KENNSLUSTUND 02 / 14 · ÓKEYPIS VIÐSKIPTANÁMSKEIÐ
Gagnlegur markhópur er meira en hópur sem þér líkar við. Hann er hópur sem þú getur náð til, með mikilvægt endurtekið vandamál og raunhæfa ástæðu til að greiða fyrir aðstoð. Verkefni þitt núna er að afla gagna áður en þú skuldbindur þig til vöru.
Í lokin: berðu saman þrjá mögulega markhópa, taktu viðtöl við mögulega kaupendur og veldu næstu litlu prófun. Þú getur unnið verkefnið í stílabók; ekki þarf að stofna aðgang eða kaupa hugbúnað.
Byrjaðu á aðgengi og skilningi
Skráðu atvinnugreinar sem þú hefur starfað í, samfélög sem þú skilur nú þegar og verkefni sem fólk biður þig um að hjálpa sér með. Kunnugleiki getur gert auðveldara að skipuleggja viðtöl og túlka fagmál. Hann sannar ekki að viðskiptatækifæri sé til staðar. Hafðu sérstakan dálk fyrir það sem þú veist af eigin raun og það sem þú gefur þér.
Markhópur getur verið atvinnugrein, starfshlutverk eða sameiginlegar aðstæður. Veitingastaðir sem stýra síbreytilegum matseðlum, sjálfstæðir þjálfarar sem samræma bókanir og litlar stofur sem safna samþykktum frá viðskiptavinum eru allt mögulegir upphafspunktar. Hver þeirra felur í sér mismunandi fjárhagsramma og rekstrarlíkön. Þrengdu fyrsta markhópinn þar til þú getur greint raunverulegt fólk sem þú getur talað við.
Veldu þrjá kosti í stað þess að leita endalaust að þeim fullkomna. Fyrir hvern þeirra skaltu skrifa niður viðskiptavininn, endurtekna verkefnið, núverandi bráðabirgðalausn og árangurinn sem þú gætir hjálpað til við að ná. Veldu frekar aðstæður sem þú getur fylgst með en óhlutbundna skilgreiningu á borð við „lítil fyrirtæki sem þurfa betri tækni.“
Notaðu þrjú hagnýt viðmið
- Mikilvægt vandamál: veldur verkefnið ítrekað töfum, mistökum, glötuðum tækifærum eða vinnu sem mætti forðast? Biddu um nýlegt dæmi.
- Raunhæfur fjárhagsrammi: hver borgar, hverju eyðir viðkomandi í dag og hvað þyrfti að batna til að réttlæta að skipta? Núverandi útgjöld til hugbúnaðar eru vísbending, en ekki sjálfkrafa fjárhagsrammi fyrir vöruna þína.
- Leið til að ná til sambærilegra kaupenda: hvar leita viðskiptavinir ráðgjafar, bera saman vörur eða hitta jafningja? Finndu tiltekin samfélög, samstarfsaðila, leitarviðfangsefni eða staðbundin tengslanet.
Fyrir FitSite, sýndardæmi um vefsvæði fyrir líkamsrækt, eru upplýsingar um námskeið og bókanir trúverðugar þarfir. Við höfum ekki sýnt fram á að flest vefsvæði líkamsræktarstöðva séu léleg eða að eigendur muni kaupa aðra áskrift. Núverandi vefsmiðir og sérhæfð þjónusta fyrir líkamsrækt kunna nú þegar að leysa vandann vel. Kannaðu tiltekið verkflæði eða þjónustubil í stað þess að gera ráð fyrir að allur markaðurinn sé vanþjónustaður.
Sama próf á við um SaaS. Stofa kann að mislíka dreifða tölvupósta um samþykktir en samt kjósa núverandi ferli fremur en að flytja hvern einasta viðskiptavin yfir. Gagnlegt tækifæri þarf að bjóða nægilega mikla umbót til að vega upp á móti fyrirhöfninni, áhættunni og vananum sem fylgir því að skipta um verkfæri.
Taktu viðtöl til að afla gagna, ekki hvatningar
Upprunalega leiðbeiningin leggur til að talað sé við 10–15 mögulega viðskiptavini. Notaðu það sem viðráðanlegan fyrsta rannsóknarhóp, ekki sem tölfræðilega tryggingu. Taktu fólk með sem er ekki bara stuðningsvinir og skráðu hvernig þú fannst hvern þátttakanda svo þú getir komið auga á skekkt úrtak.
Spyrðu um síðasta skiptið sem þau unnu verkið. Biddu þau að fara yfir skrefin, verkfærin, fólkið sem kom að málinu og punktinn þar sem eitthvað varð erfitt. Spyrðu hvað þau reyndu, hvað það kostaði og hvers vegna þau héldu áfram með það eða hættu við það. Raunveruleg hegðun er gagnlegri en vinsamlegt svar við spurningunni „Myndir þú nota hugmyndina mína?“
Í sýnidæmi um viðtal við líkamsræktarstöð skaltu spyrja: „Þegar þú breyttir stundatöflunni síðast, hvar uppfærðirðu hana? Hver athugaði hana? Sáu viðskiptavinir enn gamla útgáfu einhvers staðar?“ Fyrir stofu skaltu spyrja hvernig síðasta samþykkt varð endanleg. Ekki halda fram vandamáli fyrir hönd viðskiptavinarins; gefðu þeim svigrúm til að segja að núverandi verkflæði virki.
Endaðu á því að biðja um leyfi til að sýna eitthvað í framhaldi þegar þú hefur eitthvað viðeigandi. Gættu persónuupplýsinga og skráðu aðeins það sem þú þarft. Loforð um að tala aftur er gagnlegt aðgengi, en það er veikari sönnun en þegar einhver skuldbindur tíma sinn í tilraunaverkefni eða greiðir fyrir skýrt lýsta þjónustu.
Kannaðu valkosti og hagfræðina
Berðu saman beina samkeppnisaðila, almenn verkfæri, stofur, töflureikna og að gera ekkert. Skráðu verkefnið sem hver kostur þjónar, birt tilboð, innleiðingaráreynslu og allar takmarkanir sem þú getur staðfest. Samkeppni getur bent til þess að flokkur sé til staðar; tilvist hennar staðfestir ekki að pláss sé fyrir tilboð þitt. Engin samkeppni getur þýtt annaðhvort tækifæri eða litla eftirspurn.
Metðu markað sem þú getur náð til með afmörkuðu svæði eða viðskiptavinahluta. Fjöldi í skrá er upphafspunktur, ekki spá. Aðgreindu heildarfjölda fyrirtækja frá þeim sem eiga við vandann að stríða, þeim sem þú getur náð til og þeim sem eru líkleg til að skipta. Fjarlægðu markaðsstærðaryrðingar sem ekki eru studdar í stað þess að breyta ágiskunum í glæsileg línurit.
Notaðu einfaldan útreikning til skýringar: 20 viðskiptavinir sem greiða 60 Bandaríkjadali á mánuði myndu skila 1.200 Bandaríkjadölum í mánaðarlegar áskriftartekjur fyrir kostnað. Það er ekki hagnaður. Hýsingu, greiðslugjöld, þjónustu, hugbúnað, öflun viðskiptavina og tíma þinn þarf enn að fjármagna. Ekki gera ráð fyrir að viðskiptavinir haldist endalaust; síðari kennslustundir fjalla um verðlagningu og varðveislu viðskiptavina.
Framkvæmdu litla skuldbindingarprófun
Búðu til tilboð á einföldu máli eða kynningu sem lýsir viðskiptavininum, vandanum, niðurstöðunni og því sem fylgir. Áfangasíða getur boðið áhugasömu fólki í samtal eða tilraunaverkefni. Vertu skýr ef varan er ekki enn fáanleg. Þú getur prófað í gegnum núverandi tengiliði áður en þú kaupir auglýsingar.
Skráningar með netfangi eru vísbending um áhuga, ekki sönnun fyrir greiðsluvilja. Ákveddu fyrirfram hvað þú vilt læra: hvort fimm viðmælendur kannist við vandann, hvort tveir muni prófa frumgerðina með eigin verkflæði eða hvort kaupandi muni ræða tiltekið verð. Þetta eru sýnileg prófunarmarkmið sem þú ættir að laga að þínum aðstæðum.
Eftir prófunina skaltu velja hvort þú heldur áfram, þrengir markhópinn, breytir tilboðinu eða hættir. Skráðu ástæðuna. Þú ert að kaupa upplýsingar með lítilli vinnu áður en þú fjárfestir í innviðum og löngum eiginleikalista.
Verkefni þitt: settu kennslustundina í framkvæmd
Búðu til vinnublað á einni síðu fyrir markhópinn og kláraðu þessi verkefni:
- Skrifaðu þrjár staðhæfingar um viðskiptavin–vandamál–niðurstöðu.
- Gefðu hverjum kosti einkunn út frá þörf, fjárhagsramma og aðgengi; tengdu athugun eða ósvaraða spurningu við hverja einkunn.
- Veldu einn kost og skipuleggðu fyrstu samtölin. Settu saman fimm spurningar um nýlega hegðun.
- Berðu saman að minnsta kosti þrjá valkosti, þar á meðal núverandi bráðabirgðalausn.
- Skrifaðu niður eina prófun, tímamörk hennar og gögnin sem myndu fá þig til að halda áfram eða endurmeta.
Skilaverkefnið þitt: bráðabirgðamarkhópur, gagnaskrá og næsta tilraun. „Við vitum það enn ekki“ er gagnleg niðurstaða þegar hún vísar á tiltekna spurningu.
Áður en þú heldur áfram
- Markhópur er tilgáta þar til raunveruleg hegðun viðskiptavina styður hana.
- Endurtekið vandamál, greiðslugeta og hagnýtt aðgengi verða að virka saman.
- Hafðu FitSite og tekjuútreikninga merkta sem sýnidæmi; hvorugt er sönnuð velgengnissaga.
Heimildir og frekara lesefni
Aðlagað úr upprunalegu kennslustundinni um vefsíðurekstur.