ЛЕКЦИЈА 11 / 14 · БЕСПЛАТЕН КУРС ЗА БИЗНИС
Фокусираната публика ги прави истражувањето на клиентите и пристапувањето поконкретни. Таа не гарантира внимание, препораки или продажби. Ваша задача е да најдете повторлив начин да допрете до луѓе што го имаат проблемот и да им помогнете да ја проценат вашата понуда.
До крајот: изберете еден експеримент за стекнување клиенти, напишете корисна порака и дефинирајте како ќе го оцените резултатот.
Претворете ја нишата во листа за истражување
Почнете со клиентот и ситуацијата што претходно ги дефиниравте. За FitSite тоа може да биде независно студио што ги ажурира информациите за часовите секоја недела. За поширок SaaS пример, тоа може да биде мала агенција што се мачи да собере одобрувања од клиенти. Најдете места каде што тие луѓе разговараат за задачата или бараат помош.
Директориум, настан во индустријата, професионална заедница или постоечки однос може да предложи потенцијални клиенти. Јавниот список е насока за истражување, а не доказ за потреба или согласност за секој вид маркетинг. Проверете го каналот за контакт и применливите правила пред да испратите порака, и почитувајте ги барањата за прекин.
Не претпоставувајте дека непривлечната веб-страница значи дека станува збор за подготвен купувач. Бизнисот може да зависи од препораки, да нема буџет или да е задоволен од сегашниот систем. Забележете го она што сте го набљудувале одделно од вашата хипотеза за проблемот. Првиот разговор треба да ја тестира таа хипотеза.
Канал 1: индивидуално пристапување
Пишете до мал број релевантни луѓе со конкретна причина за контактирање на секој од нив. Објаснете со каква ситуација помагате, споделете јасно означена демонстрација ако е корисно и понудете лесен следен чекор. Избегнувајте да ја омаловажувате нивната сегашна поставеност или да предвидувате приходи што не можете да ги поткрепите.
Примерна порака може да гласи: „Истражувам услуга за студија што треба да ги одржуваат информациите за часовите доследни. Забележав дека вашиот распоред се појавува на повеќе места. Дали неговото одржување е проблем за вашиот тим? Можам да покажам краток пример ако е корисно.“ Приспособете ја на набљудување што навистина сте го провериле.
Следните пораки нека бидат соодветни по број и престанете кога ќе ви биде побарано. Оригиналниот водич дава предност на личното пристапување; тоа е корисен експеримент, а не доказ дека дваесет пораки секогаш се подобри од две илјади. Одделно следете ги одговорите што откриваат потреба, квалификуваните разговори и клиентите што плаќаат.
Канал 2: заедници
Прочитајте ги правилата на заедницата пред да учествувате. Одговарајте на прашања во рамките на вашето искуство, откријте ја вашата поврзаност кога го споменувате производот и прашајте ги модераторите за промоција кога е потребно. Корисниот придонес треба да остане корисен и за некој што никогаш нема да купи.
Барајте повторувани прашања што го откриваат јазикот на публиката. „Каде да го ставам распоредот за следната недела?“ може да биде подобра тема за содржина од „дигитална трансформација за фитнес“. Не копирајте приватни дискусии и не ги претставувајте искуствата на членовите како сведоштва без дозвола.
Изберете една или две заедници во кои можете доследно да учествувате. Броењето на секое членство во група како канал за стекнување клиенти може да го скрие фактот дека не се одвиваат значајни разговори. Забележувајте што сте научиле, како и дали некој ја посетил вашата страница.
Канал 3: корисна содржина
Создавајте содржина околу задача што клиентот сака да ја заврши: објавување пристапен распоред, избор на процес за одобрување или подготовка на месечен извештај. Покажете ги чекорите, објаснете ги компромисите и користете точни примери. Поврзете со вашата понуда таму каде што таа навистина помага за задачата.
Упатствата на Google нагласуваат корисна содржина создадена за луѓе. Објавувањето статија не гарантира индексирање, рангирање или сообраќај. Третирајте го пребарувањето како неизвесен канал што бара набљудување и подобрување, наместо да претпоставувате дека органските потенцијални клиенти ќе пристигнат до одреден месец.
Статија на FitSite може да покаже како распоредот на часови да остане читлив на телефон. Покажете измислен пример и објаснете што треба да се провери. Не мора да тврди дека на другите платформи за веб-страници им недостигаат фитнес-алатки или дека промена во дизајнот создава одредено процентуално зголемување на резервациите.
Канал 4: партнерства
Идентификувајте бизниси што веќе ѝ служат на вашата публика и чија работа ја надополнува вашата. Консултант, дизајнер или давател на услуги за резервации може да цени јасно предавање на работата. Прво тестирајте дали вашите услуги се вклопуваат и дали клиентите имаат корист од односот.
Договорете ги одговорностите, границите на поддршката и секоја награда за препорака пред да го промовирате тоа. Откривајте ги комерцијалните односи каде што е соодветно. Табеларна пресметка може да следи мал пилот-проект; интеграцијата за афилијати е изборна опција за имплементација, а не предуслов за да дознаете дали препораките функционираат.
Разгледајте ја економиката на наградата. Еден бесплатен месец има трошок, а тековната провизија го намалува придонесот од секој препорачан клиент. Избегнувајте да давате трајно ветување пред да ги измерите задржувањето и работата потребна за испорака на услугата.
Канали 5 и 6: настани и веродостојни примери
Средба во индустријата, работилница или вебинар може да ви помогне директно да учите од потенцијалните купувачи. Изберете настан на кој учествуваат релевантните носители на одлуки. Вклучете ги времето за подготовка, патување, присуство и последователни активности кога го споредувате неговиот трошок со другите канали.
Покажувајте демонстрации пред да имате примери од клиенти. Откако клиентот ќе се согласи да учествува, опишете ја неговата почетна ситуација, што се променило и доказите зад секој резултат. Добијте одобрение за препознатливи детали и цитати. Никогаш не претворајте хипотетички „30% повеќе резервации“ во студија на случај.
Корисен приказ може едноставно да објасни како едно студио ги одржува организирани информациите за часовите. Не му е потребна драматична метрика. Прашајте ги задоволните клиенти дали сакаат линк за препорака или краток опис што можат да го споделат, без да претпоставувате дека секој задоволен клиент ќе ве препорача.
Измерете целосна патека
За секој експеримент, дефинирајте ја публиката, активноста, временската рамка, буџетот во готовина, временскиот буџет и сигналот за успех. Бројте ги квалификуваните разговори, завршените пробни периоди, првите корисни резултати и новите клиенти што плаќаат. Следете го задржувањето подоцна, за каналот што носи брзи пријавувања да не прикрива лошо вклопување.
За илустративен експеримент, претпоставете дека трошите $120 и шест часа и добивате двајца клиенти што плаќаат. Паричниот трошок за стекнување е $60 по клиент. Ако ја вреднувате таа работа на $30 на час, комбинираниот трошок за стекнување на експериментот е $150 по клиент: ($120 + $180) ÷ 2. Ова се примерни претпоставки, а не репери.
Мал примерок не може да утврди сигурна стапка на конверзија. Забележете зошто луѓето одбиле, кои пораки биле погрешно разбрани и што ќе промените. Повторете или прекинете врз основа на докази и капацитет; не постои универзален распоред за достигнување педесет или сто клиенти.
Ваша вежба: дизајнирајте еден експеримент за стекнување клиенти
Изберете една публика, еден канал и еден проблем за кој ќе разговарате. Напишете порака или нацрт за содржина што нуди корисни информации и мал следен чекор. Означете ја секоја демонстрација како илустративна.
Поставете буџет што можете да си дозволите да го изгубите и датум за преглед. Дефинирајте ги доказите што би оправдале уште еден тест: на пример, одреден број релевантни разговори што го потврдуваат проблемот, проследени со јасна понуда што луѓето можат да ја оценат.
Создадете едноставен запис со извор, дозвола или основа за контакт, забележана потреба, следен чекор, потрошено време, потрошени пари и исход. Чувајте ги само личните информации што ви се потребни и заштитете ги соодветно.
При прегледот, одделете ја недостигната побарувачка од слабите пораки, лошото таргетирање и неупотребливото искуство при пријавување. Изберете една промена за следниот експеримент наместо да отворате пет нови канали одеднаш.
Пред да продолжите
Стекнувањето клиенти е процес на учење со трошоци. Нишата ви помага да изберете каде да истражувате, додека искрените демонстрации, релевантните разговори и доследното мерење ви помагаат да одлучите што заслужува повеќе труд.
Извори и дополнително читање
Адаптирано од оригиналната Лекција 11: Наоѓање клиенти. FitSite е илустративен бизнис што се користи за учење, а не приказна за успех на клиент. Google Search Central: корисна, сигурна содржина ги информира насоките за маркетинг со содржина.