PAMOKA 11 / 14 · NEMOKAMAS VERSLO KURSAS
Tikslinė auditorija padaro klientų tyrimą ir kreipimąsi į juos konkretesnius. Ji negarantuoja dėmesio, rekomendacijų ar pardavimų. Jūsų užduotis – rasti pakartojamą būdą pasiekti žmones, kurie susiduria su problema, ir padėti jiems įvertinti jūsų pasiūlymą.
Iki pabaigos: pasirinkite vieną klientų pritraukimo eksperimentą, parašykite naudingą žinutę ir apibrėžkite, kaip vertinsite rezultatą.
Paverskite nišą tyrimo sąrašu
Pradėkite nuo anksčiau apibrėžto kliento ir situacijos. „FitSite“ atveju tai galėtų būti nepriklausoma studija, kiekvieną savaitę atnaujinanti užsiėmimų informaciją. Platesniame SaaS pavyzdyje tai galėtų būti maža agentūra, kuriai sunku surinkti klientų patvirtinimus. Raskite vietas, kur šie žmonės aptaria užduotį arba ieško pagalbos.
Katalogas, pramonės renginys, profesinė bendruomenė ar esamas ryšys gali padėti rasti potencialių klientų. Viešas įrašas yra tyrimo užuomina, o ne poreikio įrodymas ar sutikimas su bet kokia rinkodara. Prieš susisiekdami patikrinkite kontaktų kanalą ir taikomas taisykles, taip pat gerbkite prašymus nebesikreipti.
Nemanykite, kad nepatraukli svetainė reiškia, jog verslas yra pasiruošęs pirkti. Verslas gali priklausyti nuo rekomendacijų, neturėti biudžeto arba būti patenkintas esama sistema. Atskirai užrašykite, ką pastebėjote, ir savo hipotezę apie problemą. Pirmasis pokalbis turėtų patikrinti šią hipotezę.
1 kanalas: individualus kreipimasis
Rašykite nedideliam skaičiui susijusių žmonių, nurodydami konkrečią priežastį, kodėl susisiekiate su kiekvienu iš jų. Paaiškinkite, kokioje situacijoje padedate, jei naudinga, pasidalykite aiškiai pažymėta demonstracija ir pasiūlykite paprastą kitą žingsnį. Venkite gėdinti dėl jų dabartinės sąrangos ar prognozuoti pajamų, kurių negalite pagrįsti.
Pavyzdinė žinutė galėtų būti tokia: „Nagrinėju paslaugą studijoms, kurioms reikia užtikrinti, kad užsiėmimų informacija būtų nuosekli. Pastebėjau, kad jūsų tvarkaraštis pateikiamas keliose vietose. Ar jo priežiūra kelia problemų jūsų komandai? Jei būtų naudinga, galiu parodyti trumpą pavyzdį.“ Pritaikykite ją prie pastebėjimo, kurį iš tikrųjų patikrinote.
Tolesnius kreipimusis palaikykite saikingus ir sustokite, kai to paprašoma. Pirminiame vadove pirmenybė teikiama asmeniniam kreipimuisi; tai naudingas eksperimentas, o ne įrodymas, kad dvidešimt žinučių visada pranoksta du tūkstančius. Atskirai stebėkite atsakymus, atskleidžiančius poreikį, kvalifikuotus pokalbius ir mokančius klientus.
2 kanalas: bendruomenės
Prieš dalyvaudami perskaitykite bendruomenės taisykles. Atsakykite į klausimus pagal savo patirtį, paminėdami savo produktą atskleiskite savo ryšį su juo, o prireikus dėl reklamos pasiteiraukite moderatorių. Naudingas indėlis turėtų būti vertingas net žmogui, kuris niekada nepirks.
Ieškokite pasikartojančių klausimų, atskleidžiančių auditorijos vartojamą kalbą. „Kur įdėti kitos savaitės tvarkaraštį?“ gali būti geresnė turinio tema nei „skaitmeninė transformacija fitnesui“. Nekopijuokite privačių diskusijų ir nepateikite narių patirčių kaip atsiliepimų be leidimo.
Pasirinkite vieną ar dvi bendruomenes, kuriose galite nuosekliai dalyvauti. Kiekvienos narystės grupėje skaičiavimas klientų pritraukimo kanalu gali nuslėpti faktą, kad nevyksta jokie prasmingi pokalbiai. Užrašykite, ko išmokote, taip pat ar kas nors apsilankė jūsų svetainėje.
3 kanalas: naudingas turinys
Kurkite turinį apie užduotį, kurią klientas nori atlikti: paskelbti prieinamą tvarkaraštį, pasirinkti patvirtinimo procesą ar parengti mėnesinę ataskaitą. Parodykite žingsnius, paaiškinkite kompromisus ir naudokite tikslius pavyzdžius. Nuorodą į savo pasiūlymą įterpkite ten, kur ji iš tikrųjų padeda atlikti užduotį.
„Google“ gairėse pabrėžiamas žmonėms kuriamas naudingas turinys. Straipsnio paskelbimas negarantuoja indeksavimo, pozicijų paieškoje ar srauto. Vertinkite paiešką kaip neapibrėžtą kanalą, kuriam reikia stebėjimo ir tobulinimo, užuot manę, kad organiniai potencialūs klientai atsiras iki tam tikro mėnesio.
„FitSite“ straipsnyje galėtų būti parodyta, kaip užtikrinti, kad užsiėmimų tvarkaraštį būtų lengva perskaityti telefone. Pateikite išgalvotą pavyzdį ir paaiškinkite, ką patikrinti. Jame nebūtina teigti, kad kitoms svetainių platformoms trūksta fitneso įrankių arba kad dizaino pakeitimas lemia tam tikrą procentinį užsakymų padidėjimą.
4 kanalas: partnerystės
Nustatykite įmones, kurios jau aptarnauja jūsų auditoriją ir kurių veikla papildo jūsiškę. Konsultantas, dizaineris ar rezervavimo paslaugų teikėjas gali vertinti aiškų perdavimą. Pirmiausia patikrinkite, ar jūsų paslaugos dera ir ar klientams naudingi šie santykiai.
Prieš reklamuodami susitarkite dėl atsakomybių, pagalbos ribų ir bet kokio atlygio už rekomendaciją. Kai tinkama, atskleiskite komercinius santykius. Skaičiuoklėje galima stebėti nedidelį bandomąjį projektą; partnerių integracija yra pasirenkamas įgyvendinimo sprendimas, o ne būtina sąlyga norint sužinoti, ar rekomendacijos veikia.
Apsvarstykite atlygio ekonomiką. Nemokamas mėnuo turi kainą, o tęstinis komisinis atlygis mažina kiekvieno rekomenduoto kliento indėlį. Venkite duoti nuolatinį pažadą, kol neišmatavote išlaikymo ir darbo, reikalingo paslaugai teikti.
5 ir 6 kanalai: renginiai ir patikimi pavyzdžiai
Pramonės susitikimas, dirbtuvės ar internetinis seminaras gali padėti jums tiesiogiai mokytis iš potencialių pirkėjų. Pasirinkite renginį, kuriame dalyvauja susijusius sprendimus priimantys asmenys. Lygindami jo kainą su kitais kanalais įtraukite pasiruošimo, kelionės, dalyvavimo ir tolesnių veiksmų laiką.
Rodykite demonstracijas, kol dar neturite klientų pavyzdžių. Kai klientas sutinka dalyvauti, aprašykite jo pradinę situaciją, kas pasikeitė ir kokie įrodymai pagrindžia bet kokį rezultatą. Gaukite leidimą naudoti atpažįstamą informaciją ir citatas. Niekada nepaverskite hipotetinio „30 % daugiau užsakymų“ atvejo analize.
Naudingame pristatyme galima tiesiog paaiškinti, kaip studija tvarkingai organizuoja savo užsiėmimų informaciją. Jam nereikia įspūdingo rodiklio. Paklauskite patenkintų klientų, ar jie norėtų rekomendacijos nuorodos arba trumpo aprašymo, kuriuo galėtų pasidalyti, nemanydami, kad kiekvienas patenkintas klientas jus rekomenduos.
Išmatuokite visą kelią
Kiekvienam eksperimentui apibrėžkite auditoriją, veiklą, laikotarpį, pinigų biudžetą, laiko biudžetą ir sėkmės signalą. Skaičiuokite kvalifikuotus pokalbius, užbaigtus bandomuosius laikotarpius, pirmuosius naudingus rezultatus ir naujus mokančius klientus. Vėliau stebėkite išlaikymą, kad kanalas, sukuriantis greitas registracijas, nepaslėptų prasto atitikimo.
Pavyzdiniam eksperimentui tarkime, kad išleidžiate 120 USD ir šešias valandas bei įgyjate du mokančius klientus. Grynaisiais pinigais apskaičiuota įsigijimo kaina yra 60 USD vienam klientui. Jei savo darbą vertinate 30 USD už valandą, bendra eksperimento įsigijimo kaina yra 150 USD vienam klientui: (120 USD + 180 USD) ÷ 2. Tai pavyzdinės prielaidos, o ne etalonai.
Maža imtis negali nustatyti patikimo konversijos rodiklio. Užrašykite, kodėl žmonės atsisakė, kurios žinutės buvo neteisingai suprastos ir ką keisite. Kartokite arba sustokite remdamiesi įrodymais ir pajėgumais; nėra universalaus grafiko, kaip pasiekti penkiasdešimt ar šimtą klientų.
Jūsų užduotis: sukurkite vieną klientų pritraukimo eksperimentą
Pasirinkite vieną auditoriją, vieną kanalą ir vieną aptartiną problemą. Parašykite žinutę arba turinio planą, kuriame pateikiama naudinga informacija ir nedidelis kitas žingsnis. Bet kokią demonstraciją pažymėkite kaip pavyzdinę.
Nustatykite biudžetą, kurį galite sau leisti prarasti, ir peržiūros datą. Apibrėžkite įrodymus, kurie pateisintų dar vieną bandymą: pavyzdžiui, nurodytą skaičių susijusių pokalbių, patvirtinančių problemą, po kurių pateikiamas aiškus pasiūlymas, kurį žmonės gali įvertinti.
Sukurkite paprastą įrašą su šaltiniu, leidimu ar kontakto pagrindu, pastebėtu poreikiu, kitu žingsniu, skirtu laiku, išleistais pinigais ir rezultatu. Saugokite tik jums reikalingą asmeninę informaciją ir tinkamai ją apsaugokite.
Peržiūros metu atskirkite paklausos trūkumą nuo silpnos žinutės, netikslaus taikymo ir netinkamos registracijos patirties. Kitam eksperimentui pasirinkite vieną pakeitimą, užuot vienu metu atidarę penkis naujus kanalus.
Prieš tęsdami
Klientų pritraukimas yra mokymosi procesas, turintis sąnaudų. Niša padeda pasirinkti, kur tirti, o sąžiningos demonstracijos, susiję pokalbiai ir nuoseklus matavimas padeda nuspręsti, kam verta skirti daugiau pastangų.
Šaltiniai ir tolesnis skaitymas
Pritaikyta pagal pirminę 11 pamoką: klientų paieška. „FitSite“ yra mokymuisi naudojamas pavyzdinis verslas, o ne klientų sėkmės istorija. „Google Search Central“: naudingas, patikimas turinys pateikia gaires turinio rinkodarai.