บทเรียนที่ 11 / 14 · หลักสูตรธุรกิจฟรี
กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนทำให้การวิจัยลูกค้าและการเข้าถึงมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น แต่ไม่ได้รับประกันความสนใจ การบอกต่อ หรือยอดขาย งานของคุณคือค้นหาวิธีที่ทำซ้ำได้เพื่อเข้าถึงผู้ที่มีปัญหาและช่วยให้พวกเขาประเมินข้อเสนอของคุณ
เมื่อจบบทเรียน: เลือกการทดลองหาลูกค้าหนึ่งอย่าง เขียนข้อความที่มีประโยชน์ และกำหนดวิธีที่คุณจะตัดสินผลลัพธ์
เปลี่ยนกลุ่มเฉพาะให้เป็นรายชื่อสำหรับการวิจัย
เริ่มจากลูกค้าและสถานการณ์ที่คุณกำหนดไว้ก่อนหน้านี้ สำหรับ FitSite อาจเป็นสตูดิโออิสระที่อัปเดตข้อมูลคลาสทุกสัปดาห์ สำหรับตัวอย่าง SaaS ที่กว้างขึ้น อาจเป็นเอเจนซีขนาดเล็กที่ประสบปัญหาในการรวบรวมการอนุมัติจากลูกค้า ค้นหาสถานที่ที่คนเหล่านั้นพูดคุยเกี่ยวกับงานนี้หรือมองหาความช่วยเหลือ
ไดเรกทอรี งานอีเวนต์ในอุตสาหกรรม ชุมชนวิชาชีพ หรือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ อาจแนะนำผู้ที่อาจเป็นลูกค้าได้ รายชื่อสาธารณะเป็นเบาะแสสำหรับการวิจัย ไม่ใช่หลักฐานว่ามีความต้องการหรือยินยอมให้ทำการตลาดทุกรูปแบบ ตรวจสอบช่องทางติดต่อและกฎที่เกี่ยวข้องก่อนส่งข้อความเข้าถึง และเคารพคำขอให้หยุดติดต่อ
อย่าสันนิษฐานว่าเว็บไซต์ที่ดูไม่น่าดึงดูดบ่งบอกถึงผู้ซื้อที่พร้อมซื้อ ธุรกิจอาจพึ่งพาการบอกต่อ ไม่มีงบประมาณ หรือพอใจกับระบบปัจจุบันของตน บันทึกสิ่งที่คุณสังเกตแยกจากสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหา การสนทนาครั้งแรกควรทดสอบสมมติฐานนั้น
ช่องทางที่ 1: การเข้าถึงรายบุคคล
เขียนถึงคนที่เกี่ยวข้องจำนวนไม่มาก โดยมีเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับการติดต่อแต่ละคน อธิบายสถานการณ์ที่คุณช่วยได้ แบ่งปันตัวอย่างสาธิตที่ระบุอย่างชัดเจนหากมีประโยชน์ และเสนอขั้นตอนถัดไปที่ทำได้ง่าย หลีกเลี่ยงการดูแคลนการตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขาหรือคาดการณ์รายได้ที่คุณไม่สามารถยืนยันได้
ข้อความตัวอย่างอาจกล่าวว่า: “ฉันกำลังสำรวจบริการสำหรับสตูดิโอที่ต้องรักษาข้อมูลคลาสให้สอดคล้องกัน ฉันสังเกตว่าตารางเรียนของคุณปรากฏอยู่ในหลายที่ การดูแลเรื่องนี้เป็นปัญหาสำหรับทีมของคุณหรือไม่ ฉันสามารถแสดงตัวอย่างสั้น ๆ ได้หากเป็นประโยชน์” ปรับข้อความให้สอดคล้องกับสิ่งที่คุณตรวจสอบจริง
ติดตามผลอย่างเหมาะสมและหยุดเมื่อได้รับการร้องขอ คู่มือฉบับดั้งเดิมสนับสนุนการเข้าถึงแบบส่วนตัว ซึ่งเป็นการทดลองที่มีประโยชน์ ไม่ใช่หลักฐานว่าข้อความยี่สิบฉบับจะให้ผลดีกว่าสองพันฉบับเสมอไป ติดตามแยกกันระหว่างคำตอบที่เผยให้เห็นความต้องการ การสนทนากับผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และลูกค้าที่ชำระเงิน
ช่องทางที่ 2: ชุมชน
อ่านกฎของชุมชนก่อนเข้าร่วม ตอบคำถามภายในขอบเขตประสบการณ์ของคุณ เปิดเผยความเกี่ยวข้องของคุณเมื่อกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ และถามผู้ดูแลเกี่ยวกับการโปรโมตเมื่อจำเป็น การมีส่วนร่วมที่เป็นประโยชน์ควรยังคงมีคุณค่าต่อผู้ที่ไม่เคยซื้อ
มองหาคำถามที่เกิดซ้ำซึ่งเผยให้เห็นภาษาของกลุ่มเป้าหมาย “ฉันจะใส่ตารางเรียนของสัปดาห์หน้าไว้ที่ไหน?” อาจเป็นหัวข้อเนื้อหาที่ดีกว่า “การเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลสำหรับฟิตเนส” อย่าคัดลอกการสนทนาส่วนตัวหรือเสนอประสบการณ์ของสมาชิกเป็นคำรับรองโดยไม่ได้รับอนุญาต
เลือกหนึ่งหรือสองชุมชนที่คุณสามารถเข้าร่วมได้อย่างสม่ำเสมอ การนับการเป็นสมาชิกทุกกลุ่มว่าเป็นช่องทางหาลูกค้าอาจปิดบังข้อเท็จจริงที่ว่าไม่มีการสนทนาที่มีความหมายเกิดขึ้น บันทึกสิ่งที่คุณเรียนรู้ควบคู่กับการบันทึกว่ามีใครเข้าชมเว็บไซต์ของคุณหรือไม่
ช่องทางที่ 3: เนื้อหาที่มีประโยชน์
สร้างเนื้อหาโดยอิงงานที่ลูกค้าต้องการทำให้สำเร็จ: เผยแพร่ตารางเรียนที่เข้าถึงได้ เลือกกระบวนการอนุมัติ หรือจัดทำรายงานประจำเดือน แสดงขั้นตอน อธิบายข้อแลกเปลี่ยน และใช้ตัวอย่างที่ถูกต้อง เชื่อมโยงไปยังข้อเสนอของคุณในจุดที่ช่วยให้งานนั้นสำเร็จได้จริง
แนวทางของ Google เน้นเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งสร้างขึ้นเพื่อผู้คน การเผยแพร่บทความไม่ได้รับประกันการจัดทำดัชนี อันดับ หรือทราฟฟิก ให้มองการค้นหาเป็นช่องทางที่ไม่แน่นอนซึ่งต้องอาศัยการสังเกตและปรับปรุง แทนที่จะสมมติว่าลูกค้าเป้าหมายจากการค้นหาจะมาถึงภายในเดือนใดเดือนหนึ่ง
บทความของ FitSite อาจสาธิตวิธีทำให้ตารางคลาสอ่านง่ายบนโทรศัพท์ แสดงตัวอย่างสมมติและอธิบายสิ่งที่ควรตรวจสอบ ไม่จำเป็นต้องอ้างว่าแพลตฟอร์มเว็บไซต์อื่นไม่มีเครื่องมือสำหรับฟิตเนส หรือการเปลี่ยนดีไซน์ทำให้ยอดจองเพิ่มขึ้นเป็นเปอร์เซ็นต์เฉพาะ
ช่องทางที่ 4: พันธมิตร
ระบุธุรกิจที่ให้บริการกลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่แล้วและมีงานที่เสริมกัน ที่ปรึกษา นักออกแบบ หรือผู้ให้บริการระบบจองอาจเห็นคุณค่าของการส่งต่องานที่ชัดเจน ก่อนอื่นให้ทดสอบว่าบริการของคุณเข้ากันได้หรือไม่ และลูกค้าได้รับประโยชน์จากความสัมพันธ์นี้หรือไม่
ตกลงเรื่องความรับผิดชอบ ขอบเขตการสนับสนุน และรางวัลการแนะนำก่อนเริ่มโปรโมต เปิดเผยความสัมพันธ์ทางการค้าเมื่อเหมาะสม สเปรดชีตสามารถติดตามโครงการนำร่องขนาดเล็กได้ ส่วนการเชื่อมต่อระบบแอฟฟิลิเอตเป็นตัวเลือกในการดำเนินการ ไม่ใช่เงื่อนไขเบื้องต้นในการเรียนรู้ว่าการแนะนำลูกค้าได้ผลหรือไม่
พิจารณาเศรษฐศาสตร์ของรางวัล เดือนใช้งานฟรีมีต้นทุน และค่าคอมมิชชันต่อเนื่องลดส่วนกำไรจากลูกค้าที่ได้รับการแนะนำแต่ละราย หลีกเลี่ยงการให้คำมั่นถาวรก่อนวัดการรักษาลูกค้าและงานที่ต้องใช้ในการส่งมอบบริการ
ช่องทางที่ 5 และ 6: อีเวนต์และตัวอย่างที่น่าเชื่อถือ
งานพบปะในอุตสาหกรรม เวิร์กช็อป หรือเว็บบินาร์สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้โดยตรงจากผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อ เลือกอีเวนต์ที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องเข้าร่วม รวมเวลาเตรียมตัว เดินทาง เข้าร่วมงาน และติดตามผลเมื่อเปรียบเทียบต้นทุนกับช่องทางอื่น
แสดงการสาธิตก่อนที่คุณจะมีตัวอย่างจากลูกค้า เมื่อลูกค้าตกลงเข้าร่วมแล้ว ให้บรรยายสถานการณ์เริ่มต้นของพวกเขา สิ่งที่เปลี่ยนแปลง และหลักฐานรองรับผลลัพธ์ใด ๆ ขออนุมัติสำหรับรายละเอียดและคำพูดที่ระบุตัวบุคคลได้ อย่าเปลี่ยนข้อความสมมติว่า “ยอดจองเพิ่มขึ้น 30%” ให้กลายเป็นกรณีศึกษา
การนำเสนอที่มีประโยชน์อาจเพียงอธิบายว่าสตูดิโอจัดระเบียบข้อมูลคลาสอย่างไร ไม่จำเป็นต้องมีตัวชี้วัดที่น่าตื่นเต้น ถามลูกค้าที่พึงพอใจว่าพวกเขาต้องการลิงก์แนะนำหรือคำอธิบายสั้น ๆ เพื่อแบ่งปันหรือไม่ โดยไม่สมมติว่าลูกค้าที่พึงพอใจทุกคนจะแนะนำคุณ
วัดเส้นทางทั้งหมด
สำหรับการทดลองแต่ละครั้ง ให้กำหนดกลุ่มเป้าหมาย กิจกรรม กรอบเวลา งบประมาณเงินสด งบประมาณเวลา และสัญญาณความสำเร็จ นับการสนทนากับผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การทดลองใช้ที่เสร็จสิ้น ผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ครั้งแรก และลูกค้าใหม่ที่ชำระเงิน ติดตามการรักษาลูกค้าในภายหลังเพื่อไม่ให้ช่องทางที่สร้างการสมัครอย่างรวดเร็วปิดบังความไม่เหมาะสม
สำหรับการทดลองตัวอย่าง สมมติว่าคุณใช้เงิน $120 และหกชั่วโมง และได้ลูกค้าที่ชำระเงินสองราย ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าด้านเงินสดคือ $60 ต่อลูกค้าหนึ่งราย หากคุณตีมูลค่างานนั้นที่ $30 ต่อชั่วโมง ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าแบบรวมของการทดลองคือ $150 ต่อลูกค้าหนึ่งราย: ($120 + $180) ÷ 2 ตัวเลขเหล่านี้เป็นสมมติฐานตัวอย่าง ไม่ใช่เกณฑ์มาตรฐาน
กลุ่มตัวอย่างขนาดเล็กไม่สามารถยืนยันอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่น่าเชื่อถือได้ บันทึกเหตุผลที่ผู้คนปฏิเสธ ข้อความใดที่ถูกเข้าใจผิด และสิ่งที่คุณจะเปลี่ยนแปลง ทำซ้ำหรือหยุดตามหลักฐานและขีดความสามารถของคุณ ไม่มีตารางเวลาสากลสำหรับการไปถึงลูกค้าห้าสิบหรือหนึ่งร้อยราย
แบบฝึกหัดของคุณ: ออกแบบการทดลองหาลูกค้าหนึ่งอย่าง
เลือกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งกลุ่ม ช่องทางหนึ่งช่องทาง และปัญหาหนึ่งเรื่องเพื่อพูดคุย เขียนข้อความหรือโครงร่างเนื้อหาที่เสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และขั้นตอนถัดไปเล็ก ๆ ระบุการสาธิตใด ๆ ว่าเป็นตัวอย่างประกอบ
กำหนดงบประมาณที่คุณสามารถยอมเสียได้และวันที่ทบทวน กำหนดหลักฐานที่จะสนับสนุนให้ทำการทดสอบอีกครั้ง ตัวอย่างเช่น จำนวนการสนทนาที่เกี่ยวข้องตามที่ระบุไว้ซึ่งยืนยันปัญหา ตามด้วยข้อเสนอที่ชัดเจนให้ผู้คนประเมินได้
สร้างบันทึกอย่างง่ายที่มีแหล่งที่มา การอนุญาตหรือพื้นฐานการติดต่อ ความต้องการที่สังเกตได้ ขั้นตอนถัดไป เวลาที่ใช้ เงินสดที่ใช้ และผลลัพธ์ เก็บเฉพาะข้อมูลส่วนบุคคลที่คุณจำเป็นต้องใช้และปกป้องข้อมูลนั้นอย่างเหมาะสม
เมื่อทบทวน ให้แยกการไม่มีความต้องการออกจากการส่งข้อความที่อ่อนแอ การกำหนดเป้าหมายที่ไม่ดี และประสบการณ์การสมัครใช้งานที่ใช้ไม่ได้ เลือกการเปลี่ยนแปลงหนึ่งอย่างสำหรับการทดลองครั้งถัดไป แทนที่จะเปิดช่องทางใหม่ห้าช่องทางพร้อมกัน
ก่อนที่คุณจะไปต่อ
การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นกระบวนการเรียนรู้ที่มีต้นทุน กลุ่มเฉพาะช่วยให้คุณเลือกว่าจะค้นคว้าที่ใด ขณะที่การสาธิตอย่างซื่อสัตย์ การสนทนาที่เกี่ยวข้อง และการวัดผลอย่างสม่ำเสมอช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าสิ่งใดสมควรได้รับความพยายามเพิ่มขึ้น
แหล่งข้อมูลและการอ่านเพิ่มเติม
ดัดแปลงจาก บทเรียนที่ 11 ต้นฉบับ: การค้นหาลูกค้า FitSite เป็นธุรกิจตัวอย่างที่ใช้เพื่อการเรียนรู้ ไม่ใช่เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า Google Search Central: เนื้อหาที่มีประโยชน์และน่าเชื่อถือ เป็นแนวทางสำหรับคำแนะนำด้านการตลาดเนื้อหา