שיעור 09 / 14 · קורס עסקים חינמי
מחיר בר-קיימא חייב להיות הגיוני עבור הלקוח ולהשאיר מספיק מרווח כדי לספק את השירות היטב. התבססו יחד על ערך הלקוח, חלופות אמיתיות והעלויות שלכם.
עד לסיום: חשבו מודל תרומה להמחשה, השוו במדויק הצעות חודשיות ושנתיות, וכתבו ניסוי תמחור. אלה תרגילי תכנון, ולא תחזיות הכנסה.
הערך מכתיב את השיחה; העלויות בוחנות את ההבטחה
לקוח קונה תוצאה ומערכת יחסי שירות, ולא רק את הקצאת האחסון שלכם. בררו מה הוא מנסה להשיג, במה הוא משתמש כיום, ומה עליו להשקיע בכסף ובמאמץ כדי לעבור. מחיר שמתאים לנסיבות של לקוח אחד עשוי שלא להתאים לאחר.
המקור משתמש במסלולי FitSite להמחשה במחירים של $49, $99 ו-$199 לחודש. השאירו אותם כדוגמאות לחישוב, ולא כמחירי שוק מאומתים. אל תשתמשו מחדש בעמלות מפתחים, עלויות אחסון או מחירי מתחרים שנטענו, בלי לבדוק הצעה עדכנית דומה. סיוע בהקמה, מגבלות, אינטגרציות, תמיכה ותנאי חיוב משפיעים כולם על ההשוואה.
השוו חלופות בהגינות. Acuity Scheduling של Squarespace מציע יכולות לתזמון פגישות; טענות גורפות שלפיהן לבוני אתרים אין כלים הקשורים לכושר אינן מהימנות. הבידול שלכם יכול להתבסס במקום זאת על תהליך עבודה מסוים, תבניות מתוחזקות, סיוע בהעברה או תמיכה תגובתית של מומחים. הדגימו מה אתם מספקים במקום לבטל חלופות.
חשבו את התרומה של כל חשבון
הפרידו בין הכנסות, עלויות ורווח. רשמו עלויות אספקה משתנות, כגון עמלות תשלום, חיובי שימוש וזמן תמיכה, ולאחר מכן רשמו עלויות קבועות או משותפות, כגון אחסון בסיסי, תוכנה, ניהול והעבודה שלכם. רכיב תוכנה חינמי אינו הופך את השירות לחינמי לתפעול. כללו עלויות שאתם משלמים בעקיפין באמצעות זמנכם.
הנה דוגמה חודשית מפושטת בכוונה. ב-20 לקוחות המשלמים $49, ההכנסה ברוטו ממנויים היא $980 לפני החזרים או מיסים שנגבו. הניחו עלויות משתנות של $12 לכל לקוח, כולל ההערכה שלכם לתמיכה שוטפת. סך העלויות המשתנות הוא $240, ומשאיר תרומה של $740 לכיסוי עלויות קבועות ורווח. עם עלויות קבועות של $500, הסכום הנותר הוא $240 לפני עלויות שהושמטו ממודל זה. זו אינה הכנסה נטו מובטחת.
התרומה ללקוח בדוגמה זו היא $49 פחות $12, כלומר $37. כיסוי עלויות קבועות של $500 דורש 14 לקוחות, משום ש-$500 חלקי $37 הם כ-13.51 ואי אפשר שיהיה חלק מחשבון משלם. חישוב נקודת איזון זה מניח אותו מחיר ואותן עלויות לכל חשבון; תמהיל המסלולים, החזרים, עמלות ועומס העבודה יכולים לשנות זאת.
בצעו מבחן עמידות למודל. אם התמיכה אורכת פי שניים זמן, האם המסלול עדיין עובד? אם לקוח בעל שימוש גבוה צורך הרבה יותר מהצפוי, האם המגבלות משקפות זאת? תמחור יכול להיות מעל העלות הישירה ועדיין לא להיות בר-קיימא לאחר שמביאים בחשבון רכישה, תחזוקה, מיסים, עתודות ותגמול לבעלים.
הבהירו מתמטית את ההשוואות השנתיות
הסכומים השנתיים המקוריים להמחשה הם $468, $948 ו-$1,908. השאירו את הסכומים אם הם מתאימים לתרגיל שלכם, אך תייגו את החיסכון בצורה נכונה. שנים-עשר תשלומים חודשיים של $49 מסתכמים ב-$588; $468 חוסכים $120, או כ-20.41%. שנים-עשר תשלומים של $99 מסתכמים ב-$1,188; $948 חוסכים $240, או כ-20.20%. שנים-עשר תשלומים של $199 מסתכמים ב-$2,388; $1,908 חוסכים $480, או כ-20.10%.
מחירים שנתיים אלה עומדים בממוצע על $39, $79 ו-$159 לחודש בהתאמה, אך הסכום השנתי המלא נגבה במסגרת הסדר חיוב שנתי. אלה אינם בדיוק הנחות של 20%. הפחתה מדויקת של 20% הייתה מובילה במקום זאת לסכומים שנתיים של $470.40, $950.40 ו-$1,910.40. בחרו הצגה אחת והשתמשו בה בעקביות בדף התמחור, בקופה ובקבלות.
מזומן שנתי מראש יכול לסייע בתכנון, אך הוא כרוך בהתחייבות מתמשכת למתן השירות. הוא אינו מוכיח שביעות רצון גבוהה יותר ואינו מבטל נטישה עתידית. שמרו על מספיק יכולת וכספים כדי לשרת את התקופה ששולמה, והסבירו בבירור את תנאי החידוש, הביטול וההחזר. השוו קבוצות חידוש שנתיות כאשר יש לכם היסטוריה מספקת, במקום להשוות חלון חודשי קצר לתקופה שנתית שטרם הסתיימה.
השתמשו בדמי הקמה, תקופות ניסיון והנחות מסיבה ברורה
דמי הקמה יכולים לשלם עבור עבודה מוגדרת, כגון העברה, תצורה ראשונית או ייעוץ. פרטו את התוצרים ואת הגבולות: איזה מידע הלקוח חייב לספק, מה כלול, ומתי העבודה הושלמה. דמי ההקמה של $99 ו-$299 במקור הם בחירות להמחשה, ולא ראיה לעמלות מתאימות לעסק שלכם.
תקופת ניסיון צריכה להיות ארוכה מספיק כדי שלקוח מעוניין יחווה את התוצאה שעליו להעריך. תקופת ניסיון של שבעה ימים עשויה להתאים להגדרה פשוטה ולא להספיק למוצר הדורש אישור של צוות או ייבוא נתונים. החליטו אם נדרשת אמצעי תשלום, מה קורה בסוף, וכיצד הלקוח מקבל תזכורת ברורה.
לגבי הנחה, הגדירו את קהל היעד הזכאי, משך הזמן, אופן השילוב עם הנחות אחרות והמחיר המלא לאחר מכן. במחיר של $49 לחודש, 30% הנחה פירושם הפחתה של $14.70 וחיוב של $34.30 עבור כל חודש בהנחה. שלושה חודשים כאלה מסתכמים ב-$102.90 לפני מיסים או חיובים אחרים. חשבו מחדש את התרומה לאחר המבצע במקום להתייחס להכנסה בהנחה כהכנסה במחיר מלא.
הימנעו משילוב שקט של הנחה שנתית עם מבצע אחר, אלא אם הדבר מכוון ונבדק. מחיר היכרות קבוע יכול להפוך למחיר האפקטיבי שהלקוחות מצפים לו. שמרו תיעוד של הניסוי, כדי שתדעו איזו הצעה קיבלה כל קבוצה והאם ביטולים מאוחרים יותר קשורים לשינוי המחיר.
הטמיעו ובחנו את חוויית החיוב כולה
במסלול WordPress האופציונלי, Ultimate Multisite מתעד וריאציות במחירי מוצרים ושדה בחירת תקופה בקופה. הגדירו תקופות תואמות, ולאחר מכן ודאו את המחיר המוצג, הסכום המחויב במצב בדיקה, לוח הזמנים של המנוי ותצוגת החשבון. בדקו דמי הקמה, סיומי תקופות ניסיון, הנחות ושינויי מסלול במקומות שבהם ההצעה שלכם משתמשת בהם.
ליבת Ultimate Multisite חינמית; אחסון, דומיינים, שירותי תשלום וכלים אופציונליים עשויים להיות כרוכים בעלויות. לגבי מיסים, קבעו אילו חובות חלות על העסק והלקוחות שלכם לפני שתגדירו גבייה. הגדרת מס או תוסף אינם יוצרים כשלעצמם עמידה בדרישות. השתמשו בהנחיות רשמיות עדכניות עבור תחום השיפוט שלכם ובסיוע מקצועי מתאים לשאלות שלא נפתרו.
בחנו את התמחור כאשר יש לכם ראיות משמעותיות: המרה לפי הצעה, תרומה לפי מסלול, עומס עבודה של תמיכה, שדרוגים, ביטולים והסיבות להם, וחלופות עדכניות דומות. שיעור שדרוג נמוך יכול להעיד שמסלול הכניסה מתאים היטב ללקוחות; אין פירושו אוטומטית שהמסלול הבא זקוק ליותר תכונות. שנו משתנה מרכזי אחד בכל פעם, כאשר הדבר מעשי, והסבירו שינויים בבירור ללקוחות המושפעים.
התרגיל שלכם
- רשמו את ההצעה שלכם, חלופות סבירות וראיות לערך עבור הלקוח. סמנו כל הנחה שטרם נבדקה.
- בנו מודל חודשי פשוט עם הכנסה ברוטו, עלויות משתנות, תרומה, עלויות קבועות ועלויות שהושמטו במפורש.
- בחרו מחירי דוגמה חודשיים ושנתיים. חשבו את הסכום השנתי, את המזומן לתשלום כעת ואת אחוז החיסכון המדויק.
- הגדירו ניסוי אחד של תקופת ניסיון או מבצע, כולל זכאות, תנאי סיום, מחיר רגיל ומדד הצלחה.
- כתבו תאריך לבחינה ורשימת בדיקה לקופה, לחידוש, לתצוגת החשבון, לעומס העבודה של התמיכה ולמשוב הלקוחות.
לפני שאתם ממשיכים
- הכנסה ברוטו, תרומה ורווח הם סכומים שונים.
- הסכומים השנתיים ותוויות ההנחה תואמים מבחינה מתמטית.
- החלטות תמחור משקפות יכולת אספקה וראיות מהלקוחות, עם התחייבויות חיוב ברורות.
מקורות והפניות ליישום
המשיכו בקורס שלכם
שמרו את הערות התרגיל שלכם: השיעור הבא מתבסס על ההחלטות שקיבלתם כאן.