Prețuri pentru profit

Valoarea ghidează conversația; costurile verifică promisiunea

Un client cumpără un rezultat și o relație de servicii, nu doar alocarea ta de găzduire. Află ce încearcă să realizeze, ce folosește în prezent și ce trebuie să cheltuiască în bani și efort pentru a schimba. Un preț potrivit pentru situația unui client poate fi nepotrivit pentru altul.

Sursa folosește niveluri FitSite ilustrative de 49 $, 99 $ și 199 $ pe lună. Păstrează-le ca exemple pentru calcule, nu ca prețuri de piață validate. Nu reutiliza tarife declarate pentru dezvoltatori, costuri de găzduire sau prețuri ale concurenților fără să verifici o ofertă actuală comparabilă. Ajutorul la configurare, limitele, integrările, suportul și condițiile de facturare afectează toate comparația.

Compară alternativele în mod echitabil. Acuity Scheduling de la Squarespace oferă funcționalități de programare a întâlnirilor; afirmațiile generale potrivit cărora constructorii de site-uri nu au instrumente pentru fitness sunt nesigure. Diferențierea ta ar putea fi, în schimb, un anumit flux de lucru, șabloane întreținute, asistență pentru migrare sau suport specializat prompt. Demonstrează ceea ce oferi, în loc să minimalizezi alternativele.

Calculează contribuția fiecărui cont

Separă veniturile de costuri și profit. Enumeră costurile variabile de livrare, cum ar fi comisioanele de plată, taxele de utilizare și timpul de suport, apoi enumeră costurile fixe sau partajate, cum ar fi găzduirea de bază, software-ul, administrația și propria ta muncă. O componentă software gratuită nu face ca serviciul să fie gratuit de operat. Include costurile pe care le plătești indirect prin timpul tău.

Iată un exemplu lunar simplificat în mod intenționat. La 20 de clienți care plătesc 49 $, venitul brut din abonamente este de 980 $ înainte de orice rambursări sau taxe colectate. Presupune costuri variabile de 12 $ per client, inclusiv estimarea ta pentru suportul de rutină. Costurile variabile totale sunt de 240 $, rămânând o contribuție de 740 $ pentru costurile fixe și profit. Cu costuri fixe de 500 $, suma rămasă este de 240 $ înainte de orice costuri omise din acest model. Nu este un venit net garantat.

Contribuția per client în acest exemplu este 49 $ minus 12 $, adică 37 $. Acoperirea a 500 $ din costuri fixe necesită 14 clienți, deoarece 500 $ împărțit la 37 $ este aproximativ 13,51 și nu poți avea o fracțiune dintr-un cont plătitor. Acest calcul al pragului de rentabilitate presupune același preț și aceleași costuri pentru fiecare cont; combinația de niveluri, rambursările, comisioanele și volumul de muncă îl pot modifica.

Testează modelul la stres. Dacă suportul durează de două ori mai mult, planul mai funcționează? Dacă un client cu utilizare intensă consumă mult mai mult decât era estimat, limitele reflectă acest lucru? Prețul poate fi peste costul direct și totuși nesustenabil odată ce sunt luate în considerare achiziția de clienți, întreținerea, taxele, rezervele și remunerația proprietarului.

Fă comparațiile anuale clare din punct de vedere matematic

Totalurile anuale ilustrative originale sunt 468 $, 948 $ și 1.908 $. Păstrează totalurile dacă se potrivesc exercițiului tău, dar etichetează corect economiile. Douăsprezece plăți lunare de 49 $ însumează 588 $; 468 $ economisește 120 $, sau aproximativ 20,41%. Douăsprezece plăți de 99 $ însumează 1.188 $; 948 $ economisește 240 $, sau aproximativ 20,20%. Douăsprezece plăți de 199 $ însumează 2.388 $; 1.908 $ economisește 480 $, sau aproximativ 20,10%.

Aceste prețuri anuale reprezintă în medie 39 $, 79 $ și, respectiv, 159 $ pe lună, însă totalul anual complet este perceput în cadrul unui aranjament de facturare anuală. Nu sunt reduceri de exact 20%. O reducere exactă de 20% ar produce în schimb totaluri anuale de 470,40 $, 950,40 $ și 1.910,40 $. Alege o singură prezentare și folosește-o consecvent pe pagina de prețuri, la finalizarea comenzii și pe chitanțe.

Numerarul anual plătit în avans poate ajuta la planificare, însă vine cu un angajament continuu de prestare. Nu demonstrează o satisfacție mai mare și nu elimină abandonul viitor. Păstrează suficientă capacitate și suficiente fonduri pentru a presta serviciul pe perioada plătită și explică clar condițiile de reînnoire, anulare și rambursare. Compară cohortele de reînnoire anuală atunci când ai suficient istoric, în loc să compari o perioadă lunară scurtă cu un termen anual nefinalizat.

Folosește taxele de configurare, perioadele de probă și reducerile cu un motiv

O taxă de configurare poate plăti pentru activități definite, precum migrarea, configurarea inițială sau o consultație. Specifică livrabilele și limitele: ce informații trebuie să furnizeze clientul, ce este inclus și când este finalizată lucrarea. Taxele de configurare de 99 $ și 299 $ din sursă sunt alegeri ilustrative, nu dovezi ale unor taxe potrivite pentru afacerea ta.

O perioadă de probă ar trebui să fie suficient de lungă pentru ca un client interesat să experimenteze rezultatul pe care trebuie să îl evalueze. O perioadă de probă de șapte zile poate funcționa pentru o configurare simplă și poate fi insuficientă pentru un produs care necesită aprobarea unei echipe sau import de date. Decizi dacă este necesară o metodă de plată, ce se întâmplă la final și cum primește clientul un memento clar.

Pentru o reducere, definește publicul eligibil, durata, comportamentul de cumul și prețul integral de după. La 49 $ pe lună, o reducere de 30% înseamnă o diminuare de 14,70 $ și o taxă de 34,30 $ pentru fiecare lună cu reducere. Trei astfel de luni însumează 102,90 $ înainte de taxe sau alte costuri. Recalculează contribuția după promoție, în loc să tratezi veniturile reduse ca venituri la preț întreg.

Evită să combini discret o reducere anuală cu o altă promoție, cu excepția cazului în care acest lucru este intenționat și testat. Un preț introductiv permanent poate deveni prețul efectiv la care se așteaptă clienții. Păstrează o evidență a experimentelor, astfel încât să știi ce ofertă a primit fiecare cohortă și dacă anulările ulterioare sunt legate de schimbarea prețului.

Implementează și analizează întreaga experiență de facturare

În traseul opțional WordPress, Ultimate Multisite documentează variațiile de preț ale produselor și un câmp Period Selection la finalizarea comenzii. Configurează perioade corespunzătoare, apoi verifică prețul afișat, suma percepută în modul de testare, programul abonamentului și vizualizarea contului. Testează taxele de configurare, finalurile perioadelor de probă, reducerile și modificările de plan acolo unde oferta ta le utilizează.

Nucleul Ultimate Multisite este gratuit; găzduirea, domeniile, serviciile de plată și instrumentele opționale pot implica costuri. Pentru taxe, stabilește obligațiile aplicabile afacerii și clienților tăi înainte de a configura colectarea. O setare fiscală sau un supliment nu stabilește de unul singur conformitatea. Folosește îndrumări oficiale actuale pentru jurisdicția ta și ajutor profesional adecvat pentru întrebările nerezolvate.

Revizuiește prețurile atunci când ai dovezi relevante: conversia după ofertă, contribuția după plan, volumul de muncă pentru suport, upgrade-urile, anulările și motivele lor, precum și alternative actuale comparabile. O rată mică de upgrade poate însemna că planul de intrare se potrivește bine clienților; nu înseamnă automat că nivelul următor are nevoie de mai multe funcționalități. Modifică câte o variabilă majoră pe rând acolo unde este practic și explică clar schimbările clienților afectați.

Înainte de a continua

• Venitul brut, contribuția și profitul sunt cantități diferite.
• Totalurile anuale și etichetele reducerilor sunt corecte din punct de vedere matematic.
• Deciziile privind prețurile reflectă capacitatea de livrare și dovezile despre clienți, cu angajamente de facturare clare.

Surse și referințe de implementare

• Lecția originală 9: Stabilirea prețurilor pentru profit
• Finalizarea comenzii și selectarea perioadei în Ultimate Multisite
• Squarespace Acuity Scheduling

Lecția anterioară · Răsfoiește toate cele 14 lecții