УРОК 11 / 14 · БЯСПЛАТНЫ КУРС ПА БІЗНЕСЕ
Сфакусаваная аўдыторыя робіць даследаванне кліентаў і звароты да іх больш канкрэтнымі. Яна не гарантуе ўвагі, рэкамендацый або продажаў. Ваша задача — знайсці паўтаральны спосаб звязвацца з людзьмі, якія маюць гэтую праблему, і дапамагаць ім ацаніць вашу прапанову.
Да канца ўрока: выберыце адзін эксперымент па прыцягненні кліентаў, напішыце карыснае паведамленне і вызначце, як будзеце ацэньваць вынік.
Ператварыце нішу ў спіс для даследавання
Пачніце з кліента і сітуацыі, якія вы вызначылі раней. Для FitSite гэта можа быць незалежная студыя, якая штотыдзень абнаўляе інфармацыю пра заняткі. Для больш шырокага прыкладу SaaS гэта можа быць невялікае агенцтва, якому цяжка збіраць ухваленні кліентаў. Знайдзіце месцы, дзе такія людзі абмяркоўваюць гэтую задачу або шукаюць дапамогу.
Каталог, галіновае мерапрыемства, прафесійная супольнасць або наяўныя адносіны могуць падказаць патэнцыйных кліентаў. Публічны спіс — гэта накірунак для даследавання, а не доказ патрэбы ці згоды на любы від маркетынгу. Перад адпраўкай звароту праверце канал сувязі і прыдатныя правілы, а таксама паважайце просьбы спыніць кантакт.
Не мяркуйце, што непрывабны вэб-сайт азначае гатовага пакупніка. Бізнес можа залежаць ад рэкамендацый, не мець бюджэту або быць задаволеным цяперашняй сістэмай. Асобна запісвайце тое, што вы назіралі, і сваю гіпотэзу пра праблему. Першая размова павінна праверыць гэтую гіпотэзу.
Канал 1: індывідуальныя звароты
Напішыце невялікай колькасці адпаведных людзей, маючы канкрэтную прычыну звязацца з кожным з іх. Растлумачце, з якой сітуацыяй вы дапамагаеце, падзяліцеся выразна пазначанай дэманстрацыяй, калі гэта карысна, і прапануйце просты наступны крок. Не прыніжайце іх цяперашнюю наладу і не прагназуйце даход, які вы не можаце абгрунтаваць.
Прыкладнае паведамленне можа гучаць так: «Я вывучаю сэрвіс для студый, якім трэба падтрымліваць паслядоўнасць інфармацыі пра заняткі. Я заўважыў(-ла), што ваш расклад з’яўляецца ў некалькіх месцах. Ці з’яўляецца яго падтрымка праблемай для вашай каманды? Я магу паказаць кароткі прыклад, калі гэта будзе карысна». Адаптуйце яго да назірання, якое вы сапраўды праверылі.
Захоўвайце ўмеранасць у паўторных зваротах і спыняйцеся, калі вас пра гэта просяць. Арыгінальны дапаможнік аддае перавагу асабістым зваротам; гэта карысны эксперымент, а не доказ таго, што дваццаць паведамленняў заўсёды лепшыя за дзве тысячы. Асобна адсочвайце адказы, якія выяўляюць патрэбу, кваліфікаваныя размовы і плацежаздольных кліентаў.
Канал 2: супольнасці
Перад удзелам прачытайце правілы супольнасці. Адказвайце на пытанні ў межах свайго досведу, раскрывайце сваю сувязь, калі згадваеце прадукт, і пры неабходнасці пытайцеся ў мадэратараў пра прасоўванне. Карысны ўнёсак мусіць заставацца карысным нават для таго, хто нічога не купіць.
Шукайце пытанні, якія паўтараюцца і раскрываюць мову аўдыторыі. «Дзе мне размясціць расклад на наступны тыдзень?» можа быць лепшай тэмай для кантэнту, чым «лічбавая трансфармацыя для фітнесу». Не капіюйце прыватныя абмеркаванні і не прадстаўляйце досвед удзельнікаў як водгукі без дазволу.
Выберыце адну або дзве супольнасці, у якіх вы можаце ўдзельнічаць паслядоўна. Падлік кожнага членства ў групе як канала прыцягнення можа схаваць факт, што істотных размоў не адбываецца. Запісвайце, чаму вы навучыліся, а таксама ці наведаў хтосьці ваш сайт.
Канал 3: карысны кантэнт
Стварайце кантэнт вакол задачы, якую кліент хоча выканаць: апублікаваць даступны расклад, выбраць працэс ухвалення або падрыхтаваць штомесячную справаздачу. Пакажыце крокі, растлумачце кампрамісы і выкарыстоўвайце дакладныя прыклады. Спасылайцеся на сваю прапанову там, дзе яна сапраўды дапамагае выканаць задачу.
Рэкамендацыі Google робяць акцэнт на карысным кантэнце, створаным для людзей. Публікацыя артыкула не гарантуе індэксацыю, пазіцыі ў выдачы або трафік. Ставіцеся да пошуку як да няпэўнага канала, які патрабуе назірання і паляпшэння, а не мяркуйце, што арганічныя ліды з’явяцца ў пэўны месяц.
Артыкул FitSite мог бы паказаць, як захаваць расклад заняткаў чытэльным на тэлефоне. Пакажыце выдуманы прыклад і растлумачце, што варта праверыць. Неабавязкова сцвярджаць, што іншым платформам для вэб-сайтаў бракуе інструментаў для фітнесу або што змяненне дызайну дае пэўны працэнтны рост браніраванняў.
Канал 4: партнёрствы
Вызначце бізнесы, якія ўжо абслугоўваюць вашу аўдыторыю і чыя праца дапаўняе вашу. Кансультант, дызайнер або пастаўшчык сэрвісу браніравання можа ацаніць выразную перадачу кліента. Спачатку праверце, ці спалучаюцца вашы паслугі і ці атрымліваюць кліенты карысць ад гэтых адносін.
Узгадніце абавязкі, межы падтрымкі і любую ўзнагароду за рэкамендацыю да пачатку прасоўвання. Раскрывайце камерцыйныя адносіны там, дзе гэта дарэчна. Электронная табліца можа адсочваць невялікі пілотны праект; партнёрская інтэграцыя — гэта дадатковы варыянт рэалізацыі, а не неабходная ўмова, каб даведацца, ці працуюць рэкамендацыі.
Разгледзьце эканоміку ўзнагароды. Бясплатны месяц мае свой кошт, а пастаянная камісія памяншае ўклад ад кожнага прыведзенага кліента. Не давайце пастаяннага абяцання, пакуль не вымераеце ўтрыманне кліентаў і працу, неабходную для аказання паслугі.
Каналы 5 і 6: мерапрыемствы і надзейныя прыклады
Галіновая сустрэча, семінар або вэбінар могуць дапамагчы вам вучыцца непасрэдна ў патэнцыйных пакупнікоў. Выбірайце мерапрыемства, у якім удзельнічаюць адпаведныя асобы, што прымаюць рашэнні. Улічвайце час на падрыхтоўку, паездку, удзел і наступныя дзеянні, калі параўноўваеце яго кошт з іншымі каналамі.
Паказвайце дэманстрацыі да таго, як у вас з’явяцца прыклады кліентаў. Калі кліент згаджаецца ўдзельнічаць, апішыце яго пачатковую сітуацыю, што змянілася і доказы любога выніку. Атрымайце дазвол на ідэнтыфікацыйныя звесткі і цытаты. Ніколі не ператварайце гіпатэтычнае «на 30% больш браніраванняў» у тэматычны кейс.
Карысны прыклад можа проста тлумачыць, як студыя падтрымлівае парадак у інфармацыі пра свае заняткі. Яму не патрэбны ўражлівы паказчык. Спытайцеся ў задаволеных кліентаў, ці хочуць яны атрымаць спасылку для рэкамендацыі або кароткае апісанне для распаўсюджвання, не мяркуючы, што кожны задаволены кліент вас парэкамендуе.
Вымярайце поўны шлях
Для кожнага эксперыменту вызначце аўдыторыю, дзеянне, тэрмін, грашовы бюджэт, бюджэт часу і сігнал поспеху. Падлічвайце кваліфікаваныя размовы, завершаныя пробныя перыяды, першыя карысныя вынікі і новых плацежаздольных кліентаў. Адсочвайце ўтрыманне пазней, каб канал, які дае хуткія рэгістрацыі, не хаваў дрэнную адпаведнасць.
Для прыкладнага эксперыменту выкажам здагадку, што вы выдаткоўваеце $120 і шэсць гадзін і прыцягваеце двух плацежаздольных кліентаў. Грашовы кошт прыцягнення складае $60 на кліента. Калі вы ацэньваеце гэтую працу ў $30 за гадзіну, сукупны кошт прыцягнення ў эксперыменце складае $150 на кліента: ($120 + $180) ÷ 2. Гэта прыкладныя дапушчэнні, а не арыенціры.
Невялікая выбарка не можа ўсталяваць надзейны каэфіцыент канверсіі. Запісвайце, чаму людзі адмовіліся, якія паведамленні былі няправільна зразуметыя і што вы зменіце. Паўтарайце або спыняйцеся на падставе доказаў і сваіх магчымасцяў; не існуе ўніверсальнага графіка для дасягнення пяцідзесяці або ста кліентаў.
Ваша практыкаванне: распрацуйце адзін эксперымент па прыцягненні кліентаў
Выберыце адну аўдыторыю, адзін канал і адну праблему для абмеркавання. Напішыце паведамленне або план кантэнту, які прапануе карысную інфармацыю і невялікі наступны крок. Пазначце любую дэманстрацыю як прыкладную.
Усталюйце бюджэт, які вы можаце дазволіць сабе страціць, і дату агляду. Вызначце доказы, якія апраўдаюць яшчэ адзін тэст: напрыклад, пэўную колькасць адпаведных размоў, што пацвярджаюць праблему, пасля чаго ідзе выразная прапанова, якую людзі могуць ацаніць.
Стварыце просты запіс з крыніцай, дазволам або падставай для кантакту, назіранай патрэбай, наступным крокам, выдаткаваным часам, выдаткаванымі грашыма і вынікам. Захоўвайце толькі тую асабістую інфармацыю, якая вам патрэбная, і належным чынам абараняйце яе.
Падчас агляду аддзяліце адсутнасць попыту ад слабога паведамлення, недакладнага таргетынгу і нязручнага працэсу рэгістрацыі. Выберыце адну змену для наступнага эксперыменту замест таго, каб адначасова адкрываць пяць новых каналаў.
Перад тым як рухацца далей
Прыцягненне кліентаў — гэта працэс навучання, які мае выдаткі. Ніша дапамагае выбраць, дзе даследаваць, а сумленныя дэманстрацыі, адпаведныя размовы і паслядоўнае вымярэнне дапамагаюць вырашыць, што заслугоўвае больш намаганняў.
Крыніцы і дадатковае чытанне
Адаптавана з арыгінальнага ўрока 11: Пошук кліентаў. FitSite — гэта прыкладны бізнес, які выкарыстоўваецца для навучання, а не гісторыя поспеху кліента. Google Search Central: карысны, надзейны кантэнт з’яўляецца асновай рэкамендацый па кантэнт-маркетынгу.