BÀI HỌC 11 / 14 · KHÓA HỌC KINH DOANH MIỄN PHÍ
Một đối tượng tập trung giúp việc nghiên cứu và tiếp cận khách hàng cụ thể hơn. Điều đó không đảm bảo sự chú ý, giới thiệu hoặc doanh số. Công việc của bạn là tìm một cách có thể lặp lại để tiếp cận những người gặp vấn đề và giúp họ đánh giá đề nghị của bạn.
Đến cuối bài: chọn một thử nghiệm thu hút khách hàng, viết một thông điệp hữu ích và xác định cách bạn sẽ đánh giá kết quả.
Biến một thị trường ngách thành danh sách nghiên cứu
Hãy bắt đầu với khách hàng và tình huống bạn đã xác định trước đó. Với FitSite, đó có thể là một studio độc lập cập nhật thông tin lớp học mỗi tuần. Với một ví dụ SaaS rộng hơn, đó có thể là một công ty đại lý nhỏ đang gặp khó khăn trong việc thu thập phê duyệt từ khách hàng. Hãy tìm những nơi những người này thảo luận về công việc đó hoặc tìm kiếm trợ giúp.
Một danh bạ, sự kiện trong ngành, cộng đồng chuyên môn hoặc mối quan hệ sẵn có có thể gợi ý các khách hàng tiềm năng. Một danh sách công khai là manh mối để nghiên cứu, không phải bằng chứng về nhu cầu hay sự đồng ý cho mọi hình thức tiếp thị. Hãy kiểm tra kênh liên hệ và các quy định áp dụng trước khi gửi tiếp cận, đồng thời tôn trọng yêu cầu dừng liên hệ.
Đừng cho rằng một trang web kém hấp dẫn đồng nghĩa với một người mua sẵn sàng. Doanh nghiệp có thể phụ thuộc vào khách giới thiệu, không có ngân sách hoặc hài lòng với hệ thống hiện tại. Hãy ghi lại những gì bạn quan sát riêng với giả thuyết của bạn về vấn đề. Cuộc trò chuyện đầu tiên nên kiểm chứng giả thuyết đó.
Kênh 1: tiếp cận cá nhân
Hãy viết cho một số ít người phù hợp với lý do cụ thể để liên hệ từng người. Giải thích tình huống bạn hỗ trợ, chia sẻ bản minh họa được gắn nhãn rõ ràng nếu hữu ích, và đề xuất bước tiếp theo dễ thực hiện. Tránh chê bai cách thiết lập hiện tại của họ hoặc dự đoán doanh thu mà bạn không thể chứng minh.
Một thông điệp minh họa có thể viết: “Tôi đang tìm hiểu một dịch vụ dành cho các studio cần duy trì thông tin lớp học nhất quán. Tôi nhận thấy thời khóa biểu của bạn xuất hiện ở nhiều nơi. Việc duy trì điều đó có phải là vấn đề với nhóm của bạn không? Tôi có thể cho xem một ví dụ ngắn nếu hữu ích.” Hãy điều chỉnh theo một quan sát mà bạn thực sự đã xác minh.
Giữ việc theo dõi ở mức phù hợp và dừng lại khi được yêu cầu. Hướng dẫn gốc ưu tiên tiếp cận cá nhân; đó là một thử nghiệm hữu ích, không phải bằng chứng rằng hai mươi tin nhắn luôn hiệu quả hơn hai nghìn tin nhắn. Hãy theo dõi riêng các phản hồi cho thấy nhu cầu, các cuộc trò chuyện đủ điều kiện và khách hàng trả tiền.
Kênh 2: cộng đồng
Hãy đọc quy định của cộng đồng trước khi tham gia. Trả lời các câu hỏi trong phạm vi kinh nghiệm của bạn, công khai mối liên hệ của bạn khi nhắc đến sản phẩm, và hỏi người kiểm duyệt về việc quảng bá khi cần thiết. Một đóng góp hữu ích vẫn nên có ích cho người không bao giờ mua hàng.
Hãy tìm những câu hỏi lặp lại thể hiện ngôn ngữ của đối tượng. “Tôi đăng thời khóa biểu tuần sau ở đâu?” có thể là chủ đề nội dung tốt hơn “chuyển đổi số cho ngành thể hình”. Đừng sao chép các thảo luận riêng tư hoặc trình bày trải nghiệm của thành viên như lời chứng thực nếu chưa được phép.
Chọn một hoặc hai cộng đồng mà bạn có thể tham gia đều đặn. Việc tính mọi tư cách thành viên nhóm là một kênh thu hút khách hàng có thể che giấu thực tế rằng không có cuộc trò chuyện ý nghĩa nào diễn ra. Hãy ghi lại điều bạn học được cũng như việc có ai truy cập trang web của bạn hay không.
Kênh 3: nội dung hữu ích
Xây dựng nội dung xoay quanh một nhiệm vụ mà khách hàng muốn hoàn thành: công bố thời khóa biểu dễ tiếp cận, chọn quy trình phê duyệt hoặc chuẩn bị báo cáo hằng tháng. Hãy trình bày các bước, giải thích những đánh đổi và sử dụng ví dụ chính xác. Liên kết đến đề nghị của bạn ở nơi nó thực sự hỗ trợ nhiệm vụ đó.
Hướng dẫn của Google nhấn mạnh nội dung hữu ích được tạo ra cho con người. Xuất bản một bài viết không đảm bảo việc lập chỉ mục, thứ hạng hoặc lưu lượng truy cập. Hãy xem tìm kiếm là một kênh không chắc chắn cần quan sát và cải thiện, thay vì cho rằng khách hàng tiềm năng tự nhiên sẽ đến vào một tháng cụ thể.
Một bài viết của FitSite có thể minh họa cách giữ lịch lớp học dễ đọc trên điện thoại. Hãy cho thấy một ví dụ hư cấu và giải thích những điều cần kiểm tra. Bài viết không cần khẳng định rằng các nền tảng trang web khác thiếu công cụ thể hình, hoặc rằng một thay đổi thiết kế tạo ra mức tăng tỷ lệ phần trăm cụ thể về số lượt đặt chỗ.
Kênh 4: quan hệ đối tác
Xác định các doanh nghiệp đã phục vụ đối tượng của bạn mà công việc của họ bổ trợ cho công việc của bạn. Một chuyên gia tư vấn, nhà thiết kế hoặc nhà cung cấp dịch vụ đặt chỗ có thể coi trọng việc bàn giao rõ ràng. Trước tiên, hãy kiểm chứng liệu các dịch vụ của hai bên có phù hợp với nhau và khách hàng có hưởng lợi từ mối quan hệ này hay không.
Thống nhất về trách nhiệm, ranh giới hỗ trợ và bất kỳ phần thưởng giới thiệu nào trước khi quảng bá. Công khai các mối quan hệ thương mại khi phù hợp. Một bảng tính có thể theo dõi một chương trình thử nghiệm nhỏ; tích hợp liên kết tiếp thị là một lựa chọn triển khai tùy chọn, không phải điều kiện tiên quyết để tìm hiểu liệu giới thiệu có hiệu quả hay không.
Hãy cân nhắc tính kinh tế của phần thưởng. Một tháng miễn phí có chi phí, và hoa hồng liên tục làm giảm phần đóng góp từ mỗi khách hàng được giới thiệu. Tránh đưa ra cam kết vĩnh viễn trước khi đo lường tỷ lệ duy trì và công sức liên quan đến việc cung cấp dịch vụ.
Kênh 5 và 6: sự kiện và ví dụ đáng tin cậy
Một buổi gặp gỡ trong ngành, hội thảo hoặc hội nghị trực tuyến có thể giúp bạn học hỏi trực tiếp từ người mua tiềm năng. Hãy chọn sự kiện mà những người ra quyết định liên quan tham gia. Bao gồm thời gian chuẩn bị, đi lại, tham dự và theo dõi khi so sánh chi phí của sự kiện với các kênh khác.
Hãy trình bày các bản minh họa trước khi bạn có ví dụ khách hàng. Khi một khách hàng đồng ý tham gia, hãy mô tả tình huống ban đầu của họ, điều đã thay đổi và bằng chứng cho mọi kết quả. Xin phê duyệt cho các chi tiết và trích dẫn có thể nhận diện. Đừng bao giờ biến giả thuyết “nhiều hơn 30% lượt đặt chỗ” thành một nghiên cứu tình huống.
Một phần giới thiệu hữu ích có thể chỉ đơn giản giải thích cách một studio giữ thông tin lớp học được sắp xếp gọn gàng. Nó không cần một chỉ số ấn tượng. Hãy hỏi những khách hàng hài lòng xem họ có muốn một liên kết giới thiệu hoặc một mô tả ngắn để chia sẻ hay không, mà không giả định mọi khách hàng hài lòng đều sẽ giới thiệu bạn.
Đo lường một hành trình hoàn chỉnh
Đối với mỗi thử nghiệm, hãy xác định đối tượng, hoạt động, khung thời gian, ngân sách tiền mặt, ngân sách thời gian và tín hiệu thành công. Đếm các cuộc trò chuyện đủ điều kiện, các bản dùng thử đã hoàn thành, những kết quả hữu ích đầu tiên và khách hàng trả tiền mới. Theo dõi tỷ lệ duy trì sau đó để một kênh tạo ra lượt đăng ký nhanh không che giấu sự không phù hợp.
Đối với một thử nghiệm minh họa, giả sử bạn chi $120 và sáu giờ và có được hai khách hàng trả tiền. Chi phí thu hút bằng tiền mặt là $60 mỗi khách hàng. Nếu bạn định giá công việc đó là $30 một giờ, chi phí thu hút kết hợp của thử nghiệm là $150 mỗi khách hàng: ($120 + $180) ÷ 2. Đây là các giả định ví dụ, không phải tiêu chuẩn đối chiếu.
Một mẫu nhỏ không thể xác lập một tỷ lệ chuyển đổi đáng tin cậy. Hãy ghi lại lý do mọi người từ chối, những thông điệp nào bị hiểu nhầm và điều bạn sẽ thay đổi. Lặp lại hoặc dừng lại dựa trên bằng chứng và năng lực; không có lịch trình phổ quát nào để đạt năm mươi hoặc một trăm khách hàng.
Bài tập của bạn: thiết kế một thử nghiệm thu hút khách hàng
Chọn một đối tượng, một kênh và một vấn đề để thảo luận. Viết một thông điệp hoặc dàn ý nội dung cung cấp thông tin hữu ích và một bước tiếp theo nhỏ. Gắn nhãn mọi bản minh họa là minh họa.
Đặt ra một ngân sách mà bạn có thể chấp nhận mất và một ngày đánh giá. Xác định bằng chứng sẽ biện minh cho một lần thử khác: ví dụ, một số lượng cụ thể các cuộc trò chuyện liên quan xác nhận vấn đề, sau đó là một đề nghị rõ ràng mà mọi người có thể đánh giá.
Tạo một bản ghi đơn giản với nguồn, sự cho phép hoặc cơ sở liên hệ, nhu cầu quan sát được, bước tiếp theo, thời gian đã dùng, tiền đã chi và kết quả. Chỉ lưu giữ thông tin cá nhân bạn cần và bảo vệ thông tin đó một cách phù hợp.
Khi đánh giá, hãy phân biệt nhu cầu thiếu vắng với thông điệp yếu, nhắm mục tiêu kém và trải nghiệm đăng ký không thể sử dụng. Chọn một thay đổi cho thử nghiệm tiếp theo thay vì mở cùng lúc năm kênh mới.
Trước khi bạn tiếp tục
Thu hút khách hàng là một quá trình học hỏi có chi phí. Một thị trường ngách giúp bạn chọn nơi để tìm hiểu, trong khi các bản minh họa trung thực, các cuộc trò chuyện liên quan và đo lường nhất quán giúp bạn quyết định điều gì xứng đáng nhận thêm nỗ lực.
Nguồn và tài liệu đọc thêm
Phỏng theo Bài học 11 gốc: Tìm kiếm khách hàng. FitSite là một doanh nghiệp minh họa được sử dụng cho mục đích học tập, không phải câu chuyện thành công của khách hàng. Google Search Central: nội dung hữu ích, đáng tin cậy là cơ sở cho hướng dẫn tiếp thị nội dung.