გაკვეთილი 11 / 14 · უფასო ბიზნესკურსი
ფოკუსირებული აუდიტორია მომხმარებელთა კვლევასა და მათთან დაკავშირებას უფრო კონკრეტულს ხდის. ეს არ იძლევა ყურადღების, რეკომენდაციების ან გაყიდვების გარანტიას. თქვენი ამოცანაა იპოვოთ განმეორებადი გზა იმ ადამიანებამდე მისაღწევად, რომლებსაც ეს პრობლემა აქვთ, და დაეხმაროთ მათ თქვენი შეთავაზების შეფასებაში.
დასასრულისთვის: აირჩიეთ მოზიდვის ერთი ექსპერიმენტი, დაწერეთ სასარგებლო შეტყობინება და განსაზღვრეთ, როგორ შეაფასებთ შედეგს.
გადააქციეთ ნიშა კვლევის სიად
დაიწყეთ მომხმარებლითა და სიტუაციით, რომლებიც ადრე განსაზღვრეთ. FitSite-ის შემთხვევაში ეს შეიძლება იყოს დამოუკიდებელი სტუდია, რომელიც ყოველ კვირას გაკვეთილების ინფორმაციას აახლებს. უფრო ფართო SaaS-ის მაგალითისთვის ეს შეიძლება იყოს მცირე სააგენტო, რომელსაც უჭირს კლიენტებისგან დამტკიცებების მიღება. იპოვეთ ადგილები, სადაც ეს ადამიანები ამ ამოცანას განიხილავენ ან დახმარებას ეძებენ.
კატალოგმა, ინდუსტრიულმა ღონისძიებამ, პროფესიულმა საზოგადოებამ ან არსებულმა ურთიერთობამ შეიძლება პოტენციური კლიენტები შემოგთავაზოთ. საჯარო ჩამონათვალი კვლევის წყაროა და არა საჭიროების ან ნებისმიერი სახის მარკეტინგზე თანხმობის მტკიცებულება. დაკავშირებამდე შეამოწმეთ საკონტაქტო არხი და მოქმედი წესები, და პატივი ეცით შეწყვეტის მოთხოვნებს.
ნუ ჩათვლით, რომ არამიმზიდველი ვებსაიტი მზად მყიდველზე მიუთითებს. ბიზნესი შესაძლოა რეკომენდაციებზე იყოს დამოკიდებული, ბიუჯეტი არ ჰქონდეს ან არსებული სისტემით კმაყოფილი იყოს. დაფიქსირებული დაკვირვებები პრობლემის შესახებ თქვენი ჰიპოთეზისგან განცალკევებით ჩაიწერეთ. პირველმა საუბარმა ეს ჰიპოთეზა უნდა შეამოწმოს.
არხი 1: ინდივიდუალური დაკავშირება
დაუკავშირდით მცირე რაოდენობის შესაბამის ადამიანებს და თითოეულთან დაკავშირებისთვის კონკრეტული მიზეზი მიუთითეთ. აუხსენით, რა სიტუაციაში ეხმარებით, საჭიროების შემთხვევაში გააზიარეთ მკაფიოდ მონიშნული დემონსტრაცია და შესთავაზეთ მარტივი შემდეგი ნაბიჯი. მოერიდეთ მათი არსებული მიდგომის შერცხვენას ან ისეთი შემოსავლის პროგნოზირებას, რომლის დასაბუთებაც არ შეგიძლიათ.
საილუსტრაციო შეტყობინება შეიძლება ასე ჟღერდეს: „ვიკვლევ სერვისს სტუდიებისთვის, რომლებსაც გაკვეთილების ინფორმაციის თანმიმდევრულად შენარჩუნება სჭირდებათ. შევამჩნიე, რომ თქვენი განრიგი რამდენიმე ადგილას ჩანს. მისი შენარჩუნება თქვენი გუნდისთვის პრობლემას წარმოადგენს? თუ სასარგებლო იქნება, შემიძლია მოკლე მაგალითი გაჩვენოთ.“ მოარგეთ ის დაკვირვებას, რომელიც რეალურად გადაამოწმეთ.
განმეორებითი კონტაქტები ზომიერი იყოს და მოთხოვნისთანავე შეწყვიტეთ. თავდაპირველი გზამკვლევი უპირატესობას პირად მიმართვას ანიჭებს; ეს სასარგებლო ექსპერიმენტია და არა მტკიცებულება იმისა, რომ ოცი შეტყობინება ყოველთვის ორ ათასზე უკეთესია. ცალ-ცალკე აღრიცხეთ პასუხები, რომლებიც საჭიროებას ავლენს, კვალიფიციური საუბრები და გადამხდელი მომხმარებლები.
არხი 2: საზოგადოებები
საზოგადოების წესები წაიკითხეთ მონაწილეობამდე. უპასუხეთ კითხვებს თქვენი გამოცდილების ფარგლებში, გაამჟღავნეთ თქვენი კავშირი თქვენი პროდუქტის ხსენებისას და საჭიროების შემთხვევაში მოდერატორებს ჰკითხეთ რეკლამირების შესახებ. სასარგებლო წვლილი მაინც გამოსადეგი უნდა იყოს მათთვისაც, ვინც არასოდეს არაფერს შეიძენს.
მოძებნეთ განმეორებადი კითხვები, რომლებიც აუდიტორიის ენას ავლენს. „სად განვათავსო მომდევნო კვირის განრიგი?“ შესაძლოა „ფიტნესის ციფრულ ტრანსფორმაციაზე“ უკეთესი შინაარსის თემა იყოს. ნებართვის გარეშე არ დააკოპიროთ კერძო განხილვები და არ წარმოადგინოთ წევრების გამოცდილება რეკომენდაციებად.
აირჩიეთ ერთი ან ორი საზოგადოება, რომელშიც მუდმივად შეძლებთ მონაწილეობას. თითოეული ჯგუფის წევრობის მომხმარებელთა მოზიდვის არხად ჩათვლამ შეიძლება დაფაროს ის ფაქტი, რომ არსებითი საუბრები არ მიმდინარეობს. ჩაიწერეთ, რა ისწავლეთ, ასევე ეწვია თუ არა ვინმე თქვენს საიტს.
არხი 3: სასარგებლო კონტენტი
შექმენით კონტენტი იმ ამოცანის გარშემო, რომლის შესრულებაც მომხმარებელს სურს: გამოაქვეყნოს ხელმისაწვდომი განრიგი, შეარჩიოს დამტკიცების პროცესი ან მოამზადოს ყოველთვიური ანგარიში. აჩვენეთ ნაბიჯები, ახსენით კომპრომისები და გამოიყენეთ ზუსტი მაგალითები. მიაბით ბმული თქვენს შეთავაზებაზე იქ, სადაც ის ამოცანის შესრულებაში ნამდვილად ეხმარება.
Google-ის მითითებები ხაზს უსვამს ადამიანებისთვის შექმნილ სასარგებლო კონტენტს. სტატიის გამოქვეყნება არ იძლევა ინდექსაციის, რეიტინგების ან ტრაფიკის გარანტიას. ძიება განიხილეთ როგორც გაურკვეველი არხი, რომელიც დაკვირვებასა და გაუმჯობესებას მოითხოვს, ნაცვლად იმისა, რომ ივარაუდოთ, თითქოს ორგანული ლიდები კონკრეტულ თვეში მოვა.
FitSite-ის სტატიამ შეიძლება აჩვენოს, როგორ შევინარჩუნოთ გაკვეთილების განრიგი ტელეფონზე ადვილად წასაკითხად. მოიყვანეთ გამოგონილი მაგალითი და განმარტეთ, რა უნდა შეამოწმოთ. არ არის აუცილებელი იმის მტკიცება, რომ სხვა ვებსაიტების პლატფორმებს ფიტნესის ინსტრუმენტები არ გააჩნიათ, ან რომ დიზაინის ცვლილება ჯავშნების კონკრეტული პროცენტით ზრდას იწვევს.
არხი 4: პარტნიორობები
გამოავლინეთ ბიზნესები, რომლებიც უკვე ემსახურებიან თქვენს აუდიტორიას და რომელთა საქმიანობაც თქვენსას ავსებს. კონსულტანტმა, დიზაინერმა ან ჯავშნების სერვისის მომწოდებელმა შესაძლოა მკაფიო გადამისამართება დააფასოს. ჯერ შეამოწმეთ, შეესაბამება თუ არა თქვენი სერვისები ერთმანეთს და სარგებლობენ თუ არა მომხმარებლები ამ ურთიერთობით.
მისი პოპულარიზაციის დაწყებამდე შეთანხმდით პასუხისმგებლობებზე, მხარდაჭერის საზღვრებსა და რეკომენდაციისთვის ნებისმიერ ანაზღაურებაზე. საჭიროების შემთხვევაში გაამჟღავნეთ კომერციული ურთიერთობები. მცირე საპილოტე პროექტის მონიტორინგი შესაძლებელია ცხრილის საშუალებით; აფილირებული ინტეგრაცია განხორციელების არჩევითი ვარიანტია და არა წინაპირობა იმის გასაგებად, მუშაობს თუ არა რეკომენდაციები.
გაითვალისწინეთ ჯილდოს ეკონომიკური მხარე. უფასო თვეს თავისი ღირებულება აქვს, ხოლო მიმდინარე საკომისიო თითოეული რეკომენდაციით მოზიდული მომხმარებლისგან მიღებულ წვლილს ამცირებს. მოერიდეთ მუდმივი დაპირების გაცემას, სანამ მომხმარებელთა შენარჩუნებასა და მომსახურების გაწევისთვის საჭირო სამუშაოს არ შეაფასებთ.
არხები 5 და 6: ღონისძიებები და სანდო მაგალითები
ინდუსტრიული შეხვედრა, სამუშაო სემინარი ან ვებინარი დაგეხმარებათ, პირდაპირ პოტენციური მყიდველებისგან ისწავლოთ. აირჩიეთ ღონისძიება, რომელშიც შესაბამისი გადაწყვეტილების მიმღებები მონაწილეობენ. მისი ღირებულების სხვა არხებთან შედარებისას გაითვალისწინეთ მომზადების, მგზავრობის, დასწრებისა და შემდგომი კომუნიკაციის დრო.
აჩვენეთ დემონსტრაციები მანამ, სანამ მომხმარებლის მაგალითები გექნებათ. როგორც კი მომხმარებელი მონაწილეობაზე დათანხმდება, აღწერეთ მისი საწყისი მდგომარეობა, რა შეიცვალა და რა მტკიცებულებები ადასტურებს ნებისმიერ შედეგს. მიიღეთ თანხმობა იდენტიფიცირებადი დეტალებისა და ციტატების გამოყენებაზე. არასოდეს გადააქციოთ ჰიპოთეტური „30%-ით მეტი ჯავშანი“ შემთხვევის შესწავლად.
სასარგებლო მაგალითი შეიძლება უბრალოდ ხსნიდეს, როგორ ინარჩუნებს სტუდია თავისი გაკვეთილების ინფორმაციას მოწესრიგებულად. მას შთამბეჭდავი მაჩვენებელი არ სჭირდება. კმაყოფილ მომხმარებლებს ჰკითხეთ, სურთ თუ არა გასაზიარებელი სარეკომენდაციო ბმული ან მოკლე აღწერა, ისე რომ არ ივარაუდოთ, თითქოს ყველა კმაყოფილი მომხმარებელი თქვენს რეკომენდაციას გასცემს.
გაზომეთ სრული მარშრუტი
თითოეული ექსპერიმენტისთვის განსაზღვრეთ აუდიტორია, აქტივობა, დროის ჩარჩო, ფულადი ბიუჯეტი, დროის ბიუჯეტი და წარმატების სიგნალი. დაითვალეთ კვალიფიციური საუბრები, დასრულებული საცდელი პერიოდები, პირველი სასარგებლო შედეგები და ახალი გადამხდელი მომხმარებლები. მოგვიანებით თვალყური ადევნეთ შენარჩუნების მაჩვენებელს, რათა სწრაფი რეგისტრაციების მომტანმა არხმა ცუდი შესაბამისობა არ დამალოს.
საილუსტრაციო ექსპერიმენტისთვის, დავუშვათ, რომ ხარჯავთ $120-სა და ექვს საათს და იძენთ ორ გადამხდელ მომხმარებელს. ნაღდი ფულით მოზიდვის ღირებულება თითო მომხმარებელზე $60-ია. თუ ამ სამუშაოს საათში $30-ად აფასებთ, ექსპერიმენტის მოზიდვის ერთობლივი ღირებულება თითო მომხმარებელზე $150-ია: ($120 + $180) ÷ 2. ეს მაგალითური დაშვებებია და არა საორიენტაციო მაჩვენებლები.
მცირე ნიმუშით სანდო კონვერტაციის მაჩვენებლის დადგენა შეუძლებელია. ჩაიწერეთ, რატომ თქვეს ადამიანებმა უარი, რომელი შეტყობინებები გაიგეს არასწორად და რას შეცვლით. მტკიცებულებებისა და შესაძლებლობების მიხედვით გაიმეორეთ ან შეწყვიტეთ; ორმოცდაათ ან ას მომხმარებლამდე მისასვლელად უნივერსალური გრაფიკი არ არსებობს.
თქვენი სავარჯიშო: შეიმუშავეთ მომხმარებელთა მოზიდვის ერთი ექსპერიმენტი
აირჩიეთ ერთი აუდიტორია, ერთი არხი და ერთი პრობლემა განსახილველად. დაწერეთ შეტყობინება ან კონტენტის გეგმა, რომელიც გთავაზობთ სასარგებლო ინფორმაციასა და მცირე შემდეგ ნაბიჯს. ნებისმიერი დემონსტრაცია მონიშნეთ, როგორც საილუსტრაციო.
დააწესეთ ბიუჯეტი, რომლის დაკარგვაც შეგიძლიათ, და განსაზღვრეთ გადახედვის თარიღი. განსაზღვრეთ მტკიცებულება, რომელიც კიდევ ერთ ტესტს გაამართლებდა: მაგალითად, შესაბამისი საუბრების განსაზღვრული რაოდენობა, რომლებიც პრობლემას ადასტურებს, რასაც მოჰყვება მკაფიო შეთავაზება, რომლის შეფასებაც ადამიანებს შეუძლიათ.
შექმენით მარტივი ჩანაწერი წყაროს, ნებართვის ან კონტაქტის საფუძვლის, გამოვლენილი საჭიროების, შემდეგი ნაბიჯის, დახარჯული დროის, ნაღდი ფულის ხარჯისა და შედეგის მითითებით. შეინახეთ მხოლოდ ის პერსონალური ინფორმაცია, რომელიც გჭირდებათ, და სათანადოდ დაიცავით იგი.
შეფასებისას, განასხვავე არარსებული მოთხოვნა სუსტი შეტყობინებებისგან, ცუდი ტარგეტირებისა და გამოუსადეგარი რეგისტრაციის გამოცდილებისგან. იმის ნაცვლად, რომ ერთდროულად ხუთი ახალი არხი გახსნა, შემდეგი ექსპერიმენტისთვის ერთი ცვლილება შეარჩიე.
სანამ გააგრძელებთ
კლიენტების მოზიდვა ხარჯებთან დაკავშირებული სწავლის პროცესია. ნიშა გეხმარებათ აირჩიოთ, სად გამოიკვლიოთ, ხოლო გულწრფელი დემონსტრაციები, შესაბამისი საუბრები და თანმიმდევრული გაზომვა გეხმარებათ გადაწყვიტოთ, რა იმსახურებს მეტ ძალისხმევას.
წყაროები და დამატებითი საკითხავი
ადაპტირებულია ორიგინალური გაკვეთილი 11-დან: მომხმარებლების პოვნა. FitSite არის სწავლებისთვის გამოყენებული საილუსტრაციო ბიზნესი და არა მომხმარებლის წარმატების ისტორია. Google Search Central: სასარგებლო, სანდო კონტენტი განსაზღვრავს კონტენტმარკეტინგის მითითებებს.