Hinnoittelu kannattavuuden saavuttamiseksi

Arvo ohjaa keskustelua; kustannukset testaavat lupauksen

Asiakas ostaa lopputuloksen ja palvelusuhteen, ei pelkästään hosting-varaustasi. Selvitä, mitä hän yrittää saavuttaa, mitä hän käyttää tällä hetkellä ja mitä vaihtaminen vaatii rahassa ja vaivannäössä. Yhden asiakkaan tilanteeseen sopiva hinta voi olla toiselle sopimaton.

Lähteessä käytetään havainnollistavia FitSite-tasoja, joiden hinnat ovat 49, 99 ja 199 dollaria kuukaudessa. Pidä niitä laskentaesimerkkeinä, älä vahvistettuina markkinahintoina. Älä käytä väitettyjä kehittäjäpalkkioita, hosting-kustannuksia tai kilpailijahintoja uudelleen tarkistamatta vastaavaa nykyistä tarjousta. Käyttöönottoapu, rajoitukset, integraatiot, tuki ja laskutusehdot vaikuttavat kaikki vertailuun.

Vertaile vaihtoehtoja reilusti. Squarespacen Acuity Scheduling tarjoaa ajanvarausominaisuuksia; yleiset väitteet siitä, ettei sivustonrakentajissa ole kuntoiluun liittyviä työkaluja, eivät ole luotettavia. Erottautumistekijäsi voi sen sijaan olla tietty työnkulku, ylläpidetyt mallit, siirtoapu tai nopeasti reagoiva asiantuntijatuki. Osoita, mitä tarjoat, älä vähättele vaihtoehtoja.

Laske, mitä kukin asiakastili tuottaa katetta

Erota liikevaihto kustannuksista ja voitosta. Listaa muuttuvat toimituskustannukset, kuten maksunvälityspalkkiot, käyttömaksut ja tukityöaika, ja sen jälkeen kiinteät tai jaetut kustannukset, kuten perushosting, ohjelmistot, hallinto ja oma työsi. Ilmainen ohjelmistokomponentti ei tee palvelun käytöstä maksutonta. Sisällytä kustannukset, jotka maksat välillisesti ajallasi.

Tässä on tarkoituksella yksinkertaistettu kuukausiesimerkki. Kun 20 asiakasta maksaa 49 dollaria, tilausliikevaihto on 980 dollaria ennen palautuksia tai kerättyjä veroja. Oleta muuttuviksi kustannuksiksi 12 dollaria asiakasta kohden, mukaan lukien arviosi rutiininomaisesta tuesta. Muuttuvat kokonaiskustannukset ovat 240 dollaria, joten kiinteisiin kustannuksiin ja voittoon jää 740 dollaria katetta. Kun kiinteät kustannukset ovat 500 dollaria, jäljelle jää 240 dollaria ennen tämän mallin ulkopuolelle jätettyjä kustannuksia. Se ei ole taattua käteen jäävää tuloa.

Tässä esimerkissä kate asiakasta kohden on 49 dollaria miinus 12 dollaria eli 37 dollaria. 500 dollarin kiinteiden kustannusten kattamiseen tarvitaan 14 asiakasta, koska 500 jaettuna 37:llä on noin 13,51 eikä maksavaa asiakastiliä voi olla murto-osaa. Tämä kannattavuusrajan laskelma olettaa saman hinnan ja kustannukset jokaiselle asiakastilille; tasojen jakauma, palautukset, maksut ja työmäärä voivat muuttaa sitä.

Rasitustestaa malli. Toimiiko suunnitelma edelleen, jos tuki vie kaksi kertaa enemmän aikaa? Jos paljon käyttävä asiakas kuluttaa huomattavasti odotettua enemmän, vastaavatko rajoitukset sitä? Hinta voi olla suoria kustannuksia korkeampi ja silti kestämätön, kun huomioidaan asiakashankinta, ylläpito, verot, varaukset ja omistajan korvaus.

Tee vuosivertailuista matemaattisesti selkeitä

Alkuperäiset havainnollistavat vuosisummat ovat 468, 948 ja 1 908 dollaria. Säilytä summat, jos ne sopivat harjoitukseesi, mutta ilmoita säästöt oikein. Kaksitoista 49 dollarin kuukausimaksua on yhteensä 588 dollaria; 468 dollaria säästää 120 dollaria eli noin 20,41 %. Kaksitoista 99 dollarin maksua on yhteensä 1 188 dollaria; 948 dollaria säästää 240 dollaria eli noin 20,20 %. Kaksitoista 199 dollarin maksua on yhteensä 2 388 dollaria; 1 908 dollaria säästää 480 dollaria eli noin 20,10 %.

Nämä vuosihinnat ovat keskimäärin 39, 79 ja 159 dollaria kuukaudessa, mutta koko vuosisumma veloitetaan vuotuisessa laskutusjärjestelyssä. Ne eivät ole täsmälleen 20 %:n alennuksia. Täsmälleen 20 %:n alennus tuottaisi sen sijaan vuosisummat 470,40, 950,40 ja 1 910,40 dollaria. Valitse yksi esitystapa ja käytä sitä johdonmukaisesti hinnoittelusivulla, kassalla ja kuiteissa.

Etukäteen maksettava vuosimaksu voi helpottaa suunnittelua, mutta siihen liittyy jatkuva toimitusvelvoite. Se ei todista suurempaa tyytyväisyyttä eikä poista tulevaa asiakaspoistumaa. Varaa riittävästi kapasiteettia ja varoja maksetun kauden palvelemiseen sekä selitä selkeästi uusimis-, peruutus- ja palautusehdot. Vertaile vuosittaisten uusimisten kohortteja, kun historiaa on riittävästi, sen sijaan että vertailisit lyhyttä kuukausijaksoa keskeneräiseen vuosijaksoon.

Käytä käyttöönottohintoja, kokeilujaksoja ja alennuksia tarkoituksella

Käyttöönottomaksu voi kattaa määritellyn työn, kuten siirron, alkuasetukset tai konsultoinnin. Määritä toimitettavat asiat ja rajaus: mitä tietoja asiakkaan on annettava, mitä sisältyy ja milloin työ on valmis. Lähteen 99 ja 299 dollarin käyttöönottomaksut ovat havainnollistavia valintoja, eivät todisteita yrityksellesi sopivista maksuista.

Kokeilujakson tulisi olla riittävän pitkä, jotta kiinnostunut asiakas voi kokea tuloksen, jota hänen täytyy arvioida. Seitsemän päivän kokeilujakso voi toimia yksinkertaisessa käyttöönotossa ja olla riittämätön tuotteelle, joka vaatii tiimin hyväksynnän tai tietojen tuonnin. Päätä, vaaditaanko maksutapa, mitä tapahtuu jakson päättyessä ja miten asiakas saa selkeän muistutuksen.

Määritä alennukselle kelpoinen kohderyhmä, kesto, yhdistettävyys muiden etujen kanssa ja sen jälkeinen täysi hinta. Kun hinta on 49 dollaria kuukaudessa, 30 %:n alennus tarkoittaa 14,70 dollarin vähennystä ja 34,30 dollarin veloitusta jokaiselta alennetulta kuukaudelta. Kolme tällaista kuukautta on yhteensä 102,90 dollaria ennen veroja tai muita maksuja. Laske kate uudelleen kampanjan jälkeen sen sijaan, että käsittelisit alennettua liikevaihtoa täyden hinnan liikevaihtona.

Vältä vuosialennuksen hiljaista yhdistämistä toiseen kampanjaan, ellei se ole tarkoituksellista ja testattua. Pysyvä aloitushinta voi muuttua hinnaksi, jota asiakkaat odottavat. Pidä kokeilusta kirjaa, jotta tiedät, minkä tarjouksen kukin kohortti sai ja liittyvätkö myöhemmät peruutukset hinnanmuutokseen.

Toteuta ja tarkista koko laskutuskokemus

Valinnaisella WordPress-polulla Ultimate Multisite dokumentoi tuotehintojen vaihtelut ja kassan Period Selection -kentän. Määritä vastaavat jaksot ja varmista sitten näytettävä hinta, testitilassa veloitettava summa, tilausaikataulu ja asiakastilin näkymä. Testaa käyttöönottomaksut, kokeilujaksojen päättymiset, alennukset ja tilausten muutokset, jos tarjouksessasi käytetään niitä.

Ultimate Multisiten ydin on ilmainen; hostingista, verkkotunnuksista, maksupalveluista ja valinnaisista työkaluista voi aiheutua kustannuksia. Selvitä verojen osalta yritystäsi ja asiakkaitasi koskevat velvoitteet ennen keräämisen määrittämistä. Veroasetus tai lisäosa ei yksinään takaa vaatimustenmukaisuutta. Käytä ajantasaista virallista ohjeistusta lainkäyttöalueellasi ja tarvittaessa asianmukaista ammattilaisapua ratkaisemattomiin kysymyksiin.

Tarkista hinnoittelu, kun käytössäsi on merkityksellistä näyttöä: konversio tarjouksittain, kate suunnitelmittain, tukityömäärä, päivitykset, peruutukset ja niiden syyt sekä vastaavat nykyiset vaihtoehdot. Alhainen päivitysaste voi tarkoittaa, että aloitussuunnitelma sopii asiakkaille hyvin; se ei automaattisesti tarkoita, että seuraava taso tarvitsee lisää ominaisuuksia. Muuta käytännön mukaan yhtä merkittävää muuttujaa kerrallaan ja selitä muutokset selkeästi asiaankuuluville asiakkaille.

Ennen kuin jatkat

• Bruttoliikevaihto, kate ja voitto ovat eri suureita.
• Vuosisummat ja alennusmerkinnät ovat matemaattisesti yhteneviä.
• Hinnoittelupäätökset perustuvat toimituskapasiteettiin ja asiakasnäyttöön sekä selkeisiin laskutussitoumuksiin.

Lähteet ja toteutusviitteet

• Alkuperäinen oppitunti 9: Hinnoittelu voittoa varten
• Ultimate Multisite -kassa ja jakson valinta
• Squarespace Acuity Scheduling

Edellinen oppitunti · Selaa kaikki 14 oppituntia