LEKTION 11 / 14 · KOSTNADSFRI AFFÄRSKURS
En fokuserad målgrupp gör kundundersökningar och kontaktarbete mer specifika. Det garanterar inte uppmärksamhet, rekommendationer eller försäljning. Din uppgift är att hitta ett upprepningsbart sätt att nå personer som har problemet och hjälpa dem att bedöma ditt erbjudande.
När du är klar: välj ett kundanskaffningsexperiment, skriv ett användbart meddelande och definiera hur du ska bedöma resultatet.
Förvandla en nisch till en forskningslista
Börja med kunden och situationen som du definierade tidigare. För FitSite kan det vara en oberoende studio som uppdaterar klassinformation varje vecka. I ett bredare SaaS-exempel kan det vara en liten byrå som har svårt att samla in kundgodkännanden. Hitta platser där dessa personer diskuterar uppgiften eller söker hjälp.
En katalog, branschevenemang, professionell gemenskap eller befintlig relation kan ge förslag på potentiella kunder. En offentlig lista är ett underlag för research, inte ett bevis på behov eller samtycke till alla typer av marknadsföring. Kontrollera kontaktkanalen och tillämpliga regler innan du tar kontakt, och respektera önskemål om att sluta.
Anta inte att en oattraktiv webbplats signalerar en köpklar kund. Företaget kan vara beroende av rekommendationer, sakna budget eller vara nöjt med sitt nuvarande system. Dokumentera vad du observerade separat från din hypotes om problemet. Det första samtalet bör testa den hypotesen.
Kanal 1: individuell kontakt
Skriv till ett litet antal relevanta personer med en konkret anledning till att kontakta var och en. Förklara situationen du hjälper till med, dela en tydligt märkt demonstration om det är användbart och erbjud ett enkelt nästa steg. Undvik att nedvärdera deras nuvarande lösning eller förutsäga intäkter som du inte kan styrka.
Ett illustrativt meddelande kan lyda: ”Jag utforskar en tjänst för studior som behöver hålla klassinformation konsekvent. Jag lade märke till att ert schema visas på flera ställen. Är det ett problem för ert team att underhålla detta? Jag kan visa ett kort exempel om det är användbart.” Anpassa det efter en observation som du faktiskt har verifierat.
Håll uppföljningar rimliga och sluta när du blir ombedd. Den ursprungliga guiden förespråkar personlig kontakt; det är ett användbart experiment, inte ett bevis på att tjugo meddelanden alltid presterar bättre än två tusen. Följ upp svar som visar ett behov, kvalificerade samtal och betalande kunder separat.
Kanal 2: gemenskaper
Läs en gemenskaps regler innan du deltar. Besvara frågor inom din erfarenhet, uppge din koppling när du nämner din produkt och fråga moderatorer om marknadsföring där det behövs. Ett hjälpsamt bidrag bör fortfarande vara användbart för någon som aldrig köper.
Leta efter återkommande frågor som visar målgruppens språk. ”Var lägger jag nästa veckas schema?” kan vara ett bättre innehållsämne än ”digital transformation för fitness”. Kopiera inte privata diskussioner och presentera inte medlemmars erfarenheter som kundomdömen utan tillstånd.
Välj en eller två gemenskaper som du kan delta i konsekvent. Att räkna varje gruppmedlemskap som en kundanskaffningskanal kan dölja det faktum att inga meningsfulla samtal äger rum. Dokumentera vad du lärde dig samt om någon besökte din webbplats.
Kanal 3: användbart innehåll
Bygg innehåll kring en uppgift som kunden vill slutföra: publicera ett tillgängligt schema, välja en godkännandeprocess eller förbereda en månadsrapport. Visa stegen, förklara avvägningarna och använd korrekta exempel. Länka till ditt erbjudande där det verkligen hjälper med uppgiften.
Googles vägledning betonar hjälpsamt innehåll som skapats för människor. Att publicera en artikel garanterar inte indexering, placeringar eller trafik. Behandla sök som en osäker kanal som kräver observation och förbättring, i stället för att anta att organiska leads kommer att anlända en viss månad.
En FitSite-artikel kan visa hur man håller ett klasschema läsbart på en telefon. Visa ett fiktivt exempel och förklara vad man bör kontrollera. Den behöver inte påstå att andra webbplatsplattformar saknar verktyg för fitness eller att en designändring ger en viss procentuell ökning av bokningar.
Kanal 4: partnerskap
Identifiera företag som redan betjänar din målgrupp och vars arbete kompletterar ditt. En konsult, designer eller leverantör av bokningstjänster kan värdesätta en tydlig överlämning. Testa först om era tjänster passar ihop och om kunderna gynnas av relationen.
Kom överens om ansvar, gränser för support och eventuell ersättning för rekommendationer innan ni marknadsför det. Uppge kommersiella relationer där det är lämpligt. Ett kalkylblad kan följa upp ett litet pilotprojekt; en affiliatelösning är ett valfritt implementeringsalternativ, inte ett krav för att lära sig om rekommendationer fungerar.
Överväg ersättningens ekonomi. En gratis månad har en kostnad, och en löpande provision minskar täckningen från varje rekommenderad kund. Undvik att ge ett permanent löfte innan du har mätt kundbehållning och arbetet som krävs för att leverera tjänsten.
Kanal 5 och 6: evenemang och trovärdiga exempel
En branschträff, workshop eller ett webbinarium kan hjälpa dig att lära direkt från potentiella köpare. Välj ett evenemang där relevanta beslutsfattare deltar. Inkludera tid för förberedelser, resor, deltagande och uppföljning när du jämför kostnaden med andra kanaler.
Visa demonstrationer innan du har kundexempel. När en kund går med på att delta, beskriv deras utgångssituation, vad som förändrades och underlaget för varje resultat. Skaffa godkännande för identifierbara detaljer och citat. Gör aldrig ett hypotetiskt ”30 % fler bokningar” till en fallstudie.
Ett användbart exempel kan helt enkelt förklara hur en studio håller sin klassinformation organiserad. Det behöver inte ha ett dramatiskt mått. Fråga nöjda kunder om de vill ha en rekommendationslänk eller en kort beskrivning att dela, utan att anta att varje nöjd kund kommer att rekommendera dig.
Mät en komplett väg
Definiera för varje experiment målgruppen, aktiviteten, tidsramen, kontantbudgeten, tidsbudgeten och framgångssignalen. Räkna kvalificerade samtal, slutförda provperioder, första användbara resultat och nya betalande kunder. Följ upp kundbehållning senare så att en kanal som ger snabba registreringar inte döljer dålig passform.
För ett illustrativt experiment, anta att du spenderar 120 $ och sex timmar och får två betalande kunder. Kontant anskaffningskostnad är 60 $ per kund. Om du värderar det arbetet till 30 $ i timmen är experimentets sammanlagda anskaffningskostnad 150 $ per kund: (120 $ + 180 $) ÷ 2. Detta är exempelantaganden, inte riktmärken.
Ett litet urval kan inte fastställa en tillförlitlig konverteringsgrad. Dokumentera varför personer tackade nej, vilka meddelanden som missförstods och vad du kommer att ändra. Upprepa eller avsluta baserat på bevis och kapacitet; det finns inget universellt schema för att nå femtio eller hundra kunder.
Din övning: utforma ett kundanskaffningsexperiment
Välj en målgrupp, en kanal och ett problem att diskutera. Skriv ett meddelande eller en innehållsöversikt som erbjuder användbar information och ett litet nästa steg. Märk varje demonstration som illustrativ.
Sätt en budget som du har råd att förlora och ett datum för utvärdering. Definiera de bevis som skulle motivera ett nytt test: till exempel ett angivet antal relevanta samtal som bekräftar problemet, följt av ett tydligt erbjudande som människor kan bedöma.
Skapa en enkel förteckning med källa, tillstånd eller grund för kontakt, observerat behov, nästa steg, nedlagd tid, spenderade kontanter och resultat. Behåll bara den personliga information du behöver och skydda den på lämpligt sätt.
Vid utvärderingen ska du skilja mellan bristande efterfrågan och svaga budskap, dålig målgruppsinriktning samt en oanvändbar registreringsupplevelse. Välj en förändring för nästa experiment i stället för att öppna fem nya kanaler på en gång.
Innan du går vidare
Kundanskaffning är en inlärningsprocess med kostnader. En nisch hjälper dig att välja var du ska undersöka, medan ärliga demonstrationer, relevanta samtal och konsekvent mätning hjälper dig att avgöra vad som förtjänar mer arbete.
Källor och vidare läsning
Bearbetat från den ursprungliga lektion 11: Hitta kunder. FitSite är ett illustrativt företag som används för lärande, inte en kundframgångshistoria. Google Search Central: hjälpsamt, tillförlitligt innehåll ligger till grund för vägledningen om innehållsmarknadsföring.