LEKCIJA 02 / 14 · BESPLATNI POSLOVNI KURS
Korisna niša je više od grupe koja vam se sviđa. To je grupa do koje možete doći, s važnim problemom koji se ponavlja i realnim razlogom da plate pomoć. Vaš je zadatak sada prikupiti dokaze prije nego što se posvetite proizvodu.
Do kraja: uporedite tri moguće publike, razgovarajte s potencijalnim kupcima i odaberite sljedeći mali test. Vježbu možete završiti u bilježnici; nije potreban račun niti kupovina softvera.
Počnite s pristupom i razumijevanjem
Navedite industrije u kojima ste radili, zajednice koje već razumijete i zadatke za koje vas ljudi traže pomoć. Poznavanje može olakšati dogovaranje razgovora i tumačenje žargona. To ne dokazuje da postoji poslovna prilika. Zadržite zasebnu kolonu za ono što znate iz prve ruke i ono što pretpostavljate.
Niša može biti industrija, uloga ili zajednička situacija. Restorani koji upravljaju promjenjivim jelovnicima, nezavisni treneri koji koordiniraju rezervacije i male agencije koje prikupljaju odobrenja klijenata svi su moguća polazišta. Svaka uključuje različite budžete i modele poslovanja. Suzite prvu publiku dok ne budete mogli identificirati stvarne ljude s kojima možete razgovarati.
Odaberite tri kandidata umjesto da beskonačno tražite savršenog. Za svakog napišite kupca, ponavljajući zadatak, trenutno zaobilazno rješenje i ishod koji biste mogli pomoći ostvariti. Dajte prednost situaciji koju možete posmatrati u odnosu na apstraktnu oznaku poput „malih preduzeća kojima treba bolja tehnologija“.
Koristite tri praktična kriterija
- Značajan problem: uzrokuje li zadatak opetovano kašnjenje, greške, propuštene prilike ili napor koji se može izbjeći? Zatražite nedavni primjer.
- Izvodljiv budžet: ko plaća, koliko danas troše i šta bi se moralo poboljšati da bi prelazak bio opravdan? Postojeća potrošnja na softver je trag, a ne automatski budžet za vaš proizvod.
- Način da dosegnete slične kupce: gdje kupci traže savjet, upoređuju proizvode ili se susreću s kolegama? Identificirajte konkretne zajednice, partnere, teme pretraživanja ili lokalne mreže.
Za FitSite, ilustrativnu platformu za web stranice fitnessa, informacije o časovima i rezervacije su uvjerljive potrebe. Nismo utvrdili da je većina web stranica studija loša niti da će vlasnici kupiti još jednu pretplatu. Istražite određeni nedostatak u toku rada ili usluzi umjesto da pretpostavite da je cijelo tržište nedovoljno usluženo.
Isti test vrijedi za SaaS. Agencija možda ne voli raštrkane e-poruke za odobravanje, ali ipak može preferirati postojeći proces u odnosu na prelazak sa svakim klijentom. Korisna prilika zahtijeva dovoljno poboljšanja da nadvlada trud, rizik i naviku povezane s promjenom alata.
Razgovarajte radi dokaza, a ne ohrabrenja
Originalni vodič predlaže razgovor s 10–15 potencijalnih kupaca. Koristite to kao izvodljivu prvu grupu za istraživanje, a ne kao statističku garanciju. Uključite ljude izvan kruga prijatelja koji vas podržavaju i zabilježite kako ste pronašli svakog učesnika kako biste mogli uočiti pristrasan uzorak.
Pitajte o posljednjem putu kada su obavili taj posao. Neka vas provedu kroz korake, alate, uključene ljude i trenutak kada je nešto postalo teško. Pitajte šta su pokušali, koliko je to koštalo i zašto su to zadržali ili napustili. Stvarno ponašanje korisnije je od ljubaznog odgovora na pitanje „Biste li koristili moju ideju?“
Za ilustrativni intervju sa studijem pitajte: „Kada ste posljednji put promijenili raspored, gdje ste ga ažurirali? Ko ga je provjerio? Jesu li kupci negdje i dalje vidjeli staru verziju?“ Za agenciju pitajte kako je posljednje odobrenje postalo konačno. Ne tvrdite da problem postoji u ime kupca; ostavite prostora da kažu kako postojeći tok rada funkcioniše.
Završite tako što ćete zatražiti dozvolu za naknadnu demonstraciju kada budete imali nešto relevantno. Čuvajte lične podatke privatnima i bilježite samo ono što vam je potrebno. Obećanje da će ponovo razgovarati koristan je pristup, ali je slabiji dokaz od nečijeg izdvajanja vremena za pilot ili plaćanja jasno opisane usluge.
Proučite alternative i ekonomiku
Uporedite direktne konkurente, alate opće namjene, agencije, proračunske tabele i nerad. Zabilježite posao kojem svaki služi, javno objavljenu ponudu, trud potreban za uvođenje i svako ograničenje koje možete provjeriti. Konkurencija može ukazivati na postojeću kategoriju; njeno prisustvo ne dokazuje prostor za vašu konkretnu ponudu. Nepostojanje konkurencije može značiti ili priliku ili malu potražnju.
Procijenite dostižno tržište koristeći definiranu regiju ili segment kupaca. Broj iz direktorija je polazna tačka, a ne prognoza. Odvojite ukupan broj organizacija od onih s problemom, onih do kojih možete doći i onih koje će vjerovatno promijeniti rješenje. Uklonite nepotkrijepljene tvrdnje o veličini tržišta umjesto da nagađanja pretvarate u grafikone koji djeluju impresivno.
Koristite jednostavan ilustrativni izračun: 20 kupaca po 60 $ mjesečno donijelo bi 1.200 $ mjesečnog prihoda od pretplate prije troškova. To nije profit. Hosting, naknade za plaćanje, podrška, softver, akvizicija i vaše vrijeme i dalje trebaju finansiranje. Ne pretpostavljajte da kupci ostaju zauvijek; naredne lekcije razmatraju određivanje cijena i zadržavanje kupaca.
Provedite mali test posvećenosti
Napravite ponudu ili demonstraciju na jasnom jeziku koja opisuje kupca, problem, rezultat i šta je uključeno. Odredišna stranica može pozvati zainteresirane ljude na razgovor ili pilot. Jasno navedite ako proizvod još nije dostupan. Možete testirati putem postojećih kontakata prije kupovine oglasa.
Prijave e-poštom su dokaz interesa, a ne dokaz spremnosti na plaćanje. Unaprijed odlučite šta želite saznati: prepoznaje li pet ispitanika problem, hoće li dvoje isprobati prototip sa svojim tokom rada ili hoće li kupac razgovarati o konkretnoj cijeni. Ovo su ilustrativni ciljevi testiranja koje biste trebali prilagoditi svojoj situaciji.
Nakon testa odaberite hoćete li nastaviti, suziti publiku, promijeniti ponudu ili stati. Zabilježite razlog. Kupujete informacije malom količinom rada prije ulaganja u infrastrukturu i veliku listu funkcionalnosti.
Vaša vježba: primijenite lekciju
Napravite jednoslojni radni list za nišu i dovršite ove zadatke:
- Napišite tri izjave kupac–problem–ishod.
- Ocijenite svakog kandidata prema potrebi, budžetu i pristupu; uz svaku ocjenu priložite opažanje ili neodgovoreno pitanje.
- Odaberite jednog kandidata i dogovorite prve razgovore. Nacrtajte pet pitanja o nedavnom ponašanju.
- Uporedite najmanje tri alternative, uključujući trenutno zaobilazno rješenje.
- Napišite jedan test, njegov vremenski budžet i dokaz zbog kojeg biste nastavili ili preispitali odluku.
Vaš rezultat: privremena publika, zapisnik dokaza i sljedeći eksperiment. „Još uvijek ne znamo“ koristan je rezultat kada upućuje na konkretno pitanje.
Prije nego što nastavite
- Niša je hipoteza dok je ne potkrijepi stvarno ponašanje kupaca.
- Problem koji se ponavlja, sposobnost plaćanja i praktičan pristup moraju djelovati zajedno.
- Označite FitSite i izračune prihoda kao ilustrativne; nijedno nije dokazana priča o uspjehu.
Izvori i dodatna literatura
Prilagođeno prema originalnoj lekciji o poslovanju s web stranicama.