درس ۱۱ از ۱۴ · کورس رایگان تجارت
یک مخاطب متمرکز باعث می‌شه تحقیق مشتری و تماس‌گیری مشخص‌تر شوه. ای کار توجه، معرفی یا فروش ره تضمین نمی‌کنه. وظیفه شُما ایه که یک راه تکرارشدنی پیدا کنین تا به آدمایی برسین که ای مشکل ره دارن و کمک‌شان کنین پیشنهاد شُما ره ارزیابی کنن.
تا آخر درس: یک آزمایش جذب مشتری انتخاب کنین، یک پیام مفید بنویسین، و مشخص کنین نتیجه ره چی قسم قضاوت می‌کنین.
یک بازار خاص ره به فهرست تحقیق تبدیل کنین
از مشتری و وضعیتی که پیش‌تر تعریف کردین شروع کنین. برای FitSite، ای می‌تانه یک استودیوی مستقل باشه که هر هفته معلومات صنف‌ها ره نو می‌کنه. در یک نمونۀ گسترده‌تر SaaS، می‌تانه یک آژانس کوچک باشه که در جمع‌آوری تأییدی‌های مشتری دچار مشکل است. جاهایی ره پیدا کنین که ای آدما دربارۀ ای کار گپ می‌زنن یا کمک می‌جویَن.
یک فهرست راهنما، رویداد صنعتی، جامعۀ حرفه‌ای یا رابطۀ موجود می‌تانه مشتریان احتمالی ره پیشنهاد کنه. یک فهرست عمومی فقط یک سرنخ برای تحقیق است، نه اثبات نیاز یا رضایت برای هر رقم بازاریابی. پیش از فرستادن پیام، راه تماس و قوانین قابل‌اجرا ره بررسی کنین و به درخواست‌های توقف احترام بگیرین.
فرض نکنین یک ویب‌سایت غیرجذاب نشانۀ مشتری آماده است. ممکنه تجارت وابسته به معرفی‌ها باشه، بودجه نداشته باشه، یا از سیستم فعلی خُد راضی باشه. چیزی که مشاهده کردین ره جدا از فرضیۀ خُد درباره مشکل ثبت کنین. گفتگوی اول باید ای فرضیه ره آزمایش کنه.
کانال ۱: تماس‌گیری فردی
به تعداد کمی از آدمای مرتبط، با یک دلیل مشخص برای تماس با هر نفر، پیام بنویسین. وضعیتی ره که کمک می‌کنین توضیح بتین، اگر مفید است یک نمایش واضحاً برچسب‌خورده شریک کنین، و یک قدم بعدی آسان پیشنهاد کنین. از شرمنده‌ساختن تنظیمات فعلی‌شان یا پیش‌بینی عایدی‌ای که نمی‌تانین ثابت کنین، دوری کنین.
یک پیام نمونه می‌تانه این قسم باشه: «من دارم یک خدمت برای استودیوهایی بررسی می‌کنم که نیاز دارن معلومات صنف‌ها ره یکسان نگه دارن. دیدم جدول اوقات شُما در چند جا دیده می‌شه. نگهداری ای موضوع برای تیم شُما مشکل است؟ اگر مفید باشه، می‌تانم یک نمونۀ کوتاه نشان بتم.» ای ره با مشاهدۀ که واقعاً تأیید کردین، سازگار کنین.
پیگیری‌ها ره متناسب نگه دارین و وقتی خواسته شد، توقف کنین. رهنمای اصلی تماس‌گیری شخصی ره ترجیح می‌ده؛ ای یک آزمایش مفید است، نه مدرک ای‌که بیست پیام همیشه از دو هزار پیام بهتر عمل می‌کنه. پاسخ‌هایی که نیاز ره آشکار می‌کنن، گفتگوهای واجد شرایط و مشتریان پرداخت‌کننده ره جداگانه ثبت کنین.
کانال ۲: جامعه‌ها
پیش از اشتراک‌کردن، قوانین یک جامعه ره بخانین. به پرسش‌ها در محدودۀ تجربۀ خُد جواب بتین، وقتی محصول خُد ره یاد می‌کنین رابطۀ خُد ره آشکار کنین، و هر جای لازم بود دربارۀ تبلیغ از مدیران اجازه بپرسین. یک سهم مفید باید برای کسی که هیچ‌وقت خرید نمی‌کنه هم سودمند باشه.
دنبال پرسش‌های تکراری بگردین که زبان مخاطب ره آشکار می‌کنه. «برنامۀ اوقات هفتۀ آینده ره کجا بمانم؟» می‌تانه موضوع محتوای بهتری از «تحول دیجیتالی برای فیتنس» باشه. گفتگوهای خصوصی ره کاپی نکنین و تجربیات اعضا ره بدون اجازه به شکل گواهی‌نامه نشان ندین.
یک یا دو جامعه انتخاب کنین که بتوانین به‌طور پیوسته درشان شرکت کنین. شمردن عضویت در هر گروه به‌عنوان یک کانال جذب مشتری می‌تانه ای واقعیت ره پنهان کنه که هیچ گفتگوی معنی‌داری رخ نمی‌ده. هم چیزی که یاد گرفتین و هم ای‌که کسی از سایت شُما دیدن کرده یا نه ره ثبت کنین.
کانال ۳: محتوای مفید
محتوا ره حول کاری بسازین که مشتری می‌خایه انجام بته: نشر یک جدول اوقات قابل‌دسترسی، انتخاب روند تأیید، یا آماده‌کردن گزارش ماهانه. قدم‌ها ره نشان بتین، بده‌بستان‌ها ره توضیح بتین و از نمونه‌های دقیق استفاده کنین. جایی که واقعاً به انجام کار کمک می‌کنه، به پیشنهاد خُد پیوند بتین.
رهنمود گوگل بر محتوای مفیدی تأکید می‌کنه که برای آدما ساخته شده. نشر یک مقاله نمایه‌شدن، رتبه‌ها یا بازدید ره تضمین نمی‌کنه. به‌جای فرض ای‌که سرنخ‌های طبیعی تا یک ماه مشخص می‌رسن، جستجو ره یک کانال نامطمئن بدانین که مشاهده و بهبود می‌خایه.
یک مقالۀ FitSite می‌تانه نشان بته چی قسم برنامۀ صنف‌ها در موبایل خوانا نگه داشته می‌شه. یک نمونۀ خیالی نشان بتین و توضیح بتین چی چیزایی باید بررسی شوه. لازم نیست ادعا کنه که پلتفرم‌های دیگر ویب‌سایت ابزارهای فیتنس ندارن، یا یک تغییر طراحی باعث افزایش درصد مشخصی در رزروها می‌شه.
کانال ۴: شراکت‌ها
تجارت‌هایی ره شناسایی کنین که از پیش به مخاطب شُما خدمت می‌کنن و کارشان مکمل کار شُماست. یک مشاور، طراح یا فراهم‌کنندۀ خدمت رزرو ممکنه از یک تحویل‌دهی روشن سود ببره. اول آزمایش کنین که خدمات شُما باهم جور می‌آین و مشتری‌ها از ای رابطه سود می‌برن یا نه.
پیش از تبلیغش، روی مسئولیت‌ها، مرزهای پشتیبانی و هر پاداش معرفی توافق کنین. هر جای مناسب بود، روابط تجارتی ره آشکار کنین. یک صفحه‌گسترده می‌تانه یک برنامۀ آزمایشی کوچک ره پیگیری کنه؛ یک یکپارچه‌سازی همکاری در فروش، یک انتخاب اختیاری برای اجراست، نه پیش‌نیاز یادگرفتن ای‌که معرفی‌ها کار می‌کنن یا نه.
اقتصاد پاداش ره در نظر بگیرین. یک ماه رایگان هزینه داره، و کمیشن دوامدار سهم هر مشتری معرفی‌شده ره کم می‌کنه. پیش از اندازه‌گیری نگهداری مشتری و کار لازم برای ارائۀ خدمت، یک وعدۀ دایمی ندین.
کانال‌های ۵ و ۶: رویدادها و نمونه‌های معتبر
یک گردهمایی صنعتی، ورکشاپ یا ویب‌نار می‌تانه کمک کنه مستقیم از خریداران احتمالی یاد بگیرین. رویدادی انتخاب کنین که تصمیم‌گیرندگان مرتبط در او شرکت می‌کنن. وقت آماده‌گی، سفر، اشتراک و پیگیری ره وقتی هزینه‌اش ره با کانال‌های دیگر مقایسه می‌کنین، شامل بسازین.
پیش از ای‌که نمونۀ مشتری داشته باشین، نمایش‌ها ره نشان بتین. وقتی یک مشتری موافق شد شرکت کنه، وضعیت شروع او، چیزی که تغییر کرد و شواهد پشت هر نتیجه ره شرح بتین. برای جزئیات و نقل‌قول‌های قابل‌شناسایی تأییدیه بگیرین. هرگز یک فرضیۀ «۳۰٪ رزرو بیشتر» ره به مطالعۀ موردی تبدیل نکنین.
یک نمایش مفید می‌تانه فقط توضیح بته که یک استودیو چی قسم معلومات صنف‌های خُد ره تنظیم‌شده نگه می‌داره. ضرور نیست یک معیار چشمگیر داشته باشه. از مشتریان راضی بپرسین که آیا لینک معرفی یا شرح کوتاهی برای شریک‌کردن می‌خوان یا نه، بی‌آن‌که فرض کنین هر مشتری راضی شُما ره توصیه می‌کنه.
یک مسیر کامل ره اندازه بگیرین
برای هر آزمایش، مخاطب، فعالیت، چارچوب زمانی، بودجۀ نقدی، بودجۀ زمانی و نشانۀ موفقیت ره تعریف کنین. گفتگوهای واجد شرایط، دوره‌های آزمایشی تکمیل‌شده، اولین نتیجه‌های مفید و مشتریان پرداخت‌کنندۀ جدید ره بشمارین. بعداً نگهداری مشتری ره پیگیری کنین تا کانالی که ثبت‌نام‌های سریع میاره، نامناسب‌بودن را پنهان نکنه.
برای یک آزمایش نمونه، فرض کنین ۱۲۰ دالر و شش ساعت مصرف می‌کنین و دو مشتری پرداخت‌کننده به‌دست میارین. هزینۀ نقدی جذب هر مشتری ۶۰ دالر است. اگر ارزش ای کار ره ساعتی ۳۰ دالر حساب کنین، هزینۀ ترکیبی جذب مشتری در آزمایش برای هر مشتری ۱۵۰ دالر می‌شه: ($120 + $180) ÷ 2. ای‌ها فرض‌های نمونه استن، نه معیارها.
یک نمونۀ کوچک نمی‌تانه نرخ تبدیل قابل‌اعتماد ثابت کنه. ثبت کنین که چرا آدما رد کردن، کدام پیام‌ها نادرست فهمیده شدن و چی ره تغییر می‌دین. بر اساس شواهد و ظرفیت تکرار کنین یا توقف کنین؛ برای رسیدن به پنجاه یا صد مشتری هیچ برنامۀ زمانی همگانی وجود نداره.
تمرین شُما: یک آزمایش جذب مشتری طراحی کنین
یک مخاطب، یک کانال و یک مشکل برای گفتگو انتخاب کنین. یک پیام یا طرح کلی محتوا بنویسین که معلومات مفید و یک قدم بعدی کوچک پیشنهاد کنه. هر نمایش ره به‌عنوان نمونه برچسب بزنین.
یک بودجه تعیین کنین که توان از دست‌دادنش ره دارین و یک تاریخ بازبینی بگذارین. شواهدی ره تعریف کنین که یک آزمایش دیگر ره توجیه می‌کنه: مثلاً تعداد مشخصی از گفتگوهای مرتبط که مشکل ره تأیید می‌کنن، و پس از او یک پیشنهاد روشن که آدما بتوانن ارزیابی کنن.
یک ثبت ساده با منبع، اجازه یا اساس تماس، نیاز مشاهده‌شده، قدم بعدی، وقت مصرف‌شده، پول مصرف‌شده و نتیجه بسازین. تنها معلومات شخصی‌ای ره که نیاز دارین نگه دارین و به‌طور مناسب محافظتش کنین.
در بازبینی، نبود تقاضا ره از پیام‌رسانی ضعیف، هدف‌گیری نادرست و تجربۀ ثبت‌نام غیرقابل‌استفاده جدا کنین. برای آزمایش بعدی یک تغییر انتخاب کنین، نه ای‌که هم‌زمان پنج کانال جدید باز کنین.
پیش از ای‌که ادامه بتین
جذب مشتری یک روند یادگیری با هزینه‌هاست. یک بازار خاص کمک می‌کنه انتخاب کنین کجا تحقیق کنین، در حالی که نمایش‌های صادقانه، گفتگوهای مرتبط و اندازه‌گیری پیوسته کمک می‌کنن تصمیم بگیرین چی چیز ارزش تلاش بیشتر داره.
منابع و مطالعۀ بیشتر
برگرفته از درس اصلی ۱۱: پیدا کردن مشتریان. FitSite یک تجارت نمونه برای یادگیری است، نه یک داستان موفقیت مشتری. Google Search Central: محتوای مفید و قابل‌اعتماد رهنمودهای بازاریابی محتوا ره آگاه می‌سازه.