LEKCIJA 02 / 14 · BESPLATAN KURS O POSLOVANJU
Korisna niša je više od grupe koja vam se dopada. To je grupa do koje možete doći, sa važnim problemom koji se ponavlja i realnim razlogom da plati pomoć. Vaš zadatak sada je da prikupite dokaze pre nego što se posvetite proizvodu.
Do kraja: uporedite tri moguće publike, intervjuišite potencijalne kupce i izaberite sledeći mali test. Vežbu možete završiti u svesci; nisu potrebni nalog niti kupovina softvera.
Počnite od pristupa i razumevanja
Navedite industrije u kojima ste radili, zajednice koje već razumete i zadatke za koje vas ljudi traže pomoć. Poznavanje može olakšati organizovanje intervjua i tumačenje stručnog žargona. Ono ne dokazuje da postoji poslovna prilika. Vodite posebnu kolonu za ono što znate iz prve ruke i za ono što pretpostavljate.
Niša može biti industrija, uloga ili zajednička situacija. Restorani koji upravljaju promenljivim jelovnicima, nezavisni treneri koji koordiniraju rezervacije i male agencije koje prikupljaju odobrenja klijenata svi su moguća polazišta. Svako od njih ima različite budžete i modele poslovanja. Suzite prvu publiku dok ne možete da prepoznate stvarne ljude sa kojima možete razgovarati.
Izaberite tri kandidata umesto da beskonačno tražite savršenog. Za svakog napišite kupca, zadatak koji se ponavlja, trenutno zaobilazno rešenje i ishod koji biste mogli pomoći da ostvare. Dajte prednost situaciji koju možete posmatrati u odnosu na apstraktnu oznaku poput „mala preduzeća kojima je potrebna bolja tehnologija“.
Koristite tri praktična kriterijuma
- Smislen problem: da li zadatak stalno uzrokuje kašnjenja, greške, propuštene prilike ili napor koji se može izbeći? Tražite nedavni primer.
- Izvodljiv budžet: ko plaća, koliko danas troše i šta bi moralo da se poboljša da bi prelazak bio opravdan? Postojeća potrošnja na softver je trag, a ne automatski budžet za vaš proizvod.
- Način da dođete do sličnih kupaca: gde kupci traže savete, porede proizvode ili se sreću sa kolegama? Odredite konkretne zajednice, partnere, teme za pretragu ili lokalne mreže.
Za FitSite, ilustrativnu platformu za veb-sajtove za fitnes, informacije o časovima i rezervacije su verovatne potrebe. Nismo utvrdili da je većina sajtova studija loša niti da će vlasnici kupiti još jednu pretplatu. Istražite određeni tok rada ili nedostatak u usluzi umesto da pretpostavite da celo tržište nije dovoljno usluženo.
Isti test važi za SaaS. Agenciji se možda ne dopadaju rasuti imejlovi za odobrenja, ali i dalje može preferirati postojeći proces u odnosu na prelazak svih klijenata na novi sistem. Korisna prilika zahteva dovoljno poboljšanje da prevaziđe trud, rizik i naviku uključene u promenu alata.
Intervjuišite radi dokaza, a ne ohrabrenja
Originalni vodič predlaže razgovor sa 10–15 potencijalnih kupaca. Koristite to kao početnu istraživačku grupu kojom se može upravljati, a ne kao statističku garanciju. Uključite ljude koji nisu samo prijatelji koji vas podržavaju i zabeležite kako ste pronašli svakog učesnika kako biste mogli da uočite pristrasan uzorak.
Pitajte ih o poslednjem putu kada su obavili taj posao. Neka vas provedu kroz korake, alate, uključene ljude i trenutak kada je nešto postalo teško. Pitajte šta su pokušali, koliko ih je to koštalo i zašto su to zadržali ili napustili. Stvarno ponašanje je korisnije od ljubaznog odgovora na pitanje „Da li biste koristili moju ideju?“
Za ilustrativni intervju sa studiom pitajte: „Kada ste poslednji put promenili raspored, gde ste ga ažurirali? Ko ga je proverio? Da li su kupci negde i dalje videli staru verziju?“ Za agenciju pitajte kako je poslednje odobrenje postalo konačno. Ne tvrdite da problem postoji u ime kupca; ostavite im prostora da kažu da postojeći tok rada funkcioniše.
Završite tako što ćete zatražiti dozvolu za naknadnu demonstraciju kada budete imali nešto relevantno. Čuvajte lične podatke privatnim i beležite samo ono što vam je potrebno. Obećanje da će ponovo razgovarati predstavlja koristan pristup, ali je slabiji dokaz od nečijeg izdvajanja vremena za pilot-projekat ili plaćanja za jasno opisanu uslugu.
Proučite alternative i ekonomiku
Uporedite direktne konkurente, alate opšte namene, agencije, tabele i nepreduzimanje ničega. Zabeležite posao kojem svaki služi, javno objavljenu ponudu, trud potreban za uvođenje i svako ograničenje koje možete proveriti. Konkurencija može ukazivati na postojeću kategoriju; njeno prisustvo ne dokazuje da ima mesta za vašu konkretnu ponudu. Odsustvo konkurencije može značiti ili priliku ili malu potražnju.
Procenite dostupno tržište koristeći definisan region ili segment kupaca. Broj u direktorijumu je polazna tačka, a ne prognoza. Odvojite ukupan broj organizacija od onih sa problemom, onih do kojih možete doći i onih koje će verovatno preći na drugo rešenje. Uklonite nepotkrepljene tvrdnje o veličini tržišta umesto da nagađanja pretvarate u grafikone koji deluju impresivno.
Koristite jednostavan ilustrativni obračun: 20 kupaca po 60 USD mesečno donelo bi 1.200 USD mesečnog prihoda od pretplate pre troškova. To nije profit. Hosting, naknade za plaćanje, podrška, softver, akvizicija i vaše vreme i dalje zahtevaju finansiranje. Ne pretpostavljajte da kupci ostaju zauvek; naredne lekcije razmatraju cene i zadržavanje kupaca.
Sprovedite mali test posvećenosti
Napravite ponudu ili demonstraciju jednostavnim jezikom koja opisuje kupca, problem, rezultat i šta je uključeno. Odredišna stranica može pozvati zainteresovane ljude na razgovor ili pilot-projekat. Jasno navedite ako proizvod još nije dostupan. Možete testirati preko postojećih kontakata pre kupovine oglasa.
Prijave imejlom su dokaz interesovanja, a ne dokaz spremnosti na plaćanje. Unapred odlučite šta želite da saznate: da li pet sagovornika prepoznaje problem, da li će dvoje isprobati prototip u sopstvenom toku rada ili da li će kupac razgovarati o konkretnoj ceni. Ovo su ilustrativni ciljevi testiranja koje treba da prilagodite svojoj situaciji.
Nakon testa, izaberite da li ćete nastaviti, suziti publiku, promeniti ponudu ili stati. Zabeležite razlog. Malom količinom rada kupujete informacije pre ulaganja u infrastrukturu i veliku listu funkcionalnosti.
Vaša vežba: primenite lekciju
Napravite radni list za nišu na jednoj stranici i izvršite sledeće zadatke:
- Napišite tri iskaza kupac–problem–ishod.
- Ocenite svakog kandidata prema potrebi, budžetu i pristupu; uz svaku ocenu priložite zapažanje ili pitanje bez odgovora.
- Izaberite jednog kandidata i organizujte prve razgovore. Sastavite pet pitanja o nedavnom ponašanju.
- Uporedite najmanje tri alternative, uključujući trenutno zaobilazno rešenje.
- Napišite jedan test, njegov vremenski budžet i dokaz zbog kojeg biste nastavili ili preispitali odluku.
Vaš rezultat: privremeno definisana publika, evidencija dokaza i sledeći eksperiment. „Još ne znamo“ je koristan rezultat kada upućuje na konkretno pitanje.
Pre nego što nastavite
- Niša je hipoteza dok je ne podrži stvarno ponašanje kupaca.
- Problem koji se ponavlja, sposobnost plaćanja i praktičan pristup moraju funkcionisati zajedno.
- Označite FitSite i obračune prihoda kao ilustrativne; nijedno nije dokazana priča o uspehu.
Izvori i dodatno čitanje
Prilagođeno iz originalne lekcije o veb-poslovanju.