पाठ 02 / 14 · निःशुल्क बिज़नेस कोर्स
एक उपयोगी निच केवल ऐसा समूह नहीं है जिसे आप पसंद करते हैं। यह ऐसा समूह है तक आप पहुँच सकते हैं, जिसकी कोई महत्वपूर्ण बार-बार आने वाली समस्या है और जो मदद के लिए भुगतान करने का व्यावहारिक कारण रखता है। अब आपका काम किसी उत्पाद के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले साक्ष्य जुटाना है।
अंत तक: तीन संभावित दर्शक-वर्गों की तुलना करें, संभावित खरीदारों का साक्षात्कार लें और अगला छोटा परीक्षण चुनें। आप यह अभ्यास एक नोटबुक में पूरा कर सकते हैं; किसी खाते या सॉफ़्टवेयर खरीद की आवश्यकता नहीं है।
पहुँच और समझ से शुरुआत करें
उन उद्योगों की सूची बनाएँ जिनमें आपने काम किया है, उन समुदायों की जिन्हें आप पहले से समझते हैं और उन कार्यों की जिनमें लोग आपसे मदद माँगते हैं। परिचित होने से साक्षात्कार आयोजित करना आसान हो सकता है और तकनीकी शब्दावली को समझना भी। इससे यह सिद्ध नहीं होता कि कोई व्यावसायिक अवसर है। जो आप प्रत्यक्ष रूप से जानते हैं और जो आप मानते हैं, उनके लिए अलग-अलग कॉलम रखें।
निच कोई उद्योग, भूमिका या साझा परिस्थिति हो सकती है। बदलते मेनू संभालने वाले रेस्तराँ, बुकिंग समन्वय करने वाले स्वतंत्र प्रशिक्षक और क्लाइंट की स्वीकृतियाँ एकत्र करने वाली छोटी एजेंसियाँ—ये सभी संभावित शुरुआती बिंदु हैं। हर एक में अलग-अलग बजट और संचालन मॉडल होते हैं। पहले दर्शक-वर्ग को तब तक सीमित करें जब तक आप बातचीत करने के लिए वास्तविक लोगों की पहचान न कर सकें।
सही विकल्प की अंतहीन खोज करने के बजाय तीन उम्मीदवार चुनें। प्रत्येक के लिए ग्राहक, बार-बार होने वाला कार्य, वर्तमान अस्थायी समाधान और वह परिणाम लिखें जिसे आप देने में मदद कर सकते हैं। “बेहतर तकनीक की जरूरत वाले छोटे व्यवसाय” जैसे अमूर्त लेबल के बजाय ऐसी स्थिति को प्राथमिकता दें जिसे आप देख सकें।
तीन व्यावहारिक मानदंडों का उपयोग करें
- एक सार्थक समस्या: क्या यह कार्य बार-बार देरी, गलतियाँ, खोए हुए अवसर या टाले जा सकने वाले प्रयास का कारण बनता है? हाल का उदाहरण पूछें।
- व्यावहारिक बजट: कौन भुगतान करता है, वे आज कितना खर्च करते हैं और बदलाव को उचित ठहराने के लिए क्या बेहतर होना चाहिए? मौजूदा सॉफ़्टवेयर पर खर्च एक संकेत है, आपके उत्पाद के लिए स्वतः बजट नहीं।
- समान खरीदारों तक पहुँचने का तरीका: ग्राहक सलाह कहाँ खोजते हैं, उत्पादों की तुलना करते हैं या साथियों से मिलते हैं? विशिष्ट समुदायों, भागीदारों, खोज विषयों या स्थानीय नेटवर्क की पहचान करें।
उदाहरणात्मक फिटनेस वेबसाइट प्लेटफ़ॉर्म FitSite के लिए, कक्षा की जानकारी और बुकिंग संभावित आवश्यकताएँ हैं। हमने यह स्थापित नहीं किया है कि अधिकांश स्टूडियो वेबसाइटें खराब हैं या मालिक कोई अन्य सदस्यता खरीदेंगे। मौजूदा बिल्डर और विशिष्ट फिटनेस सेवाएँ शायद समस्या को पहले ही अच्छी तरह हल कर रही हों। पूरे बाज़ार को कम सेवा-प्राप्त मानने के बजाय किसी विशेष वर्कफ़्लो या सेवा-अंतर की जाँच करें।
यही परीक्षण SaaS पर भी लागू होता है। किसी एजेंसी को बिखरे हुए अनुमोदन ईमेल नापसंद हो सकते हैं, फिर भी वह हर क्लाइंट को स्थानांतरित करने के बजाय अपनी मौजूदा प्रक्रिया को प्राथमिकता दे सकती है। एक उपयोगी अवसर में टूल बदलने में शामिल प्रयास, जोखिम और आदत को पार करने लायक पर्याप्त सुधार होना चाहिए।
प्रोत्साहन के लिए नहीं, साक्ष्य के लिए साक्षात्कार करें
मूल मार्गदर्शिका 10–15 संभावित ग्राहकों से बात करने का सुझाव देती है। इसे सांख्यिकीय गारंटी नहीं, बल्कि शोध के एक प्रबंधनीय शुरुआती बैच के रूप में उपयोग करें। सहयोगी मित्रों से आगे के लोगों को शामिल करें और लिखें कि आपको हर प्रतिभागी कैसे मिला, ताकि आप पक्षपाती नमूने को पहचान सकें।
उनसे उस आखिरी बार के बारे में पूछें जब उन्होंने काम किया था। उनसे चरणों, टूलों, शामिल लोगों और उस बिंदु के बारे में बताने को कहें जहाँ कुछ कठिन हुआ। पूछें कि उन्होंने क्या आज़माया, उसकी लागत क्या थी और उन्होंने उसे क्यों जारी रखा या छोड़ दिया। “क्या आप मेरे विचार का उपयोग करेंगे?” के मैत्रीपूर्ण उत्तर से वास्तविक व्यवहार अधिक उपयोगी है।
एक उदाहरणात्मक स्टूडियो साक्षात्कार के लिए पूछें: “जब आपने आखिरी बार अपना समय-सारिणी बदला था, तो आपने उसे कहाँ अपडेट किया था? किसने जाँचा था? क्या ग्राहकों को कहीं अब भी पुराना संस्करण दिखाई देता था?” किसी एजेंसी से पूछें कि अंतिम अनुमोदन कैसे हुआ। ग्राहक की ओर से किसी समस्या का दावा न करें; उन्हें यह कहने की जगह दें कि मौजूदा वर्कफ़्लो काम करता है।
जब आपके पास कुछ प्रासंगिक हो, तब फ़ॉलो-अप प्रदर्शन के लिए अनुमति माँगकर समाप्त करें। व्यक्तिगत विवरण निजी रखें और केवल वही दर्ज करें जिसकी आपको आवश्यकता है। दोबारा बात करने का वादा उपयोगी पहुँच है, लेकिन यह किसी के पायलट के लिए समय देने या स्पष्ट रूप से वर्णित सेवा के लिए भुगतान करने से कमजोर साक्ष्य है।
विकल्पों और अर्थशास्त्र का अध्ययन करें
प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों, सामान्य-उद्देश्य वाले टूलों, एजेंसियों, स्प्रेडशीट्स और कुछ न करने की तुलना करें। प्रत्येक द्वारा पूरा किए जाने वाले काम, प्रकाशित पेशकश, ऑनबोर्डिंग प्रयास और किसी भी ऐसी सीमा को नोट करें जिसे आप सत्यापित कर सकते हैं। प्रतिस्पर्धा किसी मौजूदा श्रेणी का संकेत दे सकती है; इसकी उपस्थिति आपके विशेष प्रस्ताव के लिए जगह स्थापित नहीं करती। प्रतिस्पर्धा न होने का अर्थ अवसर या कम मांग, दोनों में से कोई भी हो सकता है।
निर्धारित क्षेत्र या ग्राहक खंड का उपयोग करके पहुँच योग्य बाज़ार का अनुमान लगाएँ। किसी निर्देशिका की संख्या शुरुआती बिंदु है, पूर्वानुमान नहीं। कुल संगठनों को उन संगठनों से अलग करें जिनके पास समस्या है, जिन तक आप पहुँच सकते हैं और जो बदलाव करने की संभावना रखते हैं। अनुमानों को प्रभावशाली दिखने वाले चार्ट में बदलने के बजाय असमर्थित बाज़ार-आकार के दावों को हटा दें।
एक सरल उदाहरणात्मक गणना करें: प्रति माह $60 पर 20 ग्राहक लागतों से पहले मासिक सदस्यता राजस्व में $1,200 उत्पन्न करेंगे। यह लाभ नहीं है। होस्टिंग, भुगतान शुल्क, सहायता, सॉफ़्टवेयर, ग्राहक अधिग्रहण और आपके समय के लिए अभी भी धन चाहिए। यह न मानें कि ग्राहक अनिश्चित काल तक बने रहेंगे; बाद के पाठ मूल्य निर्धारण और बनाए रखने की दर की जाँच करते हैं।
एक छोटा प्रतिबद्धता परीक्षण चलाएँ
एक साधारण भाषा का प्रस्ताव या प्रदर्शन बनाएँ जो ग्राहक, समस्या, परिणाम और शामिल चीज़ों का वर्णन करे। एक लैंडिंग पेज रुचि रखने वाले लोगों को बातचीत या पायलट के लिए आमंत्रित कर सकता है। यदि उत्पाद अभी उपलब्ध नहीं है, तो इसे स्पष्ट रूप से बताएँ। विज्ञापन खरीदने से पहले आप मौजूदा संपर्कों के माध्यम से परीक्षण कर सकते हैं।
ईमेल साइनअप रुचि का साक्ष्य हैं, भुगतान करने की इच्छा का प्रमाण नहीं। पहले से तय करें कि आप क्या सीखना चाहते हैं: क्या पाँच साक्षात्कारकर्ता समस्या को पहचानते हैं, क्या दो लोग अपने वर्कफ़्लो के साथ प्रोटोटाइप आज़माएँगे, या क्या कोई खरीदार किसी विशिष्ट कीमत पर चर्चा करेगा। ये उदाहरणात्मक परीक्षण लक्ष्य हैं जिन्हें आपको अपनी परिस्थिति के अनुसार समायोजित करना चाहिए।
परीक्षण के बाद चुनें कि जारी रखना है, दर्शक-वर्ग को सीमित करना है, प्रस्ताव बदलना है या रुकना है। कारण दर्ज करें। बुनियादी ढाँचे और बड़ी फ़ीचर सूची में निवेश करने से पहले आप थोड़े काम से जानकारी खरीद रहे हैं।
आपका अभ्यास: पाठ को कार्य में लगाएँ
एक पृष्ठ की निच वर्कशीट बनाएँ और ये कार्य पूरे करें:
- तीन ग्राहक–समस्या–परिणाम कथन लिखें।
- हर उम्मीदवार को आवश्यकता, बजट और पहुँच के आधार पर अंक दें; हर अंक के साथ एक अवलोकन या अनुत्तरित प्रश्न संलग्न करें।
- एक उम्मीदवार चुनें और अपनी पहली बातचीत की व्यवस्था करें। हाल के व्यवहार के बारे में पाँच प्रश्न तैयार करें।
- वर्तमान अस्थायी समाधान सहित कम से कम तीन विकल्पों की तुलना करें।
- एक परीक्षण, उसका समय बजट और वह साक्ष्य लिखें जो आपको जारी रखने या पुनर्विचार करने के लिए प्रेरित करेगा।
आपका डिलिवरेबल: एक अस्थायी दर्शक-वर्ग, एक साक्ष्य लॉग और अगला प्रयोग। “हम अभी भी नहीं जानते” एक उपयोगी परिणाम है जब वह किसी विशिष्ट प्रश्न की ओर संकेत करता है।
आगे बढ़ने से पहले
- वास्तविक ग्राहक व्यवहार द्वारा समर्थन मिलने तक निच एक परिकल्पना है।
- बार-बार आने वाली समस्या, भुगतान करने की क्षमता और व्यावहारिक पहुँच को एक साथ काम करना चाहिए।
- FitSite और राजस्व गणनाओं को उदाहरणात्मक के रूप में लेबल रखें; दोनों में से कोई भी सिद्ध सफलता की कहानी नहीं है।
स्रोत और आगे पढ़ें
मूल वेबसाइट-बिज़नेस पाठ से अनुकूलित।