Tvorba cien pre zisk

Hodnota určuje smer rozhovoru; náklady preverujú sľub

Zákazník nekupuje len váš hostingový balík, ale výsledok a vzťah so službou. Zistite, čo sa snaží dosiahnuť, čo momentálne používa a čo musí vynaložiť v peniazoch a úsilí na zmenu. Cena, ktorá vyhovuje okolnostiam jedného zákazníka, môže byť nevhodná pre iného.

Zdroj používa ilustratívne úrovne FitSite vo výške 49 $, 99 $ a 199 $ mesačne. Ponechajte ich ako príklady na výpočty, nie ako overené trhové ceny. Nepoužívajte bez overenia uvádzané poplatky vývojárov, náklady na hosting ani ceny konkurencie pri porovnateľnej aktuálnej ponuke. Pomoc s nastavením, limity, integrácie, podpora a fakturačné podmienky ovplyvňujú porovnanie.

Porovnávajte alternatívy spravodlivo. Acuity Scheduling od Squarespace ponúka možnosti plánovania termínov; všeobecné tvrdenia, že tvorcovia webov nemajú žiadne nástroje súvisiace s fitness, sú nespoľahlivé. Vašou odlišnosťou môže byť konkrétny pracovný postup, udržiavané šablóny, pomoc s migráciou alebo pohotová odborná podpora. Ukážte, čo poskytujete, namiesto znevažovania alternatív.

Vypočítajte, čím prispieva každý účet

Oddeľte tržby od nákladov a zisku. Uveďte variabilné náklady na poskytovanie, ako sú platobné poplatky, poplatky za používanie a čas podpory, potom uveďte fixné alebo zdieľané náklady, ako sú základný hosting, softvér, administratíva a vaša vlastná práca. Bezplatná softvérová súčasť neznamená, že prevádzka služby je bezplatná. Zahrňte náklady, ktoré platíte nepriamo svojím časom.

Tu je zámerne zjednodušený mesačný príklad. Pri 20 zákazníkoch platiacich 49 $ sú hrubé príjmy z predplatného 980 $ pred akýmikoľvek refundáciami alebo vybranými daňami. Predpokladajte variabilné náklady 12 $ na zákazníka vrátane vášho odhadu bežnej podpory. Celkové variabilné náklady sú 240 $, takže na fixné náklady a zisk zostáva príspevok 740 $. Pri fixných nákladoch 500 $ zostáva 240 $ pred nákladmi vynechanými z tohto modelu. Nejde o zaručený čistý príjem.

Príspevok na zákazníka je v tomto príklade 49 $ mínus 12 $, teda 37 $. Pokrytie fixných nákladov vo výške 500 $ vyžaduje 14 zákazníkov, pretože 500 $ delené 37 $ je približne 13,51 a nemôžete mať zlomok platiaceho účtu. Tento výpočet bodu zvratu predpokladá rovnakú cenu a náklady pre každý účet; zloženie úrovní, refundácie, poplatky a pracovná záťaž ho môžu zmeniť.

Otestujte model v záťažových podmienkach. Ak podpora trvá dvakrát dlhšie, funguje plán stále? Ak zákazník s vysokým využitím spotrebuje oveľa viac, než sa očakávalo, zohľadňujú to limity? Cena môže byť vyššia než priame náklady a napriek tomu neudržateľná, keď sa zohľadnia získavanie zákazníkov, údržba, dane, rezervy a odmena majiteľa.

Urobte ročné porovnania matematicky jasnými

Pôvodné ilustratívne ročné sumy sú 468 $, 948 $ a 1 908 $. Ponechajte celkové sumy, ak vyhovujú vášmu cvičeniu, ale správne označte úspory. Dvanásť mesačných platieb po 49 $ predstavuje spolu 588 $; 468 $ šetrí 120 $, teda približne 20,41 %. Dvanásť platieb po 99 $ predstavuje spolu 1 188 $; 948 $ šetrí 240 $, teda približne 20,20 %. Dvanásť platieb po 199 $ predstavuje spolu 2 388 $; 1 908 $ šetrí 480 $, teda približne 20,10 %.

Tieto ročné ceny dosahujú v priemere 39 $, 79 $ a 159 $ mesačne, no pri ročnom spôsobe fakturácie sa účtuje celá ročná suma. Nejde presne o 20 % zľavy. Presné zníženie o 20 % by namiesto toho vytvorilo ročné sumy 470,40 $, 950,40 $ a 1 910,40 $. Vyberte si jedno vyjadrenie a používajte ho jednotne na cenovej stránke, pri platbe a na potvrdenkách.

Ročná platba vopred môže pomôcť s plánovaním, no zahŕňa priebežný záväzok poskytovať službu. Nedokazuje vyššiu spokojnosť ani neodstraňuje budúce odchody zákazníkov. Udržujte dostatočnú kapacitu a finančné prostriedky na poskytovanie služby počas zaplateného obdobia a jasne vysvetlite podmienky obnovenia, zrušenia a refundácie. Keď máte dostatočnú históriu, porovnávajte ročné kohorty obnovení namiesto porovnávania krátkeho mesačného obdobia s nedokončeným ročným obdobím.

Používajte poplatky za nastavenie, skúšobné obdobia a zľavy z konkrétneho dôvodu

Poplatok za nastavenie môže pokryť definovanú prácu, ako je migrácia, úvodná konfigurácia alebo konzultácia. Uveďte výstupy a hranice: aké informácie musí zákazník poskytnúť, čo je zahrnuté a kedy je práca dokončená. Poplatky za nastavenie vo výške 99 $ a 299 $ uvedené v zdroji sú ilustratívne voľby, nie dôkaz primeraných poplatkov pre vašu firmu.

Skúšobné obdobie by malo byť dostatočne dlhé na to, aby zainteresovaný zákazník zažil výsledok, ktorý potrebuje vyhodnotiť. Sedemdňové skúšobné obdobie môže fungovať pri jednoduchom nastavení a byť nedostatočné pri produkte vyžadujúcom schválenie tímom alebo import údajov. Rozhodnite, či sa vyžaduje spôsob platby, čo sa stane po jeho skončení a ako zákazník dostane jasnú pripomienku.

Pri zľave určte oprávnenú skupinu, trvanie, pravidlá kombinovania a následnú plnú cenu. Pri cene 49 $ mesačne znamená zľava 30 % zníženie o 14,70 $ a poplatok 34,30 $ za každý zľavnený mesiac. Tri takéto mesiace predstavujú spolu 102,90 $ pred daňami alebo inými poplatkami. Po propagácii prepočítajte príspevok namiesto toho, aby ste zľavnené príjmy považovali za príjmy v plnej cene.

Vyhnite sa tichému kombinovaniu ročnej zľavy s inou akciou, pokiaľ to nie je zámerné a otestované. Trvalá úvodná cena sa môže stať skutočnou cenou, ktorú zákazníci očakávajú. Veďte záznam experimentov, aby ste vedeli, akú ponuku dostala každá kohorta a či neskoršie zrušenia súvisia so zmenou ceny.

Zaveďte a skontrolujte celý proces fakturácie

V nepovinnej WordPress časti Ultimate Multisite dokumentuje variácie cien produktov a pole Period Selection pri platbe. Nastavte zodpovedajúce obdobia a potom overte zobrazenú cenu, sumu účtovanú v testovacom režime, harmonogram predplatného a zobrazenie účtu. Otestujte poplatky za nastavenie, konce skúšobných období, zľavy a zmeny plánov tam, kde ich vaša ponuka využíva.

Jadro Ultimate Multisite je bezplatné; hosting, domény, platobné služby a voliteľné nástroje môžu byť spoplatnené. Pri daniach zistite povinnosti, ktoré sa vzťahujú na vašu firmu a zákazníkov, pred nastavením ich výberu. Nastavenie daní alebo doplnok sám osebe nezabezpečuje súlad s predpismi. Pri nevyriešených otázkach používajte aktuálne oficiálne usmernenia pre vašu jurisdikciu a primeranú odbornú pomoc.

Ceny preskúmajte, keď máte relevantné dôkazy: konverziu podľa ponuky, príspevok podľa plánu, pracovnú záťaž podpory, prechody na vyššie plány, zrušenia a ich dôvody a porovnateľné aktuálne alternatívy. Nízka miera prechodu na vyšší plán môže znamenať, že základný plán zákazníkom dobre vyhovuje; automaticky to neznamená, že ďalšia úroveň potrebuje viac funkcií. Ak je to praktické, meňte naraz jednu významnú premennú a zmeny dotknutým zákazníkom jasne vysvetlite.

Predtým, než budete pokračovať

• Hrubé príjmy, príspevok a zisk sú odlišné veličiny.
• Ročné sumy a označenia zliav sa matematicky zhodujú.
• Cenové rozhodnutia zohľadňujú kapacitu poskytovania a dôkazy od zákazníkov spolu s jasnými fakturačnými záväzkami.

Zdroje a referencie k implementácii

• Pôvodná lekcia 9: Cenotvorba pre zisk
• Platba a výber obdobia v Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Predchádzajúca lekcia · Prehliadnuť všetkých 14 lekcií