ΜΑΘΗΜΑ 02 / 14 · ΔΩΡΕΑΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΜΑΘΗΜΑ
Μια χρήσιμη εξειδικευμένη αγορά είναι κάτι περισσότερο από μια ομάδα που σας αρέσει. Είναι μια ομάδα που μπορείτε να προσεγγίσετε, με ένα σημαντικό επαναλαμβανόμενο πρόβλημα και έναν ρεαλιστικό λόγο να πληρώσει για βοήθεια. Η δουλειά σας τώρα είναι να συγκεντρώσετε στοιχεία πριν δεσμευτείτε σε ένα προϊόν.
Μέχρι το τέλος: συγκρίνετε τρία πιθανά κοινά, πάρτε συνεντεύξεις από πιθανούς αγοραστές και επιλέξτε το επόμενο μικρό τεστ. Μπορείτε να ολοκληρώσετε την άσκηση σε ένα σημειωματάριο· δεν απαιτείται λογαριασμός ή αγορά λογισμικού.
Ξεκινήστε με την πρόσβαση και την κατανόηση
Καταγράψτε κλάδους στους οποίους έχετε εργαστεί, κοινότητες που ήδη κατανοείτε και εργασίες για τις οποίες οι άνθρωποι σας ζητούν βοήθεια. Η εξοικείωση μπορεί να κάνει τις συνεντεύξεις ευκολότερες να οργανωθούν και την ορολογία ευκολότερη να ερμηνευτεί. Δεν αποδεικνύει ότι υπάρχει επιχειρηματική ευκαιρία. Κρατήστε ξεχωριστή στήλη για όσα γνωρίζετε από πρώτο χέρι και όσα υποθέτετε.
Μια εξειδικευμένη αγορά μπορεί να είναι ένας κλάδος, ένας ρόλος ή μια κοινή κατάσταση. Εστιατόρια που διαχειρίζονται μεταβαλλόμενα μενού, ανεξάρτητοι γυμναστές που συντονίζουν κρατήσεις και μικρά πρακτορεία που συγκεντρώνουν εγκρίσεις πελατών είναι όλα πιθανά σημεία εκκίνησης. Το καθένα περιλαμβάνει διαφορετικούς προϋπολογισμούς και επιχειρησιακά μοντέλα. Περιορίστε το πρώτο κοινό μέχρι να μπορείτε να εντοπίσετε πραγματικούς ανθρώπους με τους οποίους να μιλήσετε.
Επιλέξτε τρεις υποψηφίους αντί να αναζητάτε επ’ αόριστον τον τέλειο. Για καθέναν, γράψτε τον πελάτη, την επαναλαμβανόμενη εργασία, την τρέχουσα πρόχειρη λύση και το αποτέλεσμα που θα μπορούσατε να βοηθήσετε να επιτευχθεί. Προτιμήστε μια κατάσταση που μπορείτε να παρατηρήσετε αντί για μια αφηρημένη ετικέτα όπως «μικρές επιχειρήσεις που χρειάζονται καλύτερη τεχνολογία».
Χρησιμοποιήστε τρία πρακτικά κριτήρια
- Ένα ουσιαστικό πρόβλημα: η εργασία προκαλεί επανειλημμένα καθυστερήσεις, λάθη, χαμένες ευκαιρίες ή αποφεύξιμη προσπάθεια; Ζητήστε ένα πρόσφατο παράδειγμα.
- Έναν εφικτό προϋπολογισμό: ποιος πληρώνει, τι ξοδεύει σήμερα και τι θα έπρεπε να βελτιωθεί ώστε να δικαιολογείται η αλλαγή; Η υπάρχουσα δαπάνη για λογισμικό είναι ένδειξη, όχι αυτόματος προϋπολογισμός για το προϊόν σας.
- Έναν τρόπο να προσεγγίσετε παρόμοιους αγοραστές: πού αναζητούν οι πελάτες συμβουλές, συγκρίνουν προϊόντα ή συναντούν ομοτίμους; Εντοπίστε συγκεκριμένες κοινότητες, συνεργάτες, θέματα αναζήτησης ή τοπικά δίκτυα.
Για το FitSite, την ενδεικτική πλατφόρμα ιστοτόπων γυμναστικής, οι πληροφορίες μαθημάτων και η κράτηση είναι εύλογες ανάγκες. Δεν έχουμε διαπιστώσει ότι οι περισσότεροι ιστότοποι στούντιο είναι ανεπαρκείς ή ότι οι ιδιοκτήτες θα αγοράσουν άλλη συνδρομή. Οι υπάρχοντες κατασκευαστές ιστοτόπων και οι εξειδικευμένες υπηρεσίες γυμναστικής μπορεί ήδη να λύνουν καλά το πρόβλημα. Ερευνήστε μια συγκεκριμένη ροή εργασίας ή κενό υπηρεσίας αντί να υποθέτετε ότι ολόκληρη η αγορά δεν εξυπηρετείται επαρκώς.
Το ίδιο τεστ ισχύει για το SaaS. Ένα πρακτορείο μπορεί να μην του αρέσουν τα διάσπαρτα email εγκρίσεων, αλλά να προτιμά και πάλι την υπάρχουσα διαδικασία του από τη μετάβαση κάθε πελάτη. Μια χρήσιμη ευκαιρία χρειάζεται αρκετή βελτίωση ώστε να υπερνικήσει την προσπάθεια, τον κίνδυνο και τη συνήθεια που συνεπάγεται η αλλαγή εργαλείων.
Κάντε συνεντεύξεις για στοιχεία, όχι για ενθάρρυνση
Ο αρχικός οδηγός προτείνει να μιλήσετε με 10–15 πιθανούς πελάτες. Χρησιμοποιήστε το ως μια διαχειρίσιμη πρώτη ομάδα έρευνας, όχι ως στατιστική εγγύηση. Συμπεριλάβετε άτομα πέρα από υποστηρικτικούς φίλους και καταγράψτε πώς βρήκατε κάθε συμμετέχοντα, ώστε να μπορείτε να εντοπίσετε ένα μεροληπτικό δείγμα.
Ρωτήστε για την τελευταία φορά που έκαναν τη δουλειά. Ζητήστε τους να περιγράψουν τα βήματα, τα εργαλεία, τα άτομα που συμμετείχαν και το σημείο όπου κάτι έγινε δύσκολο. Ρωτήστε τι δοκίμασαν, πόσο κόστισε και γιατί το διατήρησαν ή το εγκατέλειψαν. Η πραγματική συμπεριφορά είναι πιο χρήσιμη από μια φιλική απάντηση στο «Θα χρησιμοποιούσατε την ιδέα μου;»
Για μια ενδεικτική συνέντευξη με στούντιο, ρωτήστε: «Όταν αλλάξατε τελευταία φορά το πρόγραμμά σας, πού το ενημερώσατε; Ποιος το έλεγξε; Έβλεπαν οι πελάτες ακόμα μια παλιά έκδοση κάπου;» Για ένα πρακτορείο, ρωτήστε πώς οριστικοποιήθηκε η τελευταία έγκριση. Μην ισχυρίζεστε ότι υπάρχει πρόβλημα εκ μέρους του πελάτη· αφήστε περιθώριο να πουν ότι η υπάρχουσα ροή εργασίας λειτουργεί.
Ολοκληρώστε ζητώντας άδεια για μια επόμενη επίδειξη όταν έχετε κάτι σχετικό. Κρατήστε τα προσωπικά στοιχεία ιδιωτικά και καταγράψτε μόνο όσα χρειάζεστε. Μια υπόσχεση να μιλήσετε ξανά είναι χρήσιμη πρόσβαση, αλλά είναι ασθενέστερο στοιχείο από το να δεσμεύεται κάποιος για χρόνο σε ένα πιλοτικό πρόγραμμα ή να πληρώνει για μια σαφώς περιγραφόμενη υπηρεσία.
Μελετήστε τις εναλλακτικές και τα οικονομικά
Συγκρίνετε άμεσους ανταγωνιστές, εργαλεία γενικής χρήσης, πρακτορεία, υπολογιστικά φύλλα και το να μην κάνετε τίποτα. Σημειώστε την εργασία που εξυπηρετεί το καθένα, τη δημοσιευμένη προσφορά, την προσπάθεια ένταξης και κάθε περιορισμό που μπορείτε να επαληθεύσετε. Ο ανταγωνισμός μπορεί να υποδεικνύει μια υπάρχουσα κατηγορία· η παρουσία του δεν αποδεικνύει ότι υπάρχει χώρος για τη δική σας συγκεκριμένη προσφορά. Η απουσία ανταγωνισμού μπορεί να σημαίνει είτε ευκαιρία είτε μικρή ζήτηση.
Εκτιμήστε μια προσεγγίσιμη αγορά χρησιμοποιώντας μια καθορισμένη περιοχή ή τμήμα πελατών. Η καταμέτρηση ενός καταλόγου είναι αφετηρία, όχι πρόβλεψη. Ξεχωρίστε τους συνολικούς οργανισμούς από εκείνους που έχουν το πρόβλημα, εκείνους που μπορείτε να προσεγγίσετε και εκείνους που είναι πιθανό να αλλάξουν. Αφαιρέστε ατεκμηρίωτους ισχυρισμούς για το μέγεθος της αγοράς αντί να μετατρέπετε εικασίες σε εντυπωσιακά διαγράμματα.
Χρησιμοποιήστε έναν απλό ενδεικτικό υπολογισμό: 20 πελάτες με $60 τον μήνα θα απέφεραν $1,200 σε μηνιαία έσοδα συνδρομών πριν από τα κόστη. Αυτό δεν είναι κέρδος. Η φιλοξενία, οι χρεώσεις πληρωμών, η υποστήριξη, το λογισμικό, η απόκτηση πελατών και ο χρόνος σας εξακολουθούν να χρειάζονται χρηματοδότηση. Μην υποθέτετε ότι οι πελάτες παραμένουν επ’ αόριστον· τα επόμενα μαθήματα εξετάζουν την τιμολόγηση και τη διατήρηση πελατών.
Κάντε ένα μικρό τεστ δέσμευσης
Δημιουργήστε μια προσφορά ή επίδειξη σε απλή γλώσσα που περιγράφει τον πελάτη, το πρόβλημα, το αποτέλεσμα και τι περιλαμβάνεται. Μια σελίδα προορισμού μπορεί να προσκαλεί ενδιαφερόμενα άτομα σε μια συζήτηση ή πιλοτικό πρόγραμμα. Να είστε σαφείς αν το προϊόν δεν είναι ακόμη διαθέσιμο. Μπορείτε να κάνετε δοκιμές μέσω υπαρχουσών επαφών πριν αγοράσετε διαφημίσεις.
Οι εγγραφές μέσω email είναι ένδειξη ενδιαφέροντος, όχι απόδειξη προθυμίας να πληρώσουν. Αποφασίστε εκ των προτέρων τι θέλετε να μάθετε: αν πέντε ερωτώμενοι αναγνωρίζουν το πρόβλημα, αν δύο θα δοκιμάσουν το πρωτότυπο με τη δική τους ροή εργασίας ή αν ένας αγοραστής θα συζητήσει μια συγκεκριμένη τιμή. Αυτοί είναι ενδεικτικοί στόχοι δοκιμής που θα πρέπει να προσαρμόσετε στην κατάστασή σας.
Μετά το τεστ, επιλέξτε αν θα συνεχίσετε, θα περιορίσετε το κοινό, θα αλλάξετε την προσφορά ή θα σταματήσετε. Καταγράψτε τον λόγο. Αγοράζετε πληροφορίες με μικρή ποσότητα εργασίας πριν επενδύσετε σε υποδομή και σε μια μεγάλη λίστα χαρακτηριστικών.
Η άσκησή σας: εφαρμόστε το μάθημα
Δημιουργήστε ένα μονοσέλιδο φύλλο εργασίας για την εξειδικευμένη αγορά και ολοκληρώστε αυτές τις εργασίες:
- Γράψτε τρεις δηλώσεις πελάτη–προβλήματος–αποτελέσματος.
- Βαθμολογήστε κάθε υποψήφιο ως προς την ανάγκη, τον προϋπολογισμό και την πρόσβαση· επισυνάψτε μια παρατήρηση ή ένα αναπάντητο ερώτημα σε κάθε βαθμολογία.
- Επιλέξτε έναν υποψήφιο και κανονίστε τις πρώτες σας συζητήσεις. Συντάξτε πέντε ερωτήσεις σχετικά με πρόσφατη συμπεριφορά.
- Συγκρίνετε τουλάχιστον τρεις εναλλακτικές, συμπεριλαμβανομένης της τρέχουσας πρόχειρης λύσης.
- Γράψτε ένα τεστ, τον χρονικό του προϋπολογισμό και τα στοιχεία που θα σας έκαναν να συνεχίσετε ή να επανεξετάσετε.
Το παραδοτέο σας: ένα προσωρινό κοινό, ένα αρχείο στοιχείων και ένα επόμενο πείραμα. Το «Δεν γνωρίζουμε ακόμη» είναι χρήσιμο αποτέλεσμα όταν οδηγεί σε ένα συγκεκριμένο ερώτημα.
Πριν προχωρήσετε
- Μια εξειδικευμένη αγορά είναι μια υπόθεση μέχρι να την υποστηρίξει η πραγματική συμπεριφορά των πελατών.
- Ένα επαναλαμβανόμενο πρόβλημα, η δυνατότητα πληρωμής και η πρακτική πρόσβαση πρέπει να λειτουργούν μαζί.
- Κρατήστε το FitSite και τους υπολογισμούς εσόδων με την ένδειξη ότι είναι ενδεικτικοί· κανένα από τα δύο δεν αποτελεί αποδεδειγμένη ιστορία επιτυχίας.
Πηγές και περαιτέρω ανάγνωση
Προσαρμοσμένο από το αρχικό μάθημα για επιχειρήσεις ιστοτόπων.