ARALIN 11 / 14 · LIBRENG KURSO SA NEGOSYO
Ang nakatuong target na audience ay ginagawang mas tiyak ang pananaliksik sa mga customer at pag-abot sa kanila. Hindi nito ginagarantiyahan ang atensyon, mga referral, o benta. Ang iyong tungkulin ay humanap ng paulit-ulit na paraan upang maabot ang mga taong may problema at tulungan silang suriin ang iyong alok.
Sa pagtatapos: pumili ng isang eksperimento sa pagkuha, sumulat ng kapaki-pakinabang na mensahe, at tukuyin kung paano mo huhusgahan ang resulta.
Gawing listahan ng pananaliksik ang isang niche
Magsimula sa customer at sitwasyong tinukoy mo kanina. Para sa FitSite, maaaring isa itong independenteng studio na nag-a-update ng impormasyon tungkol sa mga klase bawat linggo. Para sa mas malawak na halimbawa ng SaaS, maaaring isa itong maliit na ahensiya na nahihirapang mangalap ng mga pag-apruba mula sa kliyente. Maghanap ng mga lugar kung saan tinatalakay ng mga taong iyon ang gawain o naghahanap ng tulong.
Ang isang direktoryo, kaganapan sa industriya, propesyonal na komunidad, o umiiral na ugnayan ay maaaring magmungkahi ng mga potensyal na kliyente. Ang pampublikong listahan ay isang panimulang punto para sa pananaliksik, hindi patunay ng pangangailangan o pahintulot sa bawat uri ng marketing. Suriin ang paraan ng pakikipag-ugnayan at mga naaangkop na tuntunin bago magpadala ng mensahe, at igalang ang mga kahilingang itigil ito.
Huwag ipagpalagay na ang isang hindi kaakit-akit na website ay nangangahulugang handang bumili ang may-ari nito. Maaaring umaasa ang negosyo sa mga referral, walang badyet, o nasisiyahan sa kasalukuyan nitong sistema. Itala nang hiwalay ang iyong naobserbahan at ang iyong palagay tungkol sa problema. Dapat subukan ng unang pag-uusap ang palagay na iyon.
Channel 1: indibidwal na pakikipag-ugnayan
Sumulat sa maliit na bilang ng mga kaugnay na tao na may kongkretong dahilan sa pakikipag-ugnayan sa bawat isa. Ipaliwanag ang sitwasyong tinutulungan mong lutasin, magbahagi ng malinaw na may-label na demonstrasyon kung kapaki-pakinabang, at mag-alok ng madaling susunod na hakbang. Iwasang hamakin ang kanilang kasalukuyang sistema o manghula ng kita na hindi mo mapatutunayan.
Maaaring sabihin sa isang halimbawang mensahe: “Sinusuri ko ang isang serbisyo para sa mga studio na kailangang panatilihing pare-pareho ang impormasyon tungkol sa mga klase. Napansin kong lumalabas ang inyong iskedyul sa ilang lugar. Problema ba para sa inyong koponan ang pagpapanatili nito? Maaari akong magpakita ng maikling halimbawa kung makatutulong.” Iangkop ito sa isang obserbasyong aktuwal mong napatunayan.
Panatilihing naaayon ang mga follow-up at huminto kapag hiniling. Pinapaboran ng orihinal na gabay ang personal na pakikipag-ugnayan; isa itong kapaki-pakinabang na eksperimento, hindi patunay na palaging mas epektibo ang dalawampung mensahe kaysa dalawang libo. Hiwalay na subaybayan ang mga tugon na nagpapakita ng pangangailangan, mga kwalipikadong pag-uusap, at mga nagbabayad na customer.
Channel 2: mga komunidad
Basahin ang mga tuntunin ng isang komunidad bago makilahok. Sagutin ang mga tanong ayon sa iyong karanasan, ibunyag ang iyong kaugnayan kapag binabanggit ang iyong produkto, at magtanong sa mga moderator tungkol sa promosyon kung kinakailangan. Ang isang kapaki-pakinabang na ambag ay dapat maging pakinabang pa rin sa isang taong hindi kailanman bibili.
Maghanap ng mga paulit-ulit na tanong na nagpapakita ng wika ng audience. Ang “Saan ko ilalagay ang talaorasan para sa susunod na linggo?” ay maaaring mas magandang paksa ng nilalaman kaysa “digital na pagbabago para sa fitness.” Huwag kopyahin ang mga pribadong talakayan o ipakita ang mga karanasan ng mga miyembro bilang mga testimonial nang walang pahintulot.
Pumili ng isa o dalawang komunidad na maaari mong regular na salihan. Ang pagbibilang sa bawat pagsali sa grupo bilang isang channel ng pagkuha ay maaaring magtago sa katotohanang walang makabuluhang pag-uusap na nagaganap. Itala ang iyong natutuhan pati na rin kung may bumisita sa iyong site.
Channel 3: kapaki-pakinabang na nilalaman
Bumuo ng nilalaman batay sa isang gawaing gustong tapusin ng customer: maglathala ng naa-access na talaorasan, pumili ng proseso ng pag-apruba, o maghanda ng buwanang ulat. Ipakita ang mga hakbang, ipaliwanag ang mga kapalit na konsiderasyon, at gumamit ng mga tumpak na halimbawa. Mag-link sa iyong alok kung saan ito ay tunay na nakatutulong sa gawain.
Binibigyang-diin ng gabay ng Google ang kapaki-pakinabang na nilalamang ginawa para sa mga tao. Ang paglalathala ng artikulo ay hindi garantiya ng pag-index, ranggo, o trapiko. Ituring ang paghahanap bilang isang hindi tiyak na channel na nangangailangan ng pagmamasid at pagpapabuti, sa halip na ipagpalagay na darating ang mga organic lead sa isang partikular na buwan.
Maaaring ipakita ng isang artikulo sa FitSite kung paano panatilihing madaling basahin ang iskedyul ng klase sa isang telepono. Magpakita ng kathang-isip na halimbawa at ipaliwanag kung ano ang dapat suriin. Hindi nito kailangang magpahayag na ang ibang mga platform ng website ay walang mga tool para sa fitness, o na ang pagbabago sa disenyo ay nagdudulot ng partikular na porsiyentong pagtaas sa mga booking.
Channel 4: mga pakikipagtulungan
Tukuyin ang mga negosyong nagsisilbi na sa iyong mga target na madla at ang gawain ay umaakma sa iyo. Maaaring pahalagahan ng isang consultant, designer, o tagapagbigay ng serbisyo sa pag-book ang isang malinaw na pagsasalin ng gawain. Subukan muna kung nagtutugma ang inyong mga serbisyo at kung nakikinabang ang mga customer sa ugnayan.
Magkasundo sa mga responsibilidad, hangganan ng suporta, at anumang gantimpala para sa referral bago ito i-promote. Ihayag ang mga komersyal na ugnayan kung naaangkop. Maaaring gamitin ang isang spreadsheet upang subaybayan ang isang maliit na pilot; ang affiliate integration ay opsyonal na pagpipilian sa pagpapatupad, hindi isang kinakailangan upang malaman kung epektibo ang mga referral.
Isaalang-alang ang ekonomiya ng gantimpala. May katumbas na gastos ang isang libreng buwan, at binabawasan ng patuloy na komisyon ang ambag mula sa bawat nirefer na customer. Iwasang gumawa ng permanenteng pangako bago sukatin ang pagpapanatili ng customer at ang trabahong kailangan sa paghahatid ng serbisyo.
Mga Channel 5 at 6: mga kaganapan at mapagkakatiwalaang halimbawa
Ang isang pagpupulong ng industriya, workshop, o webinar ay makatutulong sa iyo na matuto nang direkta mula sa mga potensyal na mamimili. Pumili ng event kung saan nakikilahok ang mga kaugnay na tagapagpasya. Isama ang oras para sa paghahanda, paglalakbay, pagdalo, at follow-up kapag inihahambing ang gastos nito sa ibang mga channel.
Magpakita ng mga demonstrasyon bago ka magkaroon ng mga halimbawang mula sa mga customer. Kapag pumayag ang isang customer na lumahok, ilarawan ang kanilang panimulang sitwasyon, kung ano ang nagbago, at ang ebidensiya sa likod ng anumang resulta. Kumuha ng pahintulot para sa mga makikilalang detalye at sipi. Huwag kailanman gawing case study ang isang haka-hakang “30% na mas maraming booking”.
Maaaring ipaliwanag lamang ng isang kapaki-pakinabang na showcase kung paano pinananatiling organisado ng isang studio ang impormasyon nito tungkol sa mga klase. Hindi nito kailangan ng dramatikong sukatan. Tanungin ang mga nasisiyahang customer kung gusto nila ng referral link o maikling paglalarawang maibabahagi, nang hindi ipinapalagay na irerekomenda ka ng bawat nasisiyahang customer.
Sukatin ang isang kumpletong landas
Para sa bawat eksperimento, tukuyin ang audience, aktibidad, yugto ng panahon, badyet sa pera, badyet sa oras, at hudyat ng tagumpay. Bilangin ang mga kwalipikadong pag-uusap, natapos na pagsubok, unang kapaki-pakinabang na resulta, at mga bagong nagbabayad na customer. Subaybayan ang pagpapanatili sa kalaunan upang ang isang channel na nagdudulot ng mabilis na pag-sign up ay hindi magtago ng hindi magandang pagkakatugma.
Para sa isang halimbawang eksperimento, ipagpalagay na gumastos ka ng $120 at anim na oras at nakakuha ka ng dalawang nagbabayad na customer. Ang gastos sa pagkuha gamit ang pera ay $60 bawat customer. Kung pinahahalagahan mo ang trabahong iyon sa $30 kada oras, ang pinagsamang gastos sa pagkuha ng customer ng eksperimento ay $150 bawat customer: ($120 + $180) ÷ 2. Ang mga ito ay halimbawang pagpapalagay, hindi mga pamantayan.
Hindi makapagtatakda ang maliit na sample ng mapagkakatiwalaang rate ng conversion. Itala kung bakit tumanggi ang mga tao, aling mga mensahe ang hindi naunawaan, at kung ano ang iyong babaguhin. Ulitin o ihinto batay sa ebidensya at kakayahan; walang pangkalahatang iskedyul para makaabot sa limampu o isang daang customer.
Ang iyong pagsasanay: magdisenyo ng isang eksperimento sa pagkuha ng customer
Pumili ng isang audience, isang channel, at isang problemang tatalakayin. Sumulat ng balangkas ng mensahe o nilalaman na nag-aalok ng kapaki-pakinabang na impormasyon at isang maliit na susunod na hakbang. Lagyan ng label ang anumang demonstrasyon bilang paglalarawan lamang.
Magtakda ng badyet na kaya mong mawala at petsa ng pagsusuri. Tukuyin ang ebidensiyang magbibigay-katwiran sa isa pang pagsubok: halimbawa, isang itinakdang bilang ng mahahalagang pag-uusap na nagpapatunay sa problema, na susundan ng isang malinaw na alok na maaaring suriin ng mga tao.
Gumawa ng simpleng talaan na may pinagmulan, pahintulot o batayan ng pakikipag-ugnayan, natukoy na pangangailangan, susunod na hakbang, ginugol na oras, nagastos na pera, at kinalabasan. Itago lamang ang personal na impormasyong kailangan mo at protektahan ito nang naaangkop.
Sa pagsusuri, paghiwalayin ang kawalan ng demand mula sa mahinang pagmemensahe, hindi magandang pagtutok sa target at hindi magamit na karanasan sa pag-sign up. Pumili ng isang pagbabago para sa susunod na eksperimento sa halip na magbukas ng limang bagong channel nang sabay-sabay.
Bago ka magpatuloy
Ang pagkuha ng mga customer ay isang proseso ng pagkatuto na may kaakibat na gastos. Tinutulungan ka ng isang niche na piliin kung saan magsisiyasat, habang ang tapat na mga demonstrasyon, may-kaugnayang pag-uusap, at pare-parehong pagsukat ay tumutulong sa iyong magpasya kung ano ang nararapat paglaanan ng higit na pagsisikap.
Mga pinagmulan at karagdagang babasahin
Iniakma mula sa orihinal na Aralin 11: Paghahanap ng mga Kustomer. Ang FitSite ay isang halimbawang negosyo na ginagamit para sa pagkatuto, hindi isang kuwento ng tagumpay ng kustomer. Ang Google Search Central: kapaki-pakinabang at mapagkakatiwalaang nilalaman ang nagbibigay-kaalaman sa gabay sa content marketing.