レッスン11 / 14 · 無料ビジネスコース
対象を絞ったオーディエンスにより、顧客調査やアプローチをより具体的にできます。ただし、注目、紹介、売上が保証されるわけではありません。あなたの仕事は、問題を抱える人々に繰り返し届け、彼らがあなたの提案を評価できるようにする方法を見つけることです。
このレッスンの終わりまでに：獲得実験を1つ選び、役立つメッセージを書き、その結果をどのように判断するかを定義します。
ニッチを調査リストに変える
先に定義した顧客と状況から始めましょう。FitSiteの場合、毎週クラス情報を更新する個人経営のスタジオが該当するかもしれません。より一般的なSaaSの例では、クライアントの承認を集めるのに苦労している小規模な代理店が考えられます。そうした人々がその作業について話し合ったり、助けを求めたりしている場所を探してください。
ディレクトリ、業界イベント、専門家コミュニティ、既存の関係から見込み客を見つけられることがあります。公開リストは調査の手がかりであり、ニーズの証明でも、あらゆる種類のマーケティングへの同意でもありません。アプローチを送る前に連絡手段と適用されるルールを確認し、停止の要請を尊重してください。
魅力的でないウェブサイトが、すぐに購入する顧客の兆候だと決めつけないでください。その事業は紹介に依存しているかもしれず、予算がないかもしれず、現行システムに満足しているかもしれません。観察したことと、問題に関する仮説は分けて記録してください。最初の会話では、その仮説を検証するべきです。
チャネル1：個別アプローチ
それぞれに連絡する具体的な理由を添えて、関連する少数の人に連絡してください。あなたが支援する状況を説明し、役立つ場合は明確にデモと示したものを共有し、簡単な次のステップを提案します。現在の仕組みを恥じさせたり、裏付けられない収益を予測したりしないでください。
例としては、次のようなメッセージです。「クラス情報を一貫して管理する必要があるスタジオ向けのサービスを検討しています。貴社の時間割が複数の場所に掲載されていることに気付きました。これを維持することはチームにとって課題でしょうか。役立つようでしたら、短い例をお見せできます。」実際に確認した観察内容に合わせて調整してください。
フォローアップは適切な範囲にとどめ、停止を求められたらやめてください。元のガイドでは個人的なアプローチを推奨していますが、これは有用な実験であって、20通のメッセージが常に2,000通を上回る証拠ではありません。ニーズを明らかにする返信、条件に合う会話、支払い顧客をそれぞれ分けて追跡してください。
チャネル2：コミュニティ
参加する前にコミュニティのルールを読んでください。自分の経験の範囲で質問に答え、製品に言及する際は自分との関係を開示し、必要に応じてプロモーションについてモデレーターに確認してください。役立つ貢献は、決して購入しない人にとっても有益であるべきです。
オーディエンスの言葉遣いを明らかにする、繰り返し出る質問を探してください。「来週の時間割はどこに載せればよいですか？」は、「フィットネスのデジタルトランスフォーメーション」よりも良いコンテンツの題材になるかもしれません。許可なく非公開の議論をコピーしたり、メンバーの経験を推薦の声として提示したりしないでください。
継続的に参加できるコミュニティを1つか2つ選びましょう。すべてのグループへの参加を獲得チャネルとして数えると、意味のある会話がまったく起きていない事実を隠してしまうことがあります。誰かがサイトを訪れたかどうかだけでなく、学んだことも記録してください。
チャネル3：役立つコンテンツ
顧客が完了したい作業を中心にコンテンツを作りましょう。たとえば、アクセシブルな時間割を公開する、承認プロセスを選ぶ、月次レポートを準備する、といった作業です。手順を示し、トレードオフを説明し、正確な例を使用してください。その作業に本当に役立つ場合に、あなたの提案へのリンクを置きます。
Googleのガイダンスは、人のために作られた役立つコンテンツを重視しています。記事を公開しても、インデックス登録、ランキング、トラフィックは保証されません。特定の月までにオーガニックリードが来ると想定するのではなく、検索を観察と改善が必要な不確実なチャネルとして扱ってください。
FitSiteの記事では、スマートフォンでクラススケジュールを読みやすく保つ方法を実演できます。架空の例を示し、確認すべき点を説明してください。他のウェブサイトプラットフォームにはフィットネス向け機能がない、あるいはデザイン変更によって予約が一定の割合で増える、と主張する必要はありません。
チャネル4：パートナーシップ
すでにあなたのオーディエンスにサービスを提供しており、あなたの仕事を補完する事業者を特定してください。コンサルタント、デザイナー、予約サービス提供者は、明確な引き継ぎに価値を感じるかもしれません。まず、サービスが組み合わせに適しているか、顧客がその関係から利益を得るかを検証してください。
宣伝する前に、責任、サポートの範囲、紹介報酬について合意してください。必要に応じて商業的な関係を開示します。小規模な試行はスプレッドシートで追跡できます。アフィリエイト連携は、紹介が機能するかを学ぶための前提条件ではなく、任意の実装方法です。
報酬の経済性を考慮してください。無料の1か月にはコストがあり、継続的なコミッションは紹介された各顧客からの貢献を減らします。顧客維持率とサービス提供に必要な作業を測定する前に、恒久的な約束をしないでください。
チャネル5・6：イベントと信頼できる事例
業界のミートアップ、ワークショップ、ウェビナーは、見込み客から直接学ぶ助けになります。関連する意思決定者が参加するイベントを選んでください。そのコストを他のチャネルと比較する際には、準備、移動、参加、フォローアップにかかる時間も含めてください。
顧客事例がないうちは、デモを見せましょう。顧客が参加に同意したら、開始時の状況、変化したこと、結果を裏付ける証拠を説明してください。識別可能な詳細や引用については承認を得てください。仮説上の「予約数が30%増加」を事例紹介にしてはいけません。
有用な紹介事例は、スタジオがクラス情報をどのように整理しているかを説明するだけでも構いません。劇的な指標は必要ありません。満足している顧客に、紹介リンクや共有できる短い説明を望むか尋ねてください。ただし、満足している顧客が全員あなたを推薦するとは想定しないでください。
完全な経路を測定する
各実験について、オーディエンス、活動、期間、現金予算、時間予算、成功のシグナルを定義してください。条件に合う会話、完了したトライアル、最初の有用な成果、新たな支払い顧客を数えます。後で継続率も追跡し、短期的な登録を生むチャネルが適合の悪さを隠さないようにしてください。
例となる実験として、$120と6時間を費やして2人の支払い顧客を獲得したとします。現金ベースの顧客獲得コストは1顧客あたり$60です。その作業を時給$30と評価する場合、実験の合計顧客獲得コストは1顧客あたり$150です：（$120 + $180）÷ 2。これらは例示的な仮定であり、ベンチマークではありません。
小さなサンプルでは、信頼できるコンバージョン率を確立できません。人々が断った理由、誤解されたメッセージ、変更する点を記録してください。証拠と対応能力に基づいて繰り返すか停止するかを決めましょう。50人または100人の顧客に到達するための普遍的なスケジュールはありません。
あなたの演習：獲得実験を1つ設計する
1つのオーディエンス、1つのチャネル、1つの話し合う問題を選んでください。有用な情報と小さな次のステップを提供するメッセージまたはコンテンツのアウトラインを書きます。デモは例示的なものであることを明示してください。
失っても負担できる予算と、レビュー日を設定してください。次のテストを正当化する証拠を定義します。たとえば、問題を確認する一定数の関連する会話と、それに続く人々が評価できる明確な提案です。
流入元、許可または連絡の根拠、観察されたニーズ、次のステップ、費やした時間、費やした現金、結果を含む簡単な記録を作成してください。必要な個人情報だけを保持し、適切に保護してください。
レビュー時には、需要不足を、弱いメッセージング、ターゲティング不足、使いにくい登録体験と分けてください。一度に5つの新しいチャネルを開くのではなく、次の実験に向けて1つの変更を選んでください。
次に進む前に
顧客獲得はコストを伴う学習プロセスです。ニッチは調査する場所を選ぶ助けとなり、誠実なデモ、関連性のある会話、一貫した測定は、さらに努力を注ぐべきものを判断する助けになります。
情報源と参考資料
元のレッスン11：顧客を見つけるを基にしています。FitSiteは学習用の例示的な事業であり、顧客成功事例ではありません。Google Search Central：役立つ、信頼できるコンテンツは、コンテンツマーケティングのガイダンスの参考になっています。