УРОК 02 / 14 · БЯСПЛАТНЫ КУРС ПА БІЗНЕСЕ
Карысная ніша — гэта больш, чым проста група, якая вам падабаецца. Гэта група, да якой вы можаце дастукацца, з важнай паўтаральнай праблемай і рэалістычнай прычынай плаціць за дапамогу. Ваша задача цяпер — сабраць доказы, перш чым брацца за прадукт.
Да канца ўрока: параўнайце тры магчымыя аўдыторыі, правядзіце інтэрв’ю з патэнцыйнымі пакупнікамі і выберыце наступны невялікі тэст. Вы можаце выканаць практыкаванне ў нататніку; не патрэбныя ні ўліковы запіс, ні купля праграмнага забеспячэння.
Пачніце з доступу і разумення
Пералічыце галіны, у якіх вы працавалі, супольнасці, якія вы ўжо разумееце, і задачы, з якімі людзі просяць вас дапамагчы. Дасведчанасць можа палегчыць арганізацыю інтэрв’ю і разуменне жаргону. Яна не даказвае наяўнасць бізнес-магчымасці. Вядзіце асобную калонку для таго, што вы ведаеце з уласнага досведу, і таго, што вы мяркуеце.
Нішай можа быць галіна, роля або агульная сітуацыя. Рэстараны, якія кіруюць зменлівым меню, незалежныя трэнеры, што каардынуюць браніраванні, і невялікія агенцтвы, якія збіраюць ухваленні кліентаў, — усё гэта магчымыя адпраўныя пункты. У кожным з іх розныя бюджэты і мадэлі працы. Звужайце першую аўдыторыю, пакуль не зможаце вызначыць рэальных людзей, з якімі можна пагаварыць.
Выберыце трох кандыдатаў замест бясконцых пошукаў ідэальнага варыянту. Для кожнага запішыце кліента, паўтаральную задачу, бягучы абыходны спосаб і вынік, якога вы маглі б дапамагчы дасягнуць. Аддавайце перавагу сітуацыі, якую вы можаце назіраць, а не абстрактнаму вызначэнню накшталт «малыя прадпрыемствы, якім патрэбныя лепшыя тэхналогіі».
Выкарыстоўвайце тры практычныя крытэрыі
- Значная праблема: ці выклікае гэтая задача паўторныя затрымкі, памылкі, страчаныя магчымасці або непазбежныя намаганні? Папрасіце прывесці нядаўні прыклад.
- Рэалістычны бюджэт: хто плаціць, колькі яны трацяць цяпер і што павінна палепшыцца, каб апраўдаць пераход? Выдаткі на існуючае праграмнае забеспячэнне — гэта падказка, але не аўтаматычны бюджэт на ваш прадукт.
- Спосаб дасягнуць падобных пакупнікоў: дзе кліенты шукаюць парады, параўноўваюць прадукты або сустракаюцца з калегамі? Вызначце канкрэтныя супольнасці, партнёраў, тэмы пошуку або мясцовыя сеткі.
Для FitSite, ілюстрацыйнай платформы сайтаў для фітнесу, інфармацыя пра заняткі і браніраванне — верагодныя патрэбы. Мы не ўсталявалі, што большасць сайтаў студый дрэнныя або што ўладальнікі купяць яшчэ адну падпіску. Існуючыя канструктары і спецыялізаваныя сэрвісы для фітнесу, магчыма, ужо добра вырашаюць гэтую праблему. Даследуйце канкрэтны працоўны працэс або прабел у паслугах замест таго, каб меркаваць, што ўвесь рынак недастаткова абслугоўваецца.
Той самы тэст тычыцца і SaaS. Агенцтву можа не падабацца раскіданае па электроннай пошце ўзгадненне, але яно ўсё адно можа аддаваць перавагу існуючаму працэсу перад пераносам усіх кліентаў. Карысная магчымасць павінна даваць дастатковае паляпшэнне, каб пераадолець намаганні, рызыкі і звычкі, звязаныя са зменай інструментаў.
Праводзьце інтэрв’ю дзеля доказаў, а не заахвочвання
Першапачатковы дапаможнік прапануе пагаварыць з 10–15 патэнцыйнымі кліентамі. Выкарыстоўвайце гэта як кіраваную першую групу для даследавання, а не як статыстычную гарантыю. Уключайце людзей па-за колам сяброў, якія вас падтрымліваюць, і запісвайце, як вы знайшлі кожнага ўдзельніка, каб заўважыць прадузятую выбарку.
Пытайцеся пра апошні раз, калі яны выконвалі гэтую працу. Няхай яны раскажуць пра крокі, інструменты, людзей, якія ўдзельнічалі, і момант, калі нешта стала складаным. Спытайце, што яны спрабавалі, колькі гэта каштавала і чаму яны працягнулі або адмовіліся ад гэтага. Рэальныя паводзіны больш карысныя, чым добразычлівы адказ на пытанне «Ці скарысталіся б вы маёй ідэяй?»
Для ілюстрацыйнага інтэрв’ю са студыяй спытайце: «Калі вы ў апошні раз змянялі расклад, дзе вы яго абнаўлялі? Хто яго правяраў? Ці бачылі кліенты дзесьці старую версію?» У агенцтве спытайце, як было канчаткова зацверджана апошняе ўзгадненне. Не заяўляйце пра праблему ад імя кліента; пакіньце ім магчымасць сказаць, што існуючы працоўны працэс працуе.
Скончыце просьбай аб дазволе на наступную дэманстрацыю, калі ў вас будзе нешта адпаведнае. Захоўвайце асабістыя даныя ў прыватнасці і запісвайце толькі тое, што вам патрэбна. Абяцанне пагаварыць зноў — гэта карысны доступ, але слабейшы доказ, чым гатоўнасць чалавека прысвяціць час пілотнаму праекту або заплаціць за выразна апісаную паслугу.
Вывучайце альтэрнатывы і эканоміку
Параўнайце прамых канкурэнтаў, універсальныя інструменты, агенцтвы, электронныя табліцы і бяздзейнасць. Адзначце задачу, якую вырашае кожны варыянт, апублікаваную прапанову, намаганні для пачатку працы і любое абмежаванне, якое вы можаце праверыць. Канкурэнцыя можа сведчыць пра існаванне катэгорыі; яе наяўнасць не даказвае месца для вашай канкрэтнай прапановы. Адсутнасць канкурэнцыі можа азначаць як магчымасць, так і нізкі попыт.
Ацаніце даступны рынак, выкарыстоўваючы вызначаны рэгіён або сегмент кліентаў. Колькасць у каталогу — гэта адпраўная кропка, а не прагноз. Аддзяляйце агульную колькасць арганізацый ад тых, у каго ёсць праблема, тых, да каго вы можаце дастукацца, і тых, хто, верагодна, пяройдзе. Выдаляйце неабгрунтаваныя сцвярджэнні пра памер рынку замест таго, каб ператвараць здагадкі ў дыяграмы, якія выглядаюць уражліва.
Выкарыстайце просты ілюстрацыйны разлік: 20 кліентаў па $60 у месяц дадуць $1,200 штомесячнага даходу ад падпісак да выліку выдаткаў. Гэта не прыбытак. Хостынг, плацежныя камісіі, падтрымка, праграмнае забеспячэнне, прыцягненне кліентаў і ваш час усё яшчэ патрабуюць фінансавання. Не мяркуйце, што кліенты застануцца назаўсёды; наступныя ўрокі разглядаюць цэнаўтварэнне і ўтрыманне кліентаў.
Правядзіце невялікі тэст гатоўнасці
Стварыце прапанову або дэманстрацыю простай мовай, якая апісвае кліента, праблему, вынік і тое, што ўключана. Мэтавая старонка можа запрашаць зацікаўленых людзей да размовы або ўдзелу ў пілотным праекце. Ясна пазначце, калі прадукт яшчэ недаступны. Вы можаце праверыць ідэю праз існуючыя кантакты, перш чым купляць рэкламу.
Рэгістрацыі па электроннай пошце — гэта доказ цікавасці, а не доказ гатоўнасці плаціць. Загадзя вырашыце, што вы хочаце даведацца: ці пазнаюць пяць суразмоўцаў праблему, ці двое паспрабуюць прататып у сваім працоўным працэсе, або ці абмяркуе пакупнік канкрэтную цану. Гэта ілюстрацыйныя мэты тэсту, якія варта адаптаваць да вашай сітуацыі.
Пасля тэсту вырашыце, ці працягваць, звузіць аўдыторыю, змяніць прапанову або спыніцца. Запішыце прычыну. Вы набываеце інфармацыю за кошт невялікага аб’ёму працы, перш чым інвеставаць у інфраструктуру і вялікі спіс функцый.
Ваша практыкаванне: прымяніце ўрок на практыцы
Стварыце аднастаронкавы рабочы ліст па нішы і выканайце наступныя задачы:
- Напішыце тры сцвярджэнні «кліент–праблема–вынік».
- Ацаніце кожнага кандыдата паводле патрэбы, бюджэту і доступу; да кожнай ацэнкі дадайце назіранне або пытанне без адказу.
- Выберыце аднаго кандыдата і арганізуйце першыя размовы. Складзіце пяць пытанняў пра нядаўнія паводзіны.
- Параўнайце прынамсі тры альтэрнатывы, у тым ліку бягучы абыходны спосаб.
- Апішыце адзін тэст, яго бюджэт часу і доказы, якія падкажуць вам працягнуць або перагледзець рашэнне.
Ваш вынік: папярэдне вызначаная аўдыторыя, журнал доказаў і наступны эксперымент. «Мы ўсё яшчэ не ведаем» — карысны вынік, калі ён паказвае на канкрэтнае пытанне.
Перш чым рухацца далей
- Ніша — гэта гіпотэза, пакуль яе не пацвярджаюць паводзіны рэальных кліентаў.
- Паўтаральная праблема, здольнасць плаціць і практычны доступ павінны працаваць разам.
- Пазначайце FitSite і разлікі даходу як ілюстрацыйныя; ні адно з іх не з’яўляецца даказанай гісторыяй поспеху.
Крыніцы і дадатковае чытанне
Адаптавана з арыгінальнага ўрока пра вэб-бізнес.