انتخاب حوزه تخصصی شما

با دسترسی و شناخت شروع کنید

صنعت‌هایی که در آن‌ها کار کرده‌اید، جوامعی که از قبل درک می‌کنید و کارهایی که مردم از شما می‌خواهند در آن‌ها کمکشان کنید را فهرست کنید. آشنایی می‌تواند هماهنگ کردن مصاحبه‌ها و تفسیر اصطلاحات تخصصی را آسان‌تر کند. این آشنایی ثابت نمی‌کند که فرصت کسب‌وکاری وجود دارد. ستونی جداگانه برای چیزهایی که دست‌اول می‌دانید و چیزهایی که فرض می‌کنید نگه دارید.

یک نیچ می‌تواند یک صنعت، یک نقش یا یک وضعیت مشترک باشد. رستوران‌هایی که منوهای در حال تغییر را مدیریت می‌کنند، مربیان مستقلی که رزروها را هماهنگ می‌کنند و آژانس‌های کوچکی که تأییدیه‌های مشتریان را جمع‌آوری می‌کنند، همگی می‌توانند نقاط شروع احتمالی باشند. هرکدام بودجه‌ها و مدل‌های عملیاتی متفاوتی دارند. مخاطب اولیه را آن‌قدر محدود کنید که بتوانید افراد واقعی برای گفتگو با آن‌ها شناسایی کنید.

به‌جای جست‌وجوی بی‌پایان برای موردی کامل، سه گزینه را انتخاب کنید. برای هرکدام، مشتری، کار تکرارشونده، راه‌حل موقت فعلی و نتیجه‌ای را که می‌توانید در رسیدن به آن کمک کنید بنویسید. وضعیتی را که می‌توانید مشاهده کنید به برچسبی انتزاعی مانند «کسب‌وکارهای کوچکی که به فناوری بهتر نیاز دارند» ترجیح دهید.

از سه معیار عملی استفاده کنید

• یک مشکل معنادار: آیا این کار به‌طور مکرر باعث تأخیر، اشتباه، فرصت‌های ازدست‌رفته یا تلاش قابل‌اجتناب می‌شود؟ یک نمونه اخیر بخواهید.
• بودجه‌ای قابل‌اجرا: چه کسی پرداخت می‌کند، امروز چقدر هزینه می‌کند و برای توجیه تغییر چه چیزی باید بهبود یابد؟ هزینه فعلی برای نرم‌افزار یک نشانه است، نه بودجه خودکار برای محصول شما.
• راهی برای دسترسی به خریداران مشابه: مشتریان کجا به دنبال مشاوره می‌گردند، محصولات را مقایسه می‌کنند یا با همتایانشان دیدار می‌کنند؟ جوامع، شرکا، موضوعات جست‌وجو یا شبکه‌های محلی مشخص را شناسایی کنید.

برای FitSite، پلتفرم نمونه وب‌سایت تناسب‌اندام، اطلاعات کلاس‌ها و رزرو نیازهای محتملی هستند. ما ثابت نکرده‌ایم که بیشتر وب‌سایت‌های استودیوها ضعیف‌اند یا مالکان برای اشتراک دیگری پول می‌پردازند. ابزارهای سازنده موجود و خدمات تخصصی تناسب‌اندام ممکن است همین حالا مشکل را به‌خوبی حل کنند. به‌جای فرض کردن اینکه کل بازار کم‌خدمت است، یک جریان کاری یا شکاف خدماتی مشخص را بررسی کنید.

همین آزمون برای SaaS نیز صدق می‌کند. یک آژانس ممکن است از ایمیل‌های پراکنده تأییدیه ناراضی باشد، اما همچنان فرایند فعلی خود را به انتقال همه مشتریان ترجیح دهد. یک فرصت مفید باید بهبود کافی ایجاد کند تا بر تلاش، ریسک و عادتِ دخیل در تغییر ابزارها غلبه کند.

برای شواهد مصاحبه کنید، نه برای تشویق

راهنمای اصلی پیشنهاد می‌کند با ۱۰ تا ۱۵ مشتری بالقوه صحبت کنید. از این تعداد به‌عنوان یک دسته اولیه قابل‌مدیریت برای پژوهش استفاده کنید، نه تضمینی آماری. افرادی فراتر از دوستان حمایت‌گر را نیز شامل کنید و نحوه یافتن هر شرکت‌کننده را ثبت کنید تا بتوانید نمونه جانبدارانه را تشخیص دهید.

درباره آخرین باری که کار را انجام دادند بپرسید. از آن‌ها بخواهید مراحل، ابزارها، افراد درگیر و نقطه‌ای را که چیزی دشوار شد شرح دهند. بپرسید چه چیزی را امتحان کردند، هزینه‌اش چه بود و چرا آن را نگه داشتند یا کنار گذاشتند. رفتار واقعی از پاسخ دوستانه به «آیا از ایده من استفاده می‌کردید؟» مفیدتر است.

برای یک مصاحبه نمونه با استودیو، بپرسید: «وقتی آخرین بار برنامه زمانی‌تان را تغییر دادید، آن را کجا به‌روزرسانی کردید؟ چه کسی آن را بررسی کرد؟ آیا مشتریان هنوز جایی نسخه قدیمی را می‌دیدند؟» برای یک آژانس، بپرسید آخرین تأییدیه چگونه نهایی شد. به نمایندگی از مشتری ادعای وجود مشکل نکنید؛ به آن‌ها فرصت دهید بگویند جریان کاری موجود کار می‌کند.

در پایان، وقتی چیزی مرتبط داشتید برای نمایش پیگیری اجازه بگیرید. جزئیات شخصی را محرمانه نگه دارید و فقط آنچه نیاز دارید ثبت کنید. قول صحبت دوباره دسترسی مفیدی است، اما شواهد ضعیف‌تری نسبت به متعهد شدن کسی به یک آزمایشی یا پرداخت برای خدمتی با توضیح روشن است.

گزینه‌های جایگزین و اقتصاد کار را بررسی کنید

رقبای مستقیم، ابزارهای عمومی، آژانس‌ها، صفحه‌گسترده‌ها و انجام ندادن هیچ کاری را مقایسه کنید. کاری را که هرکدام پوشش می‌دهند، پیشنهاد منتشرشده، تلاش لازم برای راه‌اندازی و هر محدودیتی را که می‌توانید تأیید کنید یادداشت کنید. رقابت می‌تواند نشان‌دهنده وجود یک دسته‌بندی موجود باشد؛ وجود آن فضای کافی برای پیشنهاد مشخص شما را ثابت نمی‌کند. نبود رقابت می‌تواند به معنی فرصت یا تقاضای اندک باشد.

بازاری قابل‌دسترسی را با استفاده از یک منطقه یا بخش مشتری تعریف‌شده برآورد کنید. شمارش یک فهرست، نقطه شروع است نه پیش‌بینی. تعداد کل سازمان‌ها را از سازمان‌های دارای مشکل، سازمان‌هایی که می‌توانید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید و سازمان‌هایی که احتمال تغییر دارند جدا کنید. ادعاهای بی‌پشتوانه درباره اندازه بازار را حذف کنید، به‌جای اینکه حدس‌ها را به نمودارهایی ظاهراً چشمگیر تبدیل کنید.

از یک محاسبه ساده نمونه استفاده کنید: ۲۰ مشتری با پرداخت ماهانه ۶۰ دلار، پیش از هزینه‌ها ۱٬۲۰۰ دلار درآمد اشتراکی ماهانه ایجاد می‌کنند. این سود نیست. میزبانی، کارمزدهای پرداخت، پشتیبانی، نرم‌افزار، جذب مشتری و زمان شما همچنان به تأمین مالی نیاز دارند. فرض نکنید مشتریان تا ابد می‌مانند؛ درس‌های بعدی قیمت‌گذاری و حفظ مشتری را بررسی می‌کنند.

یک آزمون تعهد کوچک اجرا کنید

یک پیشنهاد یا نمایش به زبان ساده ایجاد کنید که مشتری، مشکل، نتیجه و موارد شامل‌شده را توضیح دهد. یک صفحه فرود می‌تواند افراد علاقه‌مند را به گفتگو یا اجرای آزمایشی دعوت کند. اگر محصول هنوز در دسترس نیست، صریح باشید. می‌توانید پیش از خرید تبلیغات، از طریق ارتباطات موجود آزمایش کنید.

ثبت‌نام‌های ایمیلی شواهدی از علاقه‌اند، نه اثباتی برای تمایل به پرداخت. از پیش تصمیم بگیرید چه چیزی می‌خواهید یاد بگیرید: آیا پنج مصاحبه‌شونده مشکل را تشخیص می‌دهند، آیا دو نفر نمونه اولیه را با جریان کاری خود امتحان می‌کنند، یا آیا یک خریدار درباره قیمتی مشخص گفتگو خواهد کرد. این‌ها اهداف آزمایشی نمونه‌اند که باید با وضعیت خودتان تنظیمشان کنید.

پس از آزمون، انتخاب کنید که ادامه دهید، مخاطب را محدودتر کنید، پیشنهاد را تغییر دهید یا متوقف شوید. دلیل را ثبت کنید. پیش از سرمایه‌گذاری در زیرساخت و فهرستی بزرگ از قابلیت‌ها، با مقدار کمی کار در حال خرید اطلاعات هستید.

پیش از ادامه

• یک نیچ تا زمانی که رفتار واقعی مشتری آن را پشتیبانی نکند، یک فرضیه است.
• یک مشکل تکرارشونده، توانایی پرداخت و دسترسی عملی باید با هم کار کنند.
• FitSite و محاسبات درآمد را نمونه‌ای برچسب‌گذاری‌شده نگه دارید؛ هیچ‌کدام داستان موفقیت اثبات‌شده‌ای نیستند.

منابع و مطالعه بیشتر

برگرفته از درس اصلی کسب‌وکار وب‌سایت.

درس قبلی · مرور همه ۱۴ درس