Fixació de preus per obtenir beneficis

El valor orienta la conversa; els costos posen a prova la promesa

Un client compra un resultat i una relació de servei, no només la teva assignació d’allotjament. Esbrina què intenta aconseguir, què utilitza actualment i què ha de gastar, en diners i esforç, per canviar. Un preu que s’ajusta a les circumstàncies d’un client pot ser inadequat per a un altre.

La font utilitza nivells il·lustratius de FitSite de 49 $, 99 $ i 199 $ al mes. Mantén-los com a exemples per fer càlculs, no com a preus de mercat validats. No reutilitzis tarifes de desenvolupadors, costos d’allotjament o preus de competidors sense comprovar una oferta actual comparable. L’ajuda de configuració, els límits, les integracions, l’assistència i les condicions de facturació afecten tots la comparació.

Compara les alternatives de manera justa. Acuity Scheduling de Squarespace ofereix funcionalitats de programació de cites; les afirmacions generals que els creadors de llocs web no tenen eines relacionades amb el fitness no són fiables. La teva diferenciació podria ser, en canvi, un flux de treball concret, plantilles mantingudes, assistència per a la migració o assistència especialitzada i àgil. Demostra el que ofereixes en lloc de menystenir les alternatives.

Calcula què aporta cada compte

Separa els ingressos dels costos i del benefici. Enumera els costos variables de prestació, com ara les comissions de pagament, els càrrecs per ús i el temps d’assistència, i després enumera els costos fixos o compartits, com ara l’allotjament bàsic, el programari, l’administració i la teva pròpia feina. Un component de programari gratuït no fa que el servei sigui gratuït d’operar. Inclou els costos que pagues indirectament amb el teu temps.

Aquí tens un exemple mensual intencionadament simplificat. Amb 20 clients que paguen 49 $, els ingressos bruts de subscripcions són de 980 $ abans de qualsevol reemborsament o impost recaptat. Suposa uns costos variables de 12 $ per client, inclosa la teva estimació de l’assistència habitual. Els costos variables totals són de 240 $, i queden 740 $ de contribució per als costos fixos i el benefici. Amb 500 $ de costos fixos, l’import restant és de 240 $ abans de qualsevol cost omès d’aquest model. No són ingressos nets garantits.

La contribució per client en aquest exemple és 49 $ menys 12 $, és a dir, 37 $. Per cobrir 500 $ de costos fixos calen 14 clients perquè 500 $ dividits per 37 $ són aproximadament 13,51 i no pots tenir una fracció d’un compte de pagament. Aquest càlcul del punt d’equilibri suposa el mateix preu i costos per a cada compte; la combinació de nivells, els reemborsaments, les comissions i la càrrega de treball poden modificar-lo.

Posa el model a prova d’estrès. Si l’assistència requereix el doble de temps, el pla continua funcionant? Si un client amb un ús elevat consumeix molt més del que s’esperava, els límits ho reflecteixen? El preu pot estar per sobre del cost directe i, tot i així, ser insostenible quan es tenen en compte l’adquisició, el manteniment, els impostos, les reserves i la compensació del propietari.

Fes que les comparacions anuals siguin matemàticament clares

Els totals anuals il·lustratius originals són 468 $, 948 $ i 1.908 $. Mantén els totals si són adequats per al teu exercici, però etiqueta correctament l’estalvi. Dotze pagaments mensuals de 49 $ sumen 588 $; 468 $ estalvien 120 $, és a dir, aproximadament un 20,41 %. Dotze pagaments de 99 $ sumen 1.188 $; 948 $ estalvien 240 $, és a dir, aproximadament un 20,20 %. Dotze pagaments de 199 $ sumen 2.388 $; 1.908 $ estalvien 480 $, és a dir, aproximadament un 20,10 %.

Aquests preus anuals equivalen de mitjana a 39 $, 79 $ i 159 $ al mes, respectivament, però es cobra el total anual complet en un acord de facturació anual. No són descomptes exactes del 20 %. Una reducció exacta del 20 % produiria, en canvi, totals anuals de 470,40 $, 950,40 $ i 1.910,40 $. Tria una presentació i utilitza-la de manera coherent a la pàgina de preus, al procés de pagament i als rebuts.

Els diners anuals cobrats per avançat poden ajudar a planificar, però comporten un compromís continuat de prestació del servei. No demostren una satisfacció més gran ni eliminen la baixa futura. Mantén prou capacitat i fons per atendre el període pagat, i explica clarament les condicions de renovació, cancel·lació i reemborsament. Compara les cohorts de renovació anual quan tinguis prou historial en lloc de comparar una finestra mensual curta amb un període anual inacabat.

Utilitza les tarifes de configuració, les proves i els descomptes amb un motiu

Una tarifa de configuració pot pagar una feina definida, com ara una migració, una configuració inicial o una consulta. Especifica els lliurables i els límits: quina informació ha d’aportar el client, què s’hi inclou i quan es dona la feina per acabada. Els càrrecs de configuració de 99 $ i 299 $ de la font són opcions il·lustratives, no proves de tarifes adequades per al teu negoci.

Una prova hauria de ser prou llarga perquè un client interessat pugui experimentar el resultat que necessita avaluar. Una prova de set dies pot funcionar per a una configuració senzilla i ser inadequada per a un producte que requereix l’aprovació d’un equip o la importació de dades. Decideix si cal un mètode de pagament, què passa al final i com rep el client un recordatori clar.

Per a un descompte, defineix el públic elegible, la durada, el comportament d’acumulació i el preu complet posterior. A 49 $ al mes, un 30 % de descompte significa una reducció de 14,70 $ i un càrrec de 34,30 $ per cada mes amb descompte. Tres mesos d’aquest tipus sumen 102,90 $ abans d’impostos o altres càrrecs. Recalcula la contribució després de la promoció en lloc de tractar els ingressos amb descompte com si fossin ingressos a preu complet.

Evita combinar discretament un descompte anual amb una altra promoció, tret que sigui intencionat i s’hagi provat. Un preu introductori permanent pot convertir-se en el preu efectiu que els clients esperen. Mantén un registre d’experiments perquè sàpigues quina oferta ha rebut cada cohort i si les cancel·lacions posteriors estan relacionades amb el canvi de preu.

Implementa i revisa tota l’experiència de facturació

En l’itinerari opcional de WordPress, Ultimate Multisite documenta les variacions de preu dels productes i un camp de selecció de període al procés de pagament. Configura períodes coincidents i, després, verifica el preu que es mostra, l’import cobrat en mode de prova, el calendari de subscripció i la visualització del compte. Prova les tarifes de configuració, els finals de prova, els descomptes i els canvis de pla quan la teva oferta els utilitzi.

El nucli d’Ultimate Multisite és gratuït; l’allotjament, els dominis, els serveis de pagament i les eines opcionals poden comportar costos. Pel que fa als impostos, determina les obligacions que s’apliquen al teu negoci i als teus clients abans de configurar-ne el cobrament. Una configuració fiscal o un complement no estableix per si sol el compliment normatiu. Utilitza orientació oficial actualitzada per a la teva jurisdicció i ajuda professional adequada per a les qüestions no resoltes.

Revisa els preus quan tinguis evidència significativa: conversió per oferta, contribució per pla, càrrega de treball d’assistència, actualitzacions, cancel·lacions i els seus motius, i alternatives actuals comparables. Una taxa baixa d’actualització pot significar que el pla d’entrada s’ajusta bé als clients; no implica automàticament que el nivell següent necessiti més funcionalitats. Canvia una variable important cada vegada quan sigui pràctic i explica clarament els canvis als clients afectats.

Abans de continuar

• Els ingressos bruts, la contribució i el benefici són quantitats diferents.
• Els totals anuals i les etiquetes de descompte coincideixen matemàticament.
• Les decisions de preus reflecteixen la capacitat de prestació i l’evidència dels clients, amb compromisos de facturació clars.

Fonts i referències d’implementació

• Lliçó original 9: Preus per al benefici
• Procés de pagament i selecció de període d’Ultimate Multisite
• Acuity Scheduling de Squarespace

Lliçó anterior · Consulta les 14 lliçons