11. IKASGAIA / 14 · DOAKO NEGOZIO IKASTAROA
Publiko zehatz batek bezeroen ikerketa eta haiengana heltzeko lana espezifikoago egiten ditu. Ez du arreta, erreferentziak edo salmentak bermatzen. Zure lana arazoa duten pertsonengana iristeko modu errepikagarri bat aurkitzea eta zure eskaintza ebaluatzen laguntzea da.
Amaierarako: aukeratu bezeroak eskuratzeko esperimentu bat, idatzi mezu erabilgarri bat, eta zehaztu nola ebaluatuko duzun emaitza.
Bihurtu nitxo bat ikerketa-zerrenda
Hasi lehenago zehaztu dituzun bezeroarekin eta egoerarekin. FitSiteren kasuan, astero klaseei buruzko informazioa eguneratzen duen estudio independente bat izan liteke. SaaS adibide zabalago batean, bezeroen onarpenak biltzeko zailtasunak dituen agentzia txiki bat izan liteke. Bilatu pertsona horiek zereginari buruz hitz egiten duten edo laguntza bilatzen duten lekuak.
Direktorio batek, sektoreko ekitaldi batek, komunitate profesional batek edo lehendik dagoen harreman batek bezero potentzialak iradoki ditzake. Zerrenda publiko bat ikerketarako pista da, ez beharraren edo marketin mota ororen baimenaren froga. Egiaztatu harremanetarako kanala eta aplikagarriak diren arauak mezurik bidali aurretik, eta errespetatu gelditzeko eskaerak.
Ez pentsatu webgune erakargarri ez batek erosle prest bat adierazten duenik. Baliteke negozioa erreferentzien mende egotea, aurrekonturik ez izatea edo egungo sistemarekin pozik egotea. Erregistratu bereizita behatu duzuna eta arazoari buruz duzun hipotesia. Lehen elkarrizketak hipotesi hori probatu beharko luke.
1. kanala: banakako harremanak
Idatzi pertsona garrantzitsu gutxi batzuei, bakoitzarekin harremanetan jartzeko arrazoi zehatz batekin. Azaldu zer egoeratan laguntzen duzun, partekatu argi etiketatutako erakustaldi bat erabilgarria bada, eta eskaini hurrengo urrats erraz bat. Saihestu haien egungo konfigurazioa lotsaraztea edo frogatu ezin dituzun diru-sarrerak iragartzea.
Mezu adierazgarri batek hau esan lezake: “Klaseei buruzko informazioa koherente mantendu behar duten estudioentzako zerbitzu bat aztertzen ari naiz. Zure ordutegia hainbat lekutan agertzen dela ohartu naiz. Hori mantentzea arazo bat al da zure taldearentzat? Adibide labur bat erakuts dezaket erabilgarria bada.” Egokitu benetan egiaztatu duzun behaketa batera.
Egin jarraipenak neurriz eta gelditu eskatzen dizutenean. Jatorrizko gidak harreman pertsonala lehenesten du; hori esperimentu erabilgarria da, ez hogei mezuk beti bi milak baino emaitza hobeak ematen dituzten froga. Jarraitu bereizita beharra erakusten duten erantzunak, elkarrizketa kualifikatuak eta ordaintzen duten bezeroak.
2. kanala: komunitateak
Irakurri komunitate baten arauak parte hartu aurretik. Erantzun zure esperientziaren barruko galderei, adierazi zure lotura zure produktua aipatzean, eta galdetu moderatzaileei promozioari buruz beharrezkoa denean. Ekarpen lagungarri batek erabilgarria izaten jarraitu beharko luke inoiz erosten ez duenarentzat ere.
Bilatu publikoaren hizkera erakusten duten galdera errepikatuak. “Non jartzen dut hurrengo asteko ordutegia?” eduki-gai hobea izan liteke “fitnesserako eraldaketa digitala” baino. Ez kopiatu eztabaida pribatuak eta ez aurkeztu kideen esperientziak testigantza gisa baimenik gabe.
Aukeratu etengabe parte har dezakezun komunitate bat edo bi. Taldeko kide izate bakoitza bezeroak eskuratzeko kanal gisa zenbatzeak elkarrizketa esanguratsurik ez dela gertatzen ezkutatu dezake. Erregistratu ikasi duzuna, baita norbaitek zure gunea bisitatu duen ere.
3. kanala: eduki erabilgarria
Eraiki edukia bezeroak burutu nahi duen zeregin baten inguruan: ordutegi irisgarri bat argitaratzea, onarpen-prozesu bat aukeratzea edo hileroko txosten bat prestatzea. Erakutsi urratsak, azaldu alde onak eta txarrak, eta erabili adibide zehatzak. Estekatu zure eskaintzara zereginean benetan laguntzen duen lekuan.
Google-ren gidalerroek pertsonentzat sortutako eduki lagungarria nabarmentzen dute. Artikulu bat argitaratzeak ez du indexatzea, sailkapenak edo trafikoa bermatzen. Tratatu bilaketa behaketa eta hobekuntza eskatzen duen kanal ziurgabe gisa, bezero potentzial organikoak hilabete jakin batean iritsiko direla suposatu beharrean.
FitSiteri buruzko artikulu batek klase-ordutegi bat telefono batean irakurgarri mantentzea erakuts lezake. Erakutsi fikziozko adibide bat eta azaldu zer egiaztatu behar den. Ez du zertan baieztatu beste webgune-plataformek fitnesserako tresnarik ez dutenik, edo diseinu-aldaketa batek erreserbetan ehuneko jakin bateko igoera sortzen duenik.
4. kanala: lankidetzak
Identifikatu zure publikoari lehendik zerbitzua ematen dioten eta zurearen osagarriak diren negozioak. Aholkulari batek, diseinatzaile batek edo erreserba-zerbitzuen hornitzaile batek eskualdatze argi bat balora lezake. Lehenik, probatu zure zerbitzuak elkarrekin egokitzen diren eta bezeroek harremanetik onura ateratzen duten.
Sustatu aurretik, adostu erantzukizunak, laguntzaren mugak eta edozein erreferentzia-sari. Adierazi merkataritza-harremanak egokia denean. Kalkulu-orri batek pilotu txiki baten jarraipena egin dezake; afiliatu-integrazioa aukerako inplementazio-aukera da, ez erreferentziek funtzionatzen duten ikasteko aurrebaldintza.
Kontuan hartu sariaren ekonomia. Doako hilabete batek kostua du, eta etengabeko komisio batek ekarpena murrizten du erreferentzia bidezko bezero bakoitzarengandik. Saihestu promesa iraunkor bat egitea atxikipena eta zerbitzua emateko behar den lana neurtu aurretik.
5. eta 6. kanalak: ekitaldiak eta adibide sinesgarriak
Sektoreko topaketa, tailer edo webinar batek erosle potentzialengandik zuzenean ikasten lagun zaitzake. Aukeratu erabakiak hartzen dituzten garrantzitsuek parte hartzen duten ekitaldi bat. Sartu prestaketa, bidaia, parte-hartzea eta jarraipen-denbora haren kostua beste kanalekin alderatzean.
Erakutsi erakustaldiak bezero-adibideak izan aurretik. Bezero batek parte hartzea onartzen duenean, deskribatu haren hasierako egoera, zer aldatu zen eta edozein emaitzaren atzean dagoen ebidentzia. Lortu baimena identifika daitezkeen xehetasunetarako eta aipamenetarako. Ez bihurtu inoiz “%30 erreserba gehiago” hipotetiko bat kasu-azterketa.
Erakusleiho erabilgarri batek estudio batek klaseei buruzko informazioa nola antolatuta mantentzen duen azal dezake besterik gabe. Ez du metrika ikusgarririk behar. Galdetu pozik dauden bezeroei erreferentzia-esteka bat edo partekatzeko deskribapen labur bat nahi duten, bezero pozik bakoitzak zu gomendatuko duela suposatu gabe.
Neurtu ibilbide osoa
Esperimentu bakoitzerako, zehaztu publikoa, jarduera, denbora-tartea, eskudiru-aurrekontua, denbora-aurrekontua eta arrakasta-seinalea. Zenbatu elkarrizketa kualifikatuak, amaitutako probaldiak, lehen emaitza erabilgarriak eta ordaintzen duten bezero berriak. Jarraitu atxikipena geroago, izen-emate azkarrak sortzen dituen kanal batek egokitasun eskasa ezkuta ez dezan.
Adibideko esperimentu baterako, demagun 120 $ eta sei ordu gastatzen dituzula eta ordaintzen duten bi bezero lortzen dituzula. Eskudirutan bezeroa eskuratzeko kostua 60 $ da bezero bakoitzeko. Lan horri orduko 30 $-ko balioa ematen badiozu, esperimentuaren eskuratze-kostu konbinatua 150 $ da bezero bakoitzeko: (120 $ + 180 $) ÷ 2. Hauek adibideko suposizioak dira, ez erreferentziazko balioak.
Lagin txiki batek ezin du bihurketa-tasa fidagarririk ezarri. Erregistratu zergatik egin zuten atzera pertsonek, zein mezu ulertu ziren gaizki eta zer aldatuko duzun. Errepikatu edo gelditu ebidentzian eta gaitasunean oinarrituta; ez dago berrogeita hamar edo ehun bezerorengana iristeko egutegi unibertsalik.
Zure ariketa: diseinatu bezeroak eskuratzeko esperimentu bat
Aukeratu publiko bat, kanal bat eta eztabaidatzeko arazo bat. Idatzi informazio erabilgarria eta hurrengo urrats txiki bat eskaintzen duen mezu edo eduki-eskema bat. Etiketatu edozein erakustaldi adierazgarri gisa.
Ezarri galtzeko moduko aurrekontu bat eta berrikuspen-data bat. Zehaztu beste proba bat justifikatuko lukeen ebidentzia: adibidez, arazoa berresten duten elkarrizketa garrantzitsuen kopuru zehatz bat, eta ondoren jendeak ebaluatu dezakeen eskaintza argi bat.
Sortu erregistro sinple bat iturriarekin, baimenarekin edo harremanetarako oinarriarekin, behatutako beharrarekin, hurrengo urratsarekin, emandako denborarekin, gastatutako eskudiruarekin eta emaitzarekin. Gorde behar duzun informazio pertsonala soilik, eta babestu egoki.
Berrikuspenean, bereizi eskari falta mezularitza ahuletik, bideratze txarretik eta erabiltezina den izen-emate esperientziatik. Aukeratu hurrengo esperimenturako aldaketa bat, bost kanal berri aldi berean ireki beharrean.
Aurrera jarraitu aurretik
Bezeroak eskuratzea kostuak dituen ikaskuntza-prozesua da. Nitxo batek non ikertu aukeratzen laguntzen dizu; erakustaldi zintzoek, elkarrizketa garrantzitsuek eta neurketa koherenteak, berriz, ahalegin gehiago zer merezi duen erabakitzen laguntzen dizute.
Iturriak eta irakurketa osagarriak
Jatorrizko 11. ikasgaitik: Bezeroak aurkitzea egokitua. FitSite ikasteko erabiltzen den adibidezko negozioa da, ez bezeroen arrakasta-kontakizun bat. Google Search Central: eduki lagungarri eta fidagarria iturriak edukien marketinerako jarraibideen oinarria ematen du.