Stanovení cen pro zisk

Hodnota určuje rámec diskuse; náklady ověřují příslib

Zákazník nekupuje pouze přidělený hosting, ale výsledek a vztah spojený se službou. Zjistěte, čeho se snaží dosáhnout, co nyní používá a co ho změna stojí v penězích a úsilí. Cena, která odpovídá okolnostem jednoho zákazníka, může být pro jiného nevhodná.

Zdroj používá ilustrativní tarify FitSite ve výši 49, 99 a 199 USD měsíčně. Berte je jako příklady pro výpočty, nikoli jako ověřené tržní ceny. Nevyužívejte bez ověření uvedené poplatky vývojářů, náklady na hosting ani ceny konkurence na základě srovnatelné aktuální nabídky. Srovnání ovlivňuje pomoc s nastavením, limity, integrace, podpora i platební podmínky.

Porovnávejte alternativy spravedlivě. Acuity Scheduling od Squarespace nabízí funkce pro plánování schůzek; obecná tvrzení, že nástroje pro tvorbu webů nemají žádné nástroje související s fitness, jsou nespolehlivá. Vaše odlišení může spočívat například v konkrétním pracovním postupu, udržovaných šablonách, pomoci s migrací nebo pohotové odborné podpoře. Ukažte, co poskytujete, namísto zlehčování alternativ.

Vypočítejte, čím každý účet přispívá

Oddělte tržby od nákladů a zisku. Uveďte variabilní náklady na poskytování služby, například poplatky za platby, poplatky za využití a čas podpory, a poté fixní či sdílené náklady, například základní hosting, software, administrativu a vlastní práci. Bezplatná softwarová součást neznamená, že je provoz služby bez nákladů. Zahrňte i náklady, které nepřímo platíte vlastním časem.

Zde je záměrně zjednodušený měsíční příklad. Při 20 zákaznících platících 49 USD činí hrubé příjmy z předplatného 980 USD před případnými vrácenými platbami nebo vybranými daněmi. Předpokládejme variabilní náklady 12 USD na zákazníka, včetně vašeho odhadu běžné podpory. Celkové variabilní náklady jsou 240 USD, takže na fixní náklady a zisk zbývá příspěvek 740 USD. Při fixních nákladech 500 USD zbývá 240 USD před jakýmikoli náklady, které tento model nezahrnuje. Nejde o zaručený čistý příjem.

Příspěvek na jednoho zákazníka v tomto příkladu činí 49 USD minus 12 USD, tedy 37 USD. K pokrytí fixních nákladů 500 USD je potřeba 14 zákazníků, protože 500 USD děleno 37 USD je přibližně 13,51 a nelze mít zlomek platícího účtu. Tento výpočet bodu zvratu předpokládá stejnou cenu a náklady pro každý účet; skladba tarifů, vrácené platby, poplatky a pracovní zátěž jej mohou změnit.

Otestujte model zátěží. Funguje tarif stále, pokud podpora trvá dvakrát déle? Pokud zákazník s vysokým využitím spotřebuje mnohem více, než se očekávalo, odrážejí to limity? Cena může být vyšší než přímé náklady a přesto neudržitelná, jakmile se zohlední akvizice, údržba, daně, rezervy a odměna majitele.

Udělejte roční porovnání matematicky jasná

Původní ilustrativní roční součty jsou 468, 948 a 1 908 USD. Ponechte tyto součty, pokud se hodí pro vaše cvičení, ale úsporu správně označte. Dvanáct měsíčních plateb po 49 USD činí celkem 588 USD; 468 USD znamená úsporu 120 USD, tedy přibližně 20,41 %. Dvanáct plateb po 99 USD činí 1 188 USD; 948 USD znamená úsporu 240 USD, tedy přibližně 20,20 %. Dvanáct plateb po 199 USD činí 2 388 USD; 1 908 USD znamená úsporu 480 USD, tedy přibližně 20,10 %.

Tyto roční ceny vycházejí v průměru na 39, 79 a 159 USD měsíčně, avšak v rámci ročního způsobu fakturace se účtuje celá roční částka. Nejde přesně o slevy 20 %. Přesné snížení o 20 % by místo toho vedlo k ročním částkám 470,40, 950,40 a 1 910,40 USD. Zvolte jedno vyjádření a používejte je jednotně na cenové stránce, v pokladně i na účtenkách.

Hotovost získaná předem za celý rok může pomoci s plánováním, ale přináší průběžný závazek poskytovat službu. Nedokazuje vyšší spokojenost ani neeliminuje budoucí odchody zákazníků. Udržujte dostatečnou kapacitu a finanční prostředky pro obsluhu zaplaceného období a jasně vysvětlete podmínky obnovení, zrušení a vrácení peněz. Až budete mít dostatek historie, porovnávejte kohorty ročních obnovení, nikoli krátké měsíční období s nedokončeným ročním obdobím.

Používejte poplatky za nastavení, zkušební období a slevy účelně

Poplatek za nastavení může pokrýt vymezenou práci, například migraci, počáteční konfiguraci nebo konzultaci. Upřesněte výstupy a hranice: jaké informace musí zákazník poskytnout, co je zahrnuto a kdy je práce dokončena. Poplatky za nastavení ve výši 99 a 299 USD uvedené ve zdroji jsou ilustrativní volby, nikoli důkaz vhodných poplatků pro vaše podnikání.

Zkušební období by mělo být dostatečně dlouhé, aby si zainteresovaný zákazník vyzkoušel výsledek, který potřebuje posoudit. Sedmidenní zkušební období může fungovat pro jednoduché nastavení a být nedostatečné pro produkt vyžadující schválení týmem nebo import dat. Rozhodněte, zda je vyžadována platební metoda, co se stane na konci a jak zákazník obdrží jasné připomenutí.

U slevy definujte oprávněnou skupinu, dobu trvání, pravidla kombinování a následnou plnou cenu. Při ceně 49 USD měsíčně znamená sleva 30 % snížení o 14,70 USD a platbu 34,30 USD za každý zlevněný měsíc. Tři takové měsíce činí před daněmi či jinými poplatky celkem 102,90 USD. Po propagační akci příspěvek přepočítejte, namísto abyste zlevněné tržby považovali za tržby v plné ceně.

Vyhněte se tichému kombinování roční slevy s další promocí, pokud to není záměrné a otestované. Trvalá zaváděcí cena se může stát faktickou cenou, kterou zákazníci očekávají. Veďte záznam experimentů, abyste věděli, jakou nabídku každá kohorta obdržela a zda pozdější zrušení souvisejí se změnou ceny.

Zaveďte a kontrolujte celý proces fakturace

V nepovinné části pro WordPress Ultimate Multisite dokumentuje varianty cen produktů a pole Period Selection v pokladně. Nastavte odpovídající období a poté ověřte zobrazenou cenu, částku účtovanou v testovacím režimu, harmonogram předplatného a zobrazení účtu. Otestujte poplatky za nastavení, konce zkušebních období, slevy a změny tarifů tam, kde je vaše nabídka používá.

Základní verze Ultimate Multisite je zdarma; hosting, domény, platební služby a volitelné nástroje mohou být zpoplatněné. U daní před nastavením výběru zjistěte povinnosti platné pro vaše podnikání a zákazníky. Nastavení daně nebo doplněk samo o sobě nezajišťuje soulad s předpisy. U nevyřešených otázek využívejte aktuální oficiální pokyny pro svou jurisdikci a vhodnou odbornou pomoc.

Ceny kontrolujte, když máte smysluplné důkazy: konverze podle nabídky, příspěvek podle tarifu, pracovní zátěž podpory, přechody na vyšší tarify, zrušení a jejich důvody a srovnatelné aktuální alternativy. Nízká míra přechodu na vyšší tarif může znamenat, že základní tarif zákazníkům dobře vyhovuje; automaticky to neznamená, že další tarif potřebuje více funkcí. Pokud je to praktické, měňte vždy jednu hlavní proměnnou a změny dotčeným zákazníkům jasně vysvětlete.

Než budete pokračovat

• Hrubé tržby, příspěvek a zisk jsou odlišné veličiny.
• Roční součty a označení slev matematicky souhlasí.
• Cenová rozhodnutí zohledňují kapacitu pro poskytování služby a důkazy od zákazníků a obsahují jasné závazky týkající se fakturace.

Zdroje a odkazy k implementaci

• Původní lekce 9: Tvorba cen pro zisk
• Pokladna Ultimate Multisite a volba období
• Squarespace Acuity Scheduling

Předchozí lekce · Procházet všech 14 lekcí