DƏRS 11 / 14 · PULSUZ BİZNES KURSU
Diqqəti cəmlənmiş auditoriya müştəri araşdırmasını və əlaqə yaratmağı daha konkret edir. Bu, diqqət, tövsiyə və ya satışa zəmanət vermir. Sizin işiniz problemi olan insanlara çatmağın təkrarlana bilən yolunu tapmaq və onlara təklifinizi qiymətləndirməyə kömək etməkdir.
Dərsin sonunda: bir müştəri cəlbetmə eksperimenti seçin, faydalı mesaj yazın və nəticəni necə qiymətləndirəcəyinizi müəyyənləşdirin.
Nişi araşdırma siyahısına çevirin
Əvvəllər müəyyən etdiyiniz müştəridən və vəziyyətdən başlayın. FitSite üçün bu, hər həftə dərs məlumatlarını yeniləyən müstəqil studiya ola bilər. Daha geniş SaaS nümunəsi üçün isə müştəri təsdiqlərini toplamaqda çətinlik çəkən kiçik agentlik ola bilər. Bu insanların tapşırığı müzakirə etdiyi və ya kömək axtardığı yerləri tapın.
Kataloq, sənaye tədbiri, peşəkar icma və ya mövcud münasibət potensial müştəriləri göstərə bilər. İctimai siyahı araşdırma üçün ipucudur, ehtiyacın və ya hər cür marketinq üçün razılığın sübutu deyil. Əlaqə yaratmazdan əvvəl əlaqə kanalını və tətbiq olunan qaydaları yoxlayın, dayandırmaq tələblərinə hörmət edin.
Cəlbedici olmayan veb-saytın hazır alıcı demək olduğunu düşünməyin. Biznes tövsiyələrdən asılı ola, büdcəsi olmaya və ya mövcud sistemindən razı qala bilər. Müşahidə etdiklərinizi problemlə bağlı fərziyyənizdən ayrı qeyd edin. İlk söhbət həmin fərziyyəni yoxlamalıdır.
Kanal 1: fərdi əlaqə
Hər biri ilə əlaqə saxlamaq üçün konkret səbəbiniz olan az sayda uyğun şəxsə yazın. Kömək etdiyiniz vəziyyəti izah edin, faydalı olarsa açıq şəkildə nümunə kimi etiketlənmiş nümayiş paylaşın və asan növbəti addım təklif edin. Onların mövcud quruluşunu alçaltmaqdan və ya əsaslandıra bilmədiyiniz gəliri proqnozlaşdırmaqdan çəkinin.
Nümunəvi mesaj belə ola bilər: “Dərs məlumatlarını ardıcıl saxlamağa ehtiyacı olan studiyalar üçün xidməti araşdırıram. Cədvəlinizin bir neçə yerdə göründüyünü qeyd etdim. Onu yeniləmək komandanız üçün problemdir? Faydalı olarsa, qısa nümunə göstərə bilərəm.” Mesajı həqiqətən yoxladığınız müşahidəyə uyğunlaşdırın.
Təqib mesajlarını ölçülü saxlayın və xahiş edildikdə dayandırın. İlkin bələdçi şəxsi əlaqəyə üstünlük verir; bu faydalı eksperimentdir, iyirmi mesajın həmişə iki mindən daha yaxşı nəticə verdiyinə sübut deyil. Ehtiyacı göstərən cavabları, uyğun söhbətləri və ödəniş edən müştəriləri ayrıca izləyin.
Kanal 2: icmalar
İştirak etməzdən əvvəl icmanın qaydalarını oxuyun. Təcrübəniz çərçivəsində sualları cavablandırın, məhsulunuzu qeyd edərkən əlaqənizi açıqlayın və lazım olduqda təşviqat barədə moderatorlardan soruşun. Faydalı töhfə heç vaxt alış etməyən biri üçün də yararlı olmalıdır.
Auditoriyanın dilini üzə çıxaran təkrarlanan sualları axtarın. “Gələn həftənin cədvəlini hara yerləşdirim?” sualı “fitnes üçün rəqəmsal transformasiya”dan daha yaxşı məzmun mövzusu ola bilər. Şəxsi müzakirələri kopyalamayın və üzvlərin təcrübələrini icazəsiz rəy kimi təqdim etməyin.
Davamlı iştirak edə biləcəyiniz bir və ya iki icma seçin. Hər qrup üzvlüyünü müştəri cəlbetmə kanalı saymaq, əslində heç bir mənalı söhbətin baş vermədiyini gizlədə bilər. Kiminsə saytınıza daxil olub-olmaması ilə yanaşı, öyrəndiklərinizi də qeyd edin.
Kanal 3: faydalı məzmun
Məzmunu müştərinin tamamlamaq istədiyi tapşırıq ətrafında qurun: əlçatan dərs cədvəli dərc etmək, təsdiq prosesini seçmək və ya aylıq hesabat hazırlamaq. Addımları göstərin, kompromisləri izah edin və dəqiq nümunələrdən istifadə edin. Təklifiniz tapşırığa həqiqətən kömək etdiyi yerdə ona keçid verin.
Google-un təlimatları insanlar üçün yaradılan faydalı məzmuna vurğu edir. Məqalə dərc etmək indekslənməyə, reytinqə və ya trafikə zəmanət vermir. Axtarışı müəyyən ayda üzvi potensial müştərilərin gələcəyini güman etmək əvəzinə, müşahidə və təkmilləşdirmə tələb edən qeyri-müəyyən kanal kimi qəbul edin.
FitSite məqaləsi dərs cədvəlinin telefonda oxunaqlı saxlanmasını nümayiş etdirə bilər. Uydurma nümunə göstərin və nələri yoxlamaq lazım olduğunu izah edin. Digər veb-sayt platformalarında fitnes alətlərinin olmadığını və ya dizayn dəyişikliyinin rezervasiyalarda müəyyən faiz artımı yaratdığını iddia etməyə ehtiyac yoxdur.
Kanal 4: tərəfdaşlıqlar
Auditoriyanıza artıq xidmət göstərən və işi sizin işinizi tamamlayan biznesləri müəyyənləşdirin. Məsləhətçi, dizayner və ya rezervasiya xidməti təminatçısı aydın iş təhvilini dəyərləndirə bilər. Əvvəlcə xidmətlərinizin bir-birinə uyğun olub-olmadığını və müştərilərin bu münasibətdən faydalanıb-faydalanmadığını yoxlayın.
Onu təşviq etməzdən əvvəl məsuliyyətlər, dəstək sərhədləri və hər hansı tövsiyə mükafatı barədə razılaşın. Uyğun olduqda kommersiya münasibətlərini açıqlayın. Kiçik pilotu cədvəl faylı ilə izləmək olar; tərəfdaşlıq inteqrasiyası tövsiyələrin işləyib-işləmədiyini öyrənmək üçün ilkin şərt deyil, isteğe bağlı tətbiq seçimidir.
Mükafatın iqtisadiyyatını nəzərdən keçirin. Pulsuz ayın xərci var və davamlı komissiya hər bir tövsiyə olunan müştəridən əldə edilən töhfəni azaldır. Müştərinin qalma müddətini və xidməti təqdim etmək üçün tələb olunan işi ölçməzdən əvvəl daimi vəd verməkdən çəkinin.
Kanallar 5 və 6: tədbirlər və etibarlı nümunələr
Sənaye görüşü, seminar və ya vebinar potensial alıcılardan birbaşa öyrənməyinizə kömək edə bilər. Müvafiq qərarvericilərin iştirak etdiyi tədbiri seçin. Onun xərcini digər kanallarla müqayisə edərkən hazırlıq, səyahət, iştirak və təqib vaxtını da daxil edin.
Müştəri nümunələriniz olmamışdan əvvəl nümayişlər göstərin. Müştəri iştirak etməyə razı olduqdan sonra onun başlanğıc vəziyyətini, nəyin dəyişdiyini və hər hansı nəticənin arxasındakı sübutu təsvir edin. Tanına bilən təfərrüatlar və sitatlar üçün təsdiq alın. Heç vaxt hipotetik “30% daha çox rezervasiya”nı nümunə araşdırmasına çevirməyin.
Faydalı təqdimat sadəcə studiyanın dərs məlumatlarını necə nizamlı saxladığını izah edə bilər. Dramatik göstəriciyə ehtiyac yoxdur. Razı qalan müştərilərdən hər birinin sizi tövsiyə edəcəyini güman etmədən, tövsiyə keçidi və ya paylaşmaq üçün qısa təsvir istəyib-istəmədiklərini soruşun.
Tam yolu ölçün
Hər eksperiment üçün auditoriyanı, fəaliyyəti, vaxt çərçivəsini, pul büdcəsini, vaxt büdcəsini və uğur göstəricisini müəyyənləşdirin. Uyğun söhbətləri, tamamlanmış sınaqları, ilk faydalı nəticələri və yeni ödəniş edən müştəriləri sayın. Sonradan müştəri saxlama göstəricisini izləyin ki, sürətli qeydiyyat gətirən kanal uyğunluğun zəifliyini gizlətməsin.
Nümunəvi eksperiment üçün fərz edin ki, $120 və altı saat sərf edir və iki ödəniş edən müştəri qazanırsınız. Pul üzrə cəlbetmə xərci hər müştəri üçün $60-dır. Bu işi saatına $30 dəyərləndirsəniz, eksperimentin birləşdirilmiş cəlbetmə xərci hər müştəri üçün $150-dir: ($120 + $180) ÷ 2. Bunlar meyar deyil, nümunə fərziyyələrdir.
Kiçik nümunə etibarlı çevrilmə nisbətini müəyyən edə bilməz. İnsanların niyə imtina etdiyini, hansı mesajların yanlış başa düşüldüyünü və nəyi dəyişəcəyinizi qeyd edin. Sübut və imkanlara əsasən təkrarlayın və ya dayandırın; əlli və ya yüz müştəriyə çatmaq üçün universal cədvəl yoxdur.
Tapşırığınız: bir müştəri cəlbetmə eksperimenti hazırlayın
Bir auditoriya, bir kanal və müzakirə ediləcək bir problem seçin. Faydalı məlumat və kiçik növbəti addım təklif edən mesaj və ya məzmun planı yazın. İstənilən nümayişi nümunəvi olaraq etiketləyin.
İtirə biləcəyiniz büdcə və nəzərdən keçirmə tarixi təyin edin. Növbəti testi əsaslandıracaq sübutu müəyyənləşdirin: məsələn, problemi təsdiqləyən müəyyən sayda uyğun söhbət, ardınca insanların qiymətləndirə biləcəyi aydın təklif.
Mənbə, icazə və ya əlaqə əsası, müşahidə olunan ehtiyac, növbəti addım, sərf olunan vaxt, xərclənən pul və nəticə ilə sadə qeyd yaradın. Yalnız ehtiyacınız olan şəxsi məlumatları saxlayın və onları uyğun şəkildə qoruyun.
Nəzərdən keçirmə zamanı tələbin olmamasını zəif mesajlaşmadan, yanlış hədəfləmədən və yararsız qeydiyyat təcrübəsindən ayırın. Eyni anda beş yeni kanal açmaq əvəzinə növbəti eksperiment üçün bir dəyişiklik seçin.
Davam etməzdən əvvəl
Müştəri cəlb etmək xərcləri olan öyrənmə prosesidir. Niş harada araşdırma aparacağınızı seçməyə kömək edir, dürüst nümayişlər, uyğun söhbətlər və ardıcıl ölçmə isə nəyin daha çox səy göstərməyə dəyər olduğunu müəyyənləşdirməyə kömək edir.
Mənbələr və əlavə oxu
İlkin Dərs 11: Müştərilərin tapılması əsasında uyğunlaşdırılmışdır. FitSite öyrənmə üçün istifadə olunan nümunəvi biznesdir, müştəri uğur hekayəsi deyil. Google Search Central: faydalı, etibarlı məzmun məzmun marketinqi üzrə təlimata əsas verir.