Τιμολόγηση για Κέρδος

Η αξία καθορίζει τη συζήτηση· τα κόστη ελέγχουν την υπόσχεση

Ένας πελάτης αγοράζει ένα αποτέλεσμα και μια σχέση παροχής υπηρεσίας, όχι μόνο την κατανομή φιλοξενίας σας. Μάθετε τι προσπαθεί να πετύχει, τι χρησιμοποιεί επί του παρόντος και τι πρέπει να δαπανήσει σε χρήματα και προσπάθεια για να αλλάξει. Μια τιμή που ταιριάζει στις συνθήκες ενός πελάτη μπορεί να είναι ακατάλληλη για έναν άλλο.

Η πηγή χρησιμοποιεί ενδεικτικά πακέτα FitSite των $49, $99 και $199 τον μήνα. Κρατήστε τα ως παραδείγματα για υπολογισμούς, όχι ως επιβεβαιωμένες τιμές αγοράς. Μην επαναχρησιμοποιείτε αναφερόμενες αμοιβές προγραμματιστών, κόστη φιλοξενίας ή τιμές ανταγωνιστών χωρίς να ελέγξετε μια συγκρίσιμη τρέχουσα προσφορά. Η βοήθεια εγκατάστασης, τα όρια, οι ενσωματώσεις, η υποστήριξη και οι όροι χρέωσης επηρεάζουν όλα τη σύγκριση.

Συγκρίνετε τις εναλλακτικές δίκαια. Το Acuity Scheduling της Squarespace προσφέρει δυνατότητες προγραμματισμού ραντεβού· οι γενικοί ισχυρισμοί ότι οι δημιουργοί ιστοτόπων δεν διαθέτουν εργαλεία σχετικά με τη φυσική κατάσταση είναι αναξιόπιστοι. Η διαφοροποίησή σας μπορεί αντίθετα να είναι μια συγκεκριμένη ροή εργασίας, συντηρούμενα πρότυπα, βοήθεια μετεγκατάστασης ή άμεση εξειδικευμένη υποστήριξη. Δείξτε τι παρέχετε αντί να υποτιμάτε τις εναλλακτικές.

Υπολογίστε τι συνεισφέρει κάθε λογαριασμός

Διαχωρίστε τα έσοδα από τα κόστη και το κέρδος. Καταγράψτε τα μεταβλητά κόστη παροχής, όπως προμήθειες πληρωμών, χρεώσεις χρήσης και χρόνος υποστήριξης, και στη συνέχεια τα σταθερά ή κοινόχρηστα κόστη, όπως βασική φιλοξενία, λογισμικό, διοίκηση και η δική σας εργασία. Ένα δωρεάν στοιχείο λογισμικού δεν καθιστά την υπηρεσία δωρεάν στη λειτουργία της. Συμπεριλάβετε τα κόστη που πληρώνετε έμμεσα μέσω του χρόνου σας.

Ακολουθεί ένα σκόπιμα απλοποιημένο μηνιαίο παράδειγμα. Με 20 πελάτες που πληρώνουν $49, τα ακαθάριστα έσοδα συνδρομών είναι $980 πριν από τυχόν επιστροφές ή εισπραττόμενους φόρους. Ας υποθέσουμε μεταβλητά κόστη $12 ανά πελάτη, συμπεριλαμβανομένης της εκτίμησής σας για τη συνήθη υποστήριξη. Τα συνολικά μεταβλητά κόστη είναι $240, αφήνοντας $740 συνεισφορά για σταθερά κόστη και κέρδος. Με $500 σταθερά κόστη, το υπόλοιπο ποσό είναι $240 πριν από τυχόν κόστη που παραλείπονται από αυτό το μοντέλο. Δεν αποτελεί εγγυημένο καθαρό εισόδημα.

Η συνεισφορά ανά πελάτη σε αυτό το παράδειγμα είναι $49 μείον $12, δηλαδή $37. Η κάλυψη $500 σταθερών κοστών απαιτεί 14 πελάτες, επειδή $500 διά $37 είναι περίπου 13,51 και δεν μπορείτε να έχετε κλάσμα ενός λογαριασμού που πληρώνει. Αυτός ο υπολογισμός του σημείου ισορροπίας υποθέτει την ίδια τιμή και τα ίδια κόστη για κάθε λογαριασμό· το μείγμα πακέτων, οι επιστροφές, οι προμήθειες και ο φόρτος εργασίας μπορούν να το αλλάξουν.

Δοκιμάστε το μοντέλο υπό πίεση. Αν η υποστήριξη διαρκεί διπλάσιο χρόνο, εξακολουθεί να λειτουργεί το πλάνο; Αν ένας πελάτης υψηλής χρήσης καταναλώνει πολύ περισσότερα από όσα αναμένονταν, το αντικατοπτρίζουν τα όρια; Η τιμολόγηση μπορεί να είναι πάνω από το άμεσο κόστος και παρ’ όλα αυτά να μην είναι βιώσιμη όταν λαμβάνονται υπόψη η απόκτηση πελατών, η συντήρηση, οι φόροι, τα αποθεματικά και η αμοιβή του ιδιοκτήτη.

Κάντε τις ετήσιες συγκρίσεις μαθηματικά σαφείς

Τα αρχικά ενδεικτικά ετήσια σύνολα είναι $468, $948 και $1.908. Κρατήστε τα σύνολα αν ταιριάζουν στην άσκησή σας, αλλά επισημάνετε σωστά την εξοικονόμηση. Δώδεκα μηνιαίες πληρωμές των $49 ανέρχονται σε $588· τα $468 εξοικονομούν $120, ή περίπου 20,41%. Δώδεκα πληρωμές των $99 ανέρχονται σε $1.188· τα $948 εξοικονομούν $240, ή περίπου 20,20%. Δώδεκα πληρωμές των $199 ανέρχονται σε $2.388· τα $1.908 εξοικονομούν $480, ή περίπου 20,10%.

Αυτές οι ετήσιες τιμές αντιστοιχούν κατά μέσο όρο σε $39, $79 και $159 τον μήνα αντίστοιχα, αλλά το πλήρες ετήσιο σύνολο χρεώνεται στο πλαίσιο ετήσιας χρέωσης. Δεν είναι ακριβώς εκπτώσεις 20%. Μια ακριβής μείωση 20% θα παρήγαγε αντίθετα ετήσια σύνολα $470.40, $950.40 και $1.910.40. Επιλέξτε μία παρουσίαση και χρησιμοποιήστε την με συνέπεια στη σελίδα τιμολόγησης, στο ταμείο και στις αποδείξεις.

Τα προκαταβλητέα ετήσια μετρητά μπορούν να βοηθήσουν στον σχεδιασμό, αλλά συνοδεύονται από συνεχή δέσμευση παροχής. Δεν αποδεικνύουν υψηλότερη ικανοποίηση ούτε εξαλείφουν μελλοντικές αποχωρήσεις. Διατηρήστε αρκετή δυναμικότητα και κεφάλαια για να εξυπηρετείτε την πληρωμένη περίοδο και εξηγήστε σαφώς τους όρους ανανέωσης, ακύρωσης και επιστροφής. Συγκρίνετε ομάδες ετήσιων ανανεώσεων όταν έχετε αρκετό ιστορικό, αντί να συγκρίνετε ένα σύντομο μηνιαίο διάστημα με μια μη ολοκληρωμένη ετήσια περίοδο.

Χρησιμοποιήστε χρεώσεις εγκατάστασης, δοκιμές και εκπτώσεις για κάποιον λόγο

Μια χρέωση εγκατάστασης μπορεί να καλύπτει καθορισμένη εργασία, όπως μετεγκατάσταση, αρχική διαμόρφωση ή συμβουλευτική συνεδρία. Καθορίστε τα παραδοτέα και τα όρια: ποιες πληροφορίες πρέπει να παρέχει ο πελάτης, τι περιλαμβάνεται και πότε ολοκληρώνεται η εργασία. Οι χρεώσεις εγκατάστασης $99 και $299 της πηγής είναι ενδεικτικές επιλογές, όχι αποδείξεις κατάλληλων χρεώσεων για την επιχείρησή σας.

Μια δοκιμαστική περίοδος πρέπει να είναι αρκετά μεγάλη ώστε ένας ενδιαφερόμενος πελάτης να βιώσει το αποτέλεσμα που χρειάζεται να αξιολογήσει. Μια δοκιμή επτά ημερών μπορεί να λειτουργεί για μια απλή εγκατάσταση και να είναι ανεπαρκής για ένα προϊόν που απαιτεί έγκριση ομάδας ή εισαγωγή δεδομένων. Αποφασίστε αν απαιτείται μέθοδος πληρωμής, τι συμβαίνει στο τέλος και πώς ο πελάτης λαμβάνει μια σαφή υπενθύμιση.

Για μια έκπτωση, ορίστε το επιλέξιμο κοινό, τη διάρκεια, τη συμπεριφορά συνδυασμού και την πλήρη τιμή μετά. Στα $49 τον μήνα, έκπτωση 30% σημαίνει μείωση $14.70 και χρέωση $34.30 για κάθε μήνα με έκπτωση. Τρεις τέτοιοι μήνες ανέρχονται σε $102.90 πριν από φόρους ή άλλες χρεώσεις. Υπολογίστε εκ νέου τη συνεισφορά μετά την προώθηση αντί να αντιμετωπίζετε τα εκπτωτικά έσοδα ως έσοδα πλήρους τιμής.

Αποφύγετε να συνδυάζετε σιωπηρά μια ετήσια έκπτωση με άλλη προώθηση, εκτός αν αυτό είναι σκόπιμο και έχει δοκιμαστεί. Μια μόνιμη εισαγωγική τιμή μπορεί να γίνει η πραγματική τιμή που αναμένουν οι πελάτες. Διατηρήστε αρχείο πειραμάτων, ώστε να γνωρίζετε ποια προσφορά έλαβε κάθε ομάδα και αν οι μεταγενέστερες ακυρώσεις σχετίζονται με την αλλαγή τιμής.

Υλοποιήστε και ελέγξτε ολόκληρη την εμπειρία χρέωσης

Στην προαιρετική διαδρομή WordPress, το Ultimate Multisite τεκμηριώνει παραλλαγές τιμών προϊόντων και ένα πεδίο Επιλογής Περιόδου στο ταμείο. Ρυθμίστε αντίστοιχες περιόδους και, στη συνέχεια, επαληθεύστε την εμφανιζόμενη τιμή, το ποσό που χρεώνεται σε δοκιμαστική λειτουργία, το πρόγραμμα συνδρομής και την προβολή λογαριασμού. Δοκιμάστε χρεώσεις εγκατάστασης, λήξεις δοκιμαστικών περιόδων, εκπτώσεις και αλλαγές πακέτων όπου τα χρησιμοποιεί η προσφορά σας.

Ο πυρήνας του Ultimate Multisite είναι δωρεάν· η φιλοξενία, τα ονόματα τομέα, οι υπηρεσίες πληρωμών και τα προαιρετικά εργαλεία μπορεί να συνεπάγονται κόστη. Για τους φόρους, καθορίστε τις υποχρεώσεις που ισχύουν για την επιχείρησή σας και τους πελάτες σας πριν ρυθμίσετε την είσπραξη. Μια ρύθμιση φόρου ή ένα πρόσθετο δεν θεμελιώνει από μόνο του συμμόρφωση. Χρησιμοποιήστε τρέχουσες επίσημες οδηγίες για τη δικαιοδοσία σας και κατάλληλη επαγγελματική βοήθεια για άλυτα ζητήματα.

Επανεξετάστε την τιμολόγηση όταν έχετε ουσιαστικά στοιχεία: μετατροπή ανά προσφορά, συνεισφορά ανά πακέτο, φόρτο υποστήριξης, αναβαθμίσεις, ακυρώσεις και τους λόγους τους, καθώς και συγκρίσιμες τρέχουσες εναλλακτικές. Ένα χαμηλό ποσοστό αναβάθμισης μπορεί να σημαίνει ότι το αρχικό πακέτο καλύπτει καλά τους πελάτες· δεν σημαίνει αυτομάτως ότι η επόμενη βαθμίδα χρειάζεται περισσότερες δυνατότητες. Αλλάζετε μία σημαντική μεταβλητή κάθε φορά όπου είναι πρακτικό και εξηγείτε καθαρά τις αλλαγές στους πελάτες που επηρεάζονται.

Πριν προχωρήσετε

• Τα ακαθάριστα έσοδα, η συνεισφορά και το κέρδος είναι διαφορετικά μεγέθη.
• Τα ετήσια σύνολα και οι σημάνσεις εκπτώσεων συμφωνούν μαθηματικά.
• Οι αποφάσεις τιμολόγησης αντανακλούν τη δυναμικότητα παροχής και τα στοιχεία από τους πελάτες, με σαφείς δεσμεύσεις χρέωσης.

Πηγές και αναφορές υλοποίησης

• Αρχικό Μάθημα 9: Τιμολόγηση για Κέρδος
• Ταμείο Ultimate Multisite και επιλογή περιόδου
• Squarespace Acuity Scheduling

Προηγούμενο μάθημα · Περιηγηθείτε και στα 14 μαθήματα