درس ۰۹ / ۱۴ · کورس رایگان کاروبار
یک قیمت پایدار باید برای خریدار منطقی باشد و فضای کافی برای ارایهٔ خوب خدمت باقی بگذارد. هم‌زمان از ارزش برای مشتری، گزینه‌های واقعی و هزینه‌های خودتان کار بگیرید.
تا پایان: یک مدل نمونهٔ سهم مشارکت را محاسبه کنید، پیشنهادهای ماهانه و سالانه را دقیق مقایسه کنید، و یک آزمایش قیمت‌گذاری بنویسید. این‌ها تمرین‌های برنامه‌ریزی‌اند، نه پیش‌بینی درآمد.
ارزش گفت‌وگو را تعیین می‌کند؛ هزینه‌ها وعده را می‌آزمایند
مشتری فقط سهم میزبانی شما را نمی‌خرد؛ او یک نتیجه و رابطهٔ خدماتی می‌خرد. دریابید که می‌خواهد چه کاری انجام دهد، اکنون از چه چیزی استفاده می‌کند، و برای تغییر باید چه هزینه‌ای از نظر پول و تلاش بپردازد. قیمتی که با شرایط یک مشتری سازگار است، ممکن است برای مشتری دیگر مناسب نباشد.
منبع از رده‌های نمونهٔ FitSite با قیمت‌های ماهانهٔ ۴۹، ۹۹ و ۱۹۹ دالر استفاده می‌کند. آن‌ها را به‌عنوان مثال برای محاسبه نگه دارید، نه قیمت‌های تأییدشدهٔ بازار. بدون بررسی یک پیشنهاد مشابه و فعلی، هزینه‌های ادعاشدهٔ توسعه‌دهنده، هزینه‌های میزبانی یا قیمت‌های رقبا را دوباره استفاده نکنید. کمک راه‌اندازی، محدودیت‌ها، یکپارچه‌سازی‌ها، پشتیبانی و شرایط پرداخت همگی بر مقایسه اثر می‌گذارند.
گزینه‌های دیگر را منصفانه مقایسه کنید. Acuity Scheduling شرکت Squarespace قابلیت‌های زمان‌بندی قرار ملاقات را ارایه می‌کند؛ ادعاهای کلی مبنی بر این‌که سازندگان وب‌سایت هیچ ابزار مرتبط با تناسب اندام ندارند، قابل اعتماد نیستند. تمایز شما ممکن است در عوض یک جریان کاری مشخص، قالب‌های نگهداری‌شده، کمک در انتقال، یا پشتیبانی پاسخ‌گوی متخصص باشد. به‌جای کم‌ارزش شمردن گزینه‌ها، آنچه ارایه می‌کنید را نشان دهید.
محاسبه کنید هر حساب چه مقدار سهم می‌دهد
درآمد را از هزینه‌ها و سود جدا کنید. هزینه‌های متغیر ارایهٔ خدمت، مانند کارمزدهای پرداخت، هزینه‌های استفاده و زمان پشتیبانی را فهرست کنید؛ سپس هزینه‌های ثابت یا مشترک، مانند میزبانی پایه، نرم‌افزار، امور اداری و کار خودتان را بنویسید. یک جزء نرم‌افزاری رایگان، به این معنا نیست که اجرای خدمت رایگان است. هزینه‌هایی را که به‌طور غیرمستقیم از طریق وقت خود می‌پردازید نیز شامل کنید.
این‌جا یک مثال ماهانهٔ عمداً ساده‌شده آمده است. با ۲۰ مشتری که هر کدام ۴۹ دالر می‌پردازند، درآمد ناخالص اشتراک پیش از هرگونه بازپرداخت یا مالیات جمع‌آوری‌شده ۹۸۰ دالر است. هزینه‌های متغیر را برای هر مشتری ۱۲ دالر فرض کنید که برآورد شما از پشتیبانی معمول را نیز شامل می‌شود. مجموع هزینه‌های متغیر ۲۴۰ دالر است و ۷۴۰ دالر سهم برای هزینه‌های ثابت و سود باقی می‌ماند. با ۵۰۰ دالر هزینهٔ ثابت، مبلغ باقی‌مانده پیش از هر هزینه‌ای که در این مدل نیامده است ۲۴۰ دالر است. این مقدار درآمد خالص تضمین‌شده نیست.
سهم هر مشتری در این مثال ۴۹ دالر منهای ۱۲ دالر، یعنی ۳۷ دالر است. پوشش ۵۰۰ دالر هزینهٔ ثابت به ۱۴ مشتری نیاز دارد، زیرا ۵۰۰ تقسیم بر ۳۷ تقریباً ۱۳٫۵۱ است و نمی‌توان بخشی از یک حساب پرداخت‌کننده داشت. این محاسبهٔ نقطهٔ سر‌به‌سر فرض می‌کند که قیمت و هزینه‌ها برای هر حساب یکسان‌اند؛ ترکیب رده‌ها، بازپرداخت‌ها، کارمزدها و حجم کار می‌توانند آن را تغییر دهند.
مدل را تحت فشار آزمایش کنید. اگر پشتیبانی دو برابر زمان بگیرد، آیا طرح هنوز کار می‌کند؟ اگر یک مشتری با استفادهٔ بالا بسیار بیشتر از انتظار مصرف کند، آیا محدودیت‌ها بازتاب‌دهندهٔ آن هستند؟ قیمت‌گذاری می‌تواند از هزینهٔ مستقیم بالاتر باشد و با این حال، وقتی جذب مشتری، نگهداری، مالیات، ذخایر و جبران خدمات مالک در نظر گرفته شوند، ناپایدار باشد.
مقایسه‌های سالانه را از نظر ریاضی روشن سازید
مجموع‌های سالانهٔ نمونهٔ اصلی ۴۶۸، ۹۴۸ و ۱٬۹۰۸ دالر هستند. اگر برای تمرین شما مناسب‌اند، مجموع‌ها را نگه دارید، اما میزان صرفه‌جویی را درست برچسب‌گذاری کنید. دوازده پرداخت ماهانهٔ ۴۹ دالری در مجموع ۵۸۸ دالر می‌شود؛ ۴۶۸ دالر، ۱۲۰ دالر یا تقریباً ۲۰٫۴۱٪ صرفه‌جویی دارد. دوازده پرداخت ۹۹ دالری در مجموع ۱٬۱۸۸ دالر می‌شود؛ ۹۴۸ دالر، ۲۴۰ دالر یا تقریباً ۲۰٫۲۰٪ صرفه‌جویی دارد. دوازده پرداخت ۱۹۹ دالری در مجموع ۲٬۳۸۸ دالر می‌شود؛ ۱٬۹۰۸ دالر، ۴۸۰ دالر یا تقریباً ۲۰٫۱۰٪ صرفه‌جویی دارد.
این قیمت‌های سالانه به‌ترتیب میانگین ماهانهٔ ۳۹، ۷۹ و ۱۵۹ دالر دارند، اما مجموع کامل سالانه در چارچوب پرداخت سالانه دریافت می‌شود. آن‌ها دقیقاً تخفیف ۲۰٪ نیستند. کاهش دقیق ۲۰٪ در عوض مجموع‌های سالانهٔ ۴۷۰٫۴۰، ۹۵۰٫۴۰ و ۱٬۹۱۰٫۴۰ دالر را ایجاد می‌کند. یک شیوهٔ نمایش را انتخاب کنید و آن را در صفحهٔ قیمت‌گذاری، پرداخت و رسیدها به‌طور یکسان به کار ببرید.
پول نقد سالانهٔ پیش‌پرداخت‌شده می‌تواند به برنامه‌ریزی کمک کند، اما با تعهد مستمر برای ارایهٔ خدمت همراه است. این امر رضایت بیشتر را ثابت نمی‌کند و ریزش آینده را از میان نمی‌برد. ظرفیت و بودجهٔ کافی برای خدمت‌رسانی در دورهٔ پرداخت‌شده نگه دارید، و شرایط تمدید، لغو و بازپرداخت را واضح توضیح دهید. زمانی که سابقهٔ کافی دارید، گروه‌های تمدید سالانه را مقایسه کنید؛ نه این‌که یک بازهٔ کوتاه ماهانه را با یک دورهٔ سالانهٔ ناتمام مقایسه کنید.
از هزینه‌های راه‌اندازی، دوره‌های آزمایشی و تخفیف‌ها با هدف استفاده کنید
هزینهٔ راه‌اندازی می‌تواند برای کار مشخصی مانند انتقال، پیکربندی ابتدایی یا مشاوره پرداخت شود. موارد تحویلی و مرز کار را مشخص کنید: مشتری باید چه اطلاعاتی ارایه کند، چه چیزی شامل است، و کار چه زمانی تکمیل می‌شود. هزینه‌های راه‌اندازی ۹۹ و ۲۹۹ دالری منبع، انتخاب‌های نمونه‌اند، نه مدرکی برای مناسب بودن هزینه‌ها برای کاروبار شما.
یک دورهٔ آزمایشی باید به اندازه‌ای طولانی باشد که مشتری علاقه‌مند نتیجه‌ای را که نیاز دارد ارزیابی کند، تجربه نماید. یک آزمایش هفت‌روزه ممکن است برای راه‌اندازی ساده مناسب باشد و برای محصولی که نیازمند تأیید تیم یا وارد کردن داده است، ناکافی باشد. تصمیم بگیرید که آیا روش پرداخت لازم است، در پایان چه رخ می‌دهد، و مشتری چگونه یک یادآوری روشن دریافت می‌کند.
برای یک تخفیف، مخاطب واجد شرایط، مدت، شیوهٔ ترکیب با تخفیف‌های دیگر و قیمت کامل پس از آن را تعریف کنید. در قیمت ماهانهٔ ۴۹ دالر، ۳۰٪ تخفیف به‌معنای کاهش ۱۴٫۷۰ دالر و هزینهٔ ۳۴٫۳۰ دالر برای هر ماه تخفیف‌دار است. سه ماه از این نوع، پیش از مالیات یا هزینه‌های دیگر، در مجموع ۱۰۲٫۹۰ دالر می‌شود. پس از تبلیغ، سهم مشارکت را دوباره محاسبه کنید، نه این‌که درآمد تخفیف‌دار را درآمد با قیمت کامل بدانید.
از ترکیب بی‌سروصدای تخفیف سالانه با تبلیغ دیگر پرهیز کنید، مگر این‌که این کار عمدی و آزموده‌شده باشد. یک قیمت مقدماتی دایمی می‌تواند به قیمت مؤثری تبدیل شود که مشتریان انتظارش را دارند. سابقهٔ آزمایش را نگه دارید تا بدانید هر گروه چه پیشنهادی دریافت کرده و آیا لغوهای بعدی با تغییر قیمت ارتباط دارند یا نه.
تمام تجربهٔ پرداخت را پیاده‌سازی و بازبینی کنید
در مسیر اختیاری WordPress، Ultimate Multisite تغییرات قیمت محصول و یک بخش انتخاب دوره در پرداخت را مستند می‌سازد. دوره‌های همسان را پیکربندی کنید، سپس قیمت نمایش‌داده‌شده، مبلغ دریافت‌شده در حالت آزمایشی، برنامهٔ اشتراک و نمای حساب را بررسی کنید. هزینه‌های راه‌اندازی، پایان دوره‌های آزمایشی، تخفیف‌ها و تغییرات طرح را در مواردی که پیشنهاد شما از آن‌ها استفاده می‌کند، آزمایش کنید.
هستهٔ Ultimate Multisite رایگان است؛ میزبانی، دامنه‌ها، خدمات پرداخت و ابزارهای اختیاری ممکن است هزینه داشته باشند. برای مالیات، پیش از پیکربندی دریافت آن، تعهدات قابل اجرا برای کاروبار و مشتریان خود را تعیین کنید. یک تنظیم مالیاتی یا افزونه به‌تنهایی مطابقت با مقررات را ثابت نمی‌کند. برای حوزهٔ قضایی خود از رهنمودهای رسمی و فعلی و برای پرسش‌های حل‌نشده از کمک حرفه‌ای مناسب استفاده کنید.
وقتی شواهد معنادار دارید، قیمت‌گذاری را بازبینی کنید: نرخ تبدیل بر اساس پیشنهاد، سهم مشارکت بر اساس طرح، حجم کار پشتیبانی، ارتقاها، لغوها و دلایل آن‌ها، و گزینه‌های مشابه و فعلی. نرخ پایین ارتقا می‌تواند به این معنا باشد که طرح ابتدایی برای مشتریان مناسب است؛ این امر به‌طور خودکار به این معنا نیست که ردهٔ بعدی به ویژگی‌های بیشتری نیاز دارد. در موارد عملی، هر بار یک متغیر عمده را تغییر دهید و تغییرات را برای مشتریان متاثر به‌طور روشن توضیح دهید.
تمرین شما
- پیشنهاد خود، گزینه‌های احتمالی دیگر و شواهد ارزش برای مشتری را فهرست کنید. هر فرضیهٔ آزمایش‌نشده را علامت بزنید.
- یک مدل ماهانهٔ ساده با درآمد ناخالص، هزینه‌های متغیر، سهم مشارکت، هزینه‌های ثابت و هزینه‌های صریحاً حذف‌شده بسازید.
- قیمت‌های نمونهٔ ماهانه و سالانه را انتخاب کنید. مجموع سالانه، پول نقد قابل پرداخت اکنون و درصد دقیق صرفه‌جویی را محاسبه کنید.
- یک آزمایش دورهٔ آزمایشی یا تبلیغاتی را تعریف کنید که شامل شرایط واجد بودن، شرایط پایان، قیمت عادی و معیار موفقیت باشد.
- یک تاریخ بازبینی و فهرست بررسی برای پرداخت، تمدید، نمایش حساب، حجم کار پشتیبانی و بازخورد مشتری بنویسید.
پیش از ادامه
- درآمد ناخالص، سهم مشارکت و سود کمیت‌های متفاوت‌اند.
- مجموع‌های سالانه و برچسب‌های تخفیف از نظر ریاضی با هم سازگارند.
- تصمیم‌های قیمت‌گذاری بازتاب‌دهندهٔ ظرفیت ارایهٔ خدمت و شواهد مشتری هستند و تعهدات پرداخت روشن دارند.
منابع و مراجع پیاده‌سازی
- درس اصلی ۹: قیمت‌گذاری برای سود
- پرداخت و انتخاب دوره در Ultimate Multisite
- Squarespace Acuity Scheduling
به کورس خود ادامه دهید
یادداشت‌های تمرین خود را نگه دارید: درس بعدی بر تصمیم‌هایی که این‌جا گرفته‌اید بنا می‌شود.