NODARBĪBA 11 / 14 · BEZMAKSAS BIZNESA KURSS
Mērķtiecīgi izvēlēta auditorija padara klientu izpēti un uzrunāšanu konkrētāku. Tā negarantē uzmanību, ieteikumus vai pārdošanu. Jūsu uzdevums ir atrast atkārtojamu veidu, kā sasniegt cilvēkus, kuriem ir šī problēma, un palīdzēt viņiem izvērtēt jūsu piedāvājumu.
Līdz nodarbības beigām: izvēlieties vienu klientu piesaistes eksperimentu, uzrakstiet noderīgu ziņojumu un nosakiet, kā vērtēsiet rezultātu.
Pārvērtiet nišu par izpētes sarakstu
Sāciet ar klientu un situāciju, ko definējāt iepriekš. FitSite gadījumā tā varētu būt neatkarīga studija, kas katru nedēļu atjaunina nodarbību informāciju. Plašākā SaaS piemērā tā varētu būt neliela aģentūra, kurai ir grūtības savākt klientu apstiprinājumus. Atrodiet vietas, kur šie cilvēki apspriež šo uzdevumu vai meklē palīdzību.
Katalogs, nozares pasākums, profesionāla kopiena vai esošas attiecības var norādīt uz potenciāliem klientiem. Publisks saraksts ir izpētes pavediens, nevis pierādījums vajadzībai vai piekrišanai jebkāda veida mārketingam. Pirms uzrunas nosūtīšanas pārbaudiet saziņas kanālu un piemērojamos noteikumus, kā arī ievērojiet lūgumus pārtraukt saziņu.
Nedomājiet, ka nepievilcīga tīmekļa vietne liecina par pircēju, kurš ir gatavs iegādāties. Uzņēmums var paļauties uz ieteikumiem, tam var nebūt budžeta vai tas var būt apmierināts ar savu pašreizējo sistēmu. Pierakstiet novēroto atsevišķi no savas hipotēzes par problēmu. Pirmajai sarunai ir jāpārbauda šī hipotēze.
1. kanāls: individuāla uzrunāšana
Rakstiet nelielam skaitam atbilstošu cilvēku, katram norādot konkrētu sazināšanās iemeslu. Izskaidrojiet situāciju, kurā palīdzat, vajadzības gadījumā dalieties ar skaidri marķētu demonstrējumu un piedāvājiet vienkāršu nākamo soli. Izvairieties kaunināt par viņu pašreizējo risinājumu vai prognozēt ieņēmumus, kurus nevarat pamatot.
Ilustratīvā ziņojumā varētu būt teikts: “Es pētu pakalpojumu studijām, kurām jāuztur konsekventa nodarbību informācija. Pamanīju, ka jūsu nodarbību saraksts ir pieejams vairākās vietās. Vai tā uzturēšana jūsu komandai rada problēmas? Ja noderīgi, varu parādīt īsu piemēru.” Pielāgojiet to novērojumam, ko patiešām pārbaudījāt.
Turpmākajām ziņām jābūt samērīgām, un pārtrauciet saziņu, kad to lūdz. Sākotnējais ceļvedis dod priekšroku personiskai uzrunāšanai; tas ir noderīgs eksperiments, nevis pierādījums tam, ka divdesmit ziņojumi vienmēr pārspēj divus tūkstošus. Atsevišķi uzskaitiet atbildes, kas atklāj vajadzību, kvalificētas sarunas un maksājošus klientus.
2. kanāls: kopienas
Pirms iesaistīšanās izlasiet kopienas noteikumus. Atbildiet uz jautājumiem savas pieredzes robežās, atklājiet savu saistību, kad pieminat savu produktu, un vajadzības gadījumā jautājiet moderatoriem par reklamēšanu. Noderīgam ieguldījumam jābūt vērtīgam arī cilvēkam, kurš nekad neko neiegādājas.
Meklējiet atkārtotus jautājumus, kas atklāj auditorijas lietoto valodu. “Kur ievietot nākamās nedēļas nodarbību sarakstu?” var būt labāka satura tēma nekā “digitālā transformācija fitnesā”. Nekopējiet privātas diskusijas un nepasniedziet dalībnieku pieredzi kā atsauksmes bez atļaujas.
Izvēlieties vienu vai divas kopienas, kurās varat iesaistīties regulāri. Katras dalības grupā uzskaitīšana par klientu piesaistes kanālu var slēpt faktu, ka nenotiek jēgpilnas sarunas. Pierakstiet gan apgūto, gan to, vai kāds apmeklēja jūsu vietni.
3. kanāls: noderīgs saturs
Veidojiet saturu par uzdevumu, ko klients vēlas paveikt: publicēt pieejamu nodarbību sarakstu, izvēlēties apstiprināšanas procesu vai sagatavot ikmēneša pārskatu. Parādiet soļus, izskaidrojiet kompromisus un izmantojiet precīzus piemērus. Saistiet ar savu piedāvājumu tur, kur tas patiesi palīdz veikt uzdevumu.
Google vadlīnijas uzsver cilvēkiem radītu, noderīgu saturu. Raksta publicēšana negarantē indeksēšanu, pozīcijas meklēšanas rezultātos vai datplūsmu. Uztveriet meklēšanu kā nenoteiktu kanālu, kam nepieciešami novērojumi un uzlabojumi, nevis pieņemiet, ka dabiskie potenciālie klienti ieradīsies konkrētā mēnesī.
FitSite raksts varētu parādīt, kā nodarbību grafiku padarīt viegli lasāmu telefonā. Parādiet izdomātu piemēru un paskaidrojiet, ko pārbaudīt. Tam nav jāapgalvo, ka citām tīmekļa vietņu platformām trūkst fitnesa rīku vai ka dizaina maiņa rada noteiktu rezervāciju pieauguma procentu.
4. kanāls: partnerības
Noskaidrojiet, kuri uzņēmumi jau apkalpo jūsu auditoriju un kuru darbs papildina jūsējo. Konsultants, dizainers vai rezervēšanas pakalpojuma sniedzējs varētu novērtēt skaidru darbu nodošanu. Vispirms pārbaudiet, vai jūsu pakalpojumi sader kopā un vai klienti gūst labumu no šīm attiecībām.
Pirms tās reklamēšanas vienojieties par pienākumiem, atbalsta robežām un jebkādu atlīdzību par ieteikumiem. Vajadzības gadījumā atklājiet komerciālās attiecības. Izklājlapa var palīdzēt sekot nelielam pilotprojektam; partnerprogrammas integrācija ir izvēles īstenošanas risinājums, nevis priekšnoteikums, lai noskaidrotu, vai ieteikumi darbojas.
Apsveriet atlīdzības ekonomiku. Bezmaksas mēnesim ir izmaksas, un pastāvīga komisija samazina ieguldījumu no katra ieteiktā klienta. Izvairieties dot pastāvīgu solījumu, pirms esat izmērījis klientu noturību un pakalpojuma sniegšanai nepieciešamo darbu.
5. un 6. kanāls: pasākumi un uzticami piemēri
Nozares tikšanās, darbnīca vai vebinārs var palīdzēt jums tieši mācīties no potenciālajiem pircējiem. Izvēlieties pasākumu, kurā piedalās attiecīgie lēmumu pieņēmēji. Salīdzinot tā izmaksas ar citiem kanāliem, iekļaujiet sagatavošanās, ceļošanas, dalības un turpmākās saziņas laiku.
Rādiet demonstrējumus, pirms jums ir klientu piemēri. Kad klients piekrīt piedalīties, aprakstiet viņa sākotnējo situāciju, kas mainījās, un pierādījumus par jebkuru rezultātu. Iegūstiet apstiprinājumu identificējamām detaļām un citātiem. Nekad nepārvērtiet hipotētisku “par 30% vairāk rezervāciju” par gadījuma izpēti.
Noderīgs piemērs var vienkārši izskaidrot, kā studija uztur sakārtotu nodarbību informāciju. Tam nav nepieciešams iespaidīgs rādītājs. Pajautājiet apmierinātiem klientiem, vai viņi vēlas ieteikuma saiti vai īsu aprakstu, ar ko dalīties, neuzskatot, ka katrs apmierinātais klients jūs ieteiks.
Izmēriet pilnu ceļu
Katram eksperimentam definējiet auditoriju, aktivitāti, termiņu, naudas budžetu, laika budžetu un veiksmes signālu. Skaitiet kvalificētas sarunas, pabeigtus izmēģinājumus, pirmos noderīgos rezultātus un jaunus maksājošus klientus. Vēlāk sekojiet klientu noturībai, lai kanāls, kas rada ātras reģistrācijas, neslēptu sliktu atbilstību.
Ilustratīvam eksperimentam pieņemsim, ka iztērējat $120 un sešas stundas un iegūstat divus maksājošus klientus. Naudas klienta piesaistes izmaksas ir $60 par klientu. Ja šo darbu novērtējat par $30 stundā, eksperimenta kopējās klienta piesaistes izmaksas ir $150 par klientu: ($120 + $180) ÷ 2. Tie ir piemēra pieņēmumi, nevis etaloni.
Neliela izlase nevar noteikt uzticamu konversijas rādītāju. Pierakstiet, kāpēc cilvēki atteicās, kuri ziņojumi tika pārprasti un ko mainīsiet. Atkārtojiet vai pārtrauciet, balstoties uz pierādījumiem un iespējām; nav universāla grafika, kā sasniegt piecdesmit vai simt klientus.
Jūsu uzdevums: izveidojiet vienu klientu piesaistes eksperimentu
Izvēlieties vienu auditoriju, vienu kanālu un vienu apspriežamu problēmu. Uzrakstiet ziņojumu vai satura plānu, kas piedāvā noderīgu informāciju un nelielu nākamo soli. Jebkuru demonstrējumu skaidri atzīmējiet kā ilustratīvu.
Nosakiet budžetu, kuru varat atļauties zaudēt, un pārskatīšanas datumu. Definējiet pierādījumus, kas attaisnotu vēl vienu pārbaudi: piemēram, noteiktu skaitu atbilstošu sarunu, kas apstiprina problēmu, kam seko skaidrs piedāvājums, ko cilvēki var izvērtēt.
Izveidojiet vienkāršu uzskaiti ar avotu, atļauju vai saziņas pamatojumu, novēroto vajadzību, nākamo soli, patērēto laiku, iztērēto naudu un rezultātu. Saglabājiet tikai nepieciešamo personas informāciju un atbilstoši to aizsargājiet.
Pārskatīšanā nošķiriet pieprasījuma trūkumu no vājas ziņapmaiņas, neprecīzas mērķauditorijas atlases un neizmantojamas reģistrēšanās pieredzes. Nākamajam eksperimentam izvēlieties vienu izmaiņu, nevis vienlaikus atveriet piecus jaunus kanālus.
Pirms turpināt
Klientu piesaiste ir mācīšanās process ar izmaksām. Niša palīdz izvēlēties, kur veikt izpēti, savukārt godīgi demonstrējumi, atbilstošas sarunas un konsekventa mērīšana palīdz izlemt, kam veltīt vairāk pūļu.
Avoti un papildu lasāmviela
Pielāgots no sākotnējās 11. nodarbības: Klientu atrašana. FitSite ir ilustratīvs uzņēmums, ko izmanto mācībām, nevis klienta veiksmes stāsts. Google Search Central: noderīgs, uzticams saturs sniedz pamatu satura mārketinga norādēm.