LEKTION 11 / 14 · ÓKEYPIS VIÐSKIPTANÁMSKEIÐ
Markviss markhópur gerir rannsóknir á viðskiptavinum og samskipti við þá sértækari. Hann tryggir ekki athygli, tilvísanir eða sölu. Verkefni þitt er að finna endurtekna leið til að ná til fólks sem á við vandann að glíma og hjálpa því að meta tilboð þitt.
Í lokin: veldu eina tilraun til viðskiptavinaöflunar, skrifaðu gagnleg skilaboð og skilgreindu hvernig þú metur niðurstöðuna.
Breyttu markhópi í rannsóknarlista
Byrjaðu á viðskiptavininum og aðstæðunum sem þú skilgreindir fyrr. Fyrir FitSite gæti það verið sjálfstæð stúdíórekstur sem uppfærir upplýsingar um námskeið í hverri viku. Í víðara SaaS-dæmi gæti það verið lítil stofnun sem á í erfiðleikum með að safna samþykktum frá viðskiptavinum. Finndu staði þar sem þetta fólk ræðir verkefnið eða leitar aðstoðar.
Skrá, viðburður í greininni, faglegt samfélag eða fyrirliggjandi tengsl geta bent á hugsanlega viðskiptavini. Opinber skráning er vísbending til rannsókna, ekki sönnun um þörf eða samþykki fyrir hvers kyns markaðssetningu. Athugaðu samskiptaleiðina og gildandi reglur áður en þú hefur samband og virtu beiðnir um að hætta.
Ekki gera ráð fyrir að óaðlaðandi vefsíða gefi til kynna tilbúinn kaupanda. Fyrirtækið gæti treyst á tilvísanir, ekki haft fjárhagsáætlun eða verið sátt við núverandi kerfi. Skráðu það sem þú sást aðskilið frá tilgátu þinni um vandann. Fyrsta samtalið ætti að prófa þá tilgátu.
Rás 1: einstaklingsmiðuð samskipti
Skrifaðu fáeinum viðeigandi einstaklingum með áþreifanlega ástæðu fyrir því að hafa samband við hvern þeirra. Útskýrðu aðstæðurnar sem þú hjálpar við, deildu skýrt merktri sýnikennslu ef það á við og bjóddu upp á einfalt næsta skref. Forðastu að skamma fólk fyrir núverandi uppsetningu þess eða spá fyrir um tekjur sem þú getur ekki rökstutt.
Dæmi um skilaboð gæti hljóðað svo: „Ég er að kanna þjónustu fyrir stúdíó sem þurfa að halda upplýsingum um námskeið samræmdum. Ég tók eftir að stundataflan ykkar birtist á nokkrum stöðum. Er viðhald hennar vandamál fyrir teymið ykkar? Ég get sýnt stutt dæmi ef það væri gagnlegt.“ Aðlagaðu skilaboðin að athugun sem þú hefur í raun staðfest.
Hafðu eftirfylgni hóflega og hættu þegar þess er óskað. Upprunalega leiðbeiningin mælir með persónulegum samskiptum; það er gagnleg tilraun, ekki sönnun þess að tuttugu skilaboð skili alltaf betri árangri en tvö þúsund. Fylgstu sérstaklega með svörum sem sýna þörf, hæfum samtölum og greiðandi viðskiptavinum.
Rás 2: samfélög
Lestu reglur samfélags áður en þú tekur þátt. Svaraðu spurningum innan þinnar reynslu, upplýstu um tengsl þín þegar þú nefnir vöruna þína og spurðu stjórnendur um kynningu þegar þess þarf. Gagnlegt framlag ætti samt að nýtast þeim sem kaupir aldrei.
Leitaðu að endurteknum spurningum sem sýna orðalag markhópsins. „Hvar set ég stundatöfluna fyrir næstu viku?“ gæti verið betra efni en „stafræn umbreyting fyrir líkamsrækt“. Ekki afrita einkasamræður eða setja upplifun meðlima fram sem umsagnir án leyfis.
Veldu eitt eða tvö samfélög sem þú getur tekið reglulega þátt í. Að telja hverja samfélagsaðild sem viðskiptavinaöflunarrás getur falið þá staðreynd að engin þýðingarmikil samtöl eiga sér stað. Skráðu það sem þú lærðir ásamt því hvort einhver heimsótti vefsíðuna þína.
Rás 3: gagnlegt efni
Byggðu efni í kringum verkefni sem viðskiptavinurinn vill ljúka: birta aðgengilega stundatöflu, velja samþykktarferli eða útbúa mánaðarskýrslu. Sýndu skrefin, útskýrðu málamiðlanirnar og notaðu nákvæm dæmi. Tengdu við tilboð þitt þar sem það hjálpar raunverulega við verkefnið.
Leiðbeiningar Google leggja áherslu á gagnlegt efni sem er búið til fyrir fólk. Birting greinar tryggir ekki skráningu í leit, röðun eða umferð. Líttu á leit sem óvissa rás sem krefst athugunar og umbóta, fremur en að gera ráð fyrir að lífrænar sölutækifæri berist fyrir tiltekinn mánuð.
Grein frá FitSite gæti sýnt hvernig halda má námskeiðstundaskrá læsilegri í síma. Sýndu skáldað dæmi og útskýrðu hvað ber að athuga. Hún þarf ekki að halda því fram að aðrir vefumsjónarvettvangar skorti verkfæri fyrir líkamsrækt eða að hönnunarbreyting skili tiltekinni prósentuhækkun í bókunum.
Rás 4: samstarf
Greindu fyrirtæki sem þegar þjóna markhópnum þínum og vinna þeirra styður þína. Ráðgjafi, hönnuður eða bókunarþjónusta gæti metið skýra yfirfærslu. Prófaðu fyrst hvort þjónustan ykkar falli saman og hvort viðskiptavinir hafi ávinning af sambandinu.
Komdu þér saman um ábyrgð, mörk varðandi stuðning og hvers kyns umbun fyrir tilvísanir áður en þú kynnir samstarfið. Upplýstu um viðskiptatengsl þar sem það á við. Töflureiknir getur fylgst með litlu tilraunaverkefni; samþætting fyrir tengiliði er valfrjáls útfærslukostur, ekki forsenda þess að læra hvort tilvísanir virka.
Hugleiddu hagfræðina á bak við umbunina. Ókeypis mánuður hefur kostnað og áframhaldandi þóknun dregur úr framlegð frá hverjum viðskiptavini sem kemur í gegnum tilvísun. Forðastu að gefa varanlegt loforð áður en þú hefur mælt varðveislu og vinnuna sem felst í að veita þjónustuna.
Rásir 5 og 6: viðburðir og trúverðug dæmi
Fundur í greininni, vinnustofa eða vefnámskeið getur hjálpað þér að læra beint af hugsanlegum kaupendum. Veldu viðburð þar sem viðeigandi ákvörðunartakar taka þátt. Taktu undirbúning, ferðalög, mætingu og tíma í eftirfylgni með þegar þú berð kostnaðinn saman við aðrar rásir.
Sýndu sýnikennslur áður en þú hefur dæmi frá viðskiptavinum. Þegar viðskiptavinur samþykkir að taka þátt skaltu lýsa upphafsaðstæðum hans, því sem breyttist og gögnunum að baki hvers kyns niðurstöðu. Fáðu samþykki fyrir persónugreinanlegum upplýsingum og tilvitnunum. Breyttu aldrei tilgátunni „30% fleiri bókanir“ í dæmisögu.
Gagnleg kynning getur einfaldlega útskýrt hvernig stúdíó heldur upplýsingum um námskeið sín skipulögðum. Hún þarf ekki stórfenglegt mæligildi. Spurðu ánægða viðskiptavini hvort þeir vilji tilvísunartengil eða stutta lýsingu til að deila, án þess að gera ráð fyrir að hver ánægður viðskiptavinur mæli með þér.
Mældu heildarferli
Skilgreindu fyrir hverja tilraun markhópinn, athöfnina, tímarammann, fjárhagsáætlun í reiðufé, tímaáætlun og árangursmerki. Teldu hæf samtöl, loknar prufur, fyrstu gagnlegu niðurstöður og nýja greiðandi viðskiptavini. Fylgstu síðar með varðveislu svo rás sem skilar skjótum skráningum feli ekki lélega samsvörun.
Í dæmi um tilraun skulum við gera ráð fyrir að þú eyðir 120 dollurum og sex klukkustundum og færð tvo greiðandi viðskiptavini. Kostnaður við öflun í reiðufé er 60 dollarar á viðskiptavin. Ef þú metur vinnuna á 30 dollara á klukkustund er samanlagður öflunarkostnaður tilraunarinnar 150 dollarar á viðskiptavin: ($120 + $180) ÷ 2. Þetta eru forsendur í dæmi, ekki viðmið.
Lítið úrtak getur ekki staðfest áreiðanlegt umbreytingarhlutfall. Skráðu hvers vegna fólk hafnaði, hvaða skilaboð voru misskilin og hverju þú munt breyta. Endurtaktu eða hættu á grundvelli gagna og getu; engin algild áætlun er til um að ná fimmtíu eða hundrað viðskiptavinum.
Æfing þín: hannaðu eina tilraun til viðskiptavinaöflunar
Veldu einn markhóp, eina rás og eitt vandamál til að ræða. Skrifaðu skilaboð eða efnisdrög sem bjóða upp á gagnlegar upplýsingar og lítið næsta skref. Merktu hverja sýnikennslu sem dæmi.
Settu fjárhagsáætlun sem þú hefur efni á að tapa og dagsetningu fyrir endurskoðun. Skilgreindu gögnin sem réttlæta aðra prófun: til dæmis tiltekinn fjölda viðeigandi samtala sem staðfesta vandann, og síðan skýrt tilboð sem fólk getur metið.
Búðu til einfalda skráningu með uppruna, leyfi eða grundvelli samskipta, athugaðri þörf, næsta skrefi, tíma sem varið var, reiðufé sem eytt var og niðurstöðu. Geymdu aðeins þær persónuupplýsingar sem þú þarft og verndaðu þær á viðeigandi hátt.
Við endurskoðunina skaltu greina á milli skorts á eftirspurn, veikra skilaboða, lélegrar markvissni og ónothæfrar skráningarupplifunar. Veldu eina breytingu fyrir næstu tilraun í stað þess að opna fimm nýjar rásir í einu.
Áður en þú heldur áfram
Viðskiptavinaöflun er lærdómsferli með kostnaði. Markhópur hjálpar þér að velja hvar þú rannsakar, en heiðarlegar sýnikennslur, viðeigandi samtöl og stöðugar mælingar hjálpa þér að ákveða hvað á skilið meiri fyrirhöfn.
Heimildir og frekara lesefni
Aðlagað úr upprunalegri 11. kennslustund: Að finna viðskiptavini. FitSite er sýndarfyrirtæki notað til náms, ekki árangurssaga viðskiptavinar. Google Search Central: gagnlegt og áreiðanlegt efni er grundvöllur leiðbeininganna um efnismarkaðssetningu.