PELAJARAN 11 / 14 · KURSUS BISNIS GRATIS
Audiens yang terfokus membuat riset pelanggan dan penjangkauan menjadi lebih spesifik. Hal itu tidak menjamin perhatian, rujukan, atau penjualan. Tugas Anda adalah menemukan cara yang dapat diulang untuk menjangkau orang-orang yang memiliki masalah tersebut dan membantu mereka menilai penawaran Anda.
Pada akhir pelajaran: pilih satu eksperimen akuisisi, tulis pesan yang berguna, dan tentukan bagaimana Anda akan menilai hasilnya.
Ubah ceruk pasar menjadi daftar riset
Mulailah dengan pelanggan dan situasi yang Anda definisikan sebelumnya. Untuk FitSite, itu bisa berupa studio independen yang memperbarui informasi kelas setiap minggu. Untuk contoh SaaS yang lebih luas, itu bisa berupa agensi kecil yang kesulitan mengumpulkan persetujuan klien. Temukan tempat-tempat di mana orang-orang tersebut membahas tugas itu atau mencari bantuan.
Direktori, acara industri, komunitas profesional, atau hubungan yang sudah ada dapat menyarankan calon pelanggan. Daftar publik adalah petunjuk riset, bukan bukti kebutuhan atau persetujuan untuk setiap jenis pemasaran. Periksa saluran kontak dan aturan yang berlaku sebelum mengirim penjangkauan, serta hormati permintaan untuk berhenti.
Jangan menganggap bahwa situs web yang tidak menarik menandakan calon pembeli yang siap. Bisnis tersebut mungkin bergantung pada rujukan, tidak memiliki anggaran, atau puas dengan sistem saat ini. Catat apa yang Anda amati secara terpisah dari hipotesis Anda tentang masalahnya. Percakapan pertama seharusnya menguji hipotesis tersebut.
Saluran 1: penjangkauan individu
Tulis kepada sejumlah kecil orang yang relevan dengan alasan konkret untuk menghubungi masing-masing orang. Jelaskan situasi yang Anda bantu atasi, bagikan demonstrasi yang diberi label jelas jika berguna, dan tawarkan langkah selanjutnya yang mudah. Hindari mempermalukan pengaturan mereka saat ini atau memprediksi pendapatan yang tidak dapat Anda buktikan.
Pesan ilustratif dapat berbunyi: “Saya sedang mengeksplorasi layanan untuk studio yang perlu menjaga konsistensi informasi kelas. Saya melihat jadwal Anda muncul di beberapa tempat. Apakah pemeliharaan hal itu menjadi masalah bagi tim Anda? Saya dapat menunjukkan contoh singkat jika berguna.” Sesuaikan dengan pengamatan yang benar-benar telah Anda verifikasi.
Jaga agar tindak lanjut tetap proporsional dan berhenti ketika diminta. Panduan asli mendukung penjangkauan personal; itu adalah eksperimen yang berguna, bukan bukti bahwa dua puluh pesan selalu mengungguli dua ribu pesan. Lacak secara terpisah balasan yang mengungkapkan kebutuhan, percakapan yang memenuhi kualifikasi, dan pelanggan yang membayar.
Saluran 2: komunitas
Baca aturan komunitas sebelum berpartisipasi. Jawab pertanyaan sesuai pengalaman Anda, ungkapkan hubungan Anda saat menyebutkan produk Anda, dan tanyakan kepada moderator tentang promosi bila diperlukan. Kontribusi yang membantu harus tetap berguna bagi seseorang yang tidak pernah membeli.
Cari pertanyaan berulang yang mengungkapkan bahasa audiens. “Di mana saya menaruh jadwal minggu depan?” mungkin menjadi topik konten yang lebih baik daripada “transformasi digital untuk kebugaran.” Jangan menyalin diskusi privat atau menyajikan pengalaman anggota sebagai testimoni tanpa izin.
Pilih satu atau dua komunitas yang dapat Anda ikuti secara konsisten. Menghitung setiap keanggotaan grup sebagai saluran akuisisi dapat menyembunyikan fakta bahwa tidak ada percakapan bermakna yang terjadi. Catat apa yang Anda pelajari serta apakah ada yang mengunjungi situs Anda.
Saluran 3: konten yang berguna
Bangun konten berdasarkan tugas yang ingin diselesaikan pelanggan: menerbitkan jadwal yang mudah diakses, memilih proses persetujuan, atau menyiapkan laporan bulanan. Tunjukkan langkah-langkahnya, jelaskan pertukarannya, dan gunakan contoh yang akurat. Tautkan ke penawaran Anda ketika itu benar-benar membantu tugas tersebut.
Panduan Google menekankan konten bermanfaat yang dibuat untuk manusia. Menerbitkan artikel tidak menjamin pengindeksan, peringkat, atau trafik. Perlakukan pencarian sebagai saluran yang tidak pasti dan memerlukan pengamatan serta perbaikan, alih-alih menganggap prospek organik akan tiba pada bulan tertentu.
Artikel FitSite dapat mendemonstrasikan cara menjaga jadwal kelas tetap mudah dibaca di ponsel. Tunjukkan contoh fiktif dan jelaskan apa yang perlu diperiksa. Artikel itu tidak perlu mengklaim bahwa platform situs web lain tidak memiliki alat kebugaran, atau bahwa perubahan desain menghasilkan persentase peningkatan tertentu dalam pemesanan.
Saluran 4: kemitraan
Identifikasi bisnis yang sudah melayani audiens Anda dan pekerjaannya melengkapi pekerjaan Anda. Konsultan, desainer, atau penyedia layanan pemesanan mungkin menghargai proses serah terima yang jelas. Pertama-tama, uji apakah layanan Anda cocok digabungkan dan apakah pelanggan mendapat manfaat dari hubungan tersebut.
Sepakati tanggung jawab, batasan dukungan, dan imbalan rujukan apa pun sebelum mempromosikannya. Ungkapkan hubungan komersial bila sesuai. Spreadsheet dapat melacak uji coba kecil; integrasi afiliasi adalah pilihan implementasi opsional, bukan prasyarat untuk mempelajari apakah rujukan berhasil.
Pertimbangkan ekonomi dari imbalan tersebut. Satu bulan gratis memiliki biaya, dan komisi berkelanjutan mengurangi kontribusi dari setiap pelanggan yang dirujuk. Hindari membuat janji permanen sebelum mengukur retensi dan pekerjaan yang terlibat dalam memberikan layanan.
Saluran 5 dan 6: acara dan contoh yang kredibel
Pertemuan industri, lokakarya, atau webinar dapat membantu Anda belajar langsung dari calon pembeli. Pilih acara tempat pengambil keputusan yang relevan berpartisipasi. Sertakan waktu persiapan, perjalanan, kehadiran, dan tindak lanjut saat membandingkan biayanya dengan saluran lain.
Tunjukkan demonstrasi sebelum Anda memiliki contoh pelanggan. Setelah pelanggan setuju untuk berpartisipasi, jelaskan situasi awal mereka, apa yang berubah, dan bukti di balik setiap hasil. Dapatkan persetujuan untuk detail dan kutipan yang dapat mengidentifikasi pihak terkait. Jangan pernah mengubah hipotesis “pemesanan 30% lebih banyak” menjadi studi kasus.
Sebuah contoh yang berguna cukup menjelaskan bagaimana studio menjaga informasi kelasnya tetap terorganisasi. Tidak perlu memiliki metrik dramatis. Tanyakan kepada pelanggan yang puas apakah mereka menginginkan tautan rujukan atau deskripsi singkat untuk dibagikan, tanpa menganggap setiap pelanggan yang puas akan merekomendasikan Anda.
Ukur jalur lengkap
Untuk setiap eksperimen, tentukan audiens, aktivitas, jangka waktu, anggaran tunai, anggaran waktu, dan sinyal keberhasilan. Hitung percakapan yang memenuhi kualifikasi, uji coba yang selesai, hasil berguna pertama, dan pelanggan baru yang membayar. Lacak retensi kemudian agar saluran yang menghasilkan pendaftaran cepat tidak menyembunyikan kecocokan yang buruk.
Untuk eksperimen ilustratif, misalkan Anda menghabiskan $120 dan enam jam serta mendapatkan dua pelanggan yang membayar. Biaya akuisisi tunai adalah $60 per pelanggan. Jika Anda menilai pekerjaan itu sebesar $30 per jam, biaya akuisisi gabungan eksperimen adalah $150 per pelanggan: ($120 + $180) ÷ 2. Ini adalah asumsi contoh, bukan tolok ukur.
Sampel kecil tidak dapat menetapkan tingkat konversi yang andal. Catat mengapa orang menolak, pesan mana yang disalahpahami, dan apa yang akan Anda ubah. Ulangi atau berhenti berdasarkan bukti dan kapasitas; tidak ada jadwal universal untuk mencapai lima puluh atau seratus pelanggan.
Latihan Anda: rancang satu eksperimen akuisisi
Pilih satu audiens, satu saluran, dan satu masalah untuk dibahas. Tulis pesan atau kerangka konten yang menawarkan informasi berguna dan langkah selanjutnya yang kecil. Beri label pada setiap demonstrasi sebagai ilustratif.
Tetapkan anggaran yang mampu Anda relakan dan tanggal peninjauan. Tentukan bukti yang akan membenarkan pengujian lain: misalnya, sejumlah percakapan relevan yang ditentukan dan mengonfirmasi masalah tersebut, diikuti oleh penawaran yang jelas untuk dievaluasi orang.
Buat catatan sederhana dengan sumber, izin atau dasar kontak, kebutuhan yang diamati, langkah selanjutnya, waktu yang dihabiskan, uang tunai yang dihabiskan, dan hasil. Simpan hanya informasi pribadi yang Anda perlukan dan lindungi dengan tepat.
Pada saat peninjauan, pisahkan ketiadaan permintaan dari pesan yang lemah, penargetan yang buruk, dan pengalaman pendaftaran yang tidak dapat digunakan. Pilih satu perubahan untuk eksperimen berikutnya alih-alih membuka lima saluran baru sekaligus.
Sebelum Anda melanjutkan
Akuisisi pelanggan adalah proses pembelajaran yang memiliki biaya. Ceruk pasar membantu Anda memilih tempat untuk menyelidiki, sedangkan demonstrasi yang jujur, percakapan yang relevan, dan pengukuran yang konsisten membantu Anda memutuskan apa yang layak mendapat lebih banyak upaya.
Sumber dan bacaan lebih lanjut
Diadaptasi dari Pelajaran 11 asli: Menemukan Pelanggan. FitSite adalah bisnis ilustratif yang digunakan untuk pembelajaran, bukan kisah sukses pelanggan. Google Search Central: konten yang bermanfaat dan tepercaya menjadi dasar panduan pemasaran konten.