LEKSJON 02 / 14 · GRATIS FORRETNINGSSKURS
En nyttig nisje er mer enn en gruppe du liker. Det er en gruppe du kan nå, med et viktig tilbakevendende problem og en realistisk grunn til å betale for hjelp. Oppgaven din nå er å samle bevis før du forplikter deg til et produkt.
Ved slutten: sammenlign tre mulige målgrupper, intervju potensielle kjøpere og velg den neste lille testen. Du kan gjennomføre øvelsen i en notatbok; ingen konto eller kjøp av programvare er nødvendig.
Start med tilgang og forståelse
List opp bransjer du har jobbet i, fellesskap du allerede forstår, og oppgaver folk ber deg om hjelp med. Kjennskap kan gjøre intervjuer enklere å arrangere og fagspråk lettere å tolke. Det beviser ikke at det finnes en forretningsmulighet. Hold en egen kolonne for det du vet fra førstehåndserfaring, og det du antar.
En nisje kan være en bransje, en rolle eller en felles situasjon. Restauranter som håndterer skiftende menyer, selvstendige trenere som koordinerer bookinger, og små byråer som samler kunde godkjenninger, er alle mulige utgangspunkter. Hver av dem har ulike budsjetter og driftsmodeller. Avgrens den første målgruppen til du kan identifisere virkelige personer å snakke med.
Velg tre kandidater i stedet for å lete i det uendelige etter den perfekte. For hver av dem skriver du kunden, den tilbakevendende oppgaven, dagens midlertidige løsning og resultatet du kan bidra til å levere. Foretrekk en situasjon du kan observere fremfor en abstrakt merkelapp som «små bedrifter som trenger bedre teknologi».
Bruk tre praktiske kriterier
- Et meningsfullt problem: fører oppgaven gjentatte ganger til forsinkelser, feil, tapte muligheter eller unngåelig innsats? Be om et nylig eksempel.
- Et gjennomførbart budsjett: hvem betaler, hva bruker de i dag, og hva måtte forbedres for å rettferdiggjøre et bytte? Eksisterende programvareutgifter er et tegn, ikke et automatisk budsjett for produktet ditt.
- En måte å nå lignende kjøpere på: hvor søker kundene råd, sammenligner produkter eller møter likestilte? Identifiser konkrete fellesskap, partnere, søketemaer eller lokale nettverk.
For FitSite, den illustrative treningsnettstedsplattformen, er klasseinformasjon og booking sannsynlige behov. Vi har ikke fastslått at de fleste treningsstudioers nettsteder er dårlige, eller at eiere vil kjøpe enda et abonnement. Eksisterende nettstedbyggere og spesialiserte treningstjenester kan allerede løse problemet godt. Undersøk en bestemt arbeidsflyt eller et tjenestegap i stedet for å anta at hele markedet er underbetjent.
Den samme testen gjelder for SaaS. Et byrå kan mislike spredte e-poster om godkjenning, men likevel foretrekke den eksisterende prosessen fremfor å flytte hver kunde. En nyttig mulighet trenger stor nok forbedring til å overvinne innsatsen, risikoen og vanen som er involvert i å bytte verktøy.
Intervju for bevis, ikke oppmuntring
Den opprinnelige veiledningen foreslår å snakke med 10–15 potensielle kunder. Bruk dette som et håndterbart første forskningsutvalg, ikke som en statistisk garanti. Inkluder personer utover støttende venner, og noter hvordan du fant hver deltaker slik at du kan oppdage et skjevt utvalg.
Spør om sist gang de utførte arbeidet. La dem gå gjennom trinnene, verktøyene, personene som var involvert, og punktet der noe ble vanskelig. Spør hva de prøvde, hva det kostet, og hvorfor de beholdt eller forkastet det. Faktisk atferd er mer nyttig enn et vennlig svar på «Ville du brukt ideen min?»
For et illustrativt studiintervju kan du spørre: «Da dere sist endret timeplanen, hvor oppdaterte dere den? Hvem kontrollerte den? Så kundene fortsatt en gammel versjon et sted?» For et byrå kan du spørre hvordan den siste godkjenningen ble endelig. Ikke påstå at kunden har et problem på deres vegne; gi dem rom til å si at den eksisterende arbeidsflyten fungerer.
Avslutt med å be om tillatelse til en oppfølgingsdemonstrasjon når du har noe relevant. Hold personopplysninger private og registrer bare det du trenger. Et løfte om å snakke igjen er nyttig tilgang, men det er svakere bevis enn at noen forplikter tid til en pilot eller betaler for en tydelig beskrevet tjeneste.
Undersøk alternativer og økonomien
Sammenlign direkte konkurrenter, generelle verktøy, byråer, regneark og å ikke gjøre noe. Noter oppgaven hver løsning dekker, det publiserte tilbudet, oppstartsinnsatsen og enhver begrensning du kan bekrefte. Konkurranse kan tyde på en eksisterende kategori; tilstedeværelsen av den fastslår ikke at det er rom for ditt spesifikke tilbud. Ingen konkurranse kan bety enten mulighet eller liten etterspørsel.
Estimer et tilgjengelig marked ved å bruke en definert region eller et kundesegment. Et antall i en katalog er et utgangspunkt, ikke en prognose. Skill mellom alle organisasjoner, dem med problemet, dem du kan nå, og dem som sannsynligvis vil bytte. Fjern udokumenterte påstander om markedsstørrelse i stedet for å gjøre gjetninger om til imponerende diagrammer.
Bruk en enkel illustrativ beregning: 20 kunder til 60 dollar per måned ville gitt 1 200 dollar i månedlige abonnementsinntekter før kostnader. Det er ikke fortjeneste. Hosting, betalingsgebyrer, støtte, programvare, kundeanskaffelse og tiden din trenger fortsatt finansiering. Ikke anta at kundene blir værende på ubestemt tid; senere leksjoner undersøker prising og kundeoppbevaring.
Gjennomfør en liten forpliktelsestest
Lag et tilbud eller en demonstrasjon på klart språk som beskriver kunden, problemet, resultatet og hva som er inkludert. En landingsside kan invitere interesserte personer til en samtale eller pilot. Vær tydelig dersom produktet ennå ikke er tilgjengelig. Du kan teste gjennom eksisterende kontakter før du kjøper annonser.
E-postregistreringer er bevis på interesse, ikke bevis på betalingsvilje. Bestem på forhånd hva du vil lære: om fem intervjuobjekter kjenner igjen problemet, om to vil prøve prototypen med sin egen arbeidsflyt, eller om en kjøper vil diskutere en spesifikk pris. Dette er illustrative testmål som du bør tilpasse til din situasjon.
Etter testen velger du om du vil fortsette, avgrense målgruppen, endre tilbudet eller stoppe. Noter årsaken. Du kjøper informasjon med en liten mengde arbeid før du investerer i infrastruktur og en lang liste med funksjoner.
Øvelsen din: sett leksjonen ut i praksis
Lag et én-sides nisjeark og fullfør disse oppgavene:
- Skriv tre utsagn om kunde–problem–resultat.
- Vurder hver kandidat ut fra behov, budsjett og tilgang; legg ved en observasjon eller et ubesvart spørsmål til hver vurdering.
- Velg én kandidat og avtal de første samtalene. Utarbeid fem spørsmål om nylig atferd.
- Sammenlign minst tre alternativer, inkludert den nåværende midlertidige løsningen.
- Skriv ned én test, tidsbudsjettet for den og beviset som ville få deg til å fortsette eller revurdere.
Leveransen din: en foreløpig målgruppe, en bevislogg og et neste eksperiment. «Vi vet fortsatt ikke» er et nyttig resultat når det peker på et spesifikt spørsmål.
Før du går videre
- En nisje er en hypotese helt til faktisk kundeatferd støtter den.
- Et tilbakevendende problem, evne til å betale og praktisk tilgang må fungere sammen.
- Hold FitSite og inntektsberegninger merket som illustrative; ingen av dem er en dokumentert suksesshistorie.
Kilder og videre lesning
Tilpasset fra den opprinnelige leksjonen om nettstedsvirksomhet.