Ustalanie cen dla zysku

Wartość wyznacza rozmowę; koszty sprawdzają obietnicę

Klient kupuje rezultat i relację usługową, a nie tylko przydział hostingu. Dowiedz się, co próbuje osiągnąć, z czego obecnie korzysta oraz ile pieniędzy i wysiłku musi przeznaczyć na zmianę. Cena odpowiadająca sytuacji jednego klienta może być nieodpowiednia dla innego.

Źródło wykorzystuje przykładowe pakiety FitSite za 49, 99 i 199 USD miesięcznie. Traktuj je jako przykłady do obliczeń, a nie potwierdzone ceny rynkowe. Nie wykorzystuj ponownie deklarowanych opłat dla deweloperów, kosztów hostingu ani cen konkurencji bez sprawdzenia porównywalnej, aktualnej oferty. Pomoc przy konfiguracji, limity, integracje, wsparcie i warunki rozliczeń wpływają na porównanie.

Porównuj alternatywy uczciwie. Acuity Scheduling firmy Squarespace oferuje funkcje planowania wizyt; ogólne twierdzenia, że kreatory stron nie mają narzędzi związanych z branżą fitness, są niewiarygodne. Twoim wyróżnikiem może być natomiast konkretny przepływ pracy, utrzymywane szablony, pomoc w migracji lub responsywne specjalistyczne wsparcie. Pokazuj, co oferujesz, zamiast lekceważyć alternatywy.

Oblicz, jaki wkład wnosi każde konto

Oddziel przychody od kosztów i zysku. Wypisz zmienne koszty świadczenia usługi, takie jak opłaty za płatności, opłaty za użycie i czas wsparcia, a następnie koszty stałe lub wspólne, takie jak podstawowy hosting, oprogramowanie, administracja i Twoja własna praca. Bezpłatny komponent oprogramowania nie sprawia, że usługa jest bezkosztowa w utrzymaniu. Uwzględnij koszty, które ponosisz pośrednio poprzez swój czas.

Oto celowo uproszczony przykład miesięczny. Przy 20 klientach płacących po 49 USD przychód brutto z subskrypcji wynosi 980 USD, przed uwzględnieniem zwrotów lub pobranych podatków. Załóż zmienne koszty 12 USD na klienta, w tym Twoje oszacowanie rutynowego wsparcia. Łączne koszty zmienne wynoszą 240 USD, pozostawiając 740 USD marży pokrycia na koszty stałe i zysk. Przy kosztach stałych wynoszących 500 USD pozostaje 240 USD przed uwzględnieniem kosztów pominiętych w tym modelu. Nie jest to gwarantowany dochód na rękę.

Marża pokrycia na klienta w tym przykładzie wynosi 49 USD minus 12 USD, czyli 37 USD. Pokrycie 500 USD kosztów stałych wymaga 14 klientów, ponieważ 500 USD podzielone przez 37 USD daje około 13,51, a nie można mieć ułamka płacącego konta. To obliczenie progu rentowności zakłada taką samą cenę i koszty dla każdego konta; struktura pakietów, zwroty, opłaty i nakład pracy mogą to zmienić.

Przetestuj model pod kątem skrajnych scenariuszy. Jeśli wsparcie zajmie dwa razy więcej czasu, czy plan nadal działa? Jeśli klient o wysokim zużyciu wykorzysta znacznie więcej, niż oczekiwano, czy limity to odzwierciedlają? Cena może być wyższa od kosztu bezpośredniego, a mimo to nie być zrównoważona po uwzględnieniu pozyskania klientów, utrzymania, podatków, rezerw i wynagrodzenia właściciela.

Uczyń porównania roczne matematycznie jasnymi

Pierwotne przykładowe sumy roczne wynoszą 468, 948 i 1908 USD. Zachowaj te sumy, jeśli pasują do Twojego ćwiczenia, ale poprawnie oznacz oszczędności. Dwanaście miesięcznych płatności po 49 USD daje łącznie 588 USD; 468 USD oznacza oszczędność 120 USD, czyli około 20,41%. Dwanaście płatności po 99 USD daje 1188 USD; 948 USD oznacza oszczędność 240 USD, czyli około 20,20%. Dwanaście płatności po 199 USD daje 2388 USD; 1908 USD oznacza oszczędność 480 USD, czyli około 20,10%.

Te ceny roczne odpowiadają średnio odpowiednio 39, 79 i 159 USD miesięcznie, lecz w modelu rozliczenia rocznego pobierana jest pełna kwota roczna. Nie są to dokładnie rabaty 20%. Dokładna obniżka o 20% dawałaby zamiast tego roczne sumy 470,40, 950,40 i 1910,40 USD. Wybierz jeden sposób prezentacji i konsekwentnie stosuj go na stronie cenowej, w kasie i na rachunkach.

Gotówka z góry za rok może ułatwić planowanie, ale wiąże się z ciągłym zobowiązaniem do świadczenia usługi. Nie dowodzi wyższej satysfakcji ani nie eliminuje przyszłego odpływu klientów. Zachowaj wystarczającą zdolność operacyjną i środki, aby obsłużyć opłacony okres, oraz jasno wyjaśnij warunki odnowienia, anulowania i zwrotów. Gdy masz wystarczającą historię, porównuj roczne kohorty odnowień zamiast zestawiać krótki okres miesięczny z niedokończonym okresem rocznym.

Korzystaj z opłat wdrożeniowych, okresów próbnych i rabatów z określonego powodu

Opłata wdrożeniowa może pokrywać zdefiniowaną pracę, taką jak migracja, wstępna konfiguracja lub konsultacja. Określ zakres i granice: jakie informacje musi dostarczyć klient, co obejmuje usługa i kiedy praca jest zakończona. Wskazane w źródle opłaty wdrożeniowe w wysokości 99 i 299 USD są przykładowymi wyborami, a nie dowodem odpowiednich opłat dla Twojej firmy.

Okres próbny powinien być wystarczająco długi, aby zainteresowany klient mógł doświadczyć rezultatu, który musi ocenić. Siedmiodniowy okres próbny może sprawdzić się przy prostej konfiguracji, lecz być niewystarczający dla produktu wymagającego zatwierdzenia przez zespół lub importu danych. Zdecyduj, czy wymagana jest metoda płatności, co dzieje się po zakończeniu i w jaki sposób klient otrzyma jasne przypomnienie.

W przypadku rabatu określ uprawnioną grupę odbiorców, czas trwania, zasady łączenia oraz pełną cenę po jego zakończeniu. Przy cenie 49 USD miesięcznie rabat 30% oznacza obniżkę o 14,70 USD i opłatę 34,30 USD za każdy miesiąc objęty rabatem. Trzy takie miesiące dają łącznie 102,90 USD przed podatkami lub innymi opłatami. Przelicz marżę pokrycia po promocji, zamiast traktować przychód objęty rabatem jako przychód w pełnej cenie.

Unikaj cichego łączenia rabatu rocznego z inną promocją, chyba że jest to zamierzone i przetestowane. Stała cena wprowadzająca może stać się faktyczną ceną, której oczekują klienci. Prowadź rejestr eksperymentów, aby wiedzieć, jaką ofertę otrzymała każda kohorta i czy późniejsze anulowania mają związek ze zmianą ceny.

Wdróż i sprawdź całe doświadczenie rozliczeniowe

W opcjonalnej ścieżce WordPress Ultimate Multisite dokumentuje warianty cen produktów oraz pole wyboru okresu w kasie. Skonfiguruj pasujące okresy, a następnie sprawdź wyświetlaną cenę, kwotę pobieraną w trybie testowym, harmonogram subskrypcji i widok konta. Przetestuj opłaty wdrożeniowe, zakończenia okresów próbnych, rabaty i zmiany planów tam, gdzie korzysta z nich Twoja oferta.

Podstawowa wersja Ultimate Multisite jest bezpłatna; hosting, domeny, usługi płatnicze i opcjonalne narzędzia mogą generować koszty. W kwestii podatków ustal obowiązki mające zastosowanie do Twojej firmy i klientów przed skonfigurowaniem ich poboru. Ustawienie podatkowe lub dodatek samo w sobie nie zapewnia zgodności. Korzystaj z aktualnych oficjalnych wytycznych dla swojej jurysdykcji oraz odpowiedniej profesjonalnej pomocy w przypadku nierozstrzygniętych pytań.

Weryfikuj ceny, gdy masz miarodajne dane: konwersję według oferty, marżę pokrycia według planu, obciążenie wsparcia, podwyższenia pakietów, anulowania i ich przyczyny oraz porównywalne aktualne alternatywy. Niski wskaźnik przejść na wyższy pakiet może oznaczać, że pakiet podstawowy dobrze odpowiada klientom; nie oznacza automatycznie, że następny pakiet potrzebuje więcej funkcji. Tam, gdzie to praktyczne, zmieniaj jednocześnie jedną główną zmienną i jasno wyjaśniaj zmiany klientom, których dotyczą.

Zanim przejdziesz dalej

• Przychód brutto, marża pokrycia i zysk to różne wielkości.
• Sumy roczne i oznaczenia rabatów są zgodne matematycznie.
• Decyzje cenowe uwzględniają zdolność świadczenia usługi i dane od klientów, przy jasnych zobowiązaniach rozliczeniowych.

Źródła i materiały wdrożeniowe

• Oryginalna lekcja 9: Wycena dla zysku
• Kasa Ultimate Multisite i wybór okresu
• Squarespace Acuity Scheduling

Poprzednia lekcja · Przeglądaj wszystkie 14 lekcji