Árképzés a profitért

Az érték adja meg a beszélgetés keretét; a költségek tesztelik az ígéretet

Az ügyfél egy eredményt és szolgáltatási kapcsolatot vásárol, nem csupán a tárhelykeretét. Tudja meg, mit szeretne elérni, mit használ jelenleg, és mennyit kell pénzben és erőfeszítésben költenie a váltáshoz. Az egyik ügyfél körülményeihez illő ár egy másik számára nem feltétlenül megfelelő.

A forrás szemléltető FitSite-csomagokat használ, havi 49, 99 és 199 dolláros árral. Tartsa meg ezeket számítási példaként, ne ellenőrzött piaci árakként. Ne használja fel az állítólagos fejlesztői díjakat, tárhely-költségeket vagy versenytársi árakat anélkül, hogy ellenőrizné egy összehasonlítható, aktuális ajánlatnál. A beállítási segítség, a korlátok, az integrációk, a támogatás és a számlázási feltételek mind befolyásolják az összehasonlítást.

Hasonlítsa össze tisztességesen az alternatívákat. A Squarespace Acuity Scheduling időpontfoglalási funkciókat kínál; nem megbízhatóak az olyan általános állítások, miszerint a weboldalépítőknek nincsenek fitneszhez kapcsolódó eszközeik. Megkülönböztető előnye lehet inkább egy adott munkafolyamat, karbantartott sablonok, migrációs segítség vagy gyorsan reagáló szakértői támogatás. Mutassa be, mit nyújt, ahelyett hogy lesöpörné az alternatívákat.

Számítsa ki, mennyivel járul hozzá minden egyes fiók

Válassza külön a bevételt a költségektől és a nyereségtől. Sorolja fel a változó teljesítési költségeket, például a fizetési díjakat, használati díjakat és a támogatásra fordított időt, majd a fix vagy megosztott költségeket, például az alap tárhelyet, a szoftvert, az adminisztrációt és a saját munkáját. Attól, hogy egy szoftverkomponens ingyenes, a szolgáltatás üzemeltetése még nem ingyenes. Vegye figyelembe azokat a költségeket is, amelyeket közvetve az idejével fizet meg.

Íme egy szándékosan leegyszerűsített havi példa. Havi 49 dollárt fizető 20 ügyfélnél a bruttó előfizetési bevétel 980 dollár, bármilyen visszatérítés vagy beszedett adó előtt. Tegyen fel ügyfelenként 12 dollár változó költséget, beleértve a rutinszerű támogatás becsült költségét is. Az összes változó költség 240 dollár, így 740 dollár hozzájárulás marad a fix költségek és a nyereség fedezésére. 500 dollár fix költség mellett 240 dollár marad a modellből kihagyott költségek előtt. Ez nem garantált hazavihető jövedelem.

Ebben a példában az egy ügyfélre jutó hozzájárulás 49 dollár mínusz 12 dollár, azaz 37 dollár. Az 500 dollár fix költség fedezéséhez 14 ügyfél szükséges, mivel 500 osztva 37-tel körülbelül 13,51, és nem lehet tört számú fizető fiókja. Ez a fedezeti számítás azonos árat és költségeket feltételez minden fióknál; a csomagok összetétele, a visszatérítések, a díjak és a munkaterhelés ezt megváltoztathatják.

Vesse stresszteszt alá a modellt. Ha a támogatás kétszer annyi ideig tart, továbbra is működik a terv? Ha egy nagy használatú ügyfél a vártnál sokkal többet fogyaszt, a korlátok ezt tükrözik? Az ár lehet a közvetlen költségek felett, és mégis fenntarthatatlan lehet, ha figyelembe veszi az ügyfélszerzést, a karbantartást, az adókat, a tartalékokat és a tulajdonosi kompenzációt.

Tegye matematikailag egyértelművé az éves összehasonlításokat

Az eredeti szemléltető éves összegek 468, 948 és 1 908 dollár. Tartsa meg az összegeket, ha megfelelnek a gyakorlatához, de a megtakarítást helyesen címkézze. Tizenkét havi, 49 dolláros fizetés összesen 588 dollár; a 468 dollár 120 dollár, azaz megközelítőleg 20,41% megtakarítást jelent. Tizenkét 99 dolláros fizetés összesen 1 188 dollár; a 948 dollár 240 dollár, azaz megközelítőleg 20,20% megtakarítást jelent. Tizenkét 199 dolláros fizetés összesen 2 388 dollár; az 1 908 dollár 480 dollár, azaz megközelítőleg 20,10% megtakarítást jelent.

Ezek az éves árak átlagosan rendre havi 39, 79 és 159 dollárt jelentenek, de éves számlázás esetén a teljes éves összeget terhelik. Ezek nem pontosan 20%-os kedvezmények. A pontosan 20%-os csökkentés ehelyett 470,40, 950,40 és 1 910,40 dolláros éves összeget eredményezne. Válasszon egy megjelenítést, és használja következetesen az árképzési oldalon, a pénztárnál és a bizonylatokon.

Az előre befizetett éves összeg segítheti a tervezést, de folyamatos teljesítési kötelezettséggel jár. Nem bizonyít magasabb elégedettséget, és nem szünteti meg a jövőbeli lemorzsolódást. Tartson fenn elegendő kapacitást és pénzeszközt a kifizetett időszak kiszolgálásához, és világosan magyarázza el a megújítási, lemondási és visszatérítési feltételeket. Ha elegendő előzménye van, hasonlítsa össze az éves megújítási kohorszokat, ahelyett hogy egy rövid havi időablakot egy be nem fejezett éves időszakkal vetne össze.

Használja a beállítási díjakat, próbaidőszakokat és kedvezményeket indokoltan

A beállítási díj fedezhet meghatározott munkát, például migrációt, kezdeti konfigurációt vagy konzultációt. Határozza meg a teljesítendő feladatokat és a határokat: milyen információt kell az ügyfélnek megadnia, mi tartozik bele, és mikor tekinthető befejezettnek a munka. A forrásban szereplő 99 és 299 dolláros beállítási díjak szemléltető választások, nem bizonyítékai annak, hogy ezek megfelelő díjak az Ön vállalkozása számára.

A próbaidőszaknak elég hosszúnak kell lennie ahhoz, hogy az érdeklődő ügyfél megtapasztalhassa azt az eredményt, amelyet értékelnie kell. Egy hétnapos próbaidőszak megfelelő lehet egy egyszerű beállításhoz, de elégtelen lehet olyan termékhez, amely csapatjóváhagyást vagy adatimportot igényel. Döntse el, szükséges-e fizetési mód, mi történik a végén, és hogyan kap az ügyfél egyértelmű emlékeztetőt.

Kedvezmény esetén határozza meg a jogosult célcsoportot, az időtartamot, a kedvezmények összevonhatóságát és az utána érvényes teljes árat. Havi 49 dollárnál a 30% kedvezmény 14,70 dollár csökkentést és 34,30 dolláros díjat jelent minden kedvezményes hónapra. Három ilyen hónap adók vagy egyéb díjak előtt összesen 102,90 dollár. A promóció után számítsa újra a hozzájárulást, ahelyett hogy a kedvezményes bevételt teljes árú bevételként kezelné.

Ne kombináljon észrevétlenül éves kedvezményt egy másik promócióval, kivéve ha ez szándékos és tesztelt. Egy állandó bevezető ár azzá a tényleges árrá válhat, amelyet az ügyfelek elvárnak. Vezessen kísérleti nyilvántartást, hogy tudja, melyik kohorsz milyen ajánlatot kapott, és hogy a későbbi lemondások összefüggnek-e az árváltozással.

Valósítsa meg és ellenőrizze a teljes számlázási élményt

Az opcionális WordPress-útvonalon az Ultimate Multisite dokumentálja a termékár-variációkat és a pénztár Időszak kiválasztása mezőjét. Állítson be egyező időszakokat, majd ellenőrizze a megjelenített árat, a tesztmódban terhelt összeget, az előfizetési ütemezést és a fióknézetet. Tesztelje a beállítási díjakat, a próbaidőszakok végét, a kedvezményeket és a csomagváltásokat ott, ahol az ajánlata használja ezeket.

Az Ultimate Multisite alapverziója ingyenes; a tárhely, a domainek, a fizetési szolgáltatások és az opcionális eszközök költségekkel járhatnak. Az adók esetében a beszedés beállítása előtt határozza meg, mely kötelezettségek vonatkoznak az Ön vállalkozására és ügyfeleire. Egy adóbeállítás vagy bővítmény önmagában nem teremti meg a megfelelést. Használjon naprakész, hivatalos útmutatást az Ön joghatóságához, és kérjen megfelelő szakmai segítséget a megoldatlan kérdésekhez.

Akkor vizsgálja felül az árazást, amikor érdemi bizonyítékai vannak: konverzió ajánlatonként, hozzájárulás csomagonként, támogatási munkaterhelés, frissítések, lemondások és azok okai, valamint összehasonlítható aktuális alternatívák. Az alacsony frissítési arány azt jelentheti, hogy a belépő csomag jól illeszkedik az ügyfelekhez; nem jelenti automatikusan azt, hogy a következő szintnek több funkcióra van szüksége. Ahol praktikus, egyszerre egy fő változót módosítson, és a változásokat világosan magyarázza el az érintett ügyfeleknek.

Mielőtt továbblépne

• A bruttó bevétel, a hozzájárulás és a nyereség különböző mennyiségek.
• Az éves összegek és a kedvezménymegjelölések matematikailag összhangban vannak.
• Az árazási döntések figyelembe veszik a teljesítési kapacitást és az ügyfélbizonyítékokat, egyértelmű számlázási kötelezettségvállalásokkal.

Források és megvalósítási hivatkozások

• Eredeti 9. lecke: Árazás a nyereségért
• Ultimate Multisite pénztár és időszakválasztás
• Squarespace Acuity Scheduling

Előző lecke · Böngéssze mind a 14 leckét