MËSIMI 11 / 14 · KURS FALAS PËR BIZNESIN
Një audiencë e fokusuar e bën hulumtimin dhe kontaktimin e klientëve më specifik. Ajo nuk garanton vëmendje, referime apo shitje. Detyra juaj është të gjeni një mënyrë të përsëritshme për të arritur te njerëzit që e kanë problemin dhe për t’i ndihmuar të vlerësojnë ofertën tuaj.
Në fund: zgjidhni një eksperiment për përvetësimin e klientëve, shkruani një mesazh të dobishëm dhe përcaktoni se si do ta vlerësoni rezultatin.
Ktheje një treg të ngushtë në një listë kërkimi
Filloni me klientin dhe situatën që përcaktuat më herët. Për FitSite, kjo mund të jetë një studio e pavarur që përditëson informacionin e klasave çdo javë. Për një shembull më të gjerë SaaS, mund të jetë një agjenci e vogël që ka vështirësi të mbledhë miratimet e klientëve. Gjeni vendet ku këta njerëz diskutojnë për detyrën ose kërkojnë ndihmë.
Një direktori, ngjarje e industrisë, komunitet profesional ose marrëdhënie ekzistuese mund të sugjerojë kontakte të mundshme. Një listim publik është një pikënisje për kërkim, jo provë e nevojës ose e pëlqimit për çdo lloj marketingu. Kontrolloni kanalin e kontaktit dhe rregullat e zbatueshme përpara se të dërgoni komunikime dhe respektoni kërkesat për ndalimin e tyre.
Mos supozoni se një faqe interneti jo tërheqëse sinjalizon një blerës të gatshëm. Biznesi mund të varet nga referimet, të mos ketë buxhet ose të jetë i kënaqur me sistemin e tij aktual. Shënoni veçmas atë që keni vëzhguar nga hipoteza juaj për problemin. Biseda e parë duhet ta testojë atë hipotezë.
Kanali 1: kontaktim individual
Shkruajuni një numri të vogël personash të përshtatshëm, duke pasur një arsye konkrete për të kontaktuar secilin prej tyre. Shpjegoni situatën me të cilën ndihmoni, ndani një demonstrim të etiketuar qartë nëse është i dobishëm dhe ofroni një hap të lehtë të radhës. Shmangni nënçmimin e konfigurimit të tyre aktual ose parashikimin e të ardhurave që nuk mund t’i vërtetoni.
Një mesazh ilustrues mund të thotë: “Po shqyrtoj një shërbim për studiot që duhet të mbajnë të qëndrueshme informacionet për oraret e klasave. Vura re se orari juaj shfaqet në disa vende. A është problem për ekipin tuaj mirëmbajtja e tij? Mund t’ju tregoj një shembull të shkurtër, nëse është e dobishme.” Përshtateni atë me një vëzhgim që e keni verifikuar realisht.
Mbajini ndjekjet në përpjesëtim dhe ndaloni kur ju kërkohet. Udhëzuesi origjinal favorizon kontaktimin personal; ky është një eksperiment i dobishëm, jo provë se njëzet mesazhe gjithmonë japin rezultate më të mira se dy mijë. Ndiqni veçmas përgjigjet që zbulojnë një nevojë, bisedat e kualifikuara dhe klientët që paguajnë.
Kanali 2: komunitetet
Lexoni rregullat e një komuniteti përpara se të merrni pjesë. Përgjigjjuni pyetjeve brenda fushës së përvojës suaj, bëjeni të ditur lidhjen tuaj kur përmendni produktin tuaj dhe pyesni moderatorët për promovimin kur është e nevojshme. Një kontribut i dobishëm duhet të mbetet i vlefshëm edhe për dikë që nuk blen kurrë.
Kërkoni pyetje të përsëritura që zbulojnë gjuhën e audiencës. “Ku ta vendos orarin e javës së ardhshme?” mund të jetë një temë më e mirë për përmbajtje sesa “transformimi dixhital për fitnesin”. Mos kopjoni diskutime private dhe mos i paraqitni përvojat e anëtarëve si dëshmi pa leje.
Zgjidhni një ose dy komunitete në të cilat mund të merrni pjesë vazhdimisht. Numërimi i çdo anëtarësimi në grup si një kanal përfitimi mund të fshehë faktin se nuk po zhvillohen biseda kuptimplota. Regjistroni çfarë mësuat, si edhe nëse dikush vizitoi faqen tuaj.
Kanali 3: përmbajtje e dobishme
Ndërtoni përmbajtje rreth një detyre që klienti dëshiron ta përfundojë: publikoni një orar të qasshëm, zgjidhni një proces miratimi ose përgatitni një raport mujor. Tregoni hapat, shpjegoni kompromiset dhe përdorni shembuj të saktë. Lidhuni me ofertën tuaj aty ku ajo e ndihmon vërtet detyrën.
Udhëzimet e Google theksojnë përmbajtjen e dobishme të krijuar për njerëzit. Publikimi i një artikulli nuk garanton indeksim, renditje ose trafik. Trajtojeni kërkimin si një kanal të pasigurt që kërkon vëzhgim dhe përmirësim, në vend që të supozoni se kontaktet organike do të vijnë deri në një muaj të caktuar.
Një artikull i FitSite mund të tregojë se si të mbahet një orar kursesh i lexueshëm në telefon. Shfaqni një shembull fiktiv dhe shpjegoni çfarë duhet kontrolluar. Nuk ka nevojë të pretendohet se platformat e tjera të faqeve të internetit nuk kanë mjete për fitnes, ose se një ndryshim dizajni sjell një rritje të caktuar në përqindje të rezervimeve.
Kanali 4: partneritete
Identifikoni bizneset që tashmë i shërbejnë audiencës suaj dhe puna e të cilave e plotëson tuajën. Një konsulent, dizajner ose ofrues shërbimesh rezervimi mund ta vlerësojë një kalim të qartë. Së pari, provoni nëse shërbimet tuaja përshtaten me njëra-tjetrën dhe nëse klientët përfitojnë nga kjo marrëdhënie.
Bini dakord për përgjegjësitë, kufijtë e mbështetjes dhe çdo shpërblim për referime përpara se ta promovoni. Zbuloni marrëdhëniet tregtare kur është e përshtatshme. Një tabelë llogaritëse mund të ndjekë një projekt pilot të vogël; një integrim afiliacioni është një zgjedhje opsionale zbatimi, jo parakusht për të mësuar nëse referimet funksionojnë.
Merrni parasysh ekonominë e shpërblimit. Një muaj falas ka një kosto dhe një komision i vazhdueshëm ul kontributin nga çdo klient i referuar. Shmangni dhënien e një premtimi të përhershëm përpara se të matni mbajtjen e klientëve dhe punën e përfshirë në ofrimin e shërbimit.
Kanalet 5 dhe 6: ngjarjet dhe shembujt e besueshëm
Një takim sektorial, punëtori ose webinar mund t’ju ndihmojë të mësoni drejtpërdrejt nga blerësit e mundshëm. Zgjidhni një event ku marrin pjesë vendimmarrësit përkatës. Përfshini kohën e përgatitjes, udhëtimit, pjesëmarrjes dhe ndjekjes së mëtejshme kur krahasoni koston e tij me kanalet e tjera.
Shfaq demonstrime përpara se të kesh shembuj nga klientët. Pasi një klient pranon të marrë pjesë, përshkruaj situatën e tij fillestare, çfarë ndryshoi dhe provat që mbështesin çdo rezultat. Merr miratim për detajet e identifikueshme dhe citimet. Mos e kthe kurrë një “30% më shumë rezervime” hipotetike në një studim rasti.
Një prezantim i dobishëm mund të shpjegojë thjesht se si një studio i mban të organizuara informacionet për klasat e saj. Nuk ka nevojë për një tregues dramatik. Pyetni klientët e kënaqur nëse duan një lidhje referimi ose një përshkrim të shkurtër për ta ndarë, pa supozuar se çdo klient i kënaqur do t’ju rekomandojë.
Matni një rrugë të plotë
Për çdo eksperiment, përcaktoni audiencën, aktivitetin, afatin kohor, buxhetin financiar, buxhetin kohor dhe sinjalin e suksesit. Numëroni bisedat e kualifikuara, provat e përfunduara, rezultatet e para të dobishme dhe klientët e rinj me pagesë. Ndiqni mbajtjen e klientëve më vonë, në mënyrë që një kanal që prodhon regjistrime të shpejta të mos fshehë përshtatjen e dobët.
Për një eksperiment ilustrues, supozoni se shpenzoni 120 $ dhe gjashtë orë dhe fitoni dy klientë që paguajnë. Kostoja e përvetësimit në para është 60 $ për klient. Nëse e vlerësoni atë punë me 30 $ në orë, kostoja e kombinuar e përvetësimit për eksperimentin është 150 $ për klient: (120 $ + 180 $) ÷ 2. Këto janë supozime shembullore, jo standarde krahasimi.
Një kampion i vogël nuk mund të përcaktojë një normë të besueshme konvertimi. Regjistroni pse njerëzit refuzuan, cilat mesazhe u keqkuptuan dhe çfarë do të ndryshoni. Përsëriteni ose ndaloni bazuar në prova dhe kapacitet; nuk ka një planifikim universal për të arritur pesëdhjetë ose njëqind klientë.
Ushtrimi juaj: hartoni një eksperiment për përvetësim
Zgjidhni një audiencë, një kanal dhe një problem për të diskutuar. Shkruani një mesazh ose skicë përmbajtjeje që ofron informacion të dobishëm dhe një hap të vogël të radhës. Etiketoni çdo demonstrim si ilustrues.
Vendosni një buxhet që mund ta përballoni ta humbni dhe një datë rishikimi. Përcaktoni provat që do të justifikonin një test tjetër: për shembull, një numër të caktuar bisedash të rëndësishme që konfirmojnë problemin, të ndjekura nga një ofertë e qartë që njerëzit mund ta vlerësojnë.
Krijoni një regjistër të thjeshtë me burimin, bazën e lejes ose të kontaktit, nevojën e vëzhguar, hapin e ardhshëm, kohën e shpenzuar, paratë e shpenzuara dhe rezultatin. Mbani vetëm informacionin personal që ju nevojitet dhe mbrojeni atë në mënyrë të përshtatshme.
Gjatë shqyrtimit, veçoni mungesën e kërkesës nga mesazhet e dobëta, synimi i pasaktë dhe përvoja e papërdorshme e regjistrimit. Zgjidhni një ndryshim për eksperimentin e ardhshëm, në vend që të hapni pesë kanale të reja njëherësh.
Para se të vazhdoni
Përvetësimi i klientëve është një proces mësimi me kosto. Një treg i ngushtë ju ndihmon të zgjidhni ku të hulumtoni, ndërsa demonstrimet e sinqerta, bisedat përkatëse dhe matja e vazhdueshme ju ndihmojnë të vendosni se çfarë meriton më shumë përpjekje.
Burimet dhe leximet e mëtejshme
Përshtatur nga Mësimi origjinal 11: Gjetja e klientëve. FitSite është një biznes ilustrues që përdoret për mësim, jo një histori suksesi e klientit. Google Search Central: përmbajtje e dobishme dhe e besueshme orienton udhëzimet për marketingun e përmbajtjes.