DERS 11 / 14 · ÜCRETSİZ İŞ KURSU
Odaklanmış bir kitle, müşteri araştırmasını ve iletişimi daha belirli hâle getirir. Dikkati, tavsiyeleri veya satışları garanti etmez. İşiniz, sorunu olan kişilere ulaşmanın tekrarlanabilir bir yolunu bulmak ve teklifinizi değerlendirmelerine yardımcı olmaktır.
Dersin sonunda: bir müşteri edinme deneyi seçin, faydalı bir mesaj yazın ve sonucu nasıl değerlendireceğinizi tanımlayın.
Bir nişi araştırma listesine dönüştürün
Daha önce tanımladığınız müşteri ve durumla başlayın. FitSite için bu, her hafta ders bilgilerini güncelleyen bağımsız bir stüdyo olabilir. Daha geniş bir SaaS örneği için ise müşteri onaylarını toplamakta zorlanan küçük bir ajans olabilir. Bu kişilerin görevi tartıştığı veya yardım aradığı yerleri bulun.
Bir dizin, sektör etkinliği, profesyonel topluluk veya mevcut ilişki potansiyel müşteriler önerebilir. Herkese açık bir listeleme, araştırma ipucudur; ihtiyacın veya her türlü pazarlama için onayın kanıtı değildir. İletişim kurmadan önce iletişim kanalını ve geçerli kuralları kontrol edin, durdurma taleplerine saygı gösterin.
Çekici olmayan bir web sitesinin hazır bir alıcıya işaret ettiğini varsaymayın. İşletme tavsiyelere bağımlı olabilir, bütçesi olmayabilir veya mevcut sisteminden memnun olabilir. Gözlemlediklerinizi, sorunla ilgili hipotezinizden ayrı kaydedin. İlk görüşme bu hipotezi test etmelidir.
Kanal 1: bireysel iletişim
Her biriyle iletişime geçmek için somut bir nedeniniz olan az sayıda ilgili kişiye yazın. Yardımcı olduğunuz durumu açıklayın, faydalıysa açıkça etiketlenmiş bir demo paylaşın ve kolay bir sonraki adım önerin. Mevcut düzenlerini küçümsemekten veya kanıtlayamayacağınız gelir tahminlerinde bulunmaktan kaçının.
Örnek bir mesaj şöyle olabilir: “Ders bilgilerinin tutarlı kalmasını sağlaması gereken stüdyolar için bir hizmeti araştırıyorum. Ders programınızın birkaç yerde göründüğünü fark ettim. Bunu sürdürmek ekibiniz için bir sorun mu? Faydalı olursa kısa bir örnek gösterebilirim.” Mesajı gerçekten doğruladığınız bir gözleme uyarlayın.
Takip mesajlarını ölçülü tutun ve istendiğinde durun. Özgün rehber kişisel iletişimi tercih eder; bu yararlı bir deneydir, yirmi mesajın her zaman iki binden daha iyi sonuç verdiğinin kanıtı değildir. İhtiyacı ortaya koyan yanıtları, nitelikli görüşmeleri ve ödeme yapan müşterileri ayrı ayrı takip edin.
Kanal 2: topluluklar
Katılmadan önce bir topluluğun kurallarını okuyun. Deneyiminiz dâhilindeki soruları yanıtlayın, ürününüzden bahsederken bağlantınızı açıklayın ve gerektiğinde moderatörlere tanıtım hakkında danışın. Faydalı bir katkı, hiç satın almayan biri için de yararlı olmalıdır.
Kitlenin dilini ortaya çıkaran tekrarlanan soruları arayın. “Gelecek haftanın ders programını nereye koymalıyım?” sorusu, “fitness için dijital dönüşüm”den daha iyi bir içerik konusu olabilir. Özel tartışmaları kopyalamayın veya üyelerin deneyimlerini izin almadan referans olarak sunmayın.
Sürekli katılabileceğiniz bir veya iki topluluk seçin. Her grup üyeliğini bir müşteri edinme kanalı olarak saymak, gerçekte anlamlı hiçbir görüşmenin gerçekleşmediği gerçeğini gizleyebilir. Birinin sitenizi ziyaret edip etmediğinin yanı sıra öğrendiklerinizi de kaydedin.
Kanal 3: faydalı içerik
İçeriği müşterinin tamamlamak istediği bir görev etrafında oluşturun: erişilebilir bir ders programı yayımlamak, bir onay süreci seçmek veya aylık bir rapor hazırlamak. Adımları gösterin, ödünleşimleri açıklayın ve doğru örnekler kullanın. Teklifinize, göreve gerçekten yardımcı olduğu yerde bağlantı verin.
Google’ın rehberliği, insanlar için oluşturulmuş faydalı içeriği vurgular. Bir makale yayımlamak dizine eklenmeyi, sıralamaları veya trafiği garanti etmez. Organik potansiyel müşterilerin belirli bir ayda geleceğini varsaymak yerine, aramayı gözlem ve iyileştirme gerektiren belirsiz bir kanal olarak ele alın.
Bir FitSite makalesi, ders programının telefonda okunabilir tutulmasını gösterebilir. Kurgusal bir örnek gösterin ve nelerin kontrol edilmesi gerektiğini açıklayın. Diğer web sitesi platformlarının fitness araçlarından yoksun olduğunu veya bir tasarım değişikliğinin rezervasyonlarda belirli bir yüzde artış sağladığını iddia etmesi gerekmez.
Kanal 4: iş ortaklıkları
Hizmetleri sizinkini tamamlayan ve hâlihazırda kitlenize hizmet veren işletmeleri belirleyin. Bir danışman, tasarımcı veya rezervasyon hizmeti sağlayıcısı, net bir devir sürecine değer verebilir. Önce hizmetlerinizin birlikte uyup uymadığını ve müşterilerin ilişkiden fayda sağlayıp sağlamadığını test edin.
Tanıtımını yapmadan önce sorumluluklar, destek sınırları ve varsa yönlendirme ödülü üzerinde anlaşın. Uygun olduğu yerlerde ticari ilişkileri açıklayın. Bir elektronik tablo küçük bir pilot uygulamayı takip edebilir; bağlı kuruluş entegrasyonu, yönlendirmelerin işe yarayıp yaramadığını öğrenmenin ön koşulu değil, isteğe bağlı bir uygulama tercihidir.
Ödülün ekonomisini göz önünde bulundurun. Ücretsiz bir ayın maliyeti vardır ve devam eden bir komisyon, yönlendirilen her müşteriden elde edilen katkıyı azaltır. Müşteri tutmayı ve hizmeti sunmak için gereken işi ölçmeden kalıcı bir söz vermekten kaçının.
Kanallar 5 ve 6: etkinlikler ve güvenilir örnekler
Bir sektör buluşması, atölye veya webinar, potansiyel alıcılardan doğrudan öğrenmenize yardımcı olabilir. İlgili karar vericilerin katıldığı bir etkinlik seçin. Maliyetini diğer kanallarla karşılaştırırken hazırlık, yolculuk, katılım ve takip süresini dâhil edin.
Müşteri örnekleriniz olmadan önce demolar gösterin. Bir müşteri katılmayı kabul ettiğinde, başlangıç durumunu, neyin değiştiğini ve herhangi bir sonucun arkasındaki kanıtları açıklayın. Tanımlanabilir ayrıntılar ve alıntılar için onay alın. Varsayımsal bir “%30 daha fazla rezervasyon” ifadesini asla vaka çalışmasına dönüştürmeyin.
Faydalı bir vitrin, yalnızca bir stüdyonun ders bilgilerini nasıl düzenli tuttuğunu açıklayabilir. Çarpıcı bir metriğe ihtiyacı yoktur. Memnun müşterilere, her memnun müşterinin sizi önereceğini varsaymadan, paylaşabilecekleri bir yönlendirme bağlantısı veya kısa açıklama isteyip istemediklerini sorun.
Eksiksiz bir yolu ölçün
Her deney için kitleyi, etkinliği, zaman çerçevesini, nakit bütçeyi, zaman bütçesini ve başarı sinyalini tanımlayın. Nitelikli görüşmeleri, tamamlanan denemeleri, ilk faydalı sonuçları ve yeni ödeme yapan müşterileri sayın. Hızlı kayıt üreten bir kanalın zayıf uyumu gizlememesi için müşteri tutmayı daha sonra takip edin.
Örnek bir deney için, 120 $ ve altı saat harcadığınızı ve iki ödeme yapan müşteri kazandığınızı varsayalım. Nakit müşteri edinme maliyeti müşteri başına 60 $’dır. Bu çalışmaya saat başına 30 $ değer biçerseniz, deneyin birleşik müşteri edinme maliyeti müşteri başına 150 $ olur: (120 $ + 180 $) ÷ 2. Bunlar örnek varsayımlardır, kıyas ölçütleri değildir.
Küçük bir örneklem güvenilir bir dönüşüm oranı ortaya koyamaz. İnsanların neden reddettiğini, hangi mesajların yanlış anlaşıldığını ve neyi değiştireceğinizi kaydedin. Kanıta ve kapasiteye göre tekrarlayın veya durun; elli ya da yüz müşteriye ulaşmak için evrensel bir takvim yoktur.
Alıştırmanız: bir müşteri edinme deneyi tasarlayın
Bir kitle, bir kanal ve konuşulacak bir sorun seçin. Faydalı bilgiler ve küçük bir sonraki adım sunan bir mesaj veya içerik taslağı yazın. Her demoyu örnek olarak etiketleyin.
Kaybetmeyi göze alabileceğiniz bir bütçe ve bir değerlendirme tarihi belirleyin. Başka bir testi haklı çıkaracak kanıtı tanımlayın: örneğin, sorunu doğrulayan belirli sayıda ilgili görüşme ve ardından insanların değerlendirebileceği açık bir teklif.
Kaynak, izin veya iletişim dayanağı, gözlemlenen ihtiyaç, sonraki adım, harcanan zaman, harcanan nakit ve sonuç içeren basit bir kayıt oluşturun. Yalnızca ihtiyacınız olan kişisel bilgileri saklayın ve bunları uygun şekilde koruyun.
Değerlendirmede, eksik talebi zayıf mesajlaşma, kötü hedefleme ve kullanılamaz bir kayıt deneyiminden ayırın. Aynı anda beş yeni kanal açmak yerine, bir sonraki deney için tek bir değişiklik seçin.
Devam etmeden önce
Müşteri edinme, maliyetleri olan bir öğrenme sürecidir. Bir niş, nerede araştırma yapacağınızı seçmenize yardımcı olurken; dürüst demolar, ilgili görüşmeler ve tutarlı ölçüm, neyin daha fazla çabayı hak ettiğine karar vermenize yardımcı olur.
Kaynaklar ve ek okumalar
özgün Ders 11: Müşteri Bulma içeriğinden uyarlanmıştır. FitSite, müşteri başarı hikâyesi değil, öğrenme amacıyla kullanılan örnek bir işletmedir. Google Search Central: faydalı, güvenilir içerik, içerik pazarlaması rehberliğine kaynaklık eder.