
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演習ノートを保存してください。次のレッスンは、ここで行った決定を基に進めます。