LEKCIJA 09 / 14 · BESPLATNI POSLOVNI KURS
Održiva cijena mora imati smisla kupcu i ostaviti dovoljno prostora za kvalitetno pružanje usluge. Polazite od vrijednosti za kupca, stvarnih alternativa i vlastitih troškova zajedno.
Do kraja: izračunajte ilustrativni model doprinosa, tačno uporedite mjesečne i godišnje ponude te napišite eksperiment s cijenama. Ovo su vježbe planiranja, a ne prognoze zarade.
Vrijednost pokreće razgovor; troškovi provjeravaju obećanje
Kupac kupuje rezultat i odnos pružanja usluge, a ne samo vaš hosting paket. Saznajte šta pokušavaju postići, šta trenutno koriste i koliko moraju uložiti novca i truda da promijene rješenje. Cijena koja odgovara okolnostima jednog kupca može biti neprikladna za drugog.
Izvor koristi ilustrativne FitSite pakete od 49 USD, 99 USD i 199 USD mjesečno. Zadržite ih kao primjere za računanje, a ne kao potvrđene tržišne cijene. Ne koristite ponovo navedene naknade za programere, troškove hostinga ili cijene konkurencije bez provjere uporedive aktuelne ponude. Pomoć pri postavljanju, ograničenja, integracije, podrška i uslovi naplate utiču na poređenje.
Pravedno uporedite alternative. Squarespaceov Acuity Scheduling nudi mogućnosti zakazivanja termina; opće tvrdnje da alati za izradu web stranica nemaju alate povezane s fitnesom nisu pouzdane. Vaša diferencijacija može umjesto toga biti određeni radni tok, održavani predlošci, pomoć pri migraciji ili susretljiva stručna podrška. Pokažite šta pružate umjesto da omalovažavate alternative.
Izračunajte koliko svaki račun doprinosi
Odvojite prihod od troškova i dobiti. Navedite varijabilne troškove isporuke, kao što su naknade za plaćanje, troškovi korištenja i vrijeme podrške, zatim navedite fiksne ili zajedničke troškove, kao što su osnovni hosting, softver, administracija i vaš vlastiti rad. Besplatna softverska komponenta ne znači da je usluga besplatna za rad. Uključite troškove koje indirektno plaćate svojim vremenom.
Evo namjerno pojednostavljenog mjesečnog primjera. Sa 20 kupaca koji plaćaju 49 USD, bruto prihod od pretplate iznosi 980 USD prije bilo kakvih povrata ili prikupljenih poreza. Pretpostavite varijabilne troškove od 12 USD po kupcu, uključujući vašu procjenu rutinske podrške. Ukupni varijabilni troškovi iznose 240 USD, što ostavlja doprinos od 740 USD za fiksne troškove i dobit. Uz 500 USD fiksnih troškova, preostali iznos je 240 USD prije svih troškova izostavljenih iz ovog modela. To nije zagarantovani neto prihod.
Doprinos po kupcu u ovom primjeru je 49 USD minus 12 USD, odnosno 37 USD. Za pokrivanje 500 USD fiksnih troškova potrebno je 14 kupaca jer je 500 USD podijeljeno sa 37 USD približno 13,51, a ne možete imati dio računa koji plaća. Ovaj izračun tačke pokrića pretpostavlja istu cijenu i troškove za svaki račun; kombinacija paketa, povrati, naknade i obim posla mogu to promijeniti.
Testirajte model pod opterećenjem. Ako podrška traje dvostruko duže, da li plan i dalje funkcioniše? Ako kupac s velikom upotrebom troši mnogo više nego što se očekivalo, odražavaju li ograničenja to? Cijena može biti iznad direktnog troška, a ipak neodrživa kada se uzmu u obzir akvizicija, održavanje, porezi, rezerve i naknada vlasniku.
Učinite godišnja poređenja matematički jasnim
Izvorni ilustrativni godišnji iznosi su 468 USD, 948 USD i 1.908 USD. Zadržite ukupne iznose ako odgovaraju vašoj vježbi, ali pravilno označite uštedu. Dvanaest mjesečnih uplata od 49 USD ukupno iznosi 588 USD; 468 USD štedi 120 USD, odnosno približno 20,41%. Dvanaest uplata od 99 USD ukupno iznosi 1.188 USD; 948 USD štedi 240 USD, odnosno približno 20,20%. Dvanaest uplata od 199 USD ukupno iznosi 2.388 USD; 1.908 USD štedi 480 USD, odnosno približno 20,10%.
Te godišnje cijene u prosjeku iznose 39 USD, 79 USD i 159 USD mjesečno, ali se puni godišnji iznos naplaćuje u okviru godišnjeg aranžmana naplate. To nisu tačno popusti od 20%. Tačno smanjenje od 20% bi umjesto toga dalo godišnje iznose od 470,40 USD, 950,40 USD i 1.910,40 USD. Odaberite jedan prikaz i koristite ga dosljedno na stranici s cijenama, pri plaćanju i na računima.
Godišnja uplata unaprijed može pomoći pri planiranju, ali dolazi s trajnom obavezom pružanja usluge. Ne dokazuje veće zadovoljstvo niti uklanja budući odlazak kupaca. Zadržite dovoljno kapaciteta i sredstava za pružanje usluge tokom plaćenog perioda te jasno objasnite uslove obnove, otkazivanja i povrata novca. Upoređujte kohorte godišnjih obnova kada imate dovoljno historije, umjesto da upoređujete kratak mjesečni period s nedovršenim godišnjim rokom.
Koristite naknade za postavljanje, probne periode i popuste s razlogom
Naknada za postavljanje može platiti definisani rad, kao što su migracija, početna konfiguracija ili konsultacije. Navedite isporučene rezultate i granicu: koje informacije kupac mora pružiti, šta je uključeno i kada je rad završen. Naknade za postavljanje od 99 USD i 299 USD iz izvora su ilustrativni izbori, a ne dokaz odgovarajućih naknada za vaše poslovanje.
Probni period treba biti dovoljno dug da zainteresovani kupac doživi rezultat koji treba procijeniti. Probni period od sedam dana može funkcionisati za jednostavno postavljanje, a biti nedovoljan za proizvod koji zahtijeva odobrenje tima ili uvoz podataka. Odlučite da li je potreban način plaćanja, šta se dešava na kraju i kako kupac dobija jasan podsjetnik.
Za popust definišite ciljanu grupu, trajanje, mogućnost kombinovanja i punu cijenu nakon toga. Pri 49 USD mjesečno, popust od 30% znači smanjenje od 14,70 USD i naplatu od 34,30 USD za svaki mjesec s popustom. Tri takva mjeseca ukupno iznose 102,90 USD prije poreza ili drugih naknada. Ponovno izračunajte doprinos nakon promocije umjesto da prihod s popustom tretirate kao prihod po punoj cijeni.
Izbjegavajte neprimjetno kombinovanje godišnjeg popusta s drugom promocijom, osim ako je to namjerno i testirano. Trajna uvodna cijena može postati stvarna cijena koju kupci očekuju. Vodite evidenciju eksperimenata kako biste znali koju je ponudu primila svaka kohorta i da li su kasnija otkazivanja povezana s promjenom cijene.
Primijenite i pregledajte cjelokupno iskustvo naplate
U opcionalnom WordPress dijelu, Ultimate Multisite dokumentuje varijacije cijena proizvoda i polje Period Selection pri plaćanju. Konfigurišite odgovarajuće periode, zatim provjerite prikazanu cijenu, naplaćeni iznos u testnom režimu, raspored pretplate i prikaz računa. Testirajte naknade za postavljanje, završetke probnih perioda, popuste i promjene paketa tamo gdje ih vaša ponuda koristi.
Osnovni Ultimate Multisite je besplatan; hosting, domene, usluge plaćanja i opcionalni alati mogu stvarati troškove. Za poreze odredite obaveze koje se primjenjuju na vaše poslovanje i kupce prije konfiguriranja prikupljanja. Postavka poreza ili dodatak sami po sebi ne uspostavljaju usklađenost. Koristite aktuelne službene smjernice za svoju jurisdikciju i odgovarajuću stručnu pomoć za neriješena pitanja.
Pregledajte cijene kada imate značajne dokaze: konverziju po ponudi, doprinos po paketu, opterećenje podrške, nadogradnje, otkazivanja i njihove razloge te uporedive aktuelne alternative. Niska stopa nadogradnje može značiti da početni paket dobro odgovara kupcima; to ne znači automatski da sljedeći paket treba više funkcija. Mijenjajte jednu glavnu varijablu odjednom gdje je praktično i jasno objasnite promjene pogođenim kupcima.
Vaša vježba
- Navedite svoju ponudu, vjerovatne alternative i dokaze o vrijednosti za kupca. Označite svaku neprovjerenu pretpostavku.
- Izgradite jednostavan mjesečni model s bruto prihodom, varijabilnim troškovima, doprinosom, fiksnim troškovima i izričito izostavljenim troškovima.
- Odaberite primjere mjesečnih i godišnjih cijena. Izračunajte godišnji iznos, iznos gotovine koji dospijeva sada i tačan procenat uštede.
- Definišite jedan probni ili promotivni eksperiment, uključujući podobnost, uslove završetka, redovnu cijenu i mjeru uspjeha.
- Napišite datum pregleda i kontrolnu listu za plaćanje, obnovu, prikaz računa, opterećenje podrške i povratne informacije kupaca.
Prije nego što nastavite
- Bruto prihod, doprinos i dobit su različite veličine.
- Godišnji iznosi i oznake popusta se matematički podudaraju.
- Odluke o cijenama odražavaju kapacitet isporuke i dokaze kupaca, uz jasne obaveze naplate.
Izvori i reference za implementaciju
- Originalna lekcija 9: Cijene za profit
- Ultimate Multisite plaćanje i odabir perioda
- Squarespace Acuity Scheduling
Nastavite kurs
Sačuvajte bilješke o vježbi: sljedeća lekcija nadovezuje se na odluke koje ste ovdje donijeli.