11. LECKE / 14 · INGYENES ÜZLETI TANFOLYAM
A jól körülhatárolt közönség konkrétabbá teszi az ügyfélkutatást és a megkeresést. Nem garantálja a figyelmet, az ajánlásokat vagy az értékesítést. Az Ön feladata, hogy ismételhető módot találjon azok elérésére, akiknél fennáll a probléma, és segítsen nekik értékelni az ajánlatát.
A lecke végére: válasszon ki egy ügyfélszerzési kísérletet, írjon hasznos üzenetet, és határozza meg, hogyan fogja megítélni az eredményt.
Alakítson egy réspiacot kutatási listává
Induljon ki a korábban meghatározott ügyfélből és helyzetből. A FitSite esetében ez lehet egy független stúdió, amely hetente frissíti az órainformációkat. Egy tágabb SaaS-példában lehet egy kis ügynökség, amely nehezen gyűjti be az ügyfelek jóváhagyásait. Keressen olyan helyeket, ahol ezek az emberek megvitatják a feladatot vagy segítséget keresnek.
Egy címtár, iparági esemény, szakmai közösség vagy meglévő kapcsolat potenciális ügyfeleket javasolhat. Egy nyilvános lista kutatási kiindulópont, nem pedig a szükséglet vagy a marketing minden formájához való hozzájárulás bizonyítéka. Megkeresés küldése előtt ellenőrizze a kapcsolatfelvételi csatornát és az alkalmazandó szabályokat, és tartsa tiszteletben a leiratkozási kéréseket.
Ne feltételezze, hogy egy nem vonzó webhely kész vásárlót jelez. Lehet, hogy a vállalkozás ajánlásokra támaszkodik, nincs költségvetése, vagy elégedett a jelenlegi rendszerével. Külön rögzítse, mit figyelt meg, és mi a problémára vonatkozó hipotézise. Az első beszélgetésnek ezt a hipotézist kell tesztelnie.
1. csatorna: egyéni megkeresés
Írjon kis számú releváns személynek, mindegyik esetében konkrét indokkal a kapcsolatfelvételre. Magyarázza el, milyen helyzetben segít, osszon meg egyértelműen megjelölt bemutatót, ha az hasznos, és kínáljon könnyű következő lépést. Kerülje jelenlegi megoldásuk megszégyenítését vagy olyan bevétel előrejelzését, amelyet nem tud alátámasztani.
Egy szemléltető üzenet így szólhat: „Olyan szolgáltatást vizsgálok, amely azoknak a stúdióknak segít, amelyeknek egységesen kell tartaniuk az órainformációkat. Észrevettem, hogy az Önök órarendje több helyen is megjelenik. Gondot jelent ennek karbantartása a csapatuk számára? Ha hasznos, meg tudok mutatni egy rövid példát.” Igazítsa az üzenetet olyan megfigyeléshez, amelyet ténylegesen ellenőrzött.
A nyomon követések legyenek arányosak, és kérésre álljon le. Az eredeti útmutató a személyes megkeresést részesíti előnyben; ez hasznos kísérlet, nem pedig annak bizonyítéka, hogy húsz üzenet mindig jobban teljesít, mint kétezer. Külön kövesse az igényt feltáró válaszokat, a minősített beszélgetéseket és a fizető ügyfeleket.
2. csatorna: közösségek
Részvétel előtt olvassa el a közösség szabályait. Válaszoljon a tapasztalatán belüli kérdésekre, a terméke említésekor fedje fel kapcsolódását, és szükség esetén kérdezze meg a moderátorokat a promócióról. Egy hasznos hozzászólásnak annak is értéket kell adnia, aki soha nem vásárol.
Keressen ismétlődő kérdéseket, amelyek feltárják a közönség szóhasználatát. A „Hová tegyem a jövő heti órarendet?” jobb tartalomtémának bizonyulhat, mint a „digitális átalakulás a fitneszben”. Ne másoljon privát beszélgetéseket, és ne mutassa be a tagok tapasztalatait ajánlásként engedély nélkül.
Válasszon egy vagy két közösséget, amelyben következetesen részt tud venni. Minden csoporttagság ügyfélszerzési csatornaként való számbavétele elfedheti azt a tényt, hogy nem zajlanak érdemi beszélgetések. Rögzítse, mit tanult, valamint azt is, hogy bárki meglátogatta-e a webhelyét.
3. csatorna: hasznos tartalom
A tartalmat olyan feladatra építse, amelyet az ügyfél el akar végezni: akadálymentes órarend közzététele, jóváhagyási folyamat kiválasztása vagy havi jelentés elkészítése. Mutassa be a lépéseket, magyarázza el a kompromisszumokat, és használjon pontos példákat. Ott hivatkozzon az ajánlatára, ahol az valóban segíti a feladatot.
A Google útmutatása az embereknek készített hasznos tartalmat hangsúlyozza. Egy cikk közzététele nem garantálja az indexelést, a helyezéseket vagy a forgalmat. A keresést megfigyelést és fejlesztést igénylő, bizonytalan csatornaként kezelje, ahelyett hogy feltételezné: egy adott hónapra organikus érdeklődők érkeznek.
Egy FitSite-cikk bemutathatja, hogyan tartható az órarend olvasható telefonon. Mutasson egy fiktív példát, és magyarázza el, mit kell ellenőrizni. Nem szükséges azt állítania, hogy más webhelyplatformok nem rendelkeznek fitneszeszközökkel, vagy hogy egy dizájnváltoztatás az időpontfoglalások meghatározott százalékos növekedését eredményezi.
4. csatorna: partnerségek
Azonosítson olyan, a közönségét már kiszolgáló vállalkozásokat, amelyek munkája kiegészíti az Önéét. Egy tanácsadó, tervező vagy foglalási szolgáltató értékelheti az egyértelmű átadást. Először tesztelje, hogy szolgáltatásaik illeszkednek-e egymáshoz, és hogy az ügyfelek profitálnak-e a kapcsolatból.
A népszerűsítés előtt állapodjanak meg a felelősségi körökről, a támogatási határokról és az esetleges ajánlási jutalomról. Ahol helyénvaló, hozza nyilvánosságra a kereskedelmi kapcsolatokat. Egy táblázat alkalmas lehet egy kis kísérleti program követésére; a partnerintegráció opcionális megvalósítási választás, nem előfeltétele annak, hogy megtudja, működnek-e az ajánlások.
Vegye figyelembe a jutalom gazdasági vonzatait. Egy ingyenes hónapnak költsége van, a folyamatos jutalék pedig csökkenti az egyes ajánlott ügyfelek hozzájárulását. Kerülje a végleges ígéretet, mielőtt megmérné a megtartást és a szolgáltatás nyújtásához szükséges munkát.
5. és 6. csatorna: események és hiteles példák
Egy iparági találkozó, műhely vagy webinárium segíthet abban, hogy közvetlenül tanuljon a leendő vásárlóktól. Olyan eseményt válasszon, ahol a releváns döntéshozók részt vesznek. Amikor a költségeit más csatornákkal hasonlítja össze, számítsa bele az előkészítésre, utazásra, részvételre és utánkövetésre fordított időt is.
Mielőtt ügyfélpéldákkal rendelkezne, mutasson be demókat. Amint egy ügyfél beleegyezik a részvételbe, írja le a kiinduló helyzetét, azt, mi változott, valamint az eredmény mögötti bizonyítékokat. Kérjen jóváhagyást az azonosítható részletekre és idézetekre. Soha ne alakítson egy hipotetikus „30%-kal több foglalást” esettanulmánnyá.
Egy hasznos bemutató egyszerűen elmagyarázhatja, hogyan tartja egy stúdió rendszerezve az órainformációit. Nincs szükség drámai mérőszámra. Kérdezze meg az elégedett ügyfeleket, szeretnének-e ajánlólinket vagy egy rövid leírást megosztani, anélkül hogy feltételezné: minden elégedett ügyfél ajánlani fogja Önt.
Mérjen teljes folyamatot
Minden kísérlethez határozza meg a közönséget, a tevékenységet, az időkeretet, a pénzügyi keretet, az időkeretet és a sikert jelző mutatót. Számolja a minősített beszélgetéseket, a befejezett próbákat, az első hasznos eredményeket és az új fizető ügyfeleket. Később kövesse a megtartást is, hogy a gyors regisztrációkat hozó csatorna ne rejtse el a rossz illeszkedést.
Egy szemléltető kísérletben tegyük fel, hogy 120 dollárt és hat órát költ, és két fizető ügyfelet szerez. A pénzbeli ügyfélszerzési költség ügyfelenként 60 dollár. Ha ennek a munkának óránként 30 dollár értéket tulajdonít, a kísérlet együttes ügyfélszerzési költsége ügyfelenként 150 dollár: (120 $ + 180 $) ÷ 2. Ezek példa-feltételezések, nem viszonyítási értékek.
Kis minta alapján nem állapítható meg megbízható konverziós arány. Rögzítse, miért utasították el az ajánlatot az emberek, mely üzeneteket értették félre, és min fog változtatni. A bizonyítékok és a kapacitás alapján ismételje meg vagy állítsa le a kísérletet; nincs általános ütemterv ötven vagy száz ügyfél elérésére.
Az Ön feladata: tervezzen meg egy ügyfélszerzési kísérletet
Válasszon egy közönséget, egy csatornát és egy megvitatandó problémát. Írjon olyan üzenetet vagy tartalomvázlatot, amely hasznos információt és egy kis következő lépést kínál. Minden bemutatót jelöljön szemléltetőként.
Állítson be olyan költségkeretet, amelynek elvesztését megengedheti magának, és határozzon meg egy felülvizsgálati dátumot. Definiálja azt a bizonyítékot, amely indokolna egy újabb tesztet: például meghatározott számú releváns beszélgetést, amely megerősíti a problémát, majd egy egyértelmű ajánlatot, amelyet az emberek értékelhetnek.
Készítsen egyszerű nyilvántartást a forrásról, az engedélyről vagy a kapcsolatfelvétel alapjáról, a megfigyelt igényről, a következő lépésről, a ráfordított időről, az elköltött pénzről és az eredményről. Csak a szükséges személyes adatokat őrizze meg, és megfelelően védje azokat.
A felülvizsgálatkor különítse el a kereslet hiányát a gyenge üzenetküldéstől, a rossz célzástól és a használhatatlan regisztrációs élménytől. A következő kísérlethez egyetlen változtatást válasszon, ahelyett hogy egyszerre öt új csatornát nyitna meg.
Mielőtt továbblépne
Az ügyfélszerzés költségekkel járó tanulási folyamat. Egy réspiac segít kiválasztani, hol érdemes vizsgálódni, míg az őszinte bemutatók, a releváns beszélgetések és a következetes mérés segítenek eldönteni, mi érdemel több erőfeszítést.
Források és további olvasmányok
Átdolgozva az eredeti 11. leckéből: Ügyfelek keresése. A FitSite egy tanulási célokra használt szemléltető vállalkozás, nem ügyfélsikertörténet. A tartalommarketingre vonatkozó útmutatást a Google Search Central: hasznos, megbízható tartalom tájékoztatója alapozza meg.