LEKSJON 11 / 14 · GRATIS FORRETNINGSKURS
En avgrenset målgruppe gjør kundeundersøkelser og oppsøkende kontakt mer spesifikk. Det garanterer ikke oppmerksomhet, henvisninger eller salg. Din oppgave er å finne en repeterbar måte å nå personer som har problemet, og hjelpe dem med å vurdere tilbudet ditt.
Ved slutten: velg ett kundeanskaffelseseksperiment, skriv en nyttig melding, og definer hvordan du vil vurdere resultatet.
Gjør en nisje om til en undersøkelsesliste
Start med kunden og situasjonen du definerte tidligere. For FitSite kan det være et uavhengig studio som oppdaterer klasseinformasjon hver uke. For et bredere SaaS-eksempel kan det være et lite byrå som strever med å innhente kundevedkjenninger. Finn steder der disse personene diskuterer oppgaven eller ser etter hjelp.
En katalog, et bransjearrangement, et faglig fellesskap eller en eksisterende relasjon kan foreslå potensielle kunder. En offentlig oppføring er et spor for undersøkelser, ikke bevis på behov eller samtykke til enhver form for markedsføring. Sjekk kontaktkanalen og gjeldende regler før du tar kontakt, og respekter forespørsler om å stoppe.
Ikke anta at et lite attraktivt nettsted signaliserer en klar kjøper. Virksomheten kan være avhengig av henvisninger, ikke ha budsjett eller være fornøyd med sitt nåværende system. Registrer det du observerte, atskilt fra hypotesen din om problemet. Den første samtalen bør teste denne hypotesen.
Kanal 1: individuell oppsøkende kontakt
Skriv til et lite antall relevante personer med en konkret grunn til å kontakte hver enkelt. Forklar situasjonen du hjelper med, del en tydelig merket demonstrasjon dersom det er nyttig, og tilby et enkelt neste steg. Unngå å skamme dem for deres nåværende oppsett eller å forutsi inntekter du ikke kan underbygge.
En illustrerende melding kan lyde: «Jeg utforsker en tjeneste for studioer som trenger å holde klasseinformasjon konsistent. Jeg la merke til at timeplanen deres vises flere steder. Er det et problem for teamet deres å vedlikeholde dette? Jeg kan vise et kort eksempel hvis det er nyttig.» Tilpass den til en observasjon du faktisk har bekreftet.
Hold oppfølgingen forholdsmessig og stopp når du blir bedt om det. Den opprinnelige veiledningen favoriserer personlig oppsøkende kontakt; det er et nyttig eksperiment, ikke bevis på at tjue meldinger alltid overgår to tusen. Spor svar som avslører et behov, kvalifiserte samtaler og betalende kunder hver for seg.
Kanal 2: fellesskap
Les reglene for et fellesskap før du deltar. Svar på spørsmål innenfor din erfaring, opplys om tilknytningen din når du nevner produktet ditt, og spør moderatorer om promotering der det er nødvendig. Et nyttig bidrag bør fortsatt være nyttig for noen som aldri kjøper.
Se etter gjentatte spørsmål som avslører målgruppens språk. «Hvor legger jeg ut neste ukes timeplan?» kan være et bedre innholdstema enn «digital transformasjon for trening». Ikke kopier private diskusjoner eller presenter medlemmenes erfaringer som anbefalinger uten tillatelse.
Velg ett eller to fellesskap du kan delta i konsekvent. Å telle hvert gruppemedlemskap som en kundeanskaffelseskanal kan skjule det faktum at ingen meningsfulle samtaler finner sted. Registrer hva du lærte, i tillegg til om noen besøkte nettstedet ditt.
Kanal 3: nyttig innhold
Bygg innhold rundt en oppgave kunden ønsker å fullføre: publisere en tilgjengelig timeplan, velge en godkjenningsprosess eller utarbeide en månedsrapport. Vis trinnene, forklar avveiningene og bruk nøyaktige eksempler. Lenke til tilbudet ditt der det faktisk hjelper med oppgaven.
Googles veiledning fremhever nyttig innhold som er laget for mennesker. Å publisere en artikkel garanterer ikke indeksering, rangeringer eller trafikk. Behandle søk som en usikker kanal som krever observasjon og forbedring, i stedet for å anta at organiske kundeemner vil komme innen en bestemt måned.
En FitSite-artikkel kan demonstrere hvordan man holder en klasseplan lesbar på en telefon. Vis et fiktivt eksempel og forklar hva man bør kontrollere. Den trenger ikke å hevde at andre nettstedplattformer mangler treningsverktøy, eller at en designendring gir en bestemt prosentvis økning i bookinger.
Kanal 4: partnerskap
Identifiser virksomheter som allerede betjener målgruppen din, og hvis arbeid utfyller ditt. En konsulent, designer eller leverandør av bookingtjenester kan verdsette en tydelig overlevering. Test først om tjenestene deres passer sammen, og om kundene drar nytte av relasjonen.
Bli enige om ansvar, grenser for støtte og eventuell henvisningsbelønning før dere markedsfører det. Opplys om kommersielle relasjoner der det er passende. Et regneark kan spore et lite pilotprosjekt; en affiliate-integrasjon er et valgfritt implementeringsvalg, ikke en forutsetning for å lære om henvisninger fungerer.
Vurder økonomien i belønningen. En gratis måned har en kostnad, og en løpende provisjon reduserer bidraget fra hver henviste kunde. Unngå å gi et permanent løfte før du har målt kundeopprettholdelse og arbeidet som er involvert i å levere tjenesten.
Kanal 5 og 6: arrangementer og troverdige eksempler
Et bransjetreff, verksted eller webinar kan hjelpe deg med å lære direkte fra potensielle kjøpere. Velg et arrangement der de relevante beslutningstakerne deltar. Ta med tid til forberedelser, reise, deltakelse og oppfølging når du sammenligner kostnaden med andre kanaler.
Vis demonstrasjoner før du har kundecaser. Når en kunde samtykker i å delta, beskriv utgangssituasjonen deres, hva som endret seg og dokumentasjonen bak ethvert resultat. Innhent godkjenning for identifiserbare detaljer og sitater. Gjør aldri en hypotetisk «30 % flere bookinger» om til en kundecase.
En nyttig presentasjon kan ganske enkelt forklare hvordan et studio holder klasseinformasjonen organisert. Den trenger ikke en dramatisk måling. Spør fornøyde kunder om de ønsker en henvisningslenke eller en kort beskrivelse å dele, uten å anta at enhver fornøyd kunde vil anbefale deg.
Mål en komplett vei
For hvert eksperiment definerer du målgruppen, aktiviteten, tidsrammen, kontantbudsjettet, tidsbudsjettet og signalet på suksess. Tell kvalifiserte samtaler, fullførte prøveperioder, første nyttige resultater og nye betalende kunder. Spor kundeopprettholdelse senere, slik at en kanal som gir raske registreringer ikke skjuler dårlig samsvar.
For et illustrerende eksperiment kan du anta at du bruker 120 dollar og seks timer og får to betalende kunder. Kontantbasert anskaffelseskostnad er 60 dollar per kunde. Hvis du verdsetter arbeidet til 30 dollar per time, er eksperimentets samlede anskaffelseskostnad 150 dollar per kunde: (120 dollar + 180 dollar) ÷ 2. Dette er eksempelantakelser, ikke referanseverdier.
Et lite utvalg kan ikke fastslå en pålitelig konverteringsrate. Registrer hvorfor folk takket nei, hvilke meldinger som ble misforstått og hva du vil endre. Gjenta eller stopp basert på dokumentasjon og kapasitet; det finnes ingen universell plan for å nå femti eller hundre kunder.
Din oppgave: utform ett kundeanskaffelseseksperiment
Velg én målgruppe, én kanal og ett problem å diskutere. Skriv en melding eller en innholdsdisposisjon som tilbyr nyttig informasjon og et lite neste steg. Merk enhver demonstrasjon som illustrerende.
Sett et budsjett du har råd til å tape og en dato for gjennomgang. Definer dokumentasjonen som ville rettferdiggjøre en ny test: for eksempel et bestemt antall relevante samtaler som bekrefter problemet, etterfulgt av et tydelig tilbud folk kan vurdere.
Opprett en enkel oversikt med kilde, tillatelse eller grunnlag for kontakt, observert behov, neste steg, tidsbruk, kontantforbruk og resultat. Oppbevar bare personopplysningene du trenger, og beskytt dem på riktig måte.
Ved gjennomgangen skiller du mellom manglende etterspørsel, svake budskap, dårlig målretting og en ubrukelig registreringsopplevelse. Velg én endring for neste eksperiment i stedet for å åpne fem nye kanaler på én gang.
Før du går videre
Kundeanskaffelse er en læringsprosess med kostnader. En nisje hjelper deg med å velge hvor du skal undersøke, mens ærlige demonstrasjoner, relevante samtaler og konsekvent måling hjelper deg med å avgjøre hva som fortjener mer innsats.
Kilder og videre lesning
Tilpasset fra den opprinnelige leksjon 11: Finne kunder. FitSite er en illustrerende virksomhet brukt til læring, ikke en kundesuksesshistorie. Google Search Central: nyttig, pålitelig innhold ligger til grunn for veiledningen om innholdsmarkedsføring.